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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

L'Institut Léonard de Vinci (ILV) lance un nouveau MBA à destination des managers commerciaux. La formation intitulée, Responsable Commercial. Négociation et Management des affaires, vise à mieux connaître les acheteurs et leurs méthodes pour mieux vendre. Explication.  [...] Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission, constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.  [...]

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Soyez stratège, formez vos seniors !

Soyez stratège, formez vos seniors !

Un commercial qui n'aurait plus le vocabulaire, qui ne saurait pas manipuler les nouveaux outils serait tout simplement moins performant, indique Roger Sasportas, le pdg de RS Management, conseil en recrutement et formation des commerciaux. Maintenir les seniors au top ne relève pas de la seule volonté du management.  [...] Un manager qui repère des lacunes chez certains de ses commerciaux les plus expérimentés fait un réel acte de management en leur proposant un plan de progrès comprenant un stage, indique Guillaume Huot, responsable de la formation marketing et commerciale à la Cegos. Le manager doit, par ailleurs, insister et être très clair sur le fait que la formation n'est en aucun cas un prétexte à ce que le senior soit jugé sur ses compétences.  [...] Former des commerciaux seniors nécessite un certain tact de la part du management. Pierre Verocaï, gérant du cabinet de formation XPS, ex-responsable de formation et directeur commercial chez Xerox. Le management doit être très impliqué dans le processus de formation des seniors, être porteur du stage, expliquer le pourquoi, la démarche, les résultats attendus.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Nos chefs d'équipe assurent un management au coude à coude, précise Fabrice Pierga. Ils sont sur le terrain avec les commerciaux quatre jours sur cinq. Une présence nécessaire pour maintenir les objectifs fixés par le client. Puisque le directeur commercial ne manage pas en direct ces commerciaux, il doit être d'autant plus précis et complet quant aux missions et objectifs qu'il leur assigne.  [...] Les forces de vente supplétives sont appelées en commando lors d'une externalisation ponctuelle des forces commerciales. Cette décision est souvent motivée par le lancement de nouveaux produits ou l'exploration de nouveaux secteurs. Les forces de vente externalisées sont constituées d'équipes (commerciaux et middle management) qui prennent en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

La contribution du middle-management, ou management de première ligne, dans le développement du business peut se concevoir de deux façons. l'entreprise a le choix entre faire de ses managers des chefs d'équipe de proximité, motivants et entraînants, ou bien leur demander de participer eux-mêmes au développement du chiffre d'affaires, explique Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil en management commercial.  [...] S'ils ne négocient plus en direct, c'est pour mieux se concentrer sur le management des hommes, véritable levier de la performance commerciale. Une équipe de commerciaux sans chef de file, c'est un peu comme un club de foot sans entraîneur. que serait l'AJ Auxerre sans Guy Roux, sourit Jacques Inizan.  [...] Les entreprises ont, en effet, intérêt à assurer un coaching au corps à corps de ces commerciaux de plus en plus diplômés qui aspirent à faire évoluer leur carrière professionnelle et doivent donc être choyés pour rester fidèles. Fini, donc, l'époque du commercial individualiste. Ce management de proximité permet aussi aux entreprises de déceler, dès les premiers signaux, les problèmes qui surgissent au sein même des équipes terrain ou dans la relation entreprise-client.  [...]

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Un intranet pour manager de plus près

Depuis trois ans, les managers commerciaux de La Poste ont appris à animer leur réseau commercial via l'intranet. Chaque mois, les résultats des équipes sont compilés via l'intranet au niveau national, ce qui permet de suivre l'activité et de sortir en un temps record des ratios sur le nombre d'affaires nouvelles, de contrats signés, etc.  [...] Bruno Ressort, de la Cegos, ajoute. Un intranet permet de lutter contre les risques de rupture d'autorité entre le manager et ses commerciaux géographiquement dispersés. Accélérer le traitement de l'information Parmi l'ensemble des applications qui intéressent un manager commercial, on distingue une première famille qui vise à optimiser les tâches administratives du commercial, à saisir directement ses relevés d'activité, ses notes de frais, ses comptes rendus de rendez-vous, à gérer ses congés, etc.  [...] Approche de knowledge management et forums apportent au commercial une aide dans la résolution de ses tâches et des problèmes rencontrés. Mais attention, met en garde Dominique Aubry, ces solutions ne sont pas naturelles. Le management doit par conséquent sensibiliser les commerciaux aux bienfaits du partage des connaissances et des compétences.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Les nouvelles technologies peuvent ainsi se révéler un atout pour insuffler ce fameux esprit d'équipe. Pendant longtemps, le commercial était assez isolé sur sa zone. Aujourd'hui, les distances géographiques ne comptent plus. Les forums et autres chats sur le Net sont des moyens de communication assez utilisés par les forces de ventes, souligne Florence Hunaut, directrice associée et fondatrice du cabinet Formations Hommes et Conseils, spécialisé dans le management commercial.  [...] L'esprit d'équipe doit être insufflé par l'ensemble du top management, non seulement par le directeur commercial, mais également par le directeur des ressources humaines et surtout par la direction générale. Florence Hunaut insiste sur la nécessité d'inciter chaque membre de l'entreprise à se sentir concerné.  [...] Il faut qu'il y ait un véritable état d'esprit dans l'entreprise. L'impact sur les commerciaux sera d'autant plus fort que la direction s'investira, tant dans ses paroles que dans ses actes. Et d'expliquer que d'un management participatif, l'entreprise doit passer à un management coopératif. Dans le premier cas, l'avis de tous les commerciaux est sollicité, mais c'est toujours le directeur commercial qui tranche en dernier ressort.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Selon l'expert, la raison tient essentiellement au management qui ne s'est pas orienté vers une stratégie nomade en amont de l'équipement des vendeurs. La direction commerciale doit, en effet, revoir les missions prioritaires pour les commerciaux qu'elle souhaite désormais nomades. Par exemple, devez-vous toujours demander à vos commerciaux de dédier une demi-journée de prospection téléphonique  [...] ou les laisser désormais toute la semaine sur le terrain et confier cette mission de prospection à une cellule téléphonique Idem pour les tâches de reporting.  [...]

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Avant la rigueur faisait la différence, aujourd'hui elle est obligatoire.

Avant la rigueur faisait la différence, aujourd'hui elle est obligatoire.

L'origine se trouve dans un manque d'implication des dirigeants qui ont sous-estimé la fonction commerciale. Très nombreux sont ceux qui ont confié la responsabilité du développement à leurs commerciaux, sans cadre, sans moyens et sans pilotage.  [...] Combien de logiciels commerciaux sont adaptés aux besoins des TPE-PME, qui représentent plus de 90% des entreprises Trop compliqués, la majorité de ceux-ci ne sont pas utilisés, parce que déconnectés de la réalité commerciale, mais aussi par manque de rigueur et de pilotage en interne. Le cahier des charges d'une CRM efficace, qui répond aux exigences des managers et à l'utilisation des commerciaux est pourtant simple.  [...] C'est sur les basiques qu'il faut se concentrer et dans l'application rigoureuse de ces derniers. En matière commerciale ils relèvent de trois domaines. structurer ses entretiens commerciaux, structurer son plan d'actions commercial et structurer le management, soit le pilotage des équipes commerciales.  [...]

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Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

L'Association des DCF tient son congrès du 19 au 21 juin à Biarritz autour d'une thématique forte. l'innovation, moteur du développement commercial. 850 décideurs commerciaux sont attendus pour assister à plusieurs tables rondes et conférences sur cette thématique. innovation technologique bien sûr, mais aussi l'innovation dont on parle moins, à savoir celle qui est présent dans le management, dans les méthodes et les modèles de pensée.  [...] .. et tout ce que cela peut impliquer pour les commerciaux. De quoi permettre aux participants de s'imprégner des dernières tendances du management commercial et de découvrir des pistes et des axes de réflexion, souligne Jacques Benn, président national des DCF.  [...] L'innovation travaille sur la création de valeur. valeur perçue, valeur d'attrait, valeur marchande. L'innovation permet de réorganiser l'offre et donc la proposition de valeur d'une entreprise. La conséquence, c'est que les commerciaux sont au centre du dispositif de la réussite de l'innovation puisqu'en innovant, on modifie des règles établies, des habitudes, des statu quo et que tout ça à la fin crée des tremblements, des mal-être, des blocages.  [...]

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