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Manager selon les personnalités

Manager selon les personnalités

L'une des difficultés du métier de directeur commercial est de manager des vendeurs aux personnalités très différentes. Les conseils du docteur Jacques Fradin, expert en neurosciences, pour réussir.  [...] Selon leurs personnalités, les commerciaux réagissent différemment aux mêmes leviers de motivation. Un casse-tête pour le manager.  [...] En effet. Difficile pour un directeur commercial, du moins hors du cadre des entretiens individuels, de personnaliser à 100 % son management. Pourtant, pour manager le collectif, des solutions existent. Ainsi, les personnes que nous accompagnons n'ont généralement aucune difficulté pour séparer leurs commerciaux en deux catégories.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée, explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Nous le faisions déjà, mais la nouvelle organisation permet d'uniformiser et de professionnaliser nos méthodes, tout en donnant aux vendeurs les moyens et les outils pour y parvenir, assure Farid Lubina. Le manager s'appuie ainsi sur un département marketing plus opérationnel, avec à sa tête l'ancien directeur commercial nord, Philippe de Malatinszky qui, grâce à une bonne connaissance du terrain et des problématiques de la force de vente, met en place des actions commerciales plus efficaces.  [...] .. Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques, affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister. L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d'abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu'ils viennent d'horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d'autre du commercial, d'autres encore de la gestion.  [...] Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de s'adapter à chacune des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit  [...] conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Doté d'un bon esprit d'analyse, le manager doit aussi faire preuve de créativité pour bien aiguiller ses collaborateurs. Comment En proposant des solutions sur mesure. Pour remotiver des commerciaux seniors en bout de course, le manager peut leur proposer de coacher des vendeurs juniors nouvellement embauchés, avance Gilles Dacquet.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...] - En matière de ressources humaines, la mission du manager commercial consiste à orienter l'évolution de chacun de ses vendeurs en tenant compte de ses aspirations et de son potentiel. - Pour détecter des prédispositions particulières ou déceler des envies d'évolution, le manager doit formaliser des face-à-face individuels réguliers et observer ses équipes sur le terrain.  [...]

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Évolution. Formation : diagnostiquez vos propres besoins

Par ailleurs, tout changement dans l'organisation de l'entreprise doit conduire le manager commercial à s'interroger sur ses compétences. Les casquettes du directeur commercial se multiplient, déclare Philippe Coste, du cabinet MMO Conseil. À l'heure où l'on attend des vendeurs qu'ils soient également des consultants au service de leurs clients, le manager doit savoir leur inculquer cette nouvelle priorité.  [...] Reste qu'un manager commercial ne peut se contenter de ces quelques rendez-vous. Au-delà de ces mises au point ponctuelles, quantité de signaux d'alarme doivent l'alerter. Les directeurs commerciaux ont tout intérêt à lire la presse professionnelle pour connaître les nouvelles tendances en matière de formation, conseille Lionel Bellenger, du groupe Centor Idep.  [...] Véritable radar, le manager doit également apprendre à interpréter ses échecs et ceux de ses équipes. C'est peut-être le signe qu'il a besoin d'une formation. De même, un manque de mobilisation de sa force de vente, un conflit de personnes avec l'un de ses vendeurs ou même entre deux commerciaux devront l'interpeller.  [...]

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Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Une réalité vécue au quotidien par Alexandre Douliery, directeur commercial territoire ouest du loueur de véhicules Arval PHH. Mes équipes doivent développer leur chiffre d'affaires tout en limitant autant que possible les coûts pour l'entreprise, explique le manager. Dans la pratique, bien que nous travaillions sur des ventes à moyen terme (trois à six mois), les résultats des vendeurs sont analysés mensuellement, à l'occasion d'un debriefing individuel.  [...] Chez Arval PHH, l'exemplarité joue un rôle clé. Les vendeurs sont supervisés par des chefs d'équipe commerciale ou par des directeurs d'agence, qui sont eux-mêmes des hommes de terrain, précise le directeur commercial zone ouest. En observant leur manager, les vendeurs en concluent que l'objectif qu'il leur a fixé n'est pas impossible à atteindre, puisque lui-même y parvient.  [...] Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial d'UCB, société spécialisée dans le crédit immobilier Les vendeurs fragilisés ont besoin d'être soutenus Pour épauler ses 250 commerciaux soumis aux tensions du marché, Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial d'UCB, a littéralement revu son style de management.  [...]

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Entre autorité et collaboration: trouvez le juste milieu

Le management des équipes commerciales requiert une capacité certaine à se remettre en cause et à s'adapter. Aux événements et aux personnalités, d'abord. Je suis un manager enthousiaste face à l'action. Je ne crains donc pas les nouvelles directions stratégiques, analyse Jacques-Édouard Gueden, directeur commercial de la division Office chez Xerox.  [...] Toute l'astuce est d'apprendre à opter pour le bon mode au bon moment. Pour trouver le bon ton, Laurence Aufenberg fait appel à son bon sens et à un peu de psychologie pour manager ses 150 vendeurs. Mes collaborateurs sont d'âges et de profils très variés. Je cherche à déceler la personnalité de chacun afin de m'adapter à leurs attentes.  [...] Je procède deux fois par an à des entretiens individuels pour accompagner les commerciaux et leurs managers. Ces rendez-vous me permettent de mieux cerner les différentes personnalités de mes collaborateurs, relate Hugues Pariot, qui réunit également trois à quatre fois par trimestre toute l'entreprise autour d'un verre dans un bar parisien.  [...]

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Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Manager est loin d'être un long fleuve tranquille. gestion de collaborateurs aux personnalités difficiles à concilier, fortes têtes, tensions... Retrouvez ici un extrait de nos articles dédiés aux difficultés du management.  [...] À chaque personnalité son type de management. Une règle de base à respecter pour ne pas voir les tensions se multiplier au sein de votre équipe. Robert Half Management a ainsi identifié quelques profils de collaborateurs nécessitant une attention particulière de la part du manager. Rien ne sert, par exemple, de chercher à transformer un collaborateur introverti.  [...] Le secteur commercial, où l'on croise souvent des individus indépendants et extravertis, constitue un terreau fertile pour les fortes têtes. Ces personnalités difficiles à gérer savent appuyer là où ça fait mal, et mettre le manager dans l'embarras face à son équipe. Si ce dernier tente de répondre par la pression, il n'obtiendra en retour qu' une réaction de défense, basée sur l'agressivité, la contestation et le cynisme.  [...]

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Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Le directeur général de Lyreco France a été élu manager commercial 2009 par les lecteurs d' Action Commerciale. Christophe Chambre a séduit par sa politique de fidélisation et de mobilité interne des 800 vendeurs du distributeur de fournitures de bureau.  [...] Notre turnover est de l'ordre de 15 %, ce qui est assez faible pour une force de vente de plus de 800 personnes. Mes 80 managers commerciaux n'encadrent jamais plus d'une dizaine de vendeurs. Voilà qui favorise les échanges. Ils doivent, de plus, passer au moins une journée par mois avec chacun de leurs collaborateurs pour assurer un suivi terrain et humain.  [...] La troisième place de manager commercial de l'année décrochée par François Richard ne récompense pas seulement le travail du directeur général et commercial de Coriolis Télécom et de ses vendeurs. Elle couronne l'action de toute l'entreprise. Car François Richard a réussi à mobiliser ses propres équipes, mais aussi des collaborateurs de divers services transverses.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Bien connaître ses revendeurs est la condition sine qua non pour cibler au mieux les outils à mettre à leur disposition, souligne Norbert Gruère, manager chez A2 Partner, cabinet de conseils spécialisé dans les réseaux de distribution. Il est donc raisonnable de compter un commercial pour 5 à 15 partenaires actifs afin d'animer efficacement votre réseau.  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...] ..) ainsi que des outils de communication. logo de l'entreprise et surtout, brochures et présentations personnalisables. Des outils accessibles en toute autonomie, pour la première fois. Ce libre-accès à l'ensemble de nos informations et le fait que les partenaires puissent ajouter leur propre logo aux documentations commerciales leur apporte un outil efficace d'aide à la vente, précise le manager.  [...]

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