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Commercial + Questions


Sélectionnez des dotations motivantes

Sélectionnez des dotations motivantes

Sans hésiter. les cadeaux immatériels. Plutôt que de faire gagner une énième montre ou le sempiternel lecteur DVD, les directions commerciales préfèrent offrir du rêve à leurs collaborateurs et/ou clients et leur faire vivre une expérience unique. Elles souhaitent marquer durablement les esprits et recherchent pour cela des dotations originales.  [...] Il est clair que le coffret-cadeau séduit actuellement les entreprises. L'heureux gagnant peut choisir son cadeau parmi les nombreux loisirs, séjours et activités proposés. La direction commerciale, de son côté, bénéficie d'une large gamme de prix, lui permettant de faire plaisir tout en respectant ses contraintes budgétaires.  [...] Ainsi, une direction commerciale n'engage plus son budget dotations à l'année, mais trimestre par trimestre, l'oeil rivé sur les chiffres des ventes.  [...]

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Faites de vos commerciaux des veilleurs

Posez-vous la question de savoir quelles informations vous seront nécessaires pour réaliser vos objectifs commerciaux du moment, conseille Jean-Michel Monin. Cela oriente mieux le travail de veille de vos collaborateurs. Et le dirigeant de Knowings d'insister. Raisonnez en mettant en jeu toutes les communautés commerciales, du marketing aux distributeurs.  [...] S'ils ont l'habitude de faxer un compterendu une fois par semaine, ajoutez, par exemple, quelques questions en fin de questionnaire, conseille Olivier Durand (Mediaveille). Si le reporting s'effectue en ligne, prévoyez un système plus complexe qui guide le commercial plus précisément. En cochant, par exemple, une case, il peut avoir accès à de nouvelles questions.  [...] L'erreur à ne pas commettre est de mettre en contact direct vos commerciaux et les chefs de produits des équipes marketing. Vos vendeurs pourraient le prendre comme un simple service rendu sans contrepartie. Il convient donc que la veille soit bien managée par la direction commerciale. Attention, une fois ce système créé, n'oubliez pas de recueillir le feed back de vos vendeurs et de les informer sur le devenir des informations transmises.  [...]

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Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Et si la rémunération des commerciaux était plus une question de tradition que de logique et d'efficacité s'interroge le magazine américain Harvard Business Review. Il explique en effet que certaines entreprises commencent à revenir sur cette méthode de motivation. Et la recherche scientifique semble leur donner raison.  [...] C'est en tous cas ce qu'affirme le magazine américain Selling Power, chiffres à l'appui. les présentations de produit aboutissant à une vente font face à 58% d'objections de plus que celles se soldant par un échec. Les commerciaux ne doivent donc pas voir les objections comme un obstacle supplémentaire à la vente, mais au contraire comme un possibilité pour eux de mieux cerner les besoins du client.  [...] Ces derniers doivent répondre aux questions et aux besoins d'information des clients. Etre particulièrement attentif aux contenus publiés par les prospects et aux questions qu'ils posent permet de cerner leurs besoins, et d'engager la conversation en ayant déjà qualifié leur demande. Aider les prospects à développer leurs connaissances sur l'industrie facilite la prise de contact du prospect vers le commercial.  [...]

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Marché de la dotation : qu'en disent ses acteurs ? 3/3

Marché de la dotation : qu'en disent ses acteurs ? 3/3

La tendance est au cadeau collectif. c'est ce que souligne Olivier Desfours, directeur commercial B to B chez Wonderbox Business Solutions qui a répondu aux questions de la rédaction.  [...] Ce type de dotation stimule aussi bien les commerciaux émérites que les autres, car une émulation naturelle se crée et chacun se sent concerné. Ces opérations encouragent l'esprit d'équipe et favorisent le développement du business. Tout le monde gagne ou tout le monde perd. En outre, le manager peut profiter d'une journée dédiée aux activités gagnées pour faire passer ses messages.  [...] Oui. Wonderbox est présent depuis onze ans sur le marché de la dotation et n'a jamais enregistré de décroissance. Nos coffrets, ainsi que la Wondercard, fonctionnent de mieux en mieux car les ­entreprises souhaitent personnaliser leurs opérations. Nous répondons ainsi à leurs besoins, en leur offrant la possibilité de récompenser leurs collaborateurs et de leur faire vivre des expériences inoubliables.   [...]

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Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Vous semblez avoir compris les bases du métier de commercial, mais vous avez encore besoin de préciser certaines choses, voire de travailler plus en profondeur votre écoute active. Vos questions s'en ressentent. vous gagneriez à les poser plus simplement pour une meilleure efficacité.  [...] Etes-vous bien sûr d'avoir compris l'essence même du métier de commercial Au vu de ce résultat, vous auriez tendance à confondre les étapes, peut-être même à en éliminer certaines purement et simplement. Quant aux questions, il semble que vous ressentiez encore quelques difficultés à les poser, ou tout simplement à les formuler.  [...] Car c'est bien là que le bât blesse. Souvent, le commercial n'ose pas poser de questions, surtout celles qui portent sur le budget. Il faut pourtant savoir parler d'argent à un moment ou à un autre. Alors pourquoi ce qui nous paraît évident reste-t-il si difficile à exprimer Tout simplement parce que l'argent revêt encore un caractère tabou dans les pays latins, de tradition catholique.  [...]

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La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

. L'efficacité du variable dépendrait avant tout de la manière dont il est appliqué. Y a-t-il eu concertation avec le commercial pour définir son variable Les objectifs sont-ils réalisables Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l'année Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d'efficacité.  [...] Autre constat. nombre d'entreprises n'ont pas instauré un système de rémunération variable spécifique à chaque typologie de vendeurs. Résultat. elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Une grave lacune en période difficile.  [...] Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d'affaires, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, 26 % ont intégré d'autres indices que le seul chiffre d'affaires réalisé dans le calcul du variable, tels que la satisfaction client. Cela permet d'assurer une part variable même en cas de ventes faibles et aussi de fidéliser ses clients, assure Eric Sarrazin, consultant au sein du cabinet de conseil en rémunération Hewitt Associates.   [...]

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Le Mémento droit commercial 2014

Le Mémento droit commercial 2014

Ce nouveau millésime intègre toutes les nouveautés de l'année, notamment sur les baux commerciaux, les contrats, la distribution, les transports, la vente, la propriété industrielle, les droits d'auteurs, le paiement, les garanties, le recouvrement, les entreprises en difficulté et le contentieux.  [...] À la croisée du droit des obligations, du droit commercial, du droit bancaire, du droit des biens et du droit procédural, le Mémento droit commercial 2014 répond à toutes les questions relatives à la création d'une entreprise, la gestion de son patrimoine, l'organisation des relations avec ses partenaires, le recouvrement de ses créanciers et la gestion des difficultés de trésorerie.  [...] Facilement accessible grâce à la table alphabétique détaillée, il présente plus de 20 000 décisions de justices qui illustrent concrètement les règles et il propose des conseils et des avis.   [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Le vrai visage des commerciaux B to C

Le vrai visage des commerciaux B to C

Quels sont les traits caractéristiques d'un commercial B to C Qu'est-ce qui le motive À ces questions, une étude du cabinet de recrutement CCLD apporte des éléments de réponse, qui devraient vous aider à mieux recruter et fidéliser cette catégorie de vendeurs.  [...] Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux.  [...] À l'inverse, ce qui les retient principalement de quitter leur employeur est le salaire, suivi des perspectives d'évolution. Autant d'informations que les recruteurs de commerciaux B to C devraient intégrer pour que leurs annonces soient les plus efficaces possibles.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Comment évolue la rémunération des directeurs commerciaux par rapport aux commerciaux Combien gagne un manager commercial Quel secteur paie le plus Quelle politique de rémunération ont les PME Autant de questions abordées dans la dernière étude de Jobmarketingvente.com.  [...] L'écart de rémunération se creuse entre les profils de direction et les forces commerciales terrain sur l'année 2016. C'est du moins ce que note l'étude Maesina International Search en partenariat avec Aon Hewitt pour le site Jobmarketingvente.com.  [...] Maesina International Search estime que si en BtoC, le bonus représente 20 à 25 % de la rémunération totale et peut atteindre 50% en En BtoB, son objectif est prioritairement l'investissement et l'implication des commerciaux à court terme et leur fidélisation à long terme. Ce critère est un enjeu majeur pour les entreprises qui doivent stabiliser au mieux leur force commerciale dans un contexte de marché en pleine mutation.  [...]

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