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Commercial + Qualité + écoute


Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Les commerciaux seraient donc des communicants-dominants, possédant un sens aigu de la communication et manifestant, parallèlement, le besoin d'affirmer leur pouvoir et de démontrer leurs performances. Deux qualités qui semblent faire l'unanimité. Le commercial a toujours besoin de se prouver qu'il est capable de, constate Nicolas Mairey, consultant chez Mercuri Urval.  [...] Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique. Autre trait commun aux commerciaux émérites. leur qualité d'écoute. Exit la vente en one shot. Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer.  [...] Par les temps qui courent, il est également préférable, pour qui veut réussir dans la vente, d'aimer travailler dans l'urgence. Selon Aline Wintenberger (Manpower), qui va recruter cette année deux cents cadres commerciaux, c'est même l'une des qualités essentielles. Nous recherchons, en effet, des candidats capables de bousculer leur planning tout en sachant maintenir le cap sur les objectifs prioritaires.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Quelle différence y a-t-il entre un bon et un excellent commercial La qualité d'écoute vient immédiatement à l'esprit. Mais c'est sans compter sur l'enquête de Mercuri International qui apporte un nouvel éclairage sur les qualités professionnelles des meilleurs vendeurs. La qualité d'influence a clairement pris le pas sur l'écoute du client, observe Gérard Baillard, président de Mercuri France.  [...] Un concept que Gérard Baillard traduit ainsi. Le commercial doit être le roi de la stratégie d'infiltration chez le client. De nombreux vendeurs confondent souvent qualité relationnelle avec flatterie et obséquiosité, poursuit le président de Mercuri France. Deuxième point fort récurrent dans les services commerciaux qui cartonnent.  [...] le degré d'expertise des vendeurs dans les métiers de leurs clients. Une qualité que l'on retrouve dans 82 % des performers, mais dans seulement 46 % des entreprises à la traîne, indique l'étude. Et que l'entreprise doit développer. C'est ainsi que Guillaume Le Royer, directeur commercial de la division B to B de LG et manager commercial de l'année 2006, expliquait que pour amener la grande distribution spécialisée à vendre ses produits auprès des TPE et des PME, il allait s'appuyer sur une gamme adaptée, mais aussi, et surtout, former leurs vendeurs aux particularités du B to B.  [...]

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5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

Les acheteurs se plaignent très régulièrement de ne pas être écoutés et surtout d'être entendus par les commerciaux. Cela génère souvent une tension qui est préjudiciable à la relation d'affaires entre clients et fournisseurs.  [...] - de ne pas oublier que quand un acheteur doit décider ou co-décider du choix de l'attribution d'un marché à un fournisseur, si les prix, les services et autres conditions des différents vendeurs sont similaires, la qualité de la relation entre le commercial et l'acheteur sera souvent un atout décisif.  [...] Une fois le marché attribué ou réattribué, la qualité des relations humaines entre les commerciaux et les acheteurs joue un rôle très important pour permettre à votre société de conserver et de développer des parts de marchés chez vos clients. Un Acheteur professionnel recherche généralement chez un commercial, de la sincérité, de l'écoute, de la disponibilité et de la réactivité.  [...]

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Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Bravo. Vous avez parfaitement intégré la structure du cycle de vente. vous savez respecter ses différentes étapes et faire preuve d'écoute active. Pour vous, la prospection passe par le fait de poser des questions simples et de la façon la plus naturelle possible, car vous êtes conscient que c'est la base même d'une future bonne proposition commerciale, avec un objectif final de conclusion bien assumé.  [...] Vous semblez avoir compris les bases du métier de commercial, mais vous avez encore besoin de préciser certaines choses, voire de travailler plus en profondeur votre écoute active. Vos questions s'en ressentent. vous gagneriez à les poser plus simplement pour une meilleure efficacité.  [...] 1 Pourquoi la phase découverte est-elle aussi importante Faisant appel à l'écoute active, qui consiste à écouter et à poser des questions pour mieux rebondir, la phase découverte permet d'explorer les motivations qui vont pousser l'interlocuteur à manifester un intérêt pour la solution que le vendeur va ensuite proposer par le biais d'un écrit, la proposition commerciale.  [...]

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Certification : question/réponses

La qualité est devenue pour nous un outil puissant de compétitivité commerciale. Le montant annuel des prises d'ordres par commercial a été multiplié par trois. le turnover est devenu presque nul. Olivier Marret, directeur commercial de Servitique Network Services Servitique a commencé par exercer une activité de maintenance hardware.  [...] Certifiée ISO 9001 et Prix français de la qualité en 1998. Nous nous sommes lancés dans la démarche ISO 9001 car nous concevons nos produits, et que cette certification représente, pour nous, un passeport international. Yvon Peurou, directeur général commercial du groupe Gruau C'est au retour d'un voyage au Japon, que le pdg, Patrick Gruau, dans les années 1984-1985, a décidé de lancer une démarche de qualité totale, pour améliorer l'organisation, structurer le développement et répondre au plus près à la demande de ses donneurs d'ordres.  [...] Notre objectif était d'associer le client dès la conception de nos services. Nous avons choisi la norme ISO 9001, centrée sur l'écoute client, car elle est la plus complète en terme d'assurance qualité. Elle nous permet de respecter les trois étapes de la procédure. innovation-produit (naissance de l'idée à partir de l'écoute client), conception et habillage commercial.  [...]

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Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Les commerciaux de La Poste testent l'improvisation théâtrale

Ce matin-là, les commerciaux de La Poste du département des Yvelines pensaient assister à la présentation d'une nouvelle méthode de vente. Erreur. Leur directeur commercial régional leur réservait une surprise. Arrivés dans la salle, chacun s'est vu monter sur les planches, et s'adonner à des exercices d'improvisation théâtrale, sans aucun lien avec la vente ou leur univers professionnel.  [...] Celle qui aujourd'hui est devenue directrice du pôle marketing support explique l'origine de cette initiative, portée en 2013. L'idée est venue de ce directeur commercial des Yvelines, qui avait lui-même déjà expérimenté la formation par l'improvisation à titre personnel. Il a donc suggéré que nous utilisions cette méthode dans le cadre d'un changement de nos techniques de vente.  [...] A l'époque, La Poste souhaite apprendre à ses commerciaux à développer l'écoute active du client, qualité qui leur faisait défaut. En cela, l'improvisation théâtrale convient parfaitement car on est obligé d'être très attentif à ce qui se dit sur scène pour enchaîner et rebondir, explique Isabelle Contamine.  [...]

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Coaching : la pratique se généralise

management, ingénieur, commercial, formation, stratégie, psychologie, psychanalyse. Au-delà des connaissances métier, certaines compétences s'avèrent nécessaires, que ce soit en PNL, AT, ou dans les différentes approches psychanalytiques et humanistes (gestalt, écoute rogerienne, etc.). Respectueux des personnes, le coach doit posséder une vraie qualité dans la gestion des relations d'aide et une bonne compréhension de la problématique de l'entreprise, résume Vincent Lenhardt.  [...] Le coaching est apparu plus concret, analyse-t-elle. Fondé sur les performances et les tableaux de bord, il reste encore assez technique, mais demande beaucoup de subtilité. Nous ne devons pas épuiser la rage du commercial, ni lui faire prendre trop de distance car, pour être bon, il doit garder son profil de gagneur, témoigne Danièle Darmouni.  [...] Deux grands types de situation amèneraient le commercial à pratiquer le coaching. la panne de résultats sous l'effet d'une pression excessive et le passage du statut de vendeur à celui de manager d'équipe. En outre, le coaching d'équipes commerciales se développe de plus en plus pour éviter que les vendeurs se tirent dans les pattes et perdent des clients, observe Danièle Darmouni.  [...]

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Ces commerciaux venus d'ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Un directeur commercial doit avant tout être organisé, posséder une bonne capacité d'écoute et des qualités relationnelles fortes.  [...] , directeur général adjoint de Dorma France (linge de maison), en charge de la stratégie commerciale Il faut une personnalité extravertie et la passion du produit Des finances au commercial, il n'y a qu'un pas. Diplômée de Sciences Po Paris et d'une maîtrise de droit des affaires, Fabienne Grégoire débute dans l'audit, chez Ernst & Young, et entre, en 1993, chez Dorma France, dont elle est le directeur financier jusqu'en 2000.  [...] , directeur commercial et marketing d'Agros (groupe Pernod Ricard) J'aime la pression des résultats au jour le jour Qu'attend-on d'un manager Qu'il résolve les problèmes que l'on lui pose et qu'il soit à l'écoute de chacun. À 35 ans, en 1997, Éric Fiessinger, directeur des ressources humaines du groupe Pernod Ricard, demande à intégrer le département ventes de l'entreprise.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Quand nos commerciaux ont des difficultés à conclure, c'est en général parce qu'ils n'ont pas suffisamment travaillé le diagnostic. En B to B, les ventes celles qui sont qualitatives doivent être préparées très en amont. Le vendeur doit avoir une connaissance parfaite des enjeux internes et externes auxquels son client est confronté en fonction du poste qu'il occupe et de son environnement professionnel, explique Michel Mottoulle, pdg d'Achieveglobal.  [...] Les techniques mécaniques peuvent donner des résultats mais elles ne sont pas toujours à la hauteur de la prestation commerciale qu'offre l'entreprise, remarque Patrick Cauvin. Je crois avant tout à la qualité de l'écoute. Certains commerciaux savent sortir le bon de commande mais ne voient pas dans la durée.  [...] Pourquoi redoute-t-on de conclure Le rendez-vous n'a pas été suffisamment préparé en amont. Le vendeur ne maîtrise pas l'entretien et ne pose pas les bonnes questions. Il ne donne pas une impression de professionnalisme. Le commercial ne parvient pas à trouver le bon moment. Il n'a pas suffisamment approfondi la découverte des besoins et n'a pas encore obtenu de signaux d'achat.  [...]

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Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Relation entre style de management, culture commerciale et gestion des clients

Si une culture de la marge est par exemple intégrée à la culture commerciale, les commerciaux sont impliqués dans la justification du prix et accordent des réductions sur des bases clairement définies permettant de réaliser une marge équitable sans mettre en danger la rentabilité. Ils négocient en connaissance de cause pour octroyer ou non des réductions ce qui n'est pas sans répercussion auprès des clients au moment de la conclusion des ventes.  [...] Dans le cas où l'orientation client, la qualité relationnelle avec les clients sont des composantes fortes de la culture commerciale, le qualitatif est très intégré dans la démarche commerciale suivie par les commerciaux. La pratique de l'écoute, la recherche d'une solution personnalisée adaptée aux besoins identifiés, la formulation de conseils, le suivi après vente des clients s'inscrivent dans cette démarche particulièrement qualitative.  [...] Style de management, culture commerciale et gestion des clients ont donc un lien étroit qui interpelle pour trouver une harmonie favorisant cohésion, cohérence au niveau managérial et commercial.  [...]

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