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Commercial + Prospection + Nouveaux marchés


Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Récemment, j'ai décroché une commande de 300 000 euros avec un nouveau client, explique Aurélien. Mais comme cette entreprise présentait un bilan financier en demi-teinte, il m'a fallu fournir des garanties du sérieux de mon acheteur à la direction financière. Une négociation qui a été possible parce qu'en amont, il a tissé, avec l'appui de sa hiérarchie, des relations privilégiées avec le directeur financier de sa société.  [...] prospection de nouveaux marchés, nouvelle politique de distribution, etc. La mécanique devra, dans ce cas, s'adapter aux cycles longs et complexes de vente gérés par ces commerciaux, en se basant sur des critères à la fois quantitatifs (signature de contrats) et qualitatifs (moyens mis en oeuvre pour passer des commandes ou qualifier de nouveaux prospects).  [...]

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3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits chasseurs. Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n'apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.  [...] Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits éleveurs. Rompu à l'art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s'attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n'apprécie pas spécialement la prospection dans le dur.  [...] Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous S'agit-il de prospection téléphonique dans le dur, de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l'aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d'autres ne donneront le meilleur d'eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients.  [...]

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L'Executive MBA a-t-il un impact sur le salaire

Avant même de suivre ce cursus, j'ai occupé plusieurs postes au service commercial d'Air Liquide. Puis, on m'a confié le poste de market maker (aide à la vente sur des nouvelles technologies et des marchés de prospection). En 2001, une grosse mission lui a été confiée sur l'Amérique du Nord. Il a vite compris qu'il devait s'adapter à la culture locale.  [...] J'ai appris à aller de l'avant, à mieux mettre en oeuvre les travaux de groupe Trois mois après avoir débuté la formation, Jean-Mathieu de Rigaud s'est vu proposer le poste de manager commercial sur une grande région commerciale d'Air Liquide France comptant 32 départements. Il est difficile d'affirmer que cette promotion découle de mon inscription à Dauphine.  [...] J'étais arrivé à un stade de ma carrière où j'avais envie et besoin de toute l'ouverture qu'offre ce cursus. Alors directeur général adjoint chez DCS Fleet Management (groupe Daimler Chrysler), Lionel Wolff avait derrière lui une douzaine d'années d'expérience. un parcours de commercial puis de manager commercial et marketing dans l'univers de la gestion de flotte automobiles.  [...]

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Brèves

L'Essec Management Education, la structure de l'Essec proposant des formations courtes aux cadres et dirigeants, complète sa gamme par une formation sur le marketing de l'innovation. A l'aide d'exemples concrets et de mises en situation, les participants apprennent à maîtriser le pilotage du processus d'innovation.   [...] Le Groupe Sup de Co La Rochelle lance un Master Stratégie internationale des entreprises. Ce programme, élaboré en partenariat avec l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de l'université de Poitiers, vise à former des cadres, au sein des PME-PMI qui sont en charge des politiques d'exportation et d'implantation à l'étranger.   [...] Au programme. identification et mise en place de marchés, prospection et développement commercial, analyse de marchés potentiels. Les enseignements, dont 40% sont en anglais, sont assurés par des professionnels. Le recrutement est ouvert pour la rentrée de janvier 2009. Coût. 6 950 euros HT.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Premier argument pour le stimuler. lui assurer que la prospection constitue un véritable enjeu stratégique pour l'entreprise. Philippe Leblanc insiste sur le rôle de déchiffreur du commercial prospecteur qui est un véritable apporteur d'affaires. Faites-leur comprendre qu'ils participent à l'ouverture de nouveaux marchés.  [...] Ces rabatteurs ont deux missions. toucher des comptes établis en identifiant de nouveaux interlocuteurs, et attaquer des prospects purs, explique Yann Le Guellaff, qui dirige les équipes commerciales. Le management est essentiel. Il faut savoir laisser aller leur créativité tout en les suivant de près pour qu'ils se sentent à l'aise.  [...] Cette brigade verte travaille sur la base de fichiers constitués par la banque. Notre cellule de téléprospection Bred Direct prend un rendez-vous et nos commerciaux chasseurs assurent le premier contact avec le prospect. Une fois le contrat signé, le nouveau client est confié à l'agence bancaire de proximité, relate Pierre Estorges.  [...]

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Veille commerciale : question/réponses

Veille commerciale : question/réponses

Nous structurons le marketing du groupe, en créant trois postes de phone marketeurs pour détecter des opportunités, prendre des rendez-vous. L'administrateur de BDD est chargé de la surveillance du marché. Élisabeth Bély, présidente du groupe A.S. Cela sera opérationnel dès février 2000, et permettra aux commerciaux d'évoluer dans leur poste.  [...] Mais sa stagnation en 1997-98 m'a amené à tout revoir, à me placer dans la tête de quelqu'un qui arriverait dans l'entreprise. Résultat. je me suis auto-sabordé en tant que directeur commercial et j'ai nommé deux chefs de vente, directeurs régionaux Est et Ouest. Pour redynamiser le CA, j'ai fait un pari.  [...] la force de vente a été scindée en prospecteurs (15), fidéliseurs (6) et spécialistes graphiques (3). Nous avons mené des campagnes de prospection téléphonique de trois mois avec Pronytel pour régénérer les portefeuilles. Pour détecter, ouvrir ces nouveaux marchés et alimenter les commerciaux, je passe mon temps sur les routes, dans les avions, et participe à un grand nombre de manifestations.  [...]

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« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Or, c'est cette compréhension des motivations profondes de l'acheteur qui offrira au commercial toutes les clés pour répondre aux besoins de ses clients et prospects.  [...] Les raisons en sont multiples, mais malgré tout impardonnables pour tout commercial désireux de conquérir de nouveaux marchés tout comme pour celui souhaitant fidéliser ses clients sur le long terme. Qu'est-ce qui pousse un client à acheter ce produit/service Comment s'assurer que ce prospect sera intéressé et sensible à tel ou tel argument Comment anticiper les objections pour mieux y répondre En quoi ce produit est exactement celui qu'il lui faut Peu de commerciaux s'interrogent sur ces aspects.  [...] Cette phase de découverte, préparée et bien orchestrée, permettra au commercial d'identifier précisément les raisons objectives et subjectives qui amèneront l'acheteur à valider son offre et à déterminer le produit/service qui correspondra le mieux aux besoins décelés, qu'ils soient fonctionnels, rationnels ou psychologiques.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable du développement ?

L'objectif du responsable du développement est de déterminer la politique commerciale, les orientations futures de l'entreprise qui devront assurer sa croissance et amener de nouveaux marchés. La fourchette salariale se situe entre 40 000 et 50 000 euros brut pour un cadre débutant et entre 50 000 et 100 000 euros brut pour un cadre confirmé.  [...] Le responsable du développement est lié généralement au directeur commercial, au directeur général et au directeur marketing. Son activité couvre des domaines variés. L'analyse et l'étude des marchés lui permettent de détecter de nouveaux clients potentiels susceptibles d'apporter de nouvelles parts de marché à l'entreprise, de nouveaux produits à adopter afin d'élargir son offre commerciale et de nouveaux partenaires avec lesquels la société pourrait collaborer.  [...] En fonction de la taille de la société, le directeur du développement peut avoir une ou plusieurs équipes sous sa responsabilité. Sa mission est naturellement pluridisciplinaire et peut aborder des domaines variés comme le marketing, le commercial, l'international, le juridique et les finances. Il peut par conséquent participer à des opérations de haut niveau comme des prises de participation, des achats ou des ventes d'activités.  [...]

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La Poste relève le défi des services

La Poste relève le défi des services

Nous devons à la fois défendre notre chiffre sur le courrier d'affaires, développer le courrier commercial et innover afin de capter la croissance des marchés porteurs tels que le colis, l'international et les nouveaux services de proximité, résume Florent Huille, Directeur commercial de la branche.  [...] Parallèlement, la Poste s'équipe d'un nouveau CRM, qui permet dorénavant de renforcer la vente d'offres en multicanal, et pour lequel les commerciaux bénéficient de 2 500 jours de formation additionnels.  [...] Pour l'heure, six équipes (une par région) ont mis en oeuvre les nouveautés du plan Excellence commerciale 2020 depuis juin et en rendront compte à leurs collègues en février prochain. Ainsi formée, la branche services-colis-courrier doit consolider ses parts de marché, toucher de nouveaux clients et de nouveaux interlocuteurs (type Directeur marketing, commercial ou DG) avec une promesse forte. optimiser le ROI de leur opération.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

De son côté, Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet, filiale de DaimlerChrysler spécialisée dans la location longue durée de véhicules, pose quatre fois par an à ses commerciaux la question suivante. Nous vous avons assigné des objectifs, comment allez-vous faire pour les réaliser Il a toujours opéré de cette manière.  [...] Selon leur degré d'ancienneté, les vendeurs n'élaborent pas le même Pac, explique Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet. Ainsi, un commercial senior se focalisera plus sur les clients matures, un junior, en revanche, aura dans son Pac 90% de prospection de nouveaux clients.  [...] Le Pac permet au commercial d'analyser l'évolution de sa part de marché chez ses différents clients, d'étudier l'état de leur parc, de suivre le nombre de ses visites. Nous ne sommes jamais seuls grâce au Pac. Tout en nous donnant beaucoup de liberté dans nos actions, il assure un meilleur suivi de la hiérarchie.  [...]

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