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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Votre rôle sera de l'appuyer dans cette démarche et de le guider dans la formation de cette équipe projet. D'autant que sa tâche peut s'avérer délicate. En effet, votre commercial devra avant toute chose convaincre les autres services de l'intérêt pour eux de consacrer du temps et de l'énergie à l'épauler.  [...] Une fois l'équipe projet constituée, il est nécessaire de rassembler tout le monde. En tant que directeur commercial, vous pouvez bien sûr assister à cette première réunion pour guider votre vendeur, lui donner des consignes ou lui soumettre vos suggestions. Mais attention, c'est votre commercial qui reste le seul pilote du projet.  [...] Pour faciliter ce travail, encouragez l'usage par votre commercial et l'équipe projet d'outils collaboratifs tels que ceux mis à disposition sur les intranets, qui leur permettront d'échanger des informations et des documents. Ces outils rendent les relations plus fluides et plus rapides au sein de l'équipe projet et permettent de conserver une trace des échanges.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans le transport/tourisme

Bio. Ronan Bergez est l'un des plus jeunes de cette sélection. Du haut de ses 33 ans, cet épicurien fan de rugby est directeur commercial d' Egencia France, entreprise du groupe Expedia, depuis octobre 2016. Titulaire d'un diplôme de l'ESC de Pau, Ronan Bergez fait ses premières armes en tant que vendeur alors qu'il est encore étudiant, au Biarritz Olympique du Pays Basque.  [...] Fort de ce succès, il prend en charge la direction commerciale France. Très impliqué dans ses nouvelles fonctions, il s'est fixé comme objectif de participer à l'épanouissement de ses 25 collaborateurs, première clé du succès commercial selon le jeune manager.  [...] Projet marquant. Réorganisation de l'équipe chargée des SME au sein d'Egencia en 2014, alors qu'il est directeur commercial PME France.  [...]

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Christophe Vaucourt, directeur commercial de Vity Technology

Christophe Vaucourt, directeur commercial de Vity Technology

La société Vity Technology, qui conçoit, fabrique et commercialise depuis plus de 20 ans des solutions pour les marchés du Smart Home (Domotique) et du Smart Building, annonce la nomination de Christophe Vaucourt au poste de directeur commercial.  [...] Christophe Vaucourt a commencé sa carrière en tant qu'intégrateur et prestataire sur le marché corporate et broadcast chez Videotec International pendant plus de 10 ans, où il avait comme principal client la chaîne culturelle européenne Arte. Il intègre une première fois Vity Technology, de 2006 à 2008, en tant qu'ingénieur commercial pour le suivi et le développement d'un réseau de revendeurs sur toute la France.  [...] En juin 2014, séduit par le projet d'entreprise de Vity Technology et ses opportunités commerciales, Christophe Vaucourt réintègre l'équipe en tant que directeur commercial.  [...]

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Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis, a revu les missions de son équipe, notamment en renforçant le rôle des assistantes pour libérer du temps aux commerciaux terrain. Un projet d'envergure mobilisant l'adhésion de tous.  [...] Le marché du papier souffre depuis plusieurs années. Conscient de cette situation, Antalis se diversifie et développe d'autres activités, comme le packaging ou l' affichage publicitaire grand format. Afin de booster les ventes de chaque branche, Thierry Griselin, directeur commercial d'Antalis, repense l'ensemble de sa stratégie commerciale et les missions de ses équipes.  [...] Ainsi, en 2012, alors que le marché chute de 12 %, le chiffre d'affaires d'Antalis diminue quant à lui de seulement 4 % et les parts de marché progressent dans toutes les activités, notamment celle du print, qui atteint un record jamais égalé. Nous avons misé sur une méthode à la fois participative et décisionnelle, clé de l'adhésion de l'équipe commerciale au projet, conclut Thierry Griselin.  [...]

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Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

Ainsi, un directeur commercial peut créer un espace réservé à sa force de vente, mais aussi à une équipe de collaborateurs - commerciaux ou non - travaillant sur un même projet, et lui-même appartenir à un groupe secret réservé au codir. Plusieurs groupes coexistent alors pour répondre aux problématiques spécifiques des uns et des autres.  [...] Certains n'hésitent pas à ouvrir le cercle du réseau d'entreprise à des personnes extérieures à la société. Une entreprise en vente indirecte peut ainsi permettre à certains de ses revendeurs et partenaires d'intégrer le réseau social d'entreprise, afin de travailler avec eux sur des projets, mais aussi d' échanger des informations et de les rapprocher de leur fournisseur.  [...] C'est d'ailleurs ce que fait Publicis Consultants. Le ou les clients intégrés remplissent ainsi leur profil sur le réseau social, avec photo, coordonnées et historique de leur relation commerciale. Cette démarche, proche du CRM, est d'autant plus intéressante que sur le réseau, c'est le client lui-même qui renseigne les informations le concernant.  [...]

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«Nous avons ravi le marché de l'OCDE à La Poste»

«Nous avons ravi le marché de l'OCDE à La Poste»

Mais, n'ayant pas une présence commerciale en France, la Poste belge n'avait encore jamais tenté de remporter ce marché. Une stratégie qui a évolué grâce au recrute ment, en 2005, d'Antoine Bobinet. Son rôle Identifier les acteurs présents sur le marché hexagonal et faire connaître BPI sur le marché français.  [...] C'est en ayant à l'esprit ces difficultés qu'Antoine Bobinet décide de s'adjoindre les services d'une équipe de dix personnes, constituée d'experts belges en logistique, juridique, finance et marketing. Je suis alors devenu plus un chef de projet qu'un commercial, se souvient le manager qui a alors décidé de consacrer près de deux heures par jour à cet appel d'offres durant trois mois.  [...] Après un deuxième entretien, accompagné du directeur commercial de BPI, Antoine Bobinet remporte le contrat qui représente 500000 euros à l'année pour une durée de trois ans. Une réussite remarquée, car outre le fait que l'OCDE est une belle référence, cette vente figure dans le Top 3 des plus beaux contrats jamais signés par la Poste belge en France.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

L'acheteur travaillant pour l'industrie de grande série a pour objectif premier d'approvisionner des usines en continu. il aura donc pour principale préoccupation de sécuriser ses achats auprès du fournisseur afin de ne pas être confronté à une rupture de stocks. Pour gagner sa confiance, le commercial doit, dans ce cas, mettre en avant des moyens de production importants et sécurisés ou présenter une équipe projet étoffée.  [...] - La seconde famille regroupe les acheteurs en charge du fonctionnement global d'une société (fournitures, installations télécoms, équipement informatique...). Dans ce cas, le commercial négociera avec un acheteur-gestionnaire, soucieux de satisfaire l'ensemble des services de l'entreprise. Pour séduire son prospect, le vendeur peut proposer des échantillons à tester et à soumettre aux collaborateurs de l'entreprise.  [...] Grand classique pour tout acheteur. discuter du coût de la prestation ou du produit vendu. Le prospect va évidemment s'intéresser à votre offre tarifaire, mais pas forcément sous le même angle que le commercial. Ce dernier raisonne en effet souvent sur un prix global, pour lequel il sait qu'il peut consentir un certain pourcentage de remise.  [...]

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Et si vous deveniez manager de transition ?

Et si vous deveniez manager de transition ?

D'une durée moyenne de six à neuf mois, les missions du manager de transition sont diverses. Il peut ainsi être appelé pour mener à bien un projet (lancement d'une nouvelle offre, conquête d'un nouveau marché...). Dans ce cas, le manager de transition accompagne le directeur commercial en poste. Il peut aussi être chargé de restructurer une équipe de vente en cas de baisse ou de stagnation de la performance commerciale, de fusion d'équipes commerciales.  [...] .. Le manager de transition intervient alors sur l'organisation des équipes afin de remettre la direction commerciale et ses effectifs sur les rails. Enfin, il peut être appelé pour des missions de remplacement lorsque, pour diverses raisons le poste de directeur commercial est vacant. Le manager de transition reprend alors temporairement les rênes de la direction commerciale, le temps que la situation se rétablisse.  [...] Puis, il assure cette même fonction dans l'automobile, et enfin dans le BTP. Il finit par devenir directeur général d'un équipementier aéronautique, jusqu'à l'année dernière, où, fort de ses dix-neuf années d'expérience en tant que directeur commercial, il décide de se consacrer au métier de manager de transition.  [...]

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L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes

L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes.  [...] Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) ont officiellement inauguré l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale.  [...] La fonction commerciale est essentielle à l'entreprise et, pourtant, il manque 300 000 emplois commerciaux aujourd'hui dans les entreprises (source DCF). En créant l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale, Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) veulent revaloriser l'image de cette profession auprès des écoles de management et de commerce, créer un référentiel métier pour la fonction commerciale, encourager les entreprises à se tourner vers le commerce international et les aider dans leur développement commercial en leur proposant un catalogue de formations (Comment développer la performance de votre équipe, Le management de projet, Stratégie et développement commercial, etc.).  [...]

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«Nous avons signé un contrat de 900 MEuros avec EDF»

«Nous avons signé un contrat de 900 MEuros avec EDF»

Le projet en question. dix turbines à gaz, dont quatre en option, destinées aux nouveaux moyens de production d'électricité d'EDF en France et en Angleterre. L'originalité de cet appel d'offres s'inscrit dans la volonté d'EDF de créer une flotte de turbines du même type, précise Jean-Luc Cabannes. Se constitue alors une équipe commerciale chez GE Energy.  [...] L'équipe projet chez GE se compose d'un responsable ventes et d'un responsable commercial chargé des devis avant projet. Un juriste, un financier, un technicien, un spécialiste en assurances complètent l'équipe. Le rôle de Jean-Luc Cabannes dans cette configuration Etre le lien entre EDF et GE. Je suis la voix d'EDF chez GE Energy et la voix de GE Energy chez EDF.  [...] Illustration de la complexité de ce contrat. les équipes françaises de GE ont mis à contribution une table d'experts installée au siège mondial de GE aux Etats-Unis. Composée de juristes, de financiers, de patrons d'entités, cette équipe disposait d'une connaissance pointue des contrats et a pu aider les commerciaux à faire les bons choix.  [...]

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