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Commercial + Rémunération variable + Chiffre d'affaires


Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

En fin de période, vous comparez les paris avec les ventes réelles. Chaque commercial perçoit alors une rémunération variable qui est fonction de son niveau de performance ainsi que de l'écart observé entre son pari et le niveau de son chiffre d'affaires réalisé. Plus l'écart est faible, plus sa prime est importante.  [...] Le système est, en effet, construit de telle manière que, pour un niveau donné de chiffre d'affaires réalisé, le variable versé est le plus élevé lorsqu'il correspond à celui parié par le vendeur. Les commerciaux n'ont donc pas intérêt à sous-estimer ou à surestimer leurs ventes. Ils doivent viser juste.  [...] Souvent abordée de prime abord avec scepticisme (le terme de pari laisse planer un sentiment d'approximation ou de chance), cette méthode doit être présentée avec le plus grand sérieux aux commerciaux, sans oublier de montrer que le chiffre d'affaires réalisé demeure le critère prédominant. Et, bien entendu, il faut mettre à disposition de tous le tableau qui détermine le montant des versements du bonus en fonction des paris et des réalisations.  [...]

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Quand le variable se fixe

Quand le variable se fixe

De fait, il semble de plus en plus réducteur de se contenter d'un variable quantitatif. Dans une perspective globale et notamment européenne (concurrence accrue sur des secteurs de plus en plus concentrés), d'autres indicateurs de performance commerciale doivent être pris en compte. Un commercial de grand groupe, notamment dans le secteur de la consommation, a un impact limité sur le chiffre d'affaires de son secteur.  [...] Leurs commerciaux ont, généralement, plus de marge de manoeuvre sur l'évolution du chiffre d'affaires, notamment dans les secteurs de la vente à domicile ou aux particuliers, où le qualitatif n'est pas de mise. Il est plus pertinent de proposer à un commercial très autonome un variable quantitatif qui représente jusqu'à 50 % de la rémunération globale, précise Laurent Termignon.  [...] À la Compagnie italienne de tourisme, le variable représente entre 10 et 30 % de la rémunération, selon l'impact direct du commercial sur le chiffre d'affaires. Mais je ne pense pas qu'il faille retenir ce seul critère chiffré afin de déterminer le variable. Un excellent vendeur peut avoir fait une bonne saison au vu de la conjoncture du secteur, mais ne pas avoir atteint ses objectifs de chiffre d'affaires.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Mesurer la démotivation et identifier les signes précurseurs.   [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de bench-mark sont peu exploitables Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère (chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...] Le principe même d'une courbe de primes en escalier va à l'encontre du processus naturel de motivation. Dans un tel système, le commercial est tenté de peser les efforts qu'il est prêt à consentir pour parvenir à telle ou telle marche. Et de stopper son effort sur un palier s'il estime que le suivant est trop difficile à atteindre.  [...]

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Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Avant d'envisager la création d'une cellule avant-vente et de passer en revue tous les avantages qu'elle présente, le directeur commercial doit donc répondre à cette question. la nature de mes produits et leur configuration justifient-elles la mise en place d'une telle cellule J'insiste sur le critère de la configuration, indique Jean- Michel Moutot.  [...] Deux facteurs cumulés qui ont pour effet indirect de faire décoller le chiffre d'affaires. Cette proactivité va ensuite se mesurer en satisfaction client, souligne Corinne Brouard, manager d'offres sur la relation client à la Cegos. À la tête d'une équipe de quinze ingénieurs avant-vente et de vingt vendeurs, Richard Frajnd, directeur de l'éditeur de logic i e l s Q u e s t S o f t w a r e, confirme que l'intervention de cette cellule technique accroît la satisfaction de ses clients.  [...] Pour Jean-Michel Moutot, professeur de marketing au sein de l'école de commerce de Nantes, Audencia, pas question que la pression du chiffre d'affaires repose uniquement sur les épaules des commerciaux. Il préconise que la rémunération des ingénieurs avantvente comporte une part variable reposant sur des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

les commerciaux grands comptes. Particularités Ils sont mieux formés, et d'une manière générale, relativement jeunes. Cette filière d'expertise qui a un fort impact sur le chiffre d'affaires, rapporte David Hufnagel, caracole en tête en matière de rémunération à 400 000 francs (fixe plus variable, niveau médian).  [...] Le rôle du vendeur devient plus qualitatif, et ne se mesure plus en termes de commandes ou de chiffre d'affaires. La part du variable qui a pu atteindre parfois 30 %  [...] précise Bernard Marty. Les pratiques selon les secteurs Selon l'APEC, dans le B to B, le variable représente en moyenne 12 % de la rémunération des technico- commerciaux (vente de matières premières de base et de produits semi-oeuvrés), contre 22 à 35 % de celle des ingénieurs commerciaux (22 % pour les biens d'équipement, 35 % pour le matériel de bureau).  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Ou encore lorsqu'il y a très peu de fluctuation du variable entre un bon commercial et un très bon commercial. Et que, de ce fait, certains ont l'impression d'avoir une rémunération injuste compte tenu des efforts produits ou de leurs performances. C'est le cas, lorsqu'en B to B, un commercial fait de l'investigation mais ne génère pas immédiatement du chiffre d'affaires, alors que sa rémunération est indexée sur son seul chiffre.  [...] L'objectif de Nicolas Chatenier était de développer chez ses commerciaux le souci de la marge dégagée, de façon à éviter les situations extrêmes, avec une rémunération monstrueuse et une marge dégagée faible. Dans l'ancien système, les commerciaux (juniors) bénéficiaient d'un fixe de 7 500 F et d'un variable de 5 % indexé sur le chiffre d'affaires sans plafond.  [...] Pour le moment, il est un peu tôt pour mesurer les résultats sur l'activité. Les commerciaux semblent avoir bien intégré l'importance que revêt désormais la marge. En terme de chiffre d'affaires, il doit encore faire ses preuves. Le prix de revient de ce nouveau système de rémunération des commerciaux s'élève à environ 50 000 F, ce qui est peu comparé au montant global des rémunérations sur un an.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 90 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération comprend une partie variable pouvant représenter un pourcentage significatif du total. Cette partie variable est calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs tels que le chiffre d'affaires total, la prospection et l'ouverture de nouveaux comptes ou encore la marge dégagée.  [...] La fidélisation des comptes existants est également une mission importante afin d'augmenter le chiffre d'affaires généré par les clients. Si de nouveaux interlocuteurs peuvent être identifiés chez les clients déjà connus, cela peut amener des occasions de déployer et de développer l'offre commerciale.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Difficile de tout demander en même temps prendre des commandes, poser de la PLV, travailler le linéaire, vendre une multitude de produits différents, etc. à des commerciaux si vite expédiés sur le terrain. D'autant que la brièveté de la mission ne leur laisse guère le temps de se rôder. Même règle d'or pour la part variable de leur rémunération (ou pour les opérations de stimulation souvent mises en place), qui peut être calculée sur le chiffre d'affaires généré, ou, s'il est difficile à évaluer, sur le nombre de visites réalisées additionnées ou pas de critères qualitatifs par exemple.  [...] De la réactivité Quant au coût final de l'opération, les prestataires avancent avec prudence des ordres de grandeur. environ 2 000 F par jour et par commercial, ou un prix moyen de 250  [...] temps de déplacement entre les points de vente, du profil plus ou moins onéreux des effectifs recrutés, etc.  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Les critères visant à apprécier le travail du commercial se sont élargis et ne concernent plus seulement sa capacité à générer du chiffre d'affaires sur son secteur. Aux objectifs liés aux résultats, s'ajoutent ceux basés sur la qualité des reportings, sur la participation du commercial aux réunions d'équipe ou sur sa capacité à travailler avec le service marketing.  [...] C'est l'option d'Yves Cadio, directeur commercial et responsable du projet rémunération de Leaseplan, spécialiste de la location longue durée de véhicules. Le manager vient de mettre au point un nouveau système de primes à l'intention de ses 160 ingénieurs d'affaires et chargés de clientèle. Un système allégé et identique pour les deux populations.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans la finance/assurance

1996. nouveau tournant pour Pascal Briodin, qui découvre alors le monde de l'aérien, en acceptant un poste d'adjoint du dg affaires commerciales d'Air France. Ce qui le mène deux ans plus tard à traverser l'Atlantique, en devenant dg d'Air France au Canada, puis vice-président exécutif d'Air Transat.  [...] En 2004, retour en France où Pascal Briodin devient tour à tour dg du Parc Astérix, directeur commercial et marketing d'Europ Assistance, dg d'Icare, et, in fine, dg adjoint commerce et marketing du courtier gestionnaire SPB.  [...] Projet marquant. Avoir repensé l'organisation et les méthodes d'Europ Assistance. spécialisation des équipes par marché, mise en place de tableaux de bord, révision de la rémunération variable, recrutement de profils seniors etc... Résultat. le chiffre d'affaires est doublé en 6 ans.  [...]

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