Votre recherche :

Commercial + Manager + Chef


P Olivier Motteau

C'est une étape décisive que vient de franchir Olivier Motteau. À trente-six ans, moins de trois ans après avoir rejoint Timberland France au poste de chef des ventes, cet adepte du friday wear au quotidien a pris possession, le mois dernier, de son nouveau fauteuil de country manager. Jusqu'ici directeur commercial de la filiale hexagonale du groupe outre-Atlantique,  [...] trois mondial du sport en 1987 à une époque où la marque était quasiment inconnue en France, déclare avoir grandi avec les entreprises dont il a fait partie.  [...] Tant qu'une entreprise m'offre des perspectives d'avenir, j'y reste Et d'ajouter. Le management à l'américaine me convient particulièrement bien, il laisse toutes ses chances à l'individu. Délégation et responsabilisation De fait, après avoir propulsé son chef des ventes au poste de directeur commercial, Timberland l'intronise aujourd'hui country manager, lui confiant la direction générale de l'une de ses filiales européennes, qui emploie soixante-dix salariés dont une douzaine de commerciaux.  [...] Dates-clés 1987. Armé d'un bac scientifique et d'un DUT techniques de commercialisation, Olivier Motteau entre chez Reebok France comme commercial. Il décroche peu après le certificat de l'Essec IMD.l 1990. Devient chef de produit chaussure. 1992. Promu au poste de chef de groupe. 1994-1995. Appelé à Londres, endosse la fonction de marketing manager Europe.  [...]

Lire la suite...

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Au sein des entreprises, des évolutions plus atypiques se profilent. Ainsi, un chef de produit passé du côté des ventes pourra reprendre le chemin du marketing et devenir chef de groupe. De nouveaux métiers à la frontière du marketing et du commercial tels que celui de category manager ou de chef de marché se développent également.  [...] Éric Hamon, directeur commercial de Général Traiteur, l'a bien compris et vient d'opérer son troisième transfert. Deux chefs de secteur ont récemment évolué vers des fonctions de chef de produit junior, et un chef de groupe vient de nous rejoindre aux ventes. L'intérêt pour le manager commercial Favoriser le développement de l'entreprise, en réunissant autour d'une même table des collaborateurs tenant le même discours.  [...] Avant d'intégrer définitivement un chef de produit dans son équipe, le manager commercial peut parfaitement lui proposer d'effectuer, dans un premier temps, un stage de vente de six mois, conseille le porte-parole de BPI-Leroy. Quelle que soit la durée de l'expérience, le manager devra accompagner et former le nouvel arrivant.  [...]

Lire la suite...
Patrick Richard, directeur commercial France de Recommerce Solutions

Patrick Richard, directeur commercial France de Recommerce Solutions

Patrick Richard est nommé directeur commercial France de Recommerce Solutions. Il est sous la responsabilité directe de Frédéric Chevrier, directeur commercial groupe et est en charge des activités de solutions de reprise de mobiles (BtoC et BtoB) et de revente de produits reconditionnés.  [...] Patrick Richard, 44 ans, a débuté sa carrière, en 1996, au poste de chef de rayon chez Carrefour. En 1998, il intègre Orange en tant que chef de secteur (de 1998 à 2000), puis occupe successivement les postes de key account manager régional Grande distribution (en 2000), de responsable enseignes nationales (de 2001 à 2004), de directeur commercial grande distribution (de 2005 à 2013) et enfin de directeur du développement commercial des boutiques Orange intégrées (de 2013 à 2015).  [...] Patrick Richard est titulaire d'un mastère marketing et développement commercial de HEC (2014) et diplômé d'EDP (1994).  [...]

Lire la suite...
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] Le chef d'équipe de Canon confirme. Je préfère revoir à la hausse le travail qualitatif pour atteindre ces objectifs fixés car, neuf fois sur dix, le commercial rattrape son retard. Certaines situations nécessitent néanmoins une révision à la baisse de l'objectif. Si des facteurs extérieurs indiscutables nuisent à l'activité du commercial, le manager mesure leur impact et pondère l'objectif en se référant aux résultats antérieurs de son poulain, conclut l'expert.  [...] En apparence plus simple à gérer pour le manager, cette situation nécessite néanmoins toute son attention et sa créativité managériale. Dans ce cas, le risque pour le chef d'équipe est de confirmer à son commercial que tout va bien et de ne lui apporter aucune valeur ajoutée, commente Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia.  [...]

Lire la suite...

Intégrer un profil marketing au service commercial

Cela n'a pourtant pas toujours été le cas. Les commerciaux ont longtemps reproché aux marketeurs leur vision  [...] Un clivage qui s'estompe puisque les services n'hésitent désormais plus à échanger leurs collaborateurs. Les formations, les cultures et les perspectives ont beau être différentes, de nouvelles fonctions apparaissent depuis quelques années comme le trade marketing ou le category management, qui mixent les deux compétences, poursuit Cécile Pichou.  [...] Les deux directions doivent se concerter régulièrement pour repérer les profils qui sont susceptibles de s'adapter facilement. Au-delà des compétences, c'est aussi une personnalité que doit juger le manager commercial, prévient Jean-Marc Buannic. Le changement peut être brutal. En effet, un vendeur ou un chef de secteur est souvent seul sur la route, là où une personne du marketing a été habituée à un travail de groupe plus sédentaire.  [...] Enfin, si certains commerciaux ne voient pas d'inconvénients à accueillir un chef de produits, d'autres sont méfiants face à ce transfuge. Le manager a, là encore, un rôle essentiel à jouer, en expliquant à son équipe les avantages d'une telle collaboration. Le directeur commercial peut ainsi organiser une réunion et exposer les raisons d'un tel recrutement, sans leur cacher qu'ils doivent tous oeuvrer pour que l'intégration de celui-ci se passe au mieux, conclut Cécile Pichou.  [...]

Lire la suite...
Fiat et Iveco font concessions communes

Fiat et Iveco font concessions communes

Les vendeurs de Fiat Professional et Iveco, s'ils font partie de la même concession et ont le même manager commercial, ne travaillent pas de la même façon. Le commercial Iveco est un vendeur terrain. Il réalise deux comptes rendus d'activité par semaine à son chef des ventes et prend, si nécessaire, quelques rendez-vous en concession, pour résoudre par exemple des problèmes liés au service après-vente.  [...] Le commercial Fiat Professional, lui, est plus un vendeur de concession, habitué à recevoir les clients comme dans les concessions dédiées aux véhicules particuliers. Nous encourageons nos distributeurs à faire travailler leurs vendeurs de façon complémentaire, explique Roland Puyal. Une complémentarité essentielle pour l'une et l'autre marque qui bénéficient ainsi d'un chiffre d'affaires additionnel dans les concessions communes.  [...] Quant aux commerciaux, ils ont chacun leur propre bureau. Quand le client arrive, la personne à l'accueil l'oriente vers l'un de nous et nous le redirigeons si nécessaire. Quant aux clients fidèles, ils montent directement dans le bureau du vendeur concerné., décrit Yohann Broband. Le commercial est rémunéré sur le véhicule qu'il vend, qu'il s'agisse ou non de la marque dont il a la charge.  [...]

Lire la suite...

Stages 3/4. Initiation au management : les fondamentaux pour encadrer et motiver

Animer et motiver sont deux des missions essentielles du manager. Or, un commercial de terrain qui prend des responsabilités managériales pour devenir, par exemple, chef des ventes, n'a pas forcément en lui les ressources nécessaires. Selon Francis Kaufmann, directeur associé chez CAA, les stages pour les futurs managers doivent donc d'abord leur donner des outils pratiques pour les aider à assumer ces nouvelles fonctions.  [...] Le premier rôle d'un stage d'initiation au management C'est d'abord de combattre une idée reçue et souvent bien ancrée dans la tête du commercial, qui voudrait que sa légitimité de manager provienne de ses capacités en vente, explique Eugénie Hirtz, chef de produit chez Attitudes. C'est évidemment faux et, si le commercial a été promu, c'est parce qu'il est jugé capable de diriger une équipe.  [...] Ce cycle va d'ailleurs devenir certifiant en 2004. Dans ces formations plus poussées sont abordées, outre les fondamentaux du management, les recettes pour piloter l'activité commerciale et coacher ses équipes sur le terrain. Les organismes proposent également des stages au management non hiérarchique, destinés à des commerciaux chefs de projet, amenés à encadrer des équipes sans pour autant les diriger.  [...]

Lire la suite...
Externaliser son action

Externaliser son action

gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Mais aussi d'organiser les plans de tournée, de centraliser le reporting, de manager l'équipe. Attention. nous avons besoin de l'aide de l'entreprise. Il nous faut connaître l'historique des points de vente, être averti d'éventuels litiges non réglés, avoir un correspondant permanent dans l'entreprise pour répondre, par exemple, à un commercial qui demande une information urgente pour un chef de rayon.  [...] De la réactivité Quant au coût final de l'opération, les prestataires avancent avec prudence des ordres de grandeur. environ 2 000 F par jour et par commercial, ou un prix moyen de 250  [...] en supermarché (500 F en hyper). Mais gare aux généralités. Le vrai tarif dépendra de la longueur des visites, des temps de déplacement entre les points de vente, du profil plus ou moins onéreux des effectifs recrutés, etc.  [...]

Lire la suite...
Nicolas Noël, directeur des réseaux de Fly

Nicolas Noël, directeur des réseaux de Fly

Fly, spécialiste du mobilier et de la décoration, annonce la nomination de Nicolas Noël au poste de directeur des réseaux de l'enseigne.   [...] Nicolas Noël est nommé directeur des réseaux de mobilier et de décoration Fly, au sein du groupe Rapp. Il est ainsi en charge du pilotage et de la stratégie commerciale de la branche magasin de l'enseigne, en France et en Espagne (120 magasins intégrés et franchisés).  [...] Diplômé de l'ESSCA en 2001, Nicolas Noël a fait ses débuts en 1999 chez Lu France, successivement aux postes de responsable commercial, responsable animation des ventes, chef des ventes et category manager enseigne. En 2008, il intègre le groupe Mobilier européen en tant que directeur du développement des ventes de l'enseigne Atlas, puis devient directeur des réseaux d'Atlas en 2009.  [...]

Lire la suite...

Arnold Muller, directeur commercial d'Hasbro France

Hasbro annonce la nomination d'Arnold Muller, 45 ans, au poste de directeur commercial d'Hasbro France. Il rejoint l'entreprise après avoir occupé pendant 4 ans le poste de directeur commercial France chez Electronic Arts. Diplômé de l'INSEEC de Paris, il démarre sa carrière en 1996 en tant que responsable commercial & merchandising chez Danone France.  [...] Au sein de ce groupe, il occupe successivement les postes de chargé de missions merchandising & formations, chef de vente régional, category manager enseigne et compte clé national. En 2007, il rejoint M6 Publicité en tant que directeur de groupe. En juin 2008, il devient directeur des clients nationaux chez Mattel Inc avant de devenir en septembre 2011, directeur commercial France chez Electronic Arts.  [...] Au titre de ses nouvelles fonctions, il a pour mission d'accroître la force commerciale d'Hasbro France afin d'épauler Mikael Berthou, directeur général de la société, dans la reconquête du leadership du marché des jeux et des jouets en France.  [...]

Lire la suite...