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Commercial + Parc + Clients


Nominations

Nominations

Jean-Christophe Allaire (1) vient d'être nommé au poste de directeur commercial de Preceptel, fournisseur de solutions de télécommunications. Il est chargé de développer les parts de marché de l'éditeur, d'analyser les attentes des clients, de fidéliser le parc existant et d'assurer la gestion et le suivi des partenaires commerciaux.  [...] Séverine Six est nommée directrice commerciale de My Media, agence conseil média et achat d'espace. Elle a notamment occupé pendant trois ans le poste de directrice de clientèle chez France Télévision Publicité (1997-2000) et a rejoint par la suite la Grande Régie- Régie Obs en qualité de directrice de la publicité du magazine Challenges (2004).  [...] Parcours. Agé de 48 ans, Pierre Orbiscay possède une connaissance approfondie du monde du bâtiment et une solide expérience de management. Il a notamment exercé des responsabilités au sein de Rockwool Isolation et d'Isoroy au cours des dix dernières années. Il était précédemment directeur commercial et marketing de Sigmakalon.  [...]

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Le témoignage de... Matthieu Gibet, directeur commercial de Futur Telecom | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos...

Le témoignage de... Matthieu Gibet, directeur commercial de Futur Telecom | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos...

Elite regroupe les meilleurs en termes de parc clients et de chiffre d'affaires, précise Matthieu Gibet, directeur commercial de la société. Chaque trimestre, les membres se réunissent pour une journée de travail, lors de laquelle la direction de Futur Telecom r ecueille l'avis de ces partenaires d'élite et discute de sujets tels que les plans de rémunération ou encore les nouvelles offres commerciales.  [...] Ce recueil d'avis est très important pour nous, dans la mesure où cela valide ou non nos orientations futures, affirme Matthieu Gibet. Ces rencontres régulières se déroulent généralement à Paris ou Marseille et se clôturent par une activité festive. théâtre, événement sportif ou musical, qui sont aussi des occasions d'échanges plus informelles, ajoute le directeur commercial.  [...] Le reste de l'année, ces top partenaires entretiennent des relations très proches avec Futur Telecom. Chacun d'entre eux détient le numéro de portable des membres de la direction commerciale, de sorte qu'ils peuvent nous joindre directement pour nous faire part de leurs questions et réflexions, conclut Matthieu Gibet.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Pour commencer, le manager commercial devra donc fixer des objectifs en termes de contrats signés avec des nouveaux clients et y affecter un variable stimulant. Manuel Da Rocha, de Valoris, prévoit, dans les mois à venir, un remaniement du système de rétribution de ses vendeurs. Si l'on souhaite replacer la prospection au coeur des préoccupations et des priorités des commerciaux, il est indispensable d'adapter leur rémunération à ce nouvel impératif, conseille l'expert.  [...] Lorsque nous recrutons un commercial, nous ne lui donnons aucun compte. c'est à lui de se constituer son propre portefeuille. En clair. s'ils ne prospectent pas efficacement, les jeunes vendeurs n'ont aucune chance d'atteindre leurs premiers objectifs. Des objectifs qui, d'ailleurs, sont fortement liés à la conquête, même après qu'un commercial s'est constitué son parc clients.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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Location longue durée: toujours plus de services

Location longue durée: toujours plus de services

Depuis la réforme de la TVS en 2006, les entreprises peuvent faire des économies en choisissant des véhicules moins polluants. Notre rôle est donc de les orienter vers les modèles dont la taxe sera la moins élevée, déclare Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval. Avec son programme Eco-Diagnostic, la société, qui gère un parc de 172 000 véhicules, a souhaité officialiser cette démarche auprès de ses clients.  [...] Les commerciaux d'Arval réalisent ainsi un diagnostic personnalisé et gratuit du parc automobile de leurs clients. Cela leur permet d'avoir une analyse quantitative et qualitative du parc et de préconiser les actions à mener pour sensibiliser les conducteurs de l'entreprise à la conduite verte. Par ailleurs, la société a développé une application qui permet de sélectionner les véhicules, parmi tous les modèles disponibles sur le marché, en fonction notamment de leur émission de gaz carbonique et de leur consommation de carburant.  [...] De nombreux loueurs l'ont donc mise à leur catalogue. Un choix qui n'est pas sans risque. Notre premier acte en matière écologique est certes la sélection de véhicules peu polluants que nous pouvons proposer à nos clients. Mais nous devons aussi penser à la revente du véhicule après la période de location, explique Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours.  [...]

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Focus 2 : Des offres de plus en plus sophistiquées

Une prestation pas si gadget D'après des moyennes établies par la Sécurité sociale et la Fédération française des sociétés d'assurances, le coût des accidents du travail liés à la route s'élève à 3,7 milliards d'euros par an. Et Arval, par exemple, table sur des réductions de 30 à 50 % du total des sinistres pour les clients qui suivent ses programmes de prévention.  [...] Par la suite, les modalités du contrat sont révisables à tout moment.Cette dimension de conseil aux entreprises se développe d'ailleurs de plus en plus. Chez Arval, par exemple, une équipe de quatre consultants est spécialement chargée d'aller auditer moyennant finances la façon dont les clients gèrent leur flotte.  [...] leur organisation, leur processus de décision, comment et par qui sont gérés les achats Le service existe également chez GE Commercial Finance. L'objectif est de permettre au client de faire des économies sur la gestion de son parc automobile. Pour le loueur, de se positionner comme une société de services capable de gérer efficacement le parc automobile de ses clients.  [...]

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eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

Pour résoudre ce problème, son équipe a décidé de tirer profit d'une phase de certification et de formation imposée aux vendeurs du réseau lors de la négociation des contrats avec les différents partenaires. Désormais, durant une demi- journée, le commercial du réseau qui passe la certification est noté sur son niveau d'expertise des solutions eCopy et sa mise en pratique lors des rendez-vous clients.  [...] S'il réussit l'examen, il obtient sa certification annuelle. Cette phase de formation, effectuée par un binôme avant-vente et commercial d'eCopy, permet de s'assurer que les revendeurs maîtrisent les discours à tenir face aux clients finaux. Notre réseau adresse des clients aussi différents que les collectivités, les sites marchands ou des grands groupes, précise Philippe Leroy.  [...] Le client final peut être un élu, un DSI ou un directeur des achats. Le distributeur peut se retrouver confronté à l'installation de produits eCopy sur un parc déjà vaste ou dans une petite structure...  [...] eCopy ne s'arrête pas là. Après la phase de certification, les vendeurs du réseau nous demandent de les accompagner en rendez-vous client, en tant que support technico- commercial, explique Philippe Leroy qui assure que cette stratégie permet ainsi à son équipe d'accéder, à la demande des vendeurs du réseau, aux clients finaux.  [...]

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Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

.. A l'ordre du jour. identifier ce qui peut conduire un commercial à quitter l'entreprise et faire éclore des bonnes idées de manière à faire chuter le taux de turnover. La DRH a, de son côté, mené des réunions d'information auprès de l'ensemble des collaborateurs afin de les sensibiliser à ce vaste chantier.  [...] Mais ce n'est pas tout. La direction générale a également ouvert un chantier sur la définition des postes de commerciaux. Les équipes commerciales de Paritel Télécom étaient jusqu'à présent très segmentées. Elles étaient classées en trois niveaux (juniors, seniors et masters) répartis sur trois types de vente.  [...] les affaires nouvelles, la gestion du parc et les ventes complémentaires auprès de clients. Nos collaborateurs avaient finalement du mal à se dessiner un parcours dans l'entreprise, constate le p-dg de Paritel Télécom. En début d'année, la direction a complètement modifié cette classification. Les commerciaux ont vu leur mission élargie.  [...]

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GE Fleet Capital Services se détache de ses «petits» clients

Un recentrage en douceur. Voilà le chemin pris par GE Fleet Capital S ervices, spécialiste des solutions de gestion de parcs automobiles, qui se sépare peu à peu de ses petits clients, dont le parc automobile est inférieur ou égal à trois véhicules. Comment En les réorientant vers Leasecom Car, un spécialiste de la location longue durée adaptée aux PME, au travers d'un partenariat commercial.  [...] Notre positionnement sur le marché repose sur des services à forte valeur ajoutée qui concernent les entreprises disposant d'une flotte de taille minimum, explique Pascal Van Beversluys, directeur du marché location longue durée chez GE Fleet Capital Services France. Et de citer pour exemple son service de cotation des véhicules en ligne, dont les 3 000 clients qui possèdent un petit parc de véhicules n'utilisent pas.  [...] Concrètement, les commerciaux de GE Fleet proposeront à ces petits clients, trois mois avant l'échéance de fin de contrat, de traiter avec Leasecom Car. Nous avons déjà collaboré avec eux, et leur offre nous semble adaptée aux besoins de ce type de clientèle, souligne Alain Hui Bon Hoa, directeur de projets de l'entreprise.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...] Et vos clients sont d'autant plus nombreux que votre ciblage sera fin. Pour cela, créez une grille de scoring avec une dizaine de critères. Les cinq premiers seront incontournables (leur poids relatif, leur potentiel, etc.), laissez les cinq autres à la discrétion du commercial, de façon à ce que ce dernier élabore une appréciation qualitative sur ses clients en toute autonomie, conseille Pascal Py, cela vous permettra de ne pas l'enfermer dans un cadre strict.  [...] Le Pac permet au commercial d'analyser l'évolution de sa part de marché chez ses différents clients, d'étudier l'état de leur parc, de suivre le nombre de ses visites. Nous ne sommes jamais seuls grâce au Pac. Tout en nous donnant beaucoup de liberté dans nos actions, il assure un meilleur suivi de la hiérarchie.  [...]

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Le trésor du comité d'entreprise

Une entreprise ne peut pas prétendre prospecter et toucher cette clientèle sans une réflexion préalable sur ses attentes et la mise en place d'une équipe de commerciaux sachant parfaitement les traiter. Dans les faits,  [...] Les marques les plus connues, et en premier lieu celles du secteur tourisme-sports-loisirs (premier poste de dépenses des CE avec près de 50 % des budgets en moyenne), reviennent année après année sur les salons parisiens et provinciaux. Tous les ans, nous invitons nos clients CE à nous rejoindre sur l'un ou l'autre des salons auxquels nous participons, c'est vraiment incontournable pour nous, indique Patrick Le Bouill, le directeur commercial du Parc Astérix.  [...] Les actions commerciales de Décathlon à l'adresse des CE sont régionalisées au maximum pour jouer la proximité. Nous privilégions donc les salons qui permettent vraiment de rencontrer les élus, ou encore les invitations à des ouvertures de magasin qui sont des actions bien vues des CE. Patricia Deudon, responsable clientèle entreprise région Paris-Est et région Centre de Décathlon Direct Pour remédier au manque chronique d'interlocuteur privilégié des comités d'entreprise, Décathlon a créé il y a quatre ans un service de vente à distance de chèques-cadeaux et de produits, organisé en huit régions dirigées chacune par un responsable clientèle.  [...]

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