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Commercial + Montant + Commission


Avenant au contrat : la renégociation du variable

Un plan de commissionnement qui fait office d'avenant au contrat de travail initial. La définition des objectifs pour la période à venir trimestre, semestre ou année, selon les sociétés, se fera, en fonction de la culture de l'entreprise, de façon imposée ou négociée. Aucun dispositif n'oblige en effet un em-ployeur à discuter de ses objectifs avec le com-mercial concerné.  [...] Un bulletin de salaire détaillé Afin de prévenir tout problème qui pourrait resurgir un jour ou l'autre devant les tribunaux, maître Berenguer-Guillon conseille aux entreprises de préciser, lors de chaque versement de la partie variable de la rémunération des commerciaux, la nature du montant de la commission.  [...] Il est souhaitable que les entreprises détaillent sur le bulletin de salaire le montant du chiffre d'affaires réalisé ainsi que la commission générée par client, et qu'elles le fassent contresigner par le commercial, avec la mention Bon pour accord.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

La tendance est davantage à la prime et au bonus qu'à la commission, assure Thierry Magin, directeur associé de MCR, cabinet de conseil en ressources humaines et rémunération. Toutefois, le choix doit se faire en fonction de la nature du circuit de distribution et de l'approche commerciale, et non d'une quelconque mode.  [...] C'est le cas chez Xerox France. L'essentiel du variable (75%) est versé sous forme de commission non plafonnée et liée au chiffre d'affaires. Parallèlement, pour que chaque vendeur ait une idée de ce qu'il peut percevoir chaque mois et pour mobiliser chacun autour d'un but très concret, Xerox détermine en amont un objectif commercial individuel et calcule le montant de la commission mensuelle associée.  [...] Nous le déconseillons dans toutes nos préconisations, pour y substituer des systèmes déprimes. S'agissant d'un commercial, le rôle du fixe est de rémunérer le volume de ventes attendu. Si vous y ajoutez une commission versée dès le premier euro vendu, alors pour une même vente, le commercial passe deux fois à la caisse.  [...]

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Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Prévention. Protégez-vous des impayés en impliquant votre équipe

Pour sensibiliser leurs vendeurs aux risques d'impayés, les directions commerciales peuvent aussi jouer sur la rémunération. Là, les formules varient. Certaines sociétés optent pour le versement de la commission au moment du règlement de la facture. Une solution que d'aucuns jugent un peu sévère. D'autres appliquent le retrait total ou partiel de la commission en cas de non paiement de la facture.  [...] RHI Intérim a ainsi prévu qu'à partir d'un certain montant d'impayés fermes et définitifs, le bonus du commercial soit amputé de 30 % environ. Une mesure qui n'a, pour le moment, jamais été appliquée, précise Olivier Gélis, son directeur général. Même approche pour le groupe Heppner, qui ne prive le commercial de sa commission que si ce dernier a commis une faute grave ayant entraîné le non-règlement de la facture.  [...] Les entreprises peuvent aller plus loin. À cette note, de laquelle découle l'offre commerciale, elles peuvent ajouter d'autres critères, comme le montant du contrat ou le délai de règlement demandé. Elles peuvent, également, mettre à disposition de leurs commerciaux des fichiers de prospects qualifiés.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients. Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client, détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les éleveurs purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes.  [...] Leur variable est constitué à 80 % de la commission indexée sur le chiffre d'affaires et à 20% de différentes primes. La commission est là pour les encourager à faire du chiffre. Par ailleurs, nous leur attribuons une prime lorsqu'ils vendent à un client habituel un produit inhabituel ou bien lorsqu'ils font remonter aux chasseurs une information qui permet de concrétiser une commande avec un prospect, explique Grégoire Le Bideau.  [...] Enfin, pour les commerciaux d'Ubiqus dont le portefeuille compte aussi bien des clients acquis que des prospects, la direction commerciale a prévu un système qui fait la part belle à la commission, dont le poids atteint environ 90 % du variable.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Notre enquête ne porte pas sur la rémunération des VRP. Pour cette catégorie, il existe un seul statut, mais plusieurs modes de rémunération, explique Guy Ravinet, secrétaire général de la Chambre syndicale nationale des forces de vente, VRP et commerciaux. Seuls les VRP exclusifs ont le choix entre un salaire fi xe à 100 % (cas extrêmement rare), un salaire résultant des commissions ou une solution hybride, mixant un fi xe, des commissions et pourquoi pas des primes.  [...] La seule contrainte pour l'employeur est que le fi xe ajouté aux commissions soit au moins égal au Smic, précise Guy Ravinet. Les VRP multicartes et les représentants des fi rmes étrangères (RFE) sont, eux, rémunérés par le biais d'une commission. Dans ce cas, le commercial ayant plusieurs employeurs, ces derniers n'ont pas d'obligation quant à un montant minimum des commissions versées, souligne Guy Ravinet.  [...] Ainsi, le commercial a à coeur de négocier le meilleur prix. Par ailleurs, le variable n'est pas plafonné. Si le taux de commissionnement peut être de 8 % sur la marge brute, il passe à 12 % en cas de dépassement des objectifs. Pour autant, cette politique de rémunération généreuse ne saurait suffire à motiver les vendeurs.  [...]

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Barter : prospecter à moindre coût

Un imprimeur souhaite intensifier sa présence sur le marché de la presse. Pour cela, plusieurs possibilités s'offrent à lui. Il peut, par exemple, déployer des trésors d'imagination et investir des sommes non négligeables en prospection. Mais il a également le loisir méthode moins conventionnelle de faire appel à une société de barter, qui le mettra en contact, moyennant le versement d'une commission, avec tel ou tel titre de presse, intéressé par ce type de prestation et qui n'a, bien entendu, jamais été en contact avec lui.  [...] Combien ça coûte Pour se rémunérer, la société de barter prélève une commission sur le montant des transactions ventes et achats réalisées par son intermédiaire. Négociée avec le client, cette commission varie, en règle générale, de 10 à 15 %, la commission prélevée sur les achats pouvant différer de celle prélevée sur les ventes.  [...] À noter que certaines sociétés de barter ont aujourd'hui créé des plates-formes d'e-commerce. dans ce cas, l'entreprise utilisatrice a généralement le choix entre le versement d'une commission (d'environ 4 %) sur le montant des transactions ou le paiement d'un forfait annuel.  [...]

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Développez vos ventes grâce aux intermédiaires commerciaux

Développez vos ventes grâce aux intermédiaires commerciaux

L 134-12 du code de commerce). Cette indemnité est due sauf en cas de démission, de faute grave ou d'incapacité de l'agent commercial, même si le contrat a été conclu pour une durée déterminée. Son montant est presque toujours fixé par les tribunaux à deux ans de commissions brutes, et ce quelle que soit la durée du contrat entraînant ainsi pour l'entreprise un risque d'explosion des coûts.  [...] Il faut enfin souligner que la totalité du régime de l'agent commercial n'est pas d'ordre public et qu'il est donc possible de déroger à certaines des règles fixées par le code de commerce ou, tout du moins, d'aménager leur application. Ainsi, lorsque l'agent commercial est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé, on peut éviter qu'il touche une commission sur les ordres indirects, c'est-à-dire sur les commandes qui émanent de la clientèle correspondante mais qui ne sont pas passées par son intermédiaire.  [...] On peut aussi écarter la règle selon laquelle l'agent commercial touchera, après la rupture du contrat, des commissions sur les opérations conclues dans un délai raisonnable et principalement dues à son activité au cours du contrat.  [...]

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Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Pour coller aux attentes de ses clients, Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel, revoit la commercialisation de ses progiciels en optant pour une logique d'abonnement. Un choix qui impacte toute la force de vente.  [...] Autre point sensible à régler. le système de rémunération. Alors que les vendeurs percevaient un pourcentage sur leur chiffre annuel, désormais, une partie de leur rémunération variable dépend de ventes mensuelles, et donc de montants moins élevés, souligne Philippe Leroy. Afin de contourner ce problème, le directeur commercial accorde à sa force de vente, dès la souscription d'une offre Flex, une commission fixe mensuelle pendant 12 mois, et ce même si le client se désabonne avant.  [...] Pour autant, l'aspect rémunération n'est pas suffisant pour que les commerciaux adhèrent pleinement au projet, précise le directeur commercial, qui s'est efforcé de créer une certaine émulation grâce à une forte communication et à la mise en place de challenges.  [...]

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[Spécial USA] Commercial et millionnaire : the American Dream ?

[Spécial USA] Commercial et millionnaire : the American Dream ?

Aujourd'hui, encore plus qu'avant, on observe aux États-Unis que les commerciaux sont rémunérés à la commission et aux bonus, souligne Kim Henderson (Hays). A minima, les commerciaux sont rémunérés avec 50 % de salaire fixe et 50 % de variable. Il est assez rare de voir des commerciaux uniquement payés sur commission, à part quelques exceptions dans le secteur des cosmétiques ou encore du Web.  [...] Si fixer des plafonds est une pratique courante chez les directeurs commerciaux français, leurs homologues américains sont des habitués du stretch goal, affirme Laurent Ruben. Ainsi, 78 % des entreprises américaines ne plafonnent pas leur système d'attribution du variable (The Alexander Group, 2016), offrant à leurs commerciaux l'opportunité de doubler, tripler, voire quadrupler leur commission s'ils dépassent les objectifs.  [...] Et même dans les cas où les commerciaux ne sont payés qu'à la commission, s'il se bouge et réalise de belles ventes, le commercial américain peut devenir millionnaire., conclut Lucas Saintot.  [...]

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Solution média pour petit budget

L'agence conseil Ogem propose une solution de financement de vos campagnes marketing composée en partie par de l'échange de marchandises. Vous devez réaliser une campagne de publicité dans un magazine La moitié de son montant sera versée au média et l'autre fournie en bons d'achat ou en prestations de services.  [...] L'agence prend une commission équivalente à 4% du montant net du plan médias (hors échange) et 6% du brut du montant de l'échange. Ogem veut cibler les sociétés aux budgets de communication restreints, entre 150000 et 2 millions d'euros.  [...]

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