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Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Vous pourriez très bien en conclure que quelqu'un à la production est le plus compétent pour gérer un service après-vente/maintenance/ hot line. Ou bien que ce technicien ferait finalement un bon chargé d'affaires... On fait ensuite le point sur les activités requises pour bien servir nos segments. Comme on peut le faire pour un commercial, je recommande fortement de voir ensemble les agendas, les grands blocs de tâches, et leur intérêt pour la relation commerciale.  [...] Traitons-les finalement comme des clients. une meilleure relation, via un bon canal (le patron le commercial un technicien), en fonction des besoins que l'on identifie chez eux, qui les conduit à travailler encore mieux avec nous.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF.  [...]

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30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans?

30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans?

Mais pour l'étape suivante, plus exigeante professionnellement, la question est. comment managez-vous concrètement vos méthodes de vente Les conditions actuelles de la relation commerciale bousculent ce processus dans lequel le Web, les plateformes d'achat et les réseaux dits sociaux changent la donne.  [...] Le manager commercial a vu en une génération son métier totalement refondu. Il n'est plus le caporal ou le général en chef de ses troupes. L'action tête baissée est révolue. Aujourd'hui, on manage de la matière grise fortement réactive. Et pour cause. management du compte client global, création de valeur sur une relation à long terme, management fonctionnel d'une équipe orientée client.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation à ESC Clermont. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...]

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Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

récent de Nick Panagopoulos, enseignant-chercheur en marketing spécialisé en management des ventes à l'université d'Athènes, et de trois autres chercheurs américains pointe un certain nombre de manques dans le management des forces de vente et suggère des pistes de travail pour améliorer le rôle des commerciaux dans la création et le développement de la valeur client.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermot, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...] Ce sont des exemples d'actions pré ou post-commerciales qui devraient devenir systématiques et partagées au sein de nos forces de vente. Elles méritent d'être activement planifiées, au même titre qu'une action de prospection, et bien sûr récompensées.  [...]

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Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

L'économie moderne est une économie de la connaissance. Qu'est-ce que cela signifie pour une PME comme pour un grand groupe Principalement que les sociétés doivent désormais résoudre une équation difficile. construire des processus commerciaux créateurs de valeur pour leurs clients, mais aussi pour leurs collaborateurs, tout en gérant la complexité à tous les niveaux.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié en 2011 Management de la force de vente avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...] Du dirigeant aux key account managers et aux commerciaux, en passant par les autres fonctions, comment déployez-vous votre vision de ce que doit être votre entreprise pour atteindre les deux buts précédents.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter.) pour négocier efficacement.  [...] 3 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...] 4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] ). Il doit avoir intégré l'interdépendance d'affaires que vous entretenez, où la relation n'est plus commerciale, mais partenariale.  [...] Voyez-vous souvent ces informations dans un plan marketing ou commercial Pour ma part, c'est très rare. Et pourtant, elles sont relativement simples à mettre en forme, et très porteuses de valeur. Elles signent votre intérêt sincère pour le client et pour son développement, et sont la marque des véritables experts.  [...]

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[Tribune] Une négociation décryptée | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

[Tribune] Une négociation décryptée | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter.  [...] Le deuxième piège vient vite pour le client. Je vais me plaindre, je sais qui appeler, etc., faisant ainsi appel à un hypothétique pouvoir supérieur, hors de la table des négociations, comme toujours. Il est dans l'escalade irrationnelle.  [...] Finalement, pour le client, de plus en plus éloigné d'une possible victoire dans cette négociation compétitive, il ne resterait plus qu'à abandonner les attitudes émotionnelles et à s'avouer vaincu s'il lui était demandé de le faire. Or, le contrôleur retourne à son point de départ. son rôle, sa volonté de remplir sa tâche de son mieux, et la discrétion dans l'acte douloureux pour le client qui consiste à conclure la négociation.  [...]

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Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

L'art de l'argumentation ne concerne-t-il que le commercial, s'entraînant à répéter ses arguments pour les avoir bien en bouche Ou s'agit-il d'outils stratégiques auxquels toute l'entreprise doit réfléchir, pour avoir un impact puissant face aux clients Voilà une question qui mérite une réponse... argumentée.  [...] , un éminent philosophe et sociologue spécialiste des négociations collectives et de la résolution des conflits. Il y parle de l'usage stratégique de l'argumentation. D'emblée, l'auteur observe que l'on choisit entre deux voies. menacer et promettre d'un côté, argumenter rationnellement de l'autre. Et plutôt que de séparer négociation et argumentation, comme le fait Elster, je parlerai plutôt d'une palette d'outils au service d'une négociation.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...]

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[Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis » | Dossier : Négociatio...

[Vidéo] Isabelle Baudet : « Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis » | Dossier : Négociatio...

[Vidéo] Isabelle Baudet. Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Au-delà des choix stratégiques, la négociation commerciale présente des risques juridiques. Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B, livre ses conseils pour éviter les pièges en négociation.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Il ensei-gne la négociation d'affaires, en formation initiale, mais surtout continue, à l'ESCP Senior, face à des directeurs commerciaux. Il est aussi consultant en entreprise. Auparavant, il fut directeur commercial, à Canal +, France 3 notamment. Il existe peu de chose sur la négociation, en particulier d'affaires.  [...] Je peux vous citer comme sources de travail mes expériences personnelles, bien sûr, l'apport d'un club, d'un noyau restreint d'une fraternité de passionnés par la négociation d'affaires, formés par l'ESCP, acheteurs, financiers, commerciaux qui se rassemblent pour discuter de méthodologie. Mais aussi de mon activité de conseil en négociation et de la recherche plus classique, issue de la négociation sociale, de la négociation des ressources humaines, et sur la négociation d'affaires.  [...] La négociation est un thème qui devient fort, avec la montée en puissance des acheteurs. Le match de tennis est d'abord resté amateur, puis le niveau est monté. En terme de formation commerciale, les années 70 et 80 ont été celles des méthodes cadrées de formation des vendeurs. Aujourd'hui, une tendance lourde est le changement des acheteurs.  [...]

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