Votre recherche :

Commercial + Multimédia + Clients


Le multimédia, allié de la vente

Le multimédia, allié de la vente

Pour un commercial, être équipé multimédia signifie posséder un ordinateur avec un lecteur de CD Rom ou, mieux, de DVD, ces disques permettant de stocker de grandes quantités de séquences vidéo et sons. Alors qu'il y a quelques années, ce matériel n'était vendu qu'en option, il constitue aujourd'hui un équipement standard sur tous les PC portables nouvelle génération.  [...] Dès lors que le service commercial a opté pour un PC portable classique pour sa force de vente, il serait absurde de ne pas se servir des possibilités qu'il offre. Principal avantage. avec un simple CD Rom, le commercial va pouvoir faire des démonstrations multimédia devant ses clients. Les exemples d'applications sont légion.  [...] Le commercial, en revanche, gardera la maîtrise de la négociation commerciale sur les prix, les remises, etc. En B to B, il est parfaitement envisageable de distribuer ces catalogues multimédia à tous ses clients. C'est plus difficile en B to C, où la clientèle se chiffre en milliers, voire millions de personnes.  [...]

Lire la suite...
Demain, la voiture communicante ?

Demain, la voiture communicante ?

En France, c'est Citroën qui, le premier, s'est positionné sur le marché de la voiture communicante. Depuis quelques mois, le constructeur propose une Xsara Windows CE, un modèle équipé d'un système multimédia relié à internet. Concrètement, quels services apporte-t-elle à l'automobiliste D'abord, elle obéit à la voix.  [...] C'est la plus grande révolution dans l'industrie automobile depuis le financement de l'achat de ses clients il y a soixante ans, n'hésite pas à affirmer Didier Cruze, responsable du développement multimédia chez Citroën. Pourquoi Parce que, surenchérit Pierre-Henri Gabriel, responsable commercial de la plate-forme multimédia pour l'automobiliste de Motorola-IBM, les enjeux économiques du marché de la voiture communicante représentent plusieurs milliards de dollars.  [...] La base client deviendra alors un argument clé pour négocier des partenariats commerciaux, qui permettront aux constructeurs d'engranger de l'argent. Un modèle qui apparaît d'autant plus viable que, selon l'étude de l'Atelier, les voitures communicantes devraient arriver massivement sur le marché d'ici trois ou quatre ans.  [...]

Lire la suite...

Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

L'époque où le commercial arrivait pour une présentation muni d'un book débordant de fiches techniques et de plaquettes commerciales est bel et bien révolue. À l'heure du multimédia, la plupart des entreprises ont équipé leurs vendeurs d'ordinateurs portables, parfois couplés à des vidéoprojecteurs. Des outils aux avantages évidents.  [...] Or, les concepteurs de ces outils multimédias cherchent à inclure le maximum d'informations, dont les trois quarts n'intéresseront pas le client. Conclusion. là encore, le vendeur doit avoir cerné les besoins du client. Le multimédia n'est qu'un moyen d'appuyer un discours. Ainsi, lorsque le commercial va montrer des documents PowerPoint, il devra les sélectionner et n'en diffuser que trois ou quatre.  [...] Les outils du multimédia ont l'avantage d'offrir des information riches, et c'est au commercial de sélectionner les plus adéquates. Le risque, sinon, est d'assommer son interlocuteur, qui n'aura qu'une hâte. que l'entretien s'achève.  [...]

Lire la suite...
Nominations

Nominations

Frédéric Dutheil (4) accède au poste de directeur des ventes indirectes et partenariats chez Creatis. Précédemment directeur du développement commercial de l'éditeur, il aura pour principale mission de dynamiser le réseau de partenaires existant et de construire des alliances stratégiques avec de nouveaux intégrateurs et éditeurs.  [...] Frédéric Braut devient directeur France de Locatel, spécialiste de l'intégration de solutions multimédia interactives sur les secteurs hôteliers et hospitaliers. Il aura la gestion directe de l'activité commerciale nationale de Locatel, la gestion des relations clients en France ainsi que la relation avec les fournisseurs et les partenaires stratégiques de Locatel.  [...] Antoine Watissée a été nommé directeur commercial des grands comptes de NextiraOne France, société spécialisée dans la communication. Il a une double mission. promouvoir les ventes auprès des grandes entreprises des secteurs de l'industrie, de la finance, de la distribution, des services, du transport et des administrations centrales, ainsi que développer les partenariats avec quelques opérateurs, outsourcers, fournisseurs stratégiques ou SSII pertinents sur le marché français.  [...]

Lire la suite...
Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

L'outil idéal de demain regroupera les fonctions de son et d'image qui rendent possibles les présentations multimédia tout en permettant le stockage et la récupération de données auprès du siège de l'entreprise. Un outil pratiquement universel, qui remplacerait tout ce qu'un commercial doit constamment transporter avec lui.  [...] réseau. C'est LA solution. des tuyaux par lesquels l'information transitera où que se trouve le commercial, explique Thierry Fages (One to One Management). Concrètement, cela consiste à donner au vendeur nomade un seul outil à partir duquel il pourra accéder au serveur central de l'entreprise. Sur ce serveur seront stockées à la fois les applications nécessaires (les logiciels de gestion de la relation client, par exemple) et les informations indispensables (historique des clients, état des stocks, etc.).  [...] Les limites de la miniaturisation Ces technologies auront également de fortes incidences sur les techniques de présentation multimédia. Aujourd'hui, le commercial itinérant doit transporter un vidéoprojecteur et son CD-Rom pour diffuser, chez son client, un film sur les produits ou l'entreprise. Demain, parce que les sociétés seront majoritairement équipées en haut débit, il pourra, à partir de son terminal portable, aller piocher dans une bibliothèque de vidéos stockées sur le serveur de son entreprise.  [...]

Lire la suite...
Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

On dit que le premier pas est le plus difficile Pas chez Innelec Multimédia, qui a fait basculer avec brio ses commerciaux dans l'univers de la mobilité.  [...] Depuis un peu plus d'un an, Marie-France Perino, commerciale chez Innelec Multimédia grossiste spécialisé dans les produits multimédias et les jeux vidéo ne se déplace plus chez ses clients sans ses outils de mobilité. Un paquetage qui comprend un ordinateur portable pourvu de la solution SFA & Commando de CSA Consultants, une imprimante portable jet d'encre et un lecteur de codes-barres, le tout dans un petit sac à roulettes.  [...] Créé il y a 20 ans, Innelec Multimédia emploie environ 120 collaborateurs, dont plus d'une quarantaine au service commercial. La société a réalisée, en 2003/2004, un chiffre d'affaires de 118 millions d'euros. Elle commercialise ses jeux vidéo, DVD vidéo et autres logiciels de loisirs (soit 12 000 références) via la grande distribution et les réseaux traditionnels.  [...]

Lire la suite...
5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

C'est en discutant avec mes clients que j'ai eu l'idée de lancer un forfait de location de matériel d'impression destiné aux PME, confie Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing du fabricant d'imprimantes Oki Printing Solutions, qui passe 20% de son temps sur le terrain. Comme pour ce directeur commercial, la fréquentation régulière des clients peut vous inspirer de nouveaux produits ou services et nourrir votre réflexion stratégique.  [...] En connaissant mieux les secteurs et le portefeuille des commerciaux, je leur suggère plus facilement des solutions à proposer aux clients, telle qu'une offre de location en dehors du périmètre identifié initialement, relate Odon de Cousnon, directeur commercial de CB Richard Ellis, spécialiste de l'immobilier d'entreprise.  [...] Montrez-lui combien la réalité du terrain est importante dans l'exercice de vos fonctions. Une intention louable qui ne peut que rassurer cette population sensible aux marques d'attention. De même, face au client, si vous arrivez à deux, expliquez d'emblée la raison de votre venue. La présence du directeur commercial, nécessaire pour identifier les attentes des clients, ne doit pas occulter le rôle initial du vendeur.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Le but de l'attaché commercial est de développer et entretenir un portefeuille de clients. Concrètement il doit décrocher des contrats et leur signature, ce qui suppose qu'il rencontre la hiérarchie de l'entreprise cliente. Avant de pouvoir atteindre cet objectif, il étudie le marché pour analyser les entreprises, produits et services concurrentiels, en assurant une veille concurrentielle.  [...] C'est à lui que s'adressent les clients en cas de problème et pour toutes questions commerciales. Aussi l'attaché commercial effectue-t-il régulièrement des visites de clients et des mailings afin d'entretenir la relation clients. Selon qu'il est sédentaire ou mobile, la répartition entre ses activités dédiées à la prospection et celles liées aux rencontres avec les clients s'organise différemment.  [...] Ces qualités sont le plus souvent inhérentes à sa personnalité et pour être bon vendeur, l'attaché commercial doit aussi posséder les techniques de vente comme la prise de rendez-vous et la faculté de cerner les besoins des clients pour parvenir à la signature des contrats. Il doit faire preuve d'audace, de ténacité et de courage pour mener les négociations mais aussi savoir parfois subir des échecs.  [...]

Lire la suite...

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Soumis eux aussi à la pression du marché, les clients affichent une exigence décuplée. Ils réclament des délais de livraison raccourcis, des prix imbattables, de la sécurité, de la nouveauté, énumère Hervé Doiteau, directeur d'affaires au sein du cabinet de conseil Altedia. Résultat. la vente gagne en complexité, et le commercial a davantage de données à gérer.  [...] Le temps du commercial qui réalisait des ventes one shot est révolu, observe le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. On attend désormais d'un commercial qu'il fasse preuve d'endurance et qu'il ait un caractère posé. Qu'il ne se précipite pas, mais prenne le temps de préparer ses visites clients, qu'il soit, en outre, capable de récolter en amont un maximum d'informations sur ledit client ou prospect, etc.  [...] - Une conjoncture difficile, des entreprises soumises à des coupes budgétaires, des clients exigeants. le commercial est soumis à un stress croissant dont les origines sont multiples. - On demande au commercial une régularité dans l'effort, de la ténacité, une résistance à l'échec et une stabilité émotionnelle.  [...]

Lire la suite...
Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

.. C'est devenu un réflexe, une situation historique, mais qui, au fil du temps, n'a peut-être plus lieu d'être. Pour Hélène Junin, directrice générale adjointe d'Articque, spécialisé dans la cartographie décisionnelle et le géomarketing, ce mode de pensée est révolu. Le sentiment d'appartenance vis-à-vis de sa clientèle, la relation client en tant que patrimoine et unique valeur ajoutée du commercial, c'est terminé.  [...] Ces paramètres sont bien entendus ceux que vous avez définis au préalable. vos exigences en matière de nombre de commerciaux, de nombre de clients, de temps de transport maximal effectué par commercial, de nombre de visites minimum effectuées, de temps de visite... Les résultats seront cartographiés, vous donnant un maximum de lisibilité et de clarté quant à la sectorisation.  [...] Les spécialistes de la sectorisation s'accordent à dire qu'il est sain et souvent bénéfique de casser le schéma de sectorisation commerciale tous les cinq à 10 ans. Sans jouer au jeu des chaises musicales, essayez de faire varier 10 % du portefeuille clients de vos commerciaux. Implicitement, il existe une règle de maintien de 90 à 95 % du portefeuille des commerciaux à chaque révision de sectorisation pour capitaliser sur la relation établie entre le commercial et son client, souligne Jean-Pascal Garcia (Ellipsa).  [...]

Lire la suite...