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Commercial + Proposition + Valeur


Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

Bien entendu, rares sont les entreprises qui confient à la télévente 100 % de leur action commerciale. C'est même lorsqu'il vient en appui d'une force de vente traditionnelle que le centre de contacts donne les meilleurs résultats. aux télévendeurs, on confiera les ventes de produits ou services de faible valeur, faciles et rapides, tandis que les commerciaux terrain garderont la mainmise sur les grands comptes et sur les produits à forte valeur ajoutée.  [...] À cette occasion, la PME s'est tournée vers Actel, société de centres d'appels. désormais, les formules d'abonnement Internet sont commercialisées par une équipe de trois à six télévendeurs. De plus, Actel a mis à la disposition de la PME les compétences de trois commerciaux sédentaires qui, eux, font découvrir l'entreprise et commercialisent l'ensemble de la gamme, mais seulement dans des zones non couvertes par la force de vente terrain.  [...] Nous avons gagné en efficacité, explique Jérôme Clair. À titre d'exemple, il faut un quart d'heure au commercial sédentaire pour appréhender l'environnement du client, faire une proposition ad hoc et mener à bien la négociation. Mais l'entreprise a aussi gagné sur le terrain des coûts. Nos offres de CD-Rom ou d'abonnement Internet sont des produits de faible valeur.  [...]

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Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Pour Antoine Gerrier, le commercial doit s'inscrire dans une relation sur le long terme avec le magasin et pas uniquement lors d'opération commerciale. Il faut que le commercial, non seulement nous explique le produit, mais pas uniquement. Il doit nous informer sur le marché, les tendances, les saisonnalités, voire même les micro-saisonalités.  [...] Mais au-delà de l'expertise apporté au chef de rayon, les commerciaux ont un grand rôle à jouer dans l'animation et la proposition d'animation d'un magasin. Face à la concurrence d'Internet, nos magasins doivent devenir des lieux de vie et apporter une véritable expérience de course. Et pour y arriver, les animations sont essentielles, explique Antoine Gerrier qui constate beaucoup trop de monotonie dans les points de vente.  [...] Le commercial doit donc être force de proposition dans ce domaine. Malheureusement ces animations ne sont pas toujours à la hauteur constate Jérôme Delmotte (Super U). Beaucoup trop d'animations sont orchestrées par des prestataires externes qui ne connaissent pas grand-chose au produit et qui n'apporte aucune valeur ajoutée dans l'animation du magasin.  [...]

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Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

L'Association des DCF tient son congrès du 19 au 21 juin à Biarritz autour d'une thématique forte. l'innovation, moteur du développement commercial. 850 décideurs commerciaux sont attendus pour assister à plusieurs tables rondes et conférences sur cette thématique. innovation technologique bien sûr, mais aussi l'innovation dont on parle moins, à savoir celle qui est présent dans le management, dans les méthodes et les modèles de pensée.  [...] L'innovation travaille sur la création de valeur. valeur perçue, valeur d'attrait, valeur marchande. L'innovation permet de réorganiser l'offre et donc la proposition de valeur d'une entreprise. La conséquence, c'est que les commerciaux sont au centre du dispositif de la réussite de l'innovation puisqu'en innovant, on modifie des règles établies, des habitudes, des statu quo et que tout ça à la fin crée des tremblements, des mal-être, des blocages.  [...] Il faut donc réinventer la démarche et le discours commercial pour travailler la rapidité d'adhésion. A produit innovant, discours innovant et argumentaire de vente innovant. La fonction commerciale doit donc intervenir beaucoup plus tôt dans la valorisation d'un produit.  [...]

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Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le pilotage portera sur l'adéquation du service et des produits livrés aux objectifs de valeur client. Par exemple, si le modèle économique met en avant le service rendu, en termes de délai et de qualité, le contrôleur de gestion devra s'assurer que l'offre commerciale, d'une part, et le service effectivement rendu, d'autre part, correspondent bien aux propositions de valeur décrites dans le modèle économique.  [...] - Les ressources purement commerciales sont-elles investies à bon escient, au-delà du coût en termes de retour sur investissement et, plus largement, correspondent-elles à la proposition de valeur clients, par exemple en termes de canaux de distribution, ou de services associés à la vente.  [...] Les indicateurs portaient sur. le coût d'acquisition d'un nouveau client. la loyauté de la clientèle mesurée par le taux d'attrition, c'est-à-dire le taux de perte. le chiffre d'affaires par commercial et les marges par produit. l'évolution des ventes de service à valeur ajoutée. un indice synthétique de qualité de service reposant sur des facteurs objectifs tels que les temps d'attente, les délais de livraison, la qualité de l'accueil dans les points de vente.  [...]

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Repensez votre business model !

Repensez votre business model !

Disponible sur iPad, et bientôt sur les tablettes d'autres marques, cette application contient le livre en format numérique, mais le contenu peut être annoté, et être modifié par les auteurs. Par ailleurs, elle propose aux utilisateurs de participer à des échanges au travers d'une communauté, permettant ainsi une réflexion commune, le partage de conseils.   [...] Le terme de business model est aujourd'hui presque galvaudé, et chacun en a sa propre définition, remarque Hélène Musikas. Les deux expertes ont donc enquêté auprès de centaines de personnes du monde de l'entreprise, en leur demandant de décrire comment leur société réalise des bénéfices.   [...] .. -, et a complètement remis en question le modèle de vente ainsi que le travail des équipes commerciales, analyse Hélène Musikas. Ainsi, la force de vente Michelin n'est plus composée de vendeurs de pneus mais de commerciaux capables de maîtriser la vente de contrats complexes.  [...]

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[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

Voici un extrait du livre Vendre à l'ère du digital, publié par Enguerran Astre aux éditions Dunod. L'ouvrage redéfinit le paradigme du succès dans le secteur de la vente. il met l'accent sur la vision de l'entreprise, véhiculée par les équipes commerciales et créatrice de valeur.  [...] [À l'heure de l'ubérisation à tout crin, pour Enguerran Astre, les conditions de la victoire commerciale d'une entreprise sont liées à sa capacité à transmettre sa vision et à se recentrer sur le client. Une entreprise qui se concentre sur une véritable proposition de valeur, via des vendeurs qui ne se contentent pas de répéter le discours du p-dg entendu lors de la grand-messe annuelle, se prémunit des risques inhérents à la spirale de la baisse des prix.].  [...] La question qui se pose est donc comment développer une vision dans votre métier au quotidien Il est important de bien dissocier la vision d'entreprise de la vision pour gagner un deal (que je nomme proposition de valeur ). La vision d'entreprise se développe collectivement entre les commerciaux, les marketeurs ou les financiers.  [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Le mot-clé technique de vente connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. Mais les techniques de vente sont-elles vraiment efficaces, s'interroge Frédéric Buchet, expert en efficacité commerciale.  [...] L'apprentissage de la vente doit, par expérience, accentuer autant le pourquoi que le comment et le quoi. Le pourquoi, c'est la compréhension de la politique commerciale. choix des cibles, canaux de vente, proposition de valeur. Ce sont aussi les modèles sous-jacents aux techniques. principes d'impact et d'influence, processus de décision des clients à l'oeuvre dans la vente.  [...] L'agilité du commercial peut se comparer à celle d'un musicien de jazz quand il improvise. Il joue différemment tous les soirs. Et pourtant, la structure reste la même, car la grille harmonique, elle, est immuable. Une grande liberté d'exécution coexiste avec une structure très rigide.  [...]

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Marketing Direct 1/8 :Mailing : Adobe ficelle une campagne ciblée et efficace

côté face figuraient quelques informations clés sur le produit et une carte-réponse prédécoupée destinée aux prospects, qui pouvaient demander un kit de démonstration gratuit et faire part de leurs projets d'équipement en gestion de documents. La force de cette création, estime Laurent Azières, a été d'adopter un discours métier et de proposer aux prospects d'éprouver eux-mêmes les bénéfices du logiciel.   [...] Un cadeau une clé USB d'une valeur de 30 euros, soit environ 10 % du prix public du logiciel renforçait l'impact de la proposition commerciale et permettait, en outre, de mesurer précisément le taux de transformation, les ventes s'opérant auprès d'un réseau de revendeurs. Pour l'heure, conclut Frédéric Massy, l'opération n'est pas terminée et nous ne pouvons donc en dresser le bilan.  [...] Pierre Morgat, associé chez Metropolitan, agence conseil en relation client Une campagne simple, mais efficace Pour Pierre Morgat, cette opération fort classique de marketing direct a au moins deux mérites. Primo, estime-t-il, le choix du support de communication est très judicieux, car cette carte postale surdimensionnée est originale, simple, lisible et sans doute évite-t-elle au destinataire de ranger verticalement le mailing avant même d'y avoir jeté le moindre coup d'oeil.   [...]

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Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Pour que l'équipe soit en mesure de maîtriser de nouvelles offres, elle doit déjà être suffisamment nombreuse. Le nouveau produit doit pouvoir être diffusé dans tous les territoires couverts par les commerciaux. Si son introduction risque de donner trop de travail à vos équipes compte tenu de la taille du secteur qu'ils couvrent, il peut être nécessaire de le réduire, puis de recruter des commerciaux pour les nouvelles zones crées.  [...] Au-delà des conseils de Sales Benchmark Index, il est aussi possible de recourir à l'externalisation commerciale pour accompagner le lancement d'un produit. Cela épargne à votre équipe une forte charge de travail et vous assure une diffusion rapide sur un large territoire.  [...] En parallèle aux suggestions de Sales Benachmark Index, d'autres sites livrent des conseils pour que le marketing collabore efficacement avec les ventes pour préparer le lancement. Le marketing peut créer une proposition de valeur pour orienter le client dans son choix. Les managers commerciaux doivent également organiser une répartition optimale de l'afflux supplémentaire de leads générés par la campagne marketing, et s'assurer qu'ils seront traités rapidement.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Comment faire évoluer la proposition de valeur en fonction de la maturité de l'activité du client et/ou de la relation commerciale.  [...] - Lorsque vous êtes en partenariat robuste sur des activités matures avec votre client. vous pouvez alors argumenter sur les avantages stratégiques futurs que procurera votre relation commerciale (analyse commune des tendances à trois ans, évaluation des gains des différentes options de leur futur projet, etc.  [...] Voyez-vous souvent ces informations dans un plan marketing ou commercial Pour ma part, c'est très rare. Et pourtant, elles sont relativement simples à mettre en forme, et très porteuses de valeur. Elles signent votre intérêt sincère pour le client et pour son développement, et sont la marque des véritables experts.  [...]

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