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De petits films ludiques pour former vos commerciaux

De petits films ludiques pour former vos commerciaux

Qui n'a jamais pesté lors d'une formation, face à un coach visiblement très éloigné des réalités du terrain Avec du recul, la situation prête à rire. Mais elle peut aussi être riche d'enseignements. C'est le postulat de Multicomédie, une société de formation qui utilise le théâtre et la vidéo pour former des salariés, et qui propose pour la première fois aux entreprises de petits films humoristiques prêts à visionner.   [...] Chaque film dure environ quatre minutes et met en scène un commercial aux prises avec un coach un peu fantaisiste qui souhaite vérifier ses compétences. Décalées et humoristiques, ces vidéos permettent de faire passer des messages sur des thématiques comme la préparation d'un rendez-vous ou la phase de découverte des besoins d'un client.  [...] Une dizaine de films sont disponibles, dont quatre concernent directement les forces de vente. La collection est appelée à s'enrichir au fil des mois. Les tarifs de ces films sont de 290 euros HT par épisode ou de 990 euros HT pour les 4 films dédiés aux forces de vente.   [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Celles-ci doivent être adaptées aux besoins. C'est pourquoi les commerciaux se doivent de développer une certaine intelligence émotionnelle. Par l'écoute et l'empathie, le commercial se met à la place de son client. Il cherche à comprendre ses émotions, ses envies et ses problèmes pour y trouver des solutions adéquates.  [...] Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer.  [...] Le respect des engagements est a fortiori primordial. Il est question de la réputation du commercial même, mais aussi de la réputation de toute l'entreprise. À ce titre, le commercial doit montrer toute sa reconnaissance envers son interlocuteur et proposer des solutions réalisables.  [...]

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La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

La désintermédiation du marché | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opportunités

Alain Mollé, directeur commercial d'Eurosites, spécialiste de l'organisation de séminaires avec 500 salles à son actif, confirme. Pour les événements supposant d'abord une bonne expertise logistique, nos équipes sont en mesure de gérer de A à Z l'opération. En revanche, nous ne collaborons pas en direct avec les annonceurs désireux d'organiser, par exemple, un lancement de produit original nécessitant une scénographie complexe, l'agence se distinguant alors davantage par sa créativité et sa capacité à transposer les messages du client.  [...] Voilà pourquoi la société a lancé Mice Angels en 2012, une marque visant précieusement à aider les poids lourds de l'hôtellerie et de la location de salles à mieux positionner leur argumentaire commercial face à leurs nouveaux interlocuteurs que sont  [...] pluriels difficiles à cerner pour les sociétés potentiellement intéressées par ce secteur. prestataires techniques, agences d'hôtesses.  [...] C'est d'ailleurs la raison pour laquelle les fournisseurs traditionnels du marché sont d'abord les hôteliers, à l'instar d'Accor qui génère pas moins de 10% de son business avec l'événementiel. Parmi nos 3 500 hôtels à travers le monde, 2 000 sont adaptés à l'organisation de séminaires. Ainsi, nous avons des forces de vente dédiées dans les pays et en central pour démarcher et développer nos relations commerciales avec les principaux acteurs de ce marché, indique Carlo Olejniczak, SVP Ventes Globales Accor.  [...]

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Un mobile, et rien d'autre !

Un mobile, et rien d'autre !

Nos 600 commerciaux répartis sur toute la France sont de moins en moins contraints à venir au bureau pour passer des appels ou prendre leurs messages. Presque plus aucun d''entre eux n''a de bureau avec un numéro de téléphone filaire attribué, confirme Bertrand Cerisier, directeur commercial. L''entreprise avait pour objectif de faire sortir ses équipes des bureaux et de les ramener vers le terrain.  [...] La possession d''un numéro fixe s''avère d''ailleurs d''autant plus inutile pour les commerciaux de Xerox que les clients disposent du numéro de portable de leur commercial. De fait, seul ce dernier figure sur la carte de visite du vendeur. Gwenhaël Stephant, de Coriolis Telecom, approuve cette stratégie.  [...] On diminue ainsi le risque de perte et de déformation des messages qui transitaient auparavant par une secrétaire. C''est également bon pour l''image de l''entreprise qui instaure ainsi un lien privilégié entre le client et son commercial. Une utilisation à étudier Laisser son numéro de portable aux clients ne fait cependant pas l''unanimité.  [...]

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Se doter d'un fichier de numéros de mobiles

Les fichiers doivent absolument être opt-in, explique Caroline Joussemet. Le SMS étant considéré comme très intrusif par le client, ce dernier doit avoir donné son accord préalable avant de recevoir un SMS commercial. L'impact n'en sera que plus important car on est ainsi certain de cibler des personnes réceptives aux messages.  [...] Si les entreprises ne respectent pas ces règles, elles prennent des risques quant à la réussite de leur campagne. Outre le non respect de la loi et ses conséquences juridiques, les clients peuvent être mécontents de recevoir sur leur téléphone portable des messages non sollicités et c'est l'image de l'entreprise qui va en pâtir.  [...] Si vous envisagez de faire appel au SMS-mailing comme outil de prospection ou à l'occasion d'une opération ponctuelle, la location semble mieux appropriée pour enrichir votre propre base de données. Si, parmi les opérateurs, seul Orange commercialise tout ou partie de sa base de données clients (voir encadré), les principaux brokers qui proposent des adresses e-mail (Wanadoo Data, Claritas, Ibase, Maximiles, etc.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

C'est ce que Philippe Jaoui définit par le principe des vues client (cf. encadré p.40). Une BDD doit offrir plusieurs vues du client, différentes selon les utilisateurs. Ce sont en fait des images transversales de la base pour une application donnée. On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistiques et marketing, ou une vue risque en fonction des garanties données par le client destinée au service commercial, etc.  [...] En un mot, résume Didier Perraudin, le directeur commercial de Marketic One, il s'agit d'envoyer le bon message au bon client par le bon canal au bon moment, ce qui est le but même de tout système décisionnel. Chez MicroStrategy, autre éditeur de logiciels décisionnels, on pousse cette idée à l'extrême.  [...] Il peut aussi avoir une fonction de messagerie quand par exemple un client a cherché à le joindre. Ce reporting permet en outre au directeur commercial de connaître les performances quotidiennes de chaque vendeur, de les détailler par zone ou par produit et d'adapter de manière très réactive les stratégies de vente.  [...]

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Parcours d'achat: 5 étapes-clés pour engager vos clients

Parcours d'achat: 5 étapes-clés pour engager vos clients

Cela passe par exemple par des messages préparant le client à la réception de son produit. Parmi ces messages, intégrer un contenu relationnel et légèrement commercial permet de tester le niveau d'engagement du client, et de déterminer s'il s'agit d'un achat impulsif ou si un processus de fidélisation est envisageable.  [...] Ces messages ont en effet plus de chances d'être ouverts que les messages commerciaux, et peuvent notamment servir la réactivation. réveiller des clients qui ont délaissé la marque depuis un moment.  [...] Ces cinq étapes du parcours client permettent de travailler l'expérience client pour améliorer l'engagement des prospects. On parle de plus en plus de sensation client, de juste à temps. les programmes commerciaux fondés sur des calendriers commerciaux ne sont plus envisageables face à des clients aujourd'hui très volatiles.  [...]

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Comment personnaliser son mailing papier en BtoB?

Comment personnaliser son mailing papier en BtoB?

Le commercial a un rôle déterminant. Il est impossible de gérer des campagnes de marketing distinctif par client sans impliquer les forces intermédiaires. Car ce sont elles qui établissent le lien entre la marque et le client. Et au commercial de l'entretenir. Il peut, par exemple, figurer dans le courrier, par l'insertion de sa photo dans la créa ou de son nom dans le texte.  [...] L'entreprise doit également allouer aux commerciaux les moyens leur permettant de suivre leur client, mais surtout les ­messages que ces derniers reçoivent. Il est impensable que le commercial ne soit pas informé d'une opération de mailing chez son client.  [...] Pendant 15 années dans la distribution de boissons - principalement pour les Brasseries Kronenbourg -, Guillaume Chollet a occupé successivement des fonctions au sein de directions de centre de profit, puis de directions marketing et commerciale. Il est ensuite passé du côté des agences en créant Loyalty Expert, agence B to B customer marketing, en 2004, pour rendre les données clients réellement opérationnelles à travers des dispositifs marketing ultra-personnalisés.  [...]

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Quand Master Pro fédère son réseau au Stade de France

Quand Master Pro fédère son réseau au Stade de France

Première convention commerciale pour le réseau Master Pro. La coopérative de distributeurs indépendants spécialisés en équipements, fournitures et outillage pour les professionnels a en effet rassemblé le 15 janvier dernier son réseau de distributeurs indépendants au Stade de France. Cela fait plusieurs années que nous souhaitions organiser cet événement, et ce, à la demande des adhérents eux-mêmes, qui veulent transmettre toute l'énergie du réseau à leurs équipes.  [...] Je suis heureux de constater que 300 commerciaux de la France entière ont répondu présent pour ce grand rendez-vous, confie Vianney Hamoir, directeur de l'enseigne Master Pro.  [...] De quoi rappeler et faire passer quelques messages à destination des équipes commerciales... notamment comme l'importance à bien servir le client ou encore la proximité que souhaite la marque au travers de ses 250 points de vente pour un chiffre d'affaires globale de 650 millions d'euros en 2014.  [...]

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