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Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Evidemment, votre entreprise possède un site et vous pensez être à la pointe de la modernité avec cette vitrine électronique. Mais êtes-vous certain d'utiliser Internet à fond Ainsi, trouvez- vous normal que, lorsqu'un prospect visite votre site, aucun commercial n'en soit informé Séduit par votre offre, le prospect va bien entendu chercher à prendre contact avec votre société.  [...] A ce moment-là, tout doit être prévu pour qu'il soit incité à laisser ses coordonnées. sa motivation dépend de l'accès privilégié ou non à certaines informations, brochures commerciales ou services. Est-ce le cas sur votre site De même, est-ce raisonnable qu'une commande passée en ligne entraîne la ressaisie des informations dans votre système de gestion commerciale Et que penser du fait que chaque revendeur ou commercial s'informe par le bouche à oreille des actualités de votre société Pour être efficaces, les réseaux commerciaux doivent disposer de documents et d'argumentaires toujours actualisés qui contribuent indirectement à la vente des produits et services disponibles au catalogue.  [...] L'accès aux informations doit pouvoir être réalisé de manière asynchrone, c'est-à-dire pendant ou en dehors des heures d'ouverture de l'entreprise fournisseur. Le Web est parfait pour remplir ce rôle. Mais votre site permet-il cela L'e-business représente un formidable vecteur de compétitivité pour chaque entreprise.   [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Ces informations permettront de réaliser une première esquisse du potentiel commercial que peut représenter le prospect. Mais connaître le potentiel commercial ne suffit pas, reprend Marie-Paule Disquay. Il faut également examiner le critère d'accessibilité, c'est-à-dire recenser les fournisseurs actuels du prospect, observer son implantation géographique.  [...] L'objectif est de montrer au prospect que la rencontre avec notre commercial peut être fructueuse et générer un gain financier ou en termes de qualité de service, etc., précise Hélène Gallo. D'où l'importance du travail d'information réalisé en amont sur le ciblage. Car s'il n'est pas un minimum informé, il y a fort à parier que le commercial essuie un refus poli, mais ferme.  [...] Entre chaque rendez-vous chez le prospect, des réunions sont organisées entre le commercial qui démarche, sa direction et un collaborateur de l'avant-vente. C'est un petit comité, explique Hélène Gallo, qui est chargée d'élaborer un plan d'action et un argumentaire qui va séduire le prospect, lui montrer que notre offre est en adéquation avec ses besoins afin d'augmenter les chances de réussite de l'affaire.  [...]

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CRM 1/4. Gestion commerciale : dopez l'efficacité de vos commerciaux terrain

Mais la réelle valeur ajoutée d'un logiciel force de vente réside dans les possibilités qu'il offre au vendeur en matière de gestion d'affaires. Le commercial peut, par exemple, créer sur son ordinateur des opportunités d'affaires, explique Arnaud Rambert, directeur technique chez Data Business. Lorsqu'il visite un prospect, il entre différents paramètres dans sa machine.  [...] besoins précis du prospect, profil, interlocuteurs à contacter pour élaborer un devis, une offre sur mesure, etc. Et, surtout, il note les différentes actions à entreprendre pour faire aboutir la commande. Si, par exemple, le prospect demande à être contacté trois mois plus tard, le commercial le spécifie et, le jour dit, le logiciel lui envoie un message d'alerte pour le lui rappeler.  [...] Elle constitue en effet le vrai patrimoine de la société et le fait de la stocker sur un outil informatique garantit sa pérennité. En clair, lorsqu'un commercial quitte l'entreprise, il ne peut pas emporter avec lui son fichier de clients et de prospects. Enfin, la plupart de ces logiciels force de vente proposent d'autres fonctions qui simplifient la vie du commercial nomade.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l'organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat. leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain.  [...] Aujourd'hui, les forces de vente peuvent ainsi assumer l'une de leurs missions prioritaires. un relationnel puissant avec les clients et les prospects. Jérôme Duthilleul tient beaucoup à cette notion. J'insiste énormément pour que nos commerciaux s'impliquent dans la vie locale. Faire partie d'une association, être membre d'une chambre économique, assister aux matchs de foot en invitant des clients.  [...] Jérôme Duthilleul ne compte pas s'arrêter en si bon chemin. Il souhaite développer une offre globale de services. Concrètement, cela signifie qu'un commercial chargé de vendre des services propreté devra être capable de détecter un prospect intéressé par l'offre de génie climatique. De plus en plus, la demande de nos clients tend vers des services globaux.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

Face à un prospect, le commercial doit se transformer en enquêteur pour réussir à identifier ses attentes précises. Cette phase de recueil d'informations est parfois négligée par les commerciaux, qui préfèrent se concentrer sur la présentation de leur entreprise et de son offre. Or, dans une phase d'approche, c'est au commercial d'écouter son interlocuteur pour pouvoir lui adresser les propositions les plus adaptées.  [...] Grand classique pour tout acheteur. discuter du coût de la prestation ou du produit vendu. Le prospect va évidemment s'intéresser à votre offre tarifaire, mais pas forcément sous le même angle que le commercial. Ce dernier raisonne en effet souvent sur un prix global, pour lequel il sait qu'il peut consentir un certain pourcentage de remise.  [...] Ce dernier point est le plus délicat à traiter, car il fait appel à la créativité et à la réactivité des commerciaux, qui doivent être force de proposition pour répondre aux attentes d'innovation de leurs interlocuteurs. Vous devez donc les sensibiliser à cette étape, en leur faisant prendre conscience qu'ils doivent être capables de penser à des innovations de services pouvant améliorer votre offre et satisfaire le prospect, auquel votre société garantit ainsi une offre sur mesure à forte valeur ajoutée capable de faire la différence face à ses concurrents.  [...]

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Managers, misez sur votre assistant(e) !

Managers, misez sur votre assistant(e) !

elles sont, la plupart du temps, associées au processus commercial, aux dossiers des clients, aux réunions commerciales, etc. Les voilà en première ligne de la relation avec les clients et les prospects. L'assistante est le premier contact du client avec le directeur commercial, explique Anne Broilliard, responsable du département secrétariat chez Demos.  [...] Mais leur rôle commercial ne s'arrête pas là. elles peuvent prendre des rendez-vous clients pour le manager ou les chefs de ventes, mettre à jour les dossiers avant les visites clients et préparer les réunions avec le directeur commercial, en l'aidant, par exemple, à définir l'ordre du jour. Le degré de responsabilité qui est confié aux assistantes dépend de leur expérience, mais aussi de leur profil, constate Anne Broillard.  [...] De ce fait, il a plus d'autonomie et peut répondre à des questions sur les tarifs, par exemple. Dans un avenir proche, Isabelle Jouanin-Perrin souhaite que son assistant devienne plus indépendant sur le plan strictement commercial. Je pense que je vais l'impliquer encore d'avantage dans les dossiers, afin qu'il sache comment gérer un prospect, lui présenter l'activité de l'entreprise, ainsi que notre offre, comment construire des propositions ou calculer des prix, etc.  [...]

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Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Comment être percutant en laissant un message sur un répondeur ?

Tout commercial en a déjà fait l'expérience. avoir un décideur en direct au téléphone, dans certaines entreprises, c'est mission (quasi-) impossible. Voilà pourquoi le vendeur doit se préparer à réagir, aussi bien s'il tombe sur la personne que s'il est invité à parler après le bip''. Le message laissé sur le répondeur d'un client ou prospect revêt une importance capitale.  [...] parce que je pense que cela peut vous intéresser... Inutile de trop en dire, au risque d'allonger trop le message et de diluer le message essentiel. L'important, c'est de faire preuve d'empathie. Se mettre dans la peau de l'interlocuteur, essayer de savoir ce qui peut l'intéresser. Ensuite, en une phrase, le commercial peut le cas échéant prévenir qu'il va envoyer un mail au prospect avec les informations évoquées.  [...] Le commercial doit avoir en tête que ce message véhicule la première image que le prospect aura de lui - celle qui, dit-on traditionnellement, détermine l'avenir. Le sourire, la posture adoptée en téléphonant ne se voient pas, mais s'entendent. Pour réussir, il est nécessaire de s'entraîner. De même qu'il s'exerce à convaincre le prospect au téléphone en quelques secondes, le commercial se prépare avec ses proches ou ses collègues pour caler son message répondeur et ne rien oublier.  [...]

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Couponing : optez pour les ?bons? modes de diffusion (dossier MD)

Couponing : optez pour les ?bons? modes de diffusion (dossier MD)

Le coupon de réduction est un outil de prospection efficace à condition d'être bien diffusé, présenté selon les normes en vigueur et porteur d'offres de réduction significatives.  [...] Selon nos estimations, il est passé de onze coupons distribués par an et par foyer il y a dix ans, à trois cents aujourd'hui, explique Christophe Jourdain, directeur commercial de Scancoupon, centre de traitement et de compensation des bons de réduction. Deux raisons à ce succès. le prospect n'a aucune obligation d'achat immédiate et se sent donc maître de l'offre.  [...] Une fois le mode de diffusion choisi, il s'agit d'établir l'offre de réduction. Elle doit être suffisamment incitative. de 10 à 20 % du prix du produit. Il est également conseillé de ne cibler qu'une seule catégorie de produits. Phase suivante. sa présentation. Il existe autant de formes de bons de réduction que de produits proposés, explique Patrice Guidici, directeur commercial de la banque coupons de la Sogec, centre de traitement des coupons.  [...]

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Le catalogue papier n'est pas mort !

Le catalogue papier n'est pas mort !

Catalogue papier ou numérique Et si ce n'était pas l'un contre l'autre Conçues pour les commerciaux, les applications Cloud-My-Media et Discover-My-Product de SYNTHES'3D proposent aux entreprises la création de catalogues dynamiques et interactifs.  [...] Un constat. le catalogue papier n'est donc pas mort. En effet, offrir un catalogue papier après un rendez-vous commercial permet au prospect ou au client de s'y attarder et de le feuilleter facilement. Le papier offre l'avantage de se conserver et se partager, il passe donc entre les mains de la personne l'ayant reçu mais aussi entre celles des collaborateurs analyse Aurélie Atchie, chargée de communication chez Synthes'3D.  [...] Discover-My-Product offre quant à elle la possibilité de concevoir un catalogue de produits en 3D et en temps réel sur tablette. L'objectif est de pouvoir inviter tout client/prospect à manipuler l'objet librement comme s'il était entre ses mains et lui faire ainsi vivre une expérience produit originale et moderne, confie Aurélie Atchie.  [...]

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Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Les manuels d'économie l'affirment, en temps de crise, il faut plus que jamais être capable d'agir vite et de s'adapter. Un conseil suivi à la lettre par François Richard. Dès l'été 2008, constatant que ses objectifs ne sont pas atteints sur les offres B to B de téléphonie fixe et pressentant une fin d'année difficile, le directeur commercial de Coriolis décide de réagir rapidement.  [...] Il conçoit donc un plan de relance, opérationnel dès le 1 er septembre. Première mesure réactive. le blocage de deux demi-journées par semaine consacrées à la prospection pour 50 de ses commerciaux et, en parallèle, le développement d'une nouvelle offre d'appels fixes illimités et d'offres spéciales en data mobile pour ses clients pros.  [...] Le commercial choisit ainsi la bonne formule à présenter à son prospect. Le Corioflash permet au vendeur de positionner Coriolis Télécom et son offre globale sur le marché et d'insister sur un point précis en lien avec les intérêts du prospect, précise le directeur commercial. Autre mesure pour doper les ventes en ligne avec les objectifs.  [...]

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