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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] lorsqu'elle verse une partie de la prime en cours d'année, l'entreprise prend le risque de la payer sans savoir si l'objectif annuel sera réellement atteint, souligne Jean-Robert Viguié, partner chez Towers Perrin. Le versement doit surtout être adapté au cycle de vente, et au rythme auquel le commercial suit ses résultats.  [...] Si l'objectif et la prime sont mensuels, le commercial ne connaît ses résultats qu'a posteriori. Si l'objectif et la prime sont trimestriels, le vendeur, dont les résultats sont médiocres le premier mois, dispose de deux mois pour rectifier le tir et atteindre l'objectif, note Laurent Termignon, d'Hewitt Associates.  [...]

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PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

PMU. Michel Oddos. De l'art de stimuler les points de vente

créer du trafic. Depuis 1999, nous travaillons à la réorganisation du service commercial dans le cadre d'un projet d'entreprise qui devrait s'achever en 2002, explique-t-il. Notre action la plus déterminante Avoir réussi à intéresser les 8 000 points de vente à notre croissance. _ Primes Bien plus que de simples dépositaires de  [...] points PMU (café, hôtels-restaurants, débits de tabac, magasins de presse) sont, depuis 1999, des partenaires à part entière du développement de l'entreprise.  [...] Chaque responsable d'un point PMU signe, en début d'année, un contrat commercial annuel, qui fixe un objectif négocié et personnalisé de progression de son chiffre d'affaires, l'atteinte de l'objectif étant récompensée par une prime. En 2000, 56 % des points de vente ont amélioré leurs résultats, et 46,7 % ont atteint l'objectif fixé lors de la signature du contrat commercial.  [...] C'est un excellent levier de motivation, que nous appliquons également à nos 200 commerciaux, précise Michel Oddos, qui demeure discret sur le montant des primes. Le travail de terrain est leur priorité. Nous leur fixons un quota quotidien de visites à effectuer, six en moyenne. _ Multi L'une des conséquences directes de cette politique commerciale offensive est le succès immédiat remporté par le Multi, un nouveau pari, lancé le 15 septembre, au prix unique de 3 euros (20 francs).  [...]

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Comment refuser une prime sans démotiver

Comment refuser une prime sans démotiver

J'ai mis deux mois pour le motiver à nouveau. Une expérience dont le directeur commercial a retiré un certain nombre de règles. Tout d'abord, le vendeur ne doit jamais découvrir qu'il a décroché ou non ses primes lors du face-à-face. Voilà pourquoi désormais, il reçoit chaque mois un relevé de ses résultats et sait donc exactement ce qui l'attend.  [...] Bonjour, Je souhaite réagir sur cet article car je suis moi-même commercial et bénéficie de prime sur mes résultats dit quantitatifs, à savoir sur le CA généré et géré. Pour faire échos au témoignage de M. Collignon, je pense indispensable qu'un commercial soit informé mois par mois de ses résultats, afin de pouvoir placer lui-même le  [...] anticiper une réflexion face à des résultats remettant en cause ses primes ).  [...] Ainsi, on évite une surprise, à mon avis préjudiciable, en mettant le commercial devant le fait accompli. De plus, vous évoquez dans l'article le fait que les primes représentent parfois un montant important du salaire  [...] renvoyer son collaboratuer vers l'avenir et axe de progression, comment gérer clairement la déception d'un commercial qui apprend qu'il ne touchera pas ce  [...] certaines entreprises pratiquent des versements de prime semestriels, avec 1/2 des primes en cash, et l'autre moitié mensualisée sur les 6 mois à venir.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Pour certains, c'est celui qui attribue une grosse prime à un commercial qui cartonne et rien à celui qui a de mauvais résultats. Une définition à laquelle Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Consultants, n'adhère pas. Le bon système, c'est celui qui fait progresser tout le monde, qui crée une réelle dynamique d'équipe, qui ne développe pas un esprit franc tireur.  [...] Pour le moment, il est un peu tôt pour mesurer les résultats sur l'activité. Les commerciaux semblent avoir bien intégré l'importance que revêt désormais la marge. En terme de chiffre d'affaires, il doit encore faire ses preuves. Le prix de revient de ce nouveau système de rémunération des commerciaux s'élève à environ 50 000 F, ce qui est peu comparé au montant global des rémunérations sur un an.  [...] par contre, les masters des centres d'appels touchaient plus que les terrain débutants. De ce fait, la logique de notre système de progression ne fonctionnait pas. C'est ce point que notre nouvelle formule permet de corriger. Résultat. le turn over des équipes commerciales d'ODA est quasiment négligeable, et tous les salariés concernés sauf un, qui étaient libres de choisir l'ancien ou le nouveau système, ont opté pour le changement.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Enfin, le directeur commercial devra remplir, durant cette période, un rôle de régulateur. À lui d'assurer un suivi régulier du coaching en cours, en planifiant, à l'avance, des entrevues avec le commercial senior et son protégé. Il pourra ainsi prévenir des dérives éventuelles. Le risque majeur est que le tuteur s'investisse trop dans son nouveau rôle et affiche des résultats en chute libre sur son propre secteur, analyse le porte-parole d'Hepta.  [...] Christophe Michaeli, directeur du développement marketing et commercial chez GMAC Banque Définissez les règles du jeu Chez GMAC Banque, le tutorat est pris très au sérieux. La méthode a d'ailleurs été rebaptisée mentoring en interne et fait l'objet d'un cahier des charges très précis. Pour prétendre au titre de mentor, il faut avoir au moins deux ou trois ans d'ancienneté, être en phase avec la culture de l'entreprise et afficher des résultats réguliers, indique Christophe Michaeli.  [...] - Le tutorat n'est motivant que s'il s'inscrit dans un projet global d'entreprise. - La mission d'accompagnement confiée au commercial senior doit être assortie d'objectifs précis et de critères d'évaluation des performances. - Le coaching ne doit pas perturber l'emploi du temps du senior, ni impliquer une baisse de ses résultats.  [...]

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Mailing. Faire de la carte de voeux un outil de marketing direct

convier ses clients à une journée en janvier ou février donne de meilleurs résultats que durant le reste de l'année. Cela, pour une raison fort simple. votre carte de voeux prime, et le carton d'invitation joint à votre envoi paraît désintéressé commercialement. On peut également accompagner ses voeux d'une invitation pour un déjeuner informel ou une soirée plus ludique.  [...] La carte de voeux n'est pas forcément le support idéal pour lancer un produit ou une offre commerciale. Mais elle peut, dans certains cas, venir en renfort pour communiquer sur une nouveauté. Ainsi, pourquoi ne pas joindre à la carte de voeux un carton d'invitation pour une soirée de lancement ou bien un coupon-réponse permettant au client de recevoir une documentation accompagnée d'un échantillon et d'un cadeau Cette approche peut être envisagée, analyse-t-on chez Sepieter, mais il faut respecter les formes.  [...] 3. Ne soyez jamais trop agressif commercialement. Il règne un esprit particulier à ce moment-là de l'année, affirme Nathalie de Souter. Vous écrivez d'abord pour présenter vos voeux, le reste devant être accessoire aux yeux du client. Conséquence. on ne joindra jamais à ses voeux un catalogue de présentation de l'offre, sous peine d'obtenir l'effet inverse de celui recherché.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Il mènera la même réflexion de son côté. L'objectif de cette entrevue Repérer les domaines dans lesquels son commercial dispose encore d'une marge de progression. Une revue détaillée du portefeuille clients permet une analyse objective et critique des efforts accomplis par le collaborateur. Objective et critique car même les bons résultats peuvent cacher des faiblesses.  [...] Pour le manager, la manoeuvre est double. faire monter en compétences le commercial et le rendre encore plus performant pour compenser les résultats en demi-teinte de certains de ses confrères. Quid des objectifs Faut-il les réévaluer Là aussi, les experts répondent par la négative. Si vous augmentez ses objectifs et qu'il ne parvient pas à les atteindre, vous le privez injustement d'une partie de ses primes, poursuit l'expert.  [...] Il a sûrement l'étoffe d'un chef des ventes ou d'un responsable grands comptes. Signalez son cas à la direction des ressources humaines. l Pensez à utiliser les bons résultats du commercial pour motiver votre équipe. Lors d'une réunion collective, demandez-lui de partager les méthodes et astuces qui lui permettent d'atteindre ses résultats.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] ). Des résultats dispersés feront préférer une courbe dont la progressivité lente permet de garder un nombre adéquat de gagnants et des primes motivantes. Une concentration des performances appellera une progression des primes plus rapide. Cette adaptation permet de maîtriser votre budget et sa répartition entre vos commerciaux.  [...] Le procédé d'engagement associe le commercial à la définition d'un objectif réaliste le plus ambitieux possible sur lequel il s'engage. La prime croît avec le niveau du résultat obtenu. Plus le vendeur s'éloigne de son objectif, moins l'impact sur sa prime est important. Un tel système sera d'autant plus efficace s'il dispose d'une marge de manoeuvre réelle dans la réalisation de ses plans d'actions.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Concernant la portée des objectifs dans le temps, les entreprises préfèrent généralement des objectifs à long terme. Pour plusieurs raisons. Tout d'abord, si le directeur commercial met en valeur des objectifs qualitatifs, les efforts et les résultats sont plus facilement mesurables sur du long terme.  [...] Il est primordial que votre politique de rémunération soit lisible et comprise de tous. Un bon système de rémunération doit être mécanique. chaque commercial doit le comprendre et pouvoir anticiper ses gains suivant ses résultats, insiste Thierry Magin (MCR Groupe). Oubliez les systèmes de rémunération dont le mode d'emploi s'étale sur des dizaines de pages.  [...] D'autant que ce dernier prévoit un effet accélérateur, qui permet, en cas de dépassement des objectifs, de gagner des primes à la hauteur de la surperformance, et l'effet inverse en cas de résultats inférieurs aux objectifs. De quoi perturber tout commercial qui n'aurait pas anticipé.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Les critères visant à apprécier le travail du commercial se sont élargis et ne concernent plus seulement sa capacité à générer du chiffre d'affaires sur son secteur. Aux objectifs liés aux résultats, s'ajoutent ceux basés sur la qualité des reportings, sur la participation du commercial aux réunions d'équipe ou sur sa capacité à travailler avec le service marketing.  [...] Difficile à appréhender car trop complexe, un tel système risque de provoquer chez les commerciaux de l'incompréhension, voire un désengagement. Le commercial doit pouvoir associer le versement d'une prime à un objectif ou à un effort particulier qui lui est demandé, souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Comanagement.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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