Votre recherche :

Commercial + Prospection + équipes


Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

Lire la suite...
Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Chez Kaptech, nous disposons d'une direction de la formation composée de dix personnes qui ont délivré, l'an passé, 1 000 jours de formation aux collaborateurs des agences, poursuit le représentant de l'opérateur en télécommunications. La promotion interne constitue un autre moyen de soutenir et d'encourager la performance commerciale.  [...] Chaque commercial dépend d'un manager basé à moins de 100 kilomètres. Un port d'attache qui se compose de locaux professionnels agréables, avec une véritable identité commerciale et une vraie délégation des savoirs de Kaptech au service du client (équipes technologiques, prospection, etc.). Cette équipe est unie et placée sous une même autorité.  [...]

Lire la suite...
Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions. intégrer des chasseurs, externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.  [...] Vous dirigez une équipe de chasseurs Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection. ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.  [...] Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Vous pensez que c'est un mal nécessaire Certains managers sont sûrs du contraire. Je suis aujourd'hui convaincu que les grands comptes sont insensibles aux techniques de marketing direct., lance sans complexe Jacky Brondin, directeur commercial grands comptes chez Office Dépôt Business Solutions. Depuis le 1 er septembre, il a donc mis en place une équipe de onze vendeurs dédiée à la prospection, en parallèle de ses 130 commerciaux.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...] L'équipe de prospection junior est justement là pour alléger cette pression. Son travail consiste à segmenter le portefeuille de prospects, établir des recherches en amont, effectuer des appels élaborés et enfin, décrocher des leads et des rendez- vous. L'avantage immédiat de ce travail. le commercial senior va se consacrer davantage à la vente.  [...]

Lire la suite...
Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. L'enjeu est donc de choisir le bon canal en fonction d'une cible clairement définie pour réussir votre campagne de prospection.  [...] Mais la grande faiblesse de ce canal réside dans le peu d'enthousiasme qu'ont les commerciaux à l'utiliser et aux échecs nombreux auxquels  [...] éviter cela, intégrez cet acte dans le processus de la vente et surtout désacralisez-le. En prospection téléphonique, le commercial souhaite obtenir un résultat immédiat, constate Jérôme Lefrançois, directeur général de Sellings Partners, un institut de formation et d'entraînement à la vente.  [...] C'est cette appétence pour les réseaux sociaux et la prospection qui a d'ailleurs permis à Hervé Bloch d'être recruté au poste de directeur commercial de Come & Stay. Sa mission. donner une orientation plus chasse à la force de vente. Il faut dire que son parcours a de quoi séduire. Alors qu'il était commercial au sein d'Emailvision, ses collègues prospectaient dans le dur en passant des appels téléphoniques tandis que lui actionnait ses contacts développés sur les réseaux Facebook, Viadeo ou Linkedln.  [...]

Lire la suite...
Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Concrètement, comment marche la prospection digitale Les équipes marketing et commerciales s'alignant autour du même objectif (générer des leads qualifiés), les compétences des uns et des autres doivent profiter à la productivité générale de l'entreprise. Votre rôle, en tant que commercial 2.0, consiste à participer à la stratégie de contenu mise en place par le marketing.  [...] Résultat. en tant que commercial, vous intervenez auprès de vos leads en aval, lorsqu'ils sont prêts à discuter de leurs besoins avec vous. Grâce à la prospection digitale, exit les cold calls inefficaces. Vous entrez dans l'ère de la productivité optimale, où vous faites ce que vous savez le mieux faire.  [...] CRM, scoring, marketing automation... Que de nouveaux mots pour le commercial 1.0. Mais choisir la prospection digitale, ce n'est pas mettre son modèle de vente actuel sens dessus dessous. Il s'agit au contraire d'optimiser son mix commercial, en sélectionnant les méthodes de prospection les plus efficaces et les plus rentables selon les différentes phases du cycle d'achat des prospects.  [...]

Lire la suite...

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Avant de partir à l'aveuglette dans la prospection, il faut donc mettre toutes les chances de son côté. D'autant qu'elle peut représenter plus de 50 % du temps de travail d'un commercial, comme c'est le cas pour un tiers des 50 commerciaux grands comptes de Lexmark.  [...] La force de vente de l'opérateur consacre 30 % de son temps à la prospection et élabore ce travail de ciblage en amont. Le logisticien DHL Excel Supply Chain a même créé, depuis trois ans, une équipe commerciale de onze collaborateurs en charge du business développement. Suit une cellule de scoring de quatre personnes qui évalue la qualité des prospects, puis les transmet aux commerciaux chasseurs qui les sélectionnent.  [...] L'approche des prospects s'opère à la fois par secteur et par métier. Nous créons donc des binômes d'experts (un commercial et un ingénieur d'étude), qui mesurent ensemble le potentiel des clients à conquérir, explique Jean-Marc Lami, directeur commercial de DHL Excel Supply Chain. En confiant la prospection et la qualification des prospects à des équipes dédiées, le coût s'en trouve plus facilement mesurable.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

Lire la suite...
Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...] En moyenne, les commerciaux non-spécialisés en prospection passent 12,7 appels téléphoniques par jour, contre 18 pour un commercial 100% dédié à la prospection. De ce fait, une équipe composée de commerciaux dédiés contactera 42% de prospects en plus qu'une équipe non spécialisée.  [...]

Lire la suite...

Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Autre avantage de confier au même commercial prospection et fidélisation. il n'y a pas de déperdition d'information, contrairement à ce qui peut arriver lorsque la prospection est externalisée. La remontée d'informations est souvent faible et incomplète lorsque la détection de projets est confiée à un prestataire externe, ce qui prive l'entreprise d'informations stratégiques essentielles, assure Julien Lever.  [...] De plus, c'est une tâche difficile et ingrate, car même un très bon commercial peut essuyer un nombre important de refus. La prospection est considérée comme une activité peu noble par les commerciaux aguerris, ce qui explique que beaucoup d'entreprises l'envisagent comme une sorte de bizutage et la confient volontiers à des télévendeurs ou à des juniors, note Julien Lever.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...]

Lire la suite...