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Commercial + Questions


Sélectionnez des dotations motivantes

Sélectionnez des dotations motivantes

Sans hésiter. les cadeaux immatériels. Plutôt que de faire gagner une énième montre ou le sempiternel lecteur DVD, les directions commerciales préfèrent offrir du rêve à leurs collaborateurs et/ou clients et leur faire vivre une expérience unique. Elles souhaitent marquer durablement les esprits et recherchent pour cela des dotations originales.  [...] Il est clair que le coffret-cadeau séduit actuellement les entreprises. L'heureux gagnant peut choisir son cadeau parmi les nombreux loisirs, séjours et activités proposés. La direction commerciale, de son côté, bénéficie d'une large gamme de prix, lui permettant de faire plaisir tout en respectant ses contraintes budgétaires.  [...] Ainsi, une direction commerciale n'engage plus son budget dotations à l'année, mais trimestre par trimestre, l'oeil rivé sur les chiffres des ventes.  [...]

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Faites de vos commerciaux des veilleurs

Posez-vous la question de savoir quelles informations vous seront nécessaires pour réaliser vos objectifs commerciaux du moment, conseille Jean-Michel Monin. Cela oriente mieux le travail de veille de vos collaborateurs. Et le dirigeant de Knowings d'insister. Raisonnez en mettant en jeu toutes les communautés commerciales, du marketing aux distributeurs.  [...] S'ils ont l'habitude de faxer un compterendu une fois par semaine, ajoutez, par exemple, quelques questions en fin de questionnaire, conseille Olivier Durand (Mediaveille). Si le reporting s'effectue en ligne, prévoyez un système plus complexe qui guide le commercial plus précisément. En cochant, par exemple, une case, il peut avoir accès à de nouvelles questions.  [...] L'erreur à ne pas commettre est de mettre en contact direct vos commerciaux et les chefs de produits des équipes marketing. Vos vendeurs pourraient le prendre comme un simple service rendu sans contrepartie. Il convient donc que la veille soit bien managée par la direction commerciale. Attention, une fois ce système créé, n'oubliez pas de recueillir le feed back de vos vendeurs et de les informer sur le devenir des informations transmises.  [...]

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Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Vous semblez avoir compris les bases du métier de commercial, mais vous avez encore besoin de préciser certaines choses, voire de travailler plus en profondeur votre écoute active. Vos questions s'en ressentent. vous gagneriez à les poser plus simplement pour une meilleure efficacité.  [...] Etes-vous bien sûr d'avoir compris l'essence même du métier de commercial Au vu de ce résultat, vous auriez tendance à confondre les étapes, peut-être même à en éliminer certaines purement et simplement. Quant aux questions, il semble que vous ressentiez encore quelques difficultés à les poser, ou tout simplement à les formuler.  [...] Car c'est bien là que le bât blesse. Souvent, le commercial n'ose pas poser de questions, surtout celles qui portent sur le budget. Il faut pourtant savoir parler d'argent à un moment ou à un autre. Alors pourquoi ce qui nous paraît évident reste-t-il si difficile à exprimer Tout simplement parce que l'argent revêt encore un caractère tabou dans les pays latins, de tradition catholique.  [...]

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La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

La rémunération variable est-elle vraiment motivante?

. L'efficacité du variable dépendrait avant tout de la manière dont il est appliqué. Y a-t-il eu concertation avec le commercial pour définir son variable Les objectifs sont-ils réalisables Le commercial a-t-il une visibilité sur sa progression tout au long de l'année Voilà autant de questions qui doivent être posées afin que le variable puisse être défini sur des critères d'efficacité.  [...] Autre constat. nombre d'entreprises n'ont pas instauré un système de rémunération variable spécifique à chaque typologie de vendeurs. Résultat. elles ne reconnaissent pas la surperformance de certains commerciaux. Une grave lacune en période difficile.  [...] Face à ce faible impact du variable sur le chiffre d'affaires, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à modifier les paramètres de calcul du variable. Ainsi, 26 % ont intégré d'autres indices que le seul chiffre d'affaires réalisé dans le calcul du variable, tels que la satisfaction client. Cela permet d'assurer une part variable même en cas de ventes faibles et aussi de fidéliser ses clients, assure Eric Sarrazin, consultant au sein du cabinet de conseil en rémunération Hewitt Associates.   [...]

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Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Le vrai visage des commerciaux B to C

Le vrai visage des commerciaux B to C

Quels sont les traits caractéristiques d'un commercial B to C Qu'est-ce qui le motive À ces questions, une étude du cabinet de recrutement CCLD apporte des éléments de réponse, qui devraient vous aider à mieux recruter et fidéliser cette catégorie de vendeurs.  [...] Le profil des commerciaux B to C peut aussi surprendre. Ce sont, pour une large majorité, des hommes, et ils sont issus de formations courtes type universitaire (31,8 %) ou diplômés d'un BTS (39,2 %). Par conséquent, ils sont donc moins diplômés que leurs confrères du B to B. D'où la recommandation des experts de CCLD Recrutement de proposer des formations diplômantes de niveau bac + 4 à bac + 5, afin de valoriser et fidéliser ces commerciaux.  [...] À l'inverse, ce qui les retient principalement de quitter leur employeur est le salaire, suivi des perspectives d'évolution. Autant d'informations que les recruteurs de commerciaux B to C devraient intégrer pour que leurs annonces soient les plus efficaces possibles.  [...]

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Consultez un coach par téléphone

Consultez un coach par téléphone

Je dois organiser un entretien d'évaluation, pourriez-vous me donner quelques astuces pour réussir cet exercice, Je souhaite changer de job. Est-ce le bon moment, Je vis une relation conflictuelle avec un commercial, comment faire Autant de questions sensibles plus faciles à poser à un tiers, externe à l'entreprise.  [...] C est pour répondre à ces interrogations ponctuelles qu'Olivier Dardelin, formateur en entreprise, a créé Call and Coach. Le principe Une mise en relation rapide avec des experts du management via le site www.callandcoach.com, sur lequel vous sélectionnez votre coach, selon votre problématique. Vous entrez ensuite en contact avec lui par téléphone et, pour plus de confidentialité, il n'a pas connaissance de vos coordonnées.   [...] Deux modes de tarification sont proposés. à la minute (2,75 E HT/min) ou avec des packs prépayés (entre 10 et 60 minutes, de 25 à 170 E HT). Ce nouveau service réunit une équipe de 30 experts, en ligne de 8 h à 22 h, du lundi au samedi. Ces coachs indépendants ont au moins 10 ans d'expérience à des postes-clés et une expérience de trois ans minimum dans la formation professionnelle ou dans un autre domaine RH.   [...]

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Posez les questions qui font vendre

Posez les questions qui font vendre

L'entretien commercial est calibré, il est capital de ne pas vous perdre dans un dédale de questions inutiles. Allez droit au but.  [...] Il est important de souligner que si, dans le B to C, le commercial se préoccupe du financement de l'achat en question, ce n'est pas le cas dans le B to B, où cette question n'est que l'affaire de l'acheteur et de sa direction.  [...] Il n'existe malheureusement pas de question miraculeuse qui garantirait de conclure une vente. Cependant, il est certain que des questions mal formulées, creuses ou approximatives feront échouer vos ambitions commerciales. Choisir les bons mots, mener un entretien construit ponctué de questions en relation directe avec les affaires de votre acheteur vous assurent de marquer des points.  [...]

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Formation : Réconcilier les seniors avec les outils high-tech

Cela peut surprendre à l'heure d'Internet et du CRM, et pourtant, le cas est très courant. Au point que les éditeurs de logiciels de solutions de gestion commerciale se sont posé la question des formations à apporter à ces populations. Ainsi, chez Selligent, on n'hésite pas à affirmer qu'avant de se lancer dans un projet informatique, une entreprise doit au préalable étudier l'âge et le niveau de connaissances informatiques des commerciaux qui devront être équipés.  [...] L'entreprise doit prévoir de mettre en place une personne relais, conseille Philippe Nieuwbourg. Cela peut être un jeune commercial qui manie bien l'ordinateur et, en même temps, connaît le métier de vendeur. Cette personne sera disponible pour répondre aux questions éventuelles. Un commercial senior ayant travaillé sur ses fiches bristol toute sa vie saura alors utiliser un ordinateur.  [...] - Un jeune commercial connaissant à la fois le métier de vendeur et l'informatique peut être désigné comme relais dans l'entreprise. les seniors pourront alors lui poser leurs questions. - La formation au Web est une nécessité, mais elle est simple. un site Internet est conçu pour être ergonomique, et la navigation y est intuitive.  [...]

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Informatisation de la force de vente

Nommer le responsable du projet En même temps que la résolution de ces questions, il faut trouver au plus haut niveau de l'entreprise un sponsor fort pour porter le projet. le directeur commercial ou le directeur général doivent être totalement convaincus pour relayer le projet et motiver les commerciaux.  [...] Car les résistances au changement sont fortes parmi les équipes commerciales. Cette population est très indépendante, et de plus, ne possède pas du tout la culture informatique des comptables par exemple. Et cela s'explique aisément. si les fonctions du back office sont habituées depuis longtemps à pianoter sur un ordinateur, l'informatisation du front office constitue, elle, une véritable petite révolution.  [...] oubliez de tenir compte de leurs suggestions et c'est tout le projet de SFA qui tombe à l'eau. Pour Gaëlle Prunier, manager chez Valoris, c'est cela la clef du succès. l'association très étroite des informaticiens et des commerciaux. Si le projet n'est pas mené à deux têtes, on va droit à l'échec. Toutes les décisions stratégiques doivent être mûrement concertées de façon à ce qu'ensuite personne de la direction informatique et de la direction commerciale ne puisse se renvoyer la balle en cas de problème.  [...]

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