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Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Une fois les premiers contacts générés, l'entreprise va devoir effectuer la tâche la plus décisive de toute campagne marketing. traiter ces leads. Cette étape consiste à contacter chaque prospect pour les amener vers l'objectif commercial que s'est fixé l'entreprise. qu'il s'agisse d'une vente, d'une souscription à un service etc.  [...] Ces contacts sont-ils qualifiés Combien ont été appelés et combien de fois Ont-ils ou non des projets à court, moyen ou long terme Autant de questions qui restent en suspens car il peut être difficile pour les entreprises d'avoir un suivi précis des tâches effectuées par leurs commerciaux. Un manque d'organisation qui peut rapidement se transformer en manque à gagner.  [...] L'exemple de l'un de mes anciens clients est particulièrement parlant. un commercial contacte un prospect ayant demandé un devis en ligne, prend rendez-vous mais à la fin de la démonstration le prospect lui explique que son projet ne se fera pas avant quelques années. De son côté, l'entreprise reçoit l'information suivante.  [...]

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"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

L'attrait de cette phrase est évident, pour Bruce Kopkin. Bien qu'elle ne fasse référence à aucun résultat, elle montre que le commercial déploie des efforts importants. Il travaille assidument sa liste de prospect, cela devrait donc bien payer un jour ou l'autre. Or, cette idée est non seulement fausse mais en plus dangereuse pour les objectifs de l'entreprise.  [...] Pour y parvenir, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble, afin que la segmentation soit pertinente et que les commerciaux n'aient pas à avancer à l'aveugle en essayant de deviner ce que veulent leurs prospects.  [...] Le sujet de la technologie est particulièrement important dans les ventes parce que le milieu est assez technophobe, selon Bruce Kopkin. Or, elle procure un sérieux avantage concurrentiel. Un CRM est une fenêtre unique sur l'évolution des comportements et des besoins des clients.  [...] Quand ils le combinent à à l'analyse des ventes, les commerciaux seront toujours informés en avance de leurs prochains appels de prospection.  [...]

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Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Evidemment, votre entreprise possède un site et vous pensez être à la pointe de la modernité avec cette vitrine électronique. Mais êtes-vous certain d'utiliser Internet à fond Ainsi, trouvez- vous normal que, lorsqu'un prospect visite votre site, aucun commercial n'en soit informé Séduit par votre offre, le prospect va bien entendu chercher à prendre contact avec votre société.  [...] A ce moment-là, tout doit être prévu pour qu'il soit incité à laisser ses coordonnées. sa motivation dépend de l'accès privilégié ou non à certaines informations, brochures commerciales ou services. Est-ce le cas sur votre site De même, est-ce raisonnable qu'une commande passée en ligne entraîne la ressaisie des informations dans votre système de gestion commerciale Et que penser du fait que chaque revendeur ou commercial s'informe par le bouche à oreille des actualités de votre société Pour être efficaces, les réseaux commerciaux doivent disposer de documents et d'argumentaires toujours actualisés qui contribuent indirectement à la vente des produits et services disponibles au catalogue.  [...] L'accès aux informations doit pouvoir être réalisé de manière asynchrone, c'est-à-dire pendant ou en dehors des heures d'ouverture de l'entreprise fournisseur. Le Web est parfait pour remplir ce rôle. Mais votre site permet-il cela L'e-business représente un formidable vecteur de compétitivité pour chaque entreprise.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

Face à un prospect, le commercial doit se transformer en enquêteur pour réussir à identifier ses attentes précises. Cette phase de recueil d'informations est parfois négligée par les commerciaux, qui préfèrent se concentrer sur la présentation de leur entreprise et de son offre. Or, dans une phase d'approche, c'est au commercial d'écouter son interlocuteur pour pouvoir lui adresser les propositions les plus adaptées.  [...] - La seconde famille regroupe les acheteurs en charge du fonctionnement global d'une société (fournitures, installations télécoms, équipement informatique...). Dans ce cas, le commercial négociera avec un acheteur-gestionnaire, soucieux de satisfaire l'ensemble des services de l'entreprise. Pour séduire son prospect, le vendeur peut proposer des échantillons à tester et à soumettre aux collaborateurs de l'entreprise.  [...] - La troisième catégorie accueille des profils de défricheurs travaillant dans des environnements proches de la R & d ou du marketing sur des produits innovants. Ces acheteurs sont en quête de nouvelles techniques, solutions ou approches. A charge au commercial de faire la preuve de la capacité de son entreprise à se renouveler, en s'appuyant sur des références client probantes ou en organisant des rencontres entre clients et prospects.  [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Nous n'avons pas d'argumentaire commercial type, explique Hélène Gallo, la directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises. C'est impossible, parce que nous avons une offre diverse et que, même lorsqu'elle est packagée, il faut adapter le discours à chacun des prospects susceptibles d'être intéressés.  [...] La recherche d'une faille est une phase plus délicate, parce qu'il faut alors comprendre, au travers des réponses de son interlocuteur, ce qui pèche dans son organisation. L'idée est, en réalité, de détecter un besoin latent que le prospect n'exprime pas forcément comme tel. Par exemple, s'il évoque à plusieurs reprises des délais trop longs entre le moment où ses clients passent une commande et celui où ils sont livrés, le commercial doit essayer de savoir si ces retards sont dus à un non-respect des délais par l'actuel fournisseur.  [...] Hélène Gallo, directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises Être créatif pour proposer une solution à chaque prospect Chez Experian, la prospection d'un client peut durer longtemps, car les projets informatiques ou technologiques vendus sont complexes et nécessitent un investissement important.  [...]

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Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Sales XL, la start-up qui vous épargne la prospection dans le dur

Pour économiser du temps sur la recherche de clients, l'entreprise française Sales XL propose aux directions commerciales d'automatiser leur prospection commerciale.  [...] La prospection dans le dur est rarement l'activité favorite des commerciaux. elle est chronophage et les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des moyens investis. C'est pour cela que Sales XL propose aux entreprises BtoB une solution de prospection automatique par e-mail clé en main.  [...] La prospection marketing s'effectue alors automatiquement. Dès qu'un prospect répond favorablement à un message, il est contacté par Sales XL afin d'organiser un rendez-vous avec un commercial de l'entreprise utilisatrice du service. Celui-ci reprend alors la main pour assurer le rendez-vous et conclure la vente.  [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

C'est à nous de nous adapter à l'entreprise et non l'inverse, remarque Gregory Desmot, responsable marketing France. La négociation et le contact commercial, primordiaux dans le B to B, n'étaient pas à négliger. C'est pourquoi l'équipe de vente est bien présente. L'ouverture d'un compte sur le site puis la première commande passent par plusieurs étapes.  [...] Sur toutes les communications de la société figure un numéro vert, qui renvoie à un centre d'appels externalisé. Les téléopérateurs ont en charge d'expliquer le service, de renseigner en amont le prospect entreprise et de l'inciter à entrer en contact avec un commercial Wstore. Six commerciaux sédentaires suivent en effet prospects et clients.  [...] Une unité grands comptes, composée de deux personnes, propose des services spécifiques de personnalisation. Et un commercial développe la cible des comités d'entreprise, en les incitant à ouvrir une boutique Wstore sur l'intranet de leur société. Notre démarche de prospection n'est jamais totalement web, explique Gregory Desmot, qui compte dans son service marketing cinq personnes.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

Face à ce constat, le commercial doit absolument apprendre à rédiger convenablement sa proposition. D'autant que cette enquête révèle aussi que dans 78 % des cas, le document sera soumis à trois personnes au sein de l'entreprise prospectée dont deux n'auront pas forcément été présentes lors de l'entretien de vente.  [...] Une propal réussie reflète la discussion que le commercial a eue avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l'entretien, l'ensemble des besoins de son prospect pour lui expliquer comment son produit ou son entreprise pourra y répondre. Le document doit donc être personnalisé et ne comporter que les éléments sur lesquels le commercial et le prospect sont tombés d'accord.  [...] La troisième partie de la proposition s'attache à démontrer la crédibilité de votre solution... C'est la différence entre concevoir un document qui va décrire votre offre et votre société, et une proposition commerciale qui cherchera à convaincre votre prospect que votre solution, qui n'est pas forcément la meilleure du marché, est la plus à même à satisfaire ses besoins.  [...]

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Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

. Cela vous rappelle quelque chose Sans aucun doute. Peu prisée par les commerciaux, la rédaction d'une proposition commerciale est pourtant un élément-clé qui engage l'entreprise et véhicule son image auprès des prospects.  [...] - La page de garde du document qui sera remis au prospect reflète le professionnalisme de l'entreprise. Mieux vaut la confier à des créatifs qui vont la rendre plus impactante. A éviter. les formules comme proposition commerciale, valable un mois, etc.  [...] - Le texte de préambule rappelle le contexte et met en exergue votre volonté de conclure le marché dans l'optique de satisfaire les attentes de votre prospect. Le commercial peut au besoin faire cosigner le document pas sa hiérarchie pour montrer l'implication de toute l'entreprise dans ce dossier.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Il estime de toute façon qu'il y a plus de points qui rassemblent que de différences entre un chef d'entreprise et un directeur commercial. aborder un prospect, découvrir ses besoins, développer une stratégie commerciale et une offre complète sont à la base du lancement d'une entreprise. Un directeur commercial est surtout habitué à regarder l'entreprise avec les yeux de ses clients, et il est très important d'avoir ce regard critique pour ne pas rester figé sur son produit.  [...] Le passage de manager à chef d'entreprise est paradoxalement un retour en arrière. On redevient un simple commercial, on doit retrouver ses réflexes de terrain qu'on a peut-être perdu, on ne manage plus, on se retrouve seul. Les ressources dont il disposait en tant que salarié disparaissent, et c'est au chef d'entreprise d'aller les chercher.  [...] Pour le développement de l'entreprise elle-même, l'expérience de commercial est un atout indéniable. La différence entre une bonne start-up et une autre, c'est sa capacité à vendre son idée non seulement aux clients, mais aussi aux banques, aux investisseurs, aux business angels, aux partenaires... Il passera tout de même deux ans sans se payer, Pôle emploi servant de filet de sécurité.  [...]

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