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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Nous avons également bâti une équipe d'ingénieurs technico-commerciaux, qui valide la faisabilité de l'ensemble des projets, ajoute Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France. En fin de compte, la hiérarchie doit veiller à ce qu'à aucun moment les commerciaux grands comptes ne se sentent isolés dans leur mission.  [...] Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France Un commercial grands comptes doit pouvoir prendre des décisions face à un client En France, Néopost, spécialiste de la gestion et du traitement du courrier, dispose d'une force de vente de 140 personnes, dont plus de 35 sont dédiées aux grands comptes.  [...] Un avis que partage François Proudhon, directeur des ventes chez Écolab, pour qui un commercial grands comptes n'est pas un chasseur. C'est pourquoi le fixe pèse 70 % du total. Mais, comme toute règle, elle a ses exceptions. lors de la réorganisation de la structure grands comptes chez Néopost, il y a deux ans environ, un nouveau système de rémunération a été mis en place.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Aujourd'hui, les entreprises organisées en réseau national ou international ont toutes mis en place une structure grands comptes plus ou moins importante, rattachée au directeur commercial, voire à la direction générale, reprend Laurence Weber. Un key account manager est généralement dédié à deux ou trois grands comptes.  [...] Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...] En juin dernier, il a été nommé dg France de la division professionnelle de Packard Bell NEC. Pour être un bon commercial grands comptes Il faut savoir installer la pérennité dans la relation, avoir le ton juste, prendre des décisions qui ménagent. La persévérance et la patience sont également des qualités clés, parce que les négociations sont plus longues.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] ), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] La première qualité du commercial grands comptes est sa capacité à cerner les besoins latents du client et à proposer une offre sur mesure. Le commercial grand compte est un véritable chef de projet qui doit coordonner différents, services de l'entreprise sans avoir de relation hiérarchique. Le commercial grands comptes doit savoir travailler sur le long terme sans être frustré de ne pas voir immédiatement les résultats de son travail.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Rattaché hiérarchiquement au directeur commercial et à la direction générale, l'ingénieur commercial grands comptes est souvent amené à travailler avec les ingénieurs avant-vente, le département marketing, les différents départements techniques et le business development. Toutes les sociétés gérant des comptes générant un chiffre d'affaires significatif proposent ce type de poste.  [...] Les diplômes nécessaires pour accéder au poste d'ingénieur commercial grands comptes sont ceux délivrés par les écoles supérieures de commerce, les écoles d'ingénieurs, ainsi que les DESS scientifiques et techniques.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur commercial, responsable développement, chef des ventes, directeur export, directeur régional ou responsable de zone export.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...] Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir.  [...] Chez le commercial grands comptes, la part de fixe atteint 70 à 80 % du salaire total. Des primes annuelles ou semestrielles sont également prévues. Sans oublier les petits à-côtés. voiture de fonction, ordinateur et téléphone portables, BlackBerry, etc. Le commercial grands comptes appréciera qu'on lui propose des outils de travail performants, conclut Éric Abdelhamid.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Chez Xerox, la rémunération est là pour valoriser la performance. Le fixe d''un national account coordinateur est d''au moins 2 897 euros (19 000 francs) bruts par mois, auxquels s''ajoute un variable non plafonné. La rémunération brute annuelle d''un commercial grands comptes se situe entre 65 000 et 84 000 euros (426 000 et 551 000 francs), mais elle peut tout à fait dépasser les 100 000 euros (656 000 francs), lorsque la personne dépasse largement ses objectifs, explique Denis de Carville.  [...] La relation que le commercial comptes clés entretient avec son supérieur hiérarchique est également décisive sur sa capacité à s''investir dans sa mission. Et s''il entretient de mauvaises relations avec ce dernier, s'il est soumis à une forte dose de stress, sa motivation s''en ressentira. La reconnaissance du responsable grands comptes par ses pairs et par l''encadrement constitue un facteur de motivation très important, confirme Denis de Carville.  [...] Il faut se pencher sur le nombre d''appels d''offres auquel le commercial grands comptes a répondu, l''encourager à étoffer la base de données, à aller à la rencontre des prospects. Plus encore que pour des commerciaux terrain, les critères qualitatifs occupent une place de choix dans le système d''évaluation.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se tromper de système de rétribution. Selon l'enquête rémunération 2006 du cabinet de conseil en ressources humaines Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.  [...] Le commercial grands comptes jouit d'un statut hybride au sein de l'entreprise. il occupe, en effet, un poste stratégique qui l'amène à solliciter les différents services internes, sans avoir toutefois de pouvoir hiérarchique sur eux. Il est donc impératif que vous l'aidiez à asseoir sa légitimité en jouant un rôle de facilitateur auprès de ses homologues du marketing, de la finance et de la production.  [...] Comment En conviant les chefs de service à des points semestriels ou trimestriels autour des commerciaux grands comptes, conseille Serge Bret, directeur des opérations chez Mercuri International. L'occasion de rappeler que les grands clients, c'est l'affaire de tous. Ce qui n'empêche pas le commercial de devoir négocier ferme en interne.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

One customer, one company, évoque Dominique Artaud (Steeelcase). Un client, un interlocuteur, confirme-t-on pour le groupe General Trailors. Les grands comptes ont ainsi souvent une poignée de clients en portefeuille, parfois un seul. Cisco, fournisseur d'infrastructures pour les réseaux informatiques et télécoms, pousse la logique grands comptes jusqu'au bout en dédiant complètement un directeur commercial à son premier client, France Télécom.  [...] Mais si l'équipe est réduite, c'est le directeur commercial ou la direction générale, selon le rattachement, qui coordonne en personne. De toute façon, au-delà de cinq à dix comptes-clés, ce sont les principes du management qui s'appliquent, et une direction est nécessaire. Les responsables grands comptes ont-ils plus d'autonomie que les forces de vente classiques Pas forcément, mais ils doivent avoir un accès direct et rapide avec la hiérarchie.  [...] En effet, sur ces postes, le turn over est beaucoup moins important et c'est heureux puisqu'il est difficile de connaître rapidement un client et son entreprise dans sa globalité. Que deviennent les ex-grands comptes Certains prennent leur retraite, d'autres accèdent à une direction régionale ou commerciale, à la direction d'une division.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Le commercial grands comptes est également un stratège opérationnel. Il doit, en effet, être capable de développer une vision stratégique de son client et de la relation qu'il veut nouer avec lui à moyen et long termes, mais aussi une vision précise de l'organisation qu'il va mettre en place pour travailler avec lui.  [...] Pour que l'entreprise n'ait plus de secret pour un commercial grands comptes, il est donc nécessaire qu'il passe du temps au sein des différents services. Et qu'un système d'information, via un intranet par exemple, existe. Ses collaborateurs doivent posséder une très bonne vision de l'environnement concurrentiel de leur entreprise.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Si les conditions sont réunies pour attaquer de front le marché des PME, il y a toutefois quelques erreurs à éviter... La plus courante est de croire que ce marché est plus facile à aborder que celui des grands comptes, souligne François Grenier, fondateur du cabinet en développement commercial Storqua.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Quant à la double casquette (adresser à la fois les grands comptes et les PME), elle n'est pas souhaitable non plus. un commercial estampillé grands comptes risque de ne pas paraître crédible aux yeux des PME. Il y a une attitude, un langage propre aux PME et une manière de les aborder qu'il faut maîtriser, pointe François Grenier (cabinet Storqua).  [...]

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