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Commercial + Objectifs + Force de vente


Un commercial peut-il prospecter et fidéliser en même temps?

Un commercial peut-il prospecter et fidéliser en même temps?

Dans le cadre de ces cycles de vente longs, qui demandent trois à quatre semaines pour rédiger une réponse à un appel d'offres et six mois à un an pour négocier avec le client, le commercial est donc uniquement chasseur. Une fois l'appel d'offres remporté, il passe le relais à des commerciaux grands comptes qui sont, quant à eux, dans une logique d'élevage.  [...] Leur mission Vendre aux clients des prestations complémentaires une fois l'offre initiale commercialisée. Ils doivent, pour répondre précisément à la demande des clients, développer une bonne connaissance de leur secteur d'activité et de leur métier afin de garantir une excellence opérationnelle, insiste Jean-Marc Lami, qui tient à ce partage des tâches, source, selon lui, d'une meilleure performance commerciale.  [...] La largeur de notre portefeuille de services comprenant du transport, de la messagerie express, de la logistique, etc. permet d'enrichir cette relation. Le commercial prospecte donc un client avec une offre et le fidélise avec une kyrielle d'autres, argumente Jean-Pierre Allhoff. La force de vente dispose donc à la fois d'objectifs de fidélisation et d'acquisition.  [...]

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Externaliser son action

Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent. Pourquoi font-elles appel à un prestataire qui va devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] L'essentiel Des objectifs réalistes, qu'il est risqué de calquer sur ceux de l'équipe permanente, plus aguerrie, souvent concentrée sur une autre cible. Non que la force de vente supplétive soit nécessairement moins performante. En général, les résultats de nos propres commerciaux sont meilleurs. Mais il y a des surprises, car la force de vente supplétive se voit confier des missions plus simples, des opérations plus faciles à vendre et est mobilisée sur un même sujet pour une courte durée, souligne Philippe Cadiou, directeur des ventes de Duracell.  [...] 5. Concentrer la force de vente supplétive sur un ou deux objectifs essentiels et sur une gamme de produits limitée. 6. Sauf déception majeure, rester fidèle à son prestataire pour gagner en efficacité. Au fil des opérations successives, se retrouvent des commerciaux qui ont déjà travaillé pour l'entreprise, et sont donc mieux préparés.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Certes les affectations de zones géographiques ou de portefeuilles doivent répondre à des objectifs commerciaux, mais ceux-ci doivent rester réalisables. Cette étape peut vous amener à revoir la taille de votre force de vente ou du moins à revoir sa composition. Vos calculs peuvent vous indiquer que le démarchage de tel client serait tout aussi rentable, voire plus, s'il était effectué par un télévendeur plutôt que par un commercial terrain, souligne Olivier Lamy (Geocible).  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Aujourd'hui, il n'existe plus que trois groupes avec des fréquences de 2, 4 et 6 (ou plus) visites annuelles. Mais le projet est loin d'être terminé. Les premières semaines sont cruciales. Et la directrice commerciale entend bien suivre de près l'évolution des résultats des commerciaux. L'atteinte des objectifs fixés sera le véritable arbitre de son projet.  [...]

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Yoplait : Pierre Daniel-Perrayon réalise le meilleur lancement de produit

Yoplait : Pierre Daniel-Perrayon réalise le meilleur lancement de produit

Trophées Action Co 2015. Pour assurer le développement commercial du nouveau yaourt Yoplait, Pierre Daniel-Perrayon, directeur des ventes GMS, a mobilisé l'ensemble de sa force de vente. Une prise de risque gagnante.  [...] Mais pour mettre toutes les chances de son côté, Pierre Daniel-Perrayon ne se contente pas d'un lancement commercial classique... Lors du premier mois, 100 % des objectifs de l'ensemble de la force de vente sont concentrés sur Yopa., déclare le manager commercial. Trente jours pour que les commerciaux vendent et disposent au mieux les six références au lancement de la gamme, point de vente par point de vente.  [...] Les commerciaux ont assisté à la présentation du projet lors de la convention nationale des ventes, fin 2013, en Provence. Tous découvrent et goûtent les yaourts concentrés qu'ils vont commercialiser. Travailler sur une innovation produit est très motivant et plus fun pour les équipes. Ils ont rapidement été emballés, se souvient le directeur des ventes.  [...]

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Il n'y a qu'un pas...

Il n'y a qu'un pas...

De commercial à commer chiale, il n'y a qu'un pas. Objectifs de plus en plus difficiles à atteindre, variable en chute libre, pression intense de la direction... Votre force de vente a enduré la crise, les plans de relance, les nouvelles stratégies de conquête et de fidélisation, la redéfinition des zones commerciales, le bouleversement de sa rémunération, l'arrêt des challenges aux dotations extraordinaires... Tout cela sans mot dire. Enfin presque.  [...] Or si l'on en croit les différents spécialistes du ballon rond, la France a peu de chances, voire quasiment aucune, de parvenir à décrocher le fameux Graal.   [...] De président de la République à directeur commercial, il n'y a qu'un pas. En se rendant, en mai dernier, sur le chantier naval DCNS à Lorient pour la présentation de la frégate anti-sous-marine L'Aquitaine, Nicolas Sarkozy s'est fait le défenseur de l'industrie d'armement nationale. Et d'ajouter. Je suis fier d'être Fun des membres de la direction commerciale de DCNS.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

.. Quatre à cinq mois sont nécessaires pour  [...] les mettre en équation afin de définir les objectifs annuels qui seront présentés aux commerciaux. Un travail assez fastidieux, mais qui nous permet de viser au plus juste et de coller avec la réalité de chaque membre de notre force de vente, analyse Jean-Marc Lasserre.  [...] Ces objectifs peuvent être ajustés si les chefs des ventes nous signalent une particularité locale que nous n'aurions pas perçue, précise Jean-Marc Lasserre. Ensuite, les objectifs personnalisés sont présentés aux commerciaux par les chefs des ventes, sous forme d'entretien individuel. Il s'agit d'un moment privilégié au cours duquel le chef des ventes s'assure que le commercial a bien compris ce que l'on attend de lui, ce qui est plus difficile dans le cadre d'une réunion groupée, estime le directeur commercial.  [...] En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...]

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Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Celle-ci consiste à proposer aux clients des offres commerciales sur les produits de la marque. Chaque mois, les promotions mises en avant évoluent, mais une constante demeure. rester accessible et cohérent depuis l'ensemble des quatre canaux de vente, le centre d'appel (160 commerciaux), les magasins, le site web et la force de vente terrain (250 personnes).  [...] Cette stratégie met donc en avant la gamme Legallais sur l'ensemble des canaux, y compris la force de vente terrain. Celle-ci a ainsi vu ses objectifs de rémunération modifiés en ce sens. Toutefois, afin de garantir la non-concurrence entre les canaux, le système récompense le commercial, même si la vente a été réalisée sur le web ou en magasin.  [...] Quant aux résultats, ils sont éloquents. En seulement six mois, soit à la moitié de l'opération, les ventes ont vite grimpé. + 6 % pour les centres de contact ainsi que les magasins, mais surtout + 21 % pour le site e-commerce, et + 26 % pour les commerciaux terrain. Reste, maintenant, au directeur commercial à trouver une autre idée motrice pour l'année prochaine.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Il est en effet essentiel, dans ce cas, que le centre d'appels se sente investi d'une très haute mission. les téléconseillers ne sont plus de simples opérateurs, mais bel et bien des vendeurs et le centre, un service commercial décentralisé. Il sera alors dirigé par le directeur commercial qui fixera des objectifs comme il le ferait avec une force de vente classique.  [...] Il peut, ainsi, être souhaitable de garder une force de vente d'ingénieurs commerciaux se concentrant sur les gros contrats. Les grandes missions du centre d'appels ayant été définies, il reste encore à quantifier les objectifs. Un conseil pour y parvenir. Il faut se faire aider par une société spécialisée, affirme Sophie Podbielski, responsable CRM chez Argon Group, afin que les objectifs correspondent aux besoins de l'entreprise et à ce qui est techniquement réalisable.  [...] La mission est donc très clairement commerciale. Si l'objectif était, dans un premier temps, de décharger les agences des opérations à faible valeur ajoutée, il est aujourd'hui plus ambitieux, car nous nous sommes rendus compte que le centre d'appels permet de vendre et d'augmenter le chiffre d'affaires.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Nos chefs d'équipe assurent un management au coude à coude, précise Fabrice Pierga. Ils sont sur le terrain avec les commerciaux quatre jours sur cinq. Une présence nécessaire pour maintenir les objectifs fixés par le client. Puisque le directeur commercial ne manage pas en direct ces commerciaux, il doit être d'autant plus précis et complet quant aux missions et objectifs qu'il leur assigne.  [...] L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...]

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Le manager à l'école du foot

Le manager à l'école du foot

voilà le travail de l'entraîneur, aussi bien que du manager commercial avec sa force de vente. Pour réussir, l'idée est de fixer à ses joueurs (ses commerciaux) des objectifs personnels mais surtout collectifs, un cadre dans lequel s'épanouir tout en faisant progresser l'équipe. A cela s'ajoute que ces objectifs personnels doivent être différenciés pour éviter les rivalités frontales et créer de l'émulation entre les joueurs.  [...] Défenseur, attaquant, buteur. chacun doit être à son poste. C'est la même chose au sein des forces de vente où chaque commercial a des missions qui lui sont propres.  [...] Il doit cependant réussir à s'extraire de son quotidien pour s'inspirer de cette capacité de l'entraîneur de football à prendre du recul. Et ne pas hésiter, lors de ses debriefings, à évoquer, avec ses commerciaux, à la fois les échecs et les succès. Il peut être aidé en cela par sa direction générale, et être objectivé non seulement sur les performances de son équipe mais aussi sur sa capacité à faire grandir ses collaborateurs dans l'entreprise.  [...]

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