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Michel Maria, directeur commercial et marketing de STI Voyages

Michel Maria, directeur commercial et marketing de STI Voyages

À ce poste de directeur commercial et marketing depuis décembre 2014, Michel Maria est ainsi chargé de renforcer les partenariats existants avec les distributeurs et d'en développer de nouveaux.  [...] Michel Maria, 40 ans, est de formation commerciale dans le domaine touristique, suivie à l'Institut national de formation et d'application (INFA).  [...] Entre 2000 et 2003, il occupait le poste d'attaché commercial puis responsable grands comptes d'Holidays Autos, avant de devenir, toujours chez Holidays Autos, directeur des ventes (de 2003 à 2007), puis directeur général France et country manager France de Lastminute.com (Holidays Autos fait partie au groupe Lastminute.com) de 2007 à 2008.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Les missions du responsable grands comptes sont généralement bien identifiées. avoir une excellente connaissance de ses clients pour pouvoir définir une stratégie commerciale, relationnelle, assortie d'un plan d'action, et négocier des accords globaux. Il peut être soutenu par le directeur général pour les gros contrats, mais c'est lui qui plante le décor et met en place une politique de relais sur le terrain.  [...] En ce sens, grands comptes et fournisseurs tendent de plus en plus à développer un esprit d'alliance pour dégager des bénéfices communs. Pour atteindre ces différents objectifs, le responsable grands comptes s'entoure des forces commerciales de l'entreprise. Il peut être assisté par un responsable produit, un chef de projet ou un expert en marketing opérationnel, ajoute Laurence Weber.  [...] Il faut donner confiance et inscrire son management dans le moyen et le long terme. Jérôme Schmidt, 43 ans, est responsable grands comptes nationaux de l'opérateur Bouygues Telecom depuis juin 1999. Après un parcours de commercial et de responsable commercial, dans les services puis dans le bâtiment (Bouygues), il a pris la tête d'une équipe d'une dizaine de commerciaux grands comptes d'une moyenne d'âge inférieure à 30 ans.  [...]

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Jean-Marc Zubiria est le nouveau directeur commercial France de Vialtis

Jean-Marc Zubiria est le nouveau directeur commercial France de Vialtis

Jean-Marc Zubiria remplace à ce poste Didier Spiewak et est en charge du développement commercial pour la France, de l'administration des ventes et du suivi clients.  [...] Jean-Marc Zubiria, 45 ans, débute sa carrière en 1994, comme attaché commercial senior chez Minolta, puis y occupe successivement les postes d'ingénieur commercial et de responsable commercial grands comptes jusqu'en 2000.  [...] De 2006 à 2012, il occupe le poste de responsable commercial grands comptes en charge de clients multisites en Europe chez Dachser, puis de comanager et enfin de responsable commercial de la division CargoPlus FTL.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Typiquement, l'ingénieur grands comptes aura occupé au cours de ses expériences précédentes l'un des postes suivants. ingénieur commercial, ingénieur avant-vente, ingénieur d'affaires, attaché commercial, chef de secteur ou encore responsable de zone export.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur commercial, responsable développement, chef des ventes, directeur export, directeur régional ou responsable de zone export.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...] Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes, souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien présenter et posséder une excellente culture générale.  [...]

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Laurent Decallonne, directeur commercial de Feu Vert Entreprises

Laurent Decallonne, directeur commercial de Feu Vert Entreprises

Le spécialiste de l'entretien automobile Feu Vert annonce la nomination de Laurent Decallonne au poste de directeur commercial de son service de flottes Feu Vert Entreprises.  [...] Expert des flottes automobiles, Laurent Decallonne commence sa carrière chez Renault avant d'occuper ensuite les postes d'attaché commercial et de responsable grands comptes chez Carglass.  [...] Chargé de déployer l'offre de l'enseigne dédiée aux flottes automobiles, Laurent Decallonne a pour objectif de conduire le plan de développement de Feu Vert Entreprises.  [...]

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Gérald Jasmin, directeur commercial du Groupe Adecco en France

Gérald Jasmin, directeur commercial du Groupe Adecco en France

A 44 ans, Gérald Jasmin devient Directeur Commercial du groupe Adecco en France. Il rejoint dans le cadre de ses nouvelles fonctions le Comité de Direction du Groupe.  [...] Titulaire d'un BTS technico-commercial, Gérald Jasmin est également diplômé de CC2A - cadre commercial option agro-alimentaire. Il rejoint le groupe Adecco en France en 2001 en tant que de Responsable d'agence avant d'intégrer la Direction Commerciale Grands Comptes. Successivement Responsable Grands Comptes et Responsable de Marché dans le secteur Industrie, il devient en 2007 Directeur de Marchés puis, en 2010, Directeur Grands Comptes nationaux et internationaux.  [...] Depuis janvier 2014, Gérald Jasmin était Directeur Opérationnel d'Onsite Solutions, réseau du groupe Adecco dédié aux solutions hébergées.   [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Supervendeur, le responsable grands comptes Surtout pas. Si la direction des grands comptes est, dans toutes les organisations, l'autre volet de la force de vente, sa mission n'a rien de commun avec celle d'un commercial terrain. Pourtant, dans certains cas, les key account managers possèdent aussi une casquette de vendeurs ordinaires.  [...] Les deux écoles cohabitent, explique Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à L'EM Lyon. Mais il est certain qu'un responsable grands comptes qui se frotte, en parallèle, à la vente terrain fait bénéficier l'entreprise des progrès accomplis sur les grands clients. En outre, il gardera un ancrage dans le commercial.  [...] Pour Pierre Moatti, directeur commercial France de la société Decléor (cosmétiques haut de gamme), le responsable grands comptes doit garantir aux deux partenaires une rentabilité optimale. Ce qui signifie, précise-t-il, qu'il doit savoir, de temps à autre, dire non dans l'intérêt de l'une des deux parties.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] Et c'est là que réside la troisième qualité spécifique des commerciaux grands comptes, qui doivent savoir coordonner des opérations complexes. La difficulté, précise Thierry Meiers, est que ces responsables grands comptes sont des managers, des chefs de projet, mais qu'ils n'ont aucune relation hiérarchique avec les collaborateurs qu'ils pilotent pour élaborer ces offres spécifiques.  [...]

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