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Commercial + Profil + Négociation


Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Votre commercial est de profil conciliant en négociation. Face à des négociateurs difficiles il fuit et défend avec difficulté ses intérêts, donc ceux de l'entreprise. A court terme, votre commercial accepte des compromis souvent coûteux, qui créent chez l'acheteur une envie de demander toujours plus.  [...] Sa crédibilité peut également être atteinte. Vous pouvez aider votre commercial en le formant aux techniques d'affirmation de soi. Dans un cas néanmoins, ce profil peut être avantageux. quand les négociations sont longues et complexes et le prix non déterminant.  [...] Votre commercial est de type joueur. La ruse, l'aptitude à cacher ses véritables sentiments sont les armes de ce type de négociateur. Quand les négociations sont complexes, ou quand l'interlocuteur est lui-même de ce profil, ce comportement est très efficace. En revanche, lace a une pression forte de son interlocuteur, votre vendeur aura tendance à franchir la ligne qui sépare le jeu de la manipulation.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour  [...] le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] La télévente implique souvent de vendre des produits ou services additionnels, ou en tout cas, de pratiquer une vente à court terme. A contrario, en face-à-face, le commercial pratique davantage une vente à long terme, voire auprès de grands comptes ou encore de la vente-conseil. Tout cela ne s'improvise pas.  [...] Ensuite, selon le profil du collaborateur, il peut être utile de le former à certaines techniques de décryptage du client lors de la négociation, tels Success Insights (1) ou MBTI (2). En outre, le manager de proximité joue un rôle prépondérant dans la bonne intégration du nouveau commercial. il est bon qu'il désigne un tuteur plus expérimenté, bienveillant et pédagogue qui accompagnera la recrue sur le terrain pendant les deux premières semaines.  [...]

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Faut-il céder à la mode des enchères inversées ?

Ce qui me gêne le plus dans le principe des enchères inversées est que toute l'importance donnée à la négociation disparaît au profit d'un mode de vente qui ne prône qu'une négociation tarifaire. Pour Gérard Bouhanna, directeur commercial du fabricant d'imprimantes Oki Printing Solutions, la satisfaction que peut avoir un commercial à argumenter pour défendre son offre n'existe plus dans ce cadre.  [...] Une vraie bonne négociation, même si elle est houleuse, est plus bénéfique dans la durée. L'enchère inversée entacherait-elle donc la relation client Pour le directeur commercial d'Oki Printing Solutions, la réponse est évidente. Ne pas se défendre devant le client pour décrocher une affaire implique qu'on ne se battra pas non plus pour le garder.  [...] Pour le directeur général, ce canal de vente n'enlève rien à la négociation commerciale. De toute façon, nous travaillons en amont avec les clients. Nous avons alors tout loisir de les informer de nos offres. L'enchère inversée n'est pas le seul facteur de décision. Si le commercial a bien effectué son travail, le cahier des charges doit être en lien avec ce que Kyocera Mita est capable d'offrir.  [...]

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Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Ils peuvent être conduits par des équipes projets dédiées, rassemblant soit des consultants internes au profil pluridisciplinaire, soit différents services. l'équipe marketing mènera les entretiens auprès du directeur marketing, l'équipe technique auprès du directeur technique... Le fait que ces équipes n'aient pas la casquette de commercial leur donne accès à certaines fonctions de décideurs que le commercial arrive difficilement à rencontrer, explique le fondateur d'Halifax Consulting.  [...] Pour la force de vente, accepter de laisser les entretiens d'avant-vente à d'autres implique un grand lâcher prise, mais Frédéric Vendeuvre est convaincu que les réactions ne sont pas forcément négatives. Certes, le commercial a toujours un réflexe territorial, mais l'expérience montre que si on l'associe au travail préparatoire, cela le fait monter en compétence.  [...] En plus de la préparation des entretiens, le commercial est impliqué dans la construction de l'offre. Et surtout, il retrouve son rôle de négociation et de contractualisation. Quand le commercial est le seul lien face à une organisation des achats, c'est très mauvais pour la négociation. Dans un cycle de vente long, il sera tellement impliqué émotionnellement dans le processus qu'il pensera qu'il ne peut de toute façon pas perdre la négociation, au risque de passer à côté de signaux importants et de rater le contrat.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Et si les commerciaux maîtrisent les techniques de vente, c'est souvent moins vrai des méthodes de négociation. Pourquoi un commercial n'est-il pas forcément toujours en mesure de négocier Parce que, trop souvent, il est pris dans une course contre la montre pour réaliser son chiffre et qu'il ne prend pas le temps de mener une négociation dans les règles.  [...] La négociation commence lorsque la vente est terminée., lance Michel Ghazal (Centre européen de la négociation). Par cette provocation, l'expert veut signifier que lorsque la phase d'approche du client est bien menée, ce dernier est alors convaincu qu'il va signer avec le commercial qui le démarche.  [...] Ensuite, pour se démarquer de ses concurrents et retenir l'attention du client, le commercial doit se révéler créatif, recommande Michel Ghazal. Mais cette phase de négociation proprement dite ne doit pas se limiter à un seul élément (le prix, les délais de paiement, le service après-vente ou la maintenance), car cela signifie alors qu'on limite ses chances de réussite.  [...]

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«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

«Dans le monde entier, nos commerciaux sont aux côtés de nos journalistes»

Ce sont mes collaborateurs les plus proches, même si je ne vois pas très souvent certains d'entre eux. Cette réunion téléphonique nous permet de faire un point hebdomadaire sur les affaires gagnées et perdues et sur le business particulier de chacun, explique le directeur commercial, qui s'attache, lorsqu'il doit recruter un responsable, à choisir avant tout des hommes au profil commercial affirmé.  [...] Par le passé, il est arrivé que certains journalistes deviennent commerciaux, mais à mon sens c'est une erreur. Il faut aujourd'hui des hommes et des femmes avec un vrai profil de vendeur et de négociateur pour réussir à imposer l'AFP à l'international. Voilà pourquoi le responsable commercial de la zone Afrique est un ancien vendeur de Perrier, celui pour l'Amérique du Sud a travaillé chez Peugeot.  [...] Lorsqu'ils sont confrontés à un problème grave, à un blocage, ou lorsqu'un client souhaite renégocier en profondeur son contrat, Erik Monjalous intervient alors en support. Il se charge ainsi de rencontrer trois ou quatre grands clients chaque semaine. En France, les commerciaux ont surtout des missions de fidélisation, la majorité des médias français étant déjà plus ou moins clients de l'AFP.  [...]

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Intégrer un profil marketing au service commercial

Recruter un profil marketing pour intégrer l'équipe commerciale est donc un enjeu stratégique qui comporte de nombreux avantages. Les personnes issues du marketing fonctionnent sur un mode totalement différent de celui du commercial, analyse Jean-Marc Buannic, dirigeant de PersuadersRH, cabinet de recrutement.  [...] Les deux directions doivent se concerter régulièrement pour repérer les profils qui sont susceptibles de s'adapter facilement. Au-delà des compétences, c'est aussi une personnalité que doit juger le manager commercial, prévient Jean-Marc Buannic. Le changement peut être brutal. En effet, un vendeur ou un chef de secteur est souvent seul sur la route, là où une personne du marketing a été habituée à un travail de groupe plus sédentaire.  [...] Un compte-clé qui négocie avec un client doit connaître son produit sur le bout des doigts. Avec un transfuge du marketing, ce sera le cas. De plus, celui-ci est conscient des contraintes du service et peut donc mener une négociation en sachant ce qui est possible de proposer au client ou pas. Si des collaborateurs manifestent leur désir de changer de domaine, il arrive aussi à la direction de repérer les profils susceptibles de passer au commercial.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...] Quelles que soient les motivations, il est impératif de faire appel à un bon coach, un professionnel du conseil doté d''une expérience du management, voire d''un savoir-faire dans le domaine pour lequel on fait appel à lui. Selon Frédéric Hennet, un directeur commercial confronté à des problèmes de négociation doit choisir un coach reconnu pour ses compétences en la matière.  [...]

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