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Commercial + Profil + Client


Les commerciaux, victimes de discrimination ?

Les commerciaux, victimes de discrimination ?

Hymane Ben Aoun, directrice du cabinet de recrutement Diaphane RH, spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux Il existe un profil type de commercial que la majorité des entreprises réclame. Ses mensurations idéales 30-35 ans, formé dans une école de commerce, possédant une expérience proche de celle du client, parlant un anglais courant et présentant bien.  [...] Et cette image est en général très stéréotypée. Certaines entreprises imposent des pré- requis très forts. Plus le commercial ressemble à l'interlocuteur client, mieux c'est. Il existe un profil type de commercial que la majorité des entreprises réclame. C'est un jeune homme ou une jeune femme de 30 à 35 ans, ayant une formation école de commerce, possédant une expérience proche de celle du client, parlant un anglais courant et présentant bien.  [...] La loi du 3 avril 2001, qui vient d'être adoptée en deuxième lecture au Sénat, y ajoute l'âge, l'orientation sexuelle et l'apparence physique. Les textes sont donc là pour rationaliser le choix du recruteur, interdire les dérives, sanctionner ce qui porte atteinte au pacte républicain. L'entreprise doit être capable de justifier que la candidature de Monsieur ou de Madame X au poste de commercial n'est écartée que parce qu'elle ne correspond pas au profil du poste.  [...]

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Les commerciaux d'Amex s'échangent leurs pratiques

Propager les bonnes pratiques de ses commerciaux, voilà le pari lancé il y a d eux ans par la division Réseau des établissements d'American Express. Les vendeurs - pour la plupart seniors et spécialistes des grands comptes - des quatre coins de l'Union européenne (Angleterre, Allemagne, Autriche, Espagne, France, Italie, Pays-Bas et Suède) se retrouvent une fois par mois en conférence téléphonique.  [...] L'objectif Echanger des méthodes, discuter des tendances du marché, analyser l'efficacité des techniques de vente... Il est important d'offrir à nos commerciaux un espace dans lequel ils peuvent échanger et apprendre les pratiques qui ont cours dans d'autres pays que la France, explique Laurent Playez, directeur commercial American Express Réseau des établissements pour la France.  [...] Côté français, ces échanges ont permis de faciliter l'approche et les négociations avec un opérateur télécom. Le retour d'expérience d'un commercial espagnol avec un client similaire a en effet permis à son homologue français d'avoir une meilleure maîtrise du dossier. Chaque secteur d'activité est différent et nous ne pouvons nous permettre d'avoir une approche unique, quel que soit le profil de la société démarchée.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Et plus précisément le CV. L'entreprise idéalise le profil dans son annonce et recueille des CV qu'elle analyse avec attention. Quelle expérience, quelle formation, quel réseau personnel, quel secteur d'activité, quels résultats obtenus précédemment et j'en passe. Or selon moi, le profil est une résultante - non le point de départ - du contexte commercial de l'entreprise, d'un état des lieux à 360° de son environnement incluant ses ambitions, sa concurrence, son positionnement, son marché, son approche client et j'en passe.  [...] Comment ont été évaluées les compétences commerciales du candidat Ses techniques de questionnement client De traitement d'objections D'approche Grands Comptes De sa connaissance technique et commerciale du secteur La vérification en Pratique de ses compétences par des professionnels de la vente est incontournable à l'optimisation du recrutement.  [...] Vous comprendrez avec les 4 P qu'une analyse approfondie de l'environnement de l'entreprise, du contexte de la vente, du management pratiqué, du pilotage exigé et de l'intégration du candidat, induit en grande partie la réussite d'un commercial dans une nouvelle entreprise.  [...]

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Comment garder un oeil sur vos commerciaux itinérants

Comment garder un oeil sur vos commerciaux itinérants

solution de CRM, messagerie web... Des outils de géolocalisation via GPS rendent également possible l'optimisation des tournées commerciales. Pour les managers, ces nouvelles technologies ont largement changé la donne. Manager commercial en charge du centre de clients de la Cegos, Magali Chedaille se souvient des difficultés qu'elle rencontrait, il y a cinq ou dix ans, pour garder la main sur l'activité de ses équipes de terrain.  [...] Citons par exemple la marge générée, qui permet de s'assurer que le commercial ne joue pas trop sur les remises, le taux d'érosion du portefeuille client, qui mesure les capacités du vendeur à fidéliser, ou encore la part de chiffre d'affaires générée par les nouveaux clients qui indique le profil plutôt chasseur ou éleveur du commercial.  [...] A privilégier également dans le cas des commerciaux itinérants, la part du temps de travail global consacré aux déplacements. Au sein de certaines équipes, le rapport s'échelonne parfois d'un à deux sur des secteurs pourtant équivalents. A côté de ces indicateurs-clés, Thierry Gordillo considère qu'il est possible de laisser une latitude importante sur les indicateurs basiques et quantitatifs de l'activité commerciale, tels que le nombre de visites, le nombre de propositions clients ou encore le nombre de propositions prospect.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...] Pour le nouveau commercial, qu'il soit accompagné ou non, le premier rendez-vous est capital, car c'est là qu'il pourra, ou non, gagner la confiance du client. Le directeur commercial doit insister sur ce point dans son briefing avec le nouveau vendeur. Aussi, l'idéal est d' arriver dès le premier rendez-vous avec des préconisations, d'être force de proposition.  [...] Dans le cas où le commercial reprend un dossier tendu, l'idée, alors, serait plutôt de faire profil bas, d'écouter le client sur ses attentes afin de recréer des conditions favorables pour un partenariat et de réinventer la manière de travailler ensemble. Dans tous les cas, il s'agit d'éviter les rendez-vous stériles ou sans valeur ajoutée pour le client.  [...]

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Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Le technico-commercial arrivent en 3ème position des métiers qui connaissent le plus de tension. Comme le commercial, le technico-commercial a vu les offres d'emploi en ligne progresser de 21 % en 2015 sur un an. La double expertise, technique et commerciale, est de plus en plus recherchée. Les entreprises ont en effet besoin de s'entourer d'experts techniques pouvant intervenir dans les démarches relatives à l'analyse des besoins du client et / ou dans l'accompagnement technique des profils purement commerciaux.  [...] Ce trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises. les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d'affaires tandis que les experts informatiques sont capables d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Pour mener à bien ces projets, les recruteurs favorisent les compétences techniques, mais apprécient également les compétences en management d'équipe et en gestion de projet, déclare Christophe Bougeard, directeur général d'Expectra.  [...] Parmi les compétences les plus recherchées chez un commercial, le profil du chasseur est requis dans 21 % des offres. Peu de candidats ont cependant ce profil, alors même que la demande est forte. A contrario, le profil d' éleveur, recherché pour développer une activité chez un nombre restreint de clients, n'est requis que dans 11% des offres.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...]

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Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Vous froncez les sourcils lorsque vous voyez vos nouveaux commerciaux s'empêtrer dans un échange avec un client Vous constatez que ces recrues s'intègrent difficilement dans votre équipe, ou pire, vous quittent au bout de quelques semaines Pour éviter ces situations, la société Orsys, spécialiste de la formation, a fait appel à un coach pour accompagner toute nouvelle recrue.  [...] En parallèle, les apprentis répondent à une série de questions extraites du MBTI (Myers Briggs Type Indicator). Ce test psychologique d'une centaine de questions permet au commercial de découvrir son profil. empathique, compétitif, solitaire, etc. Se connaître, c'est mieux répondre aux attentes de son équipe et du client, estime Florence Alvarez-Durca.  [...] Le coach intervient une troisième fois, en accompagnant le commercial sur le terrain. J'observe, je prends des notes sur les erreurs du commercial et sur sa façon d'être avec le client ou prospect, détaille Florence Alvarez-Durca. Ainsi, quelqu'un qui ne relancerait pas assez son client ou qui ne serait pas maître de l'entretien ne serait pas apte à partir seul sur le terrain.  [...]

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Un présentoir pour capter l'attention des clients

Un présentoir pour capter l'attention des clients

Délivrer un message vidéo à chaque client en magasin, c'est possible grâce à 1' iPrésentoir développé par la société Supertec. Ainsi, lorsqu'un client saisit un produit, le présentoir repère, grâce à un système de reconnaissance du visage, s'il s'agit d'un homme ou d'une femme, ainsi que sa tranche d'âge.  [...] L'écran qui surplombe le présentoir délivre alors un message vidéo dont l'argumentaire commercial est adapté au profil du client. Ce dernier peut ainsi obtenir des conseils ou des données complémentaires sur l'article. Si l'acheteur hésite entre deux produits, nous allons lui adresser une comparaison des prix ou encore afficher les produits similaires en promotion sur le lieu de vente, explique Frédéric Serre, le fondateur de cette entreprise française innovante.  [...] L'enjeu Inciter le client à aller au bout de l'acte d'achat, qui avorte souvent faute de vendeur à disposition. Selon Yvan Poinart, directeur commercial de Supertec, la Fnac et Nokia, qui ont expérimenté les premiers présentoirs, ont vu leurs volumes de vente progresser de 15 à 25 %. Comptez entre 5000 et 10000 euros HT pour un présentoir, ou 150 euros HT par mois à la location.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...]

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