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Commercial + Proposition + Valeur


[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

D'une manière plus spécifique, le commercial travaille au quotidien sur des affaires. Pour les affaires les plus importantes, le commercial explique à son entreprise comment il compte gagner ladite affaire. Ainsi, il formule une proposition de valeur. Cette étape est bien entendu postérieure à la connaissance générale de l'écosystème (clients, compétiteurs) et à une qualification initiale de l'affaire.  [...] Chez Capgemini, j'ai beaucoup travaillé avec la méthodologie Holden pour formuler des propositions de valeur. L'objectif final est d'avoir trois points expliquant votre offre compréhensibles par tous les décideurs côté client. Pour arriver à cela, Holden propose de rassembler les enjeux critiques du client, les axes d'amélioration, l'impact business et la crédibilité.  [...] Directeur commercial chez Microsoft sur le développements du cloud, Enguerran Astre a commencé sa carrière chez Accenture sur des projets de transformation IT. Il a ensuite été conseiller à la transition digitale au sein de Capgemini Consulting pour de nombreuses organisations. Dans ce cadre, il a occupé plusieurs postes de vente et a structuré en interne des parcours de formation pour la force commerciale en France.  [...]

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Olivier Maurin, Directeur Commerce Print France de Clear Channel

Olivier Maurin, Directeur Commerce Print France de Clear Channel

Directeur Commercial National de l'activité print et membre du COMEX depuis 2012, Olivier Maurin sera dorénavant en charge de coordonner et d'animer l'ensemble des forces de vente Print de Clear Channel France, pour développer la proposition de valeur et simplifier la relation avec les agences et les annonceurs locaux et nationaux.  [...] Il sera épaulé par Hubert Delarose, promu Directeur Commercial des Ventes Locales Print, et Gérald de Saint Blanquat, nommé Directeur Commercial Adjoint des Ventes Nationales Print.  [...] Agé de 50 ans et diplômé de l'ISSEC - Groupe ESSEC et d'une Capacité en Droit, Olivier MAURIN a eu de nombreuses expériences commerciales dans les secteurs industriels et des services. Il a, entre autres, occupé les postes de Directeur Commercial Grands Comptes au sein d'OCE France (1999 / 2003), Directeur Commercial au sein de SAGEM Communication (2003 / 2007), puis de SFR Entreprises (2007 / 2008).  [...]

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Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

Bien entendu, rares sont les entreprises qui confient à la télévente 100 % de leur action commerciale. C'est même lorsqu'il vient en appui d'une force de vente traditionnelle que le centre de contacts donne les meilleurs résultats. aux télévendeurs, on confiera les ventes de produits ou services de faible valeur, faciles et rapides, tandis que les commerciaux terrain garderont la mainmise sur les grands comptes et sur les produits à forte valeur ajoutée.  [...] À cette occasion, la PME s'est tournée vers Actel, société de centres d'appels. désormais, les formules d'abonnement Internet sont commercialisées par une équipe de trois à six télévendeurs. De plus, Actel a mis à la disposition de la PME les compétences de trois commerciaux sédentaires qui, eux, font découvrir l'entreprise et commercialisent l'ensemble de la gamme, mais seulement dans des zones non couvertes par la force de vente terrain.  [...] Nous avons gagné en efficacité, explique Jérôme Clair. À titre d'exemple, il faut un quart d'heure au commercial sédentaire pour appréhender l'environnement du client, faire une proposition ad hoc et mener à bien la négociation. Mais l'entreprise a aussi gagné sur le terrain des coûts. Nos offres de CD-Rom ou d'abonnement Internet sont des produits de faible valeur.  [...]

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Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Pour Antoine Gerrier, le commercial doit s'inscrire dans une relation sur le long terme avec le magasin et pas uniquement lors d'opération commerciale. Il faut que le commercial, non seulement nous explique le produit, mais pas uniquement. Il doit nous informer sur le marché, les tendances, les saisonnalités, voire même les micro-saisonalités.  [...] Mais au-delà de l'expertise apporté au chef de rayon, les commerciaux ont un grand rôle à jouer dans l'animation et la proposition d'animation d'un magasin. Face à la concurrence d'Internet, nos magasins doivent devenir des lieux de vie et apporter une véritable expérience de course. Et pour y arriver, les animations sont essentielles, explique Antoine Gerrier qui constate beaucoup trop de monotonie dans les points de vente.  [...] Le commercial doit donc être force de proposition dans ce domaine. Malheureusement ces animations ne sont pas toujours à la hauteur constate Jérôme Delmotte (Super U). Beaucoup trop d'animations sont orchestrées par des prestataires externes qui ne connaissent pas grand-chose au produit et qui n'apporte aucune valeur ajoutée dans l'animation du magasin.  [...]

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Executive Selling prône une nouvelle approche commerciale

Executive Selling prône une nouvelle approche commerciale

Cibler des décisionnaires et moins des opérationnels, remettre à plat la proposition de valeur... autant d'objectifs que propose Executive Selling, qui entend bien doter les commerciaux d'un discours à plus forte valeur ajoutée.  [...] Tout l'enjeu au sein d'Executive Selling, est d'enseigner aux commerciaux la meilleure façon pour prendre rendez-vous avec cette nouvelle cible et de savoir quel message délivrer à ces Top managers... Certes cela complexifie quelque peu les missions du commercial. Mais à l'heure où les clients sont autant informés que les commerciaux, il est effectivement peut-être temps de changer son discours et de porter un message à plus haute valeur ajoutée.  [...] Executive Selling cible des forces de vente entre 5 et 50 commerciaux. Comptez entre deux à trois jours de formation pour des budgets allant entre 10 et 50 000 euros. Et parce que le consultant croit fortement à son message, il propose même d'être rémunéré à la performance.  [...]

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Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

L'Association des DCF tient son congrès du 19 au 21 juin à Biarritz autour d'une thématique forte. l'innovation, moteur du développement commercial. 850 décideurs commerciaux sont attendus pour assister à plusieurs tables rondes et conférences sur cette thématique. innovation technologique bien sûr, mais aussi l'innovation dont on parle moins, à savoir celle qui est présent dans le management, dans les méthodes et les modèles de pensée.  [...] L'innovation travaille sur la création de valeur. valeur perçue, valeur d'attrait, valeur marchande. L'innovation permet de réorganiser l'offre et donc la proposition de valeur d'une entreprise. La conséquence, c'est que les commerciaux sont au centre du dispositif de la réussite de l'innovation puisqu'en innovant, on modifie des règles établies, des habitudes, des statu quo et que tout ça à la fin crée des tremblements, des mal-être, des blocages.  [...] Il faut donc réinventer la démarche et le discours commercial pour travailler la rapidité d'adhésion. A produit innovant, discours innovant et argumentaire de vente innovant. La fonction commerciale doit donc intervenir beaucoup plus tôt dans la valorisation d'un produit.  [...]

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Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Ils permettent également de bâtir une relation de conseil et d'engagement autour des centres d'intérêt du client notamment au niveau interlocuteur. La nature des échanges proposés se base sur la disponibilité, la réactivité et l'instantanéité. les fondamentaux de la relation client. Au-delà des capacités relationnelles offertes, les réseaux sociaux représentent pour les commerciaux un nouvel outil de renseignement sur leurs différents contacts.  [...] Ils leur offrent de la visibilité quant à leurs principaux centres d'intérêts, aux interactions réalisées et aux contacts initiés. Cette source informationnelle leur permet d'affiner leur proposition de valeur et d'enclencher la relation commerciale au moment le plus opportun.  [...] Les réseaux sociaux permettent également d'adresser ce challenge de la relation client. Ils apportent une dimension nouvelle aux interactions du commercial. Grâce à eux, la force de vente est joignable à tout moment et bénéficie d'un accès privilégié à ses différents contacts. L'intégration des réseaux sociaux dans le quotidien des équipes commerciales tend à transférer de plus en plus leur métier vers une approche/démarche de support et de conseil, basée sur la disponibilité et la proactivité.  [...]

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Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le pilotage portera sur l'adéquation du service et des produits livrés aux objectifs de valeur client. Par exemple, si le modèle économique met en avant le service rendu, en termes de délai et de qualité, le contrôleur de gestion devra s'assurer que l'offre commerciale, d'une part, et le service effectivement rendu, d'autre part, correspondent bien aux propositions de valeur décrites dans le modèle économique.  [...] - Les ressources purement commerciales sont-elles investies à bon escient, au-delà du coût en termes de retour sur investissement et, plus largement, correspondent-elles à la proposition de valeur clients, par exemple en termes de canaux de distribution, ou de services associés à la vente.  [...] Les indicateurs portaient sur. le coût d'acquisition d'un nouveau client. la loyauté de la clientèle mesurée par le taux d'attrition, c'est-à-dire le taux de perte. le chiffre d'affaires par commercial et les marges par produit. l'évolution des ventes de service à valeur ajoutée. un indice synthétique de qualité de service reposant sur des facteurs objectifs tels que les temps d'attente, les délais de livraison, la qualité de l'accueil dans les points de vente.  [...]

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[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

Une fois le buyer persona défini et ses principaux challenges identifiés, il s'agit d' exprimer clairement la proposition de valeur de votre offre. Une proposition de valeur se définit par le bénéfice direct répondant au besoin du prospect. en quoi votre solution est-elle différente En quoi son approche est-elle plus intelligente et a priori plus efficace pour résoudre le problème.  [...] Aujourd'hui, le client attend de la proactivité, de la pertinence et de la continuité. Des informations précises, valables et personnalisées lui sont nécessaires pour déclencher l'acte d'achat. Il vous faut conforter le client dans l'idée qu'il a fait le bon choix en proposant des contenus adaptés à cette phase décisionnelle (témoignages utilisateurs, études de cas, vidéos démo, fiches techniques...).   [...] L'objectif est d'aboutir à un engagement hyper personnalisé, dans lequel le prospect se reconnaît et qui l'incite à convertir. L'hyperpersonnalisation, via une proposition de valeur unique et des interactions individualisées, multiplie les chances de conversion du prospect. Loin de se limiter à l'augmentation des ventes, cette démarche vise plus globalement la satisfaction du client et la pertinence de la marque.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Si les commerciaux et leurs managers s'accordent sur la nécessité d'entrainer les vendeurs, ils divergent en revanche sur les priorités en termes de formation, avance une étude de la Sales Management Association.  [...] Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...]

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