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Commercial + Retard + Objectifs


Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] J'ai choisi un collaborateur avec lequel le commercial en retard a peu d'affinités pour le faire réagir et le booster. Quid des objectifs Faut-il les revoir à la baisse Non, répondent en choeurs experts et managers. Ce serait injuste vis-à-vis des autres membres de l'équipe et cela décrédibiliserait le manager, argumente Jacques Inizan (Managélia).  [...] Le chef d'équipe de Canon confirme. Je préfère revoir à la hausse le travail qualitatif pour atteindre ces objectifs fixés car, neuf fois sur dix, le commercial rattrape son retard. Certaines situations nécessitent néanmoins une révision à la baisse de l'objectif. Si des facteurs extérieurs indiscutables nuisent à l'activité du commercial, le manager mesure leur impact et pondère l'objectif en se référant aux résultats antérieurs de son poulain, conclut l'expert.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Concrètement, le commercial est invité à opérer un travail d'analyse de son activité et de son portefeuille clients, afin de formuler, sur cette base, un ensemble d'objectifs. Parallèlement, le même travail est réalisé par son responsable hiérarchique direct (chef des ventes, directeur régional des ventes, etc.  [...] ). Ensuite, les deux parties vont confronter leur vision des choses lors d'une séance qui aura tout d'une vraie négociation. La technique repose sur cette légère divergence d'intérêt, observe Jacques Inizan. Le manager, soumis au même principe de fixation d'objectifs, est tenté de tirer les objectifs vers le haut, quand le commercial est plutôt enclin, lui, à les ramener vers le bas.  [...] Ici, trois cas de figure peuvent se présenter. Soit le collaborateur est à peu près en phase avec ses objectifs, et sa hiérarchie l'encouragera tout simplement à poursuivre dans cette voie. Soit l'état des lieux met en évidence un retard significatif du commercial. Le premier réflexe du n + 1 sera, alors, de rechercher les causes de cette contre-performance, indique le porte-parole de Centor Idep-Nuages Blanc.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Toujours dans cet esprit collectif, le directeur commercial a intérêt à se demander s'il souhaite uniformiser ou individualiser les objectifs. Les individus exerçant les mêmes fonctions et faisant face aux mêmes responsabilités doivent être traités à l'identique, estime Bernard Marty, expert en rémunération chez Hay Group, société de conseils en ressources humaines.  [...] lorsque le commercial, qui a atteint le palier maximal, met ses dossiers chauds de côté pour la période suivante, afin d'assurer ses prochaines performances... Afin d'éviter ces pratiques qui limitent les résultats commerciaux, espacez les périodes d'objectifs (six mois, par exemple). D'autres arguments jouent néanmoins en faveur du plafond.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Auparavant adepte des concours de vente, Édouard de Rémur, directeur commercial du département moyennes et grandes entreprises d' Oodrive, éditeur de logiciels, a arrêté cette pratique. Je me suis aperçu que hormis deux ou trois commerciaux qui atteignaient la tête de classement, les autres ne participaient pas, explique-t-il.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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Les présidents face à la vente

en interne, la force de vente existe désormais comme une profession à part entière, alors qu'elle était auparavant très dépendante de la direction de l'hôtel. Elle a aujourd'hui son école, son plan de carrière, son management propre avec un directeur commercial, ses objectifs, ses moyens. Nous faisons du marketing direct, ciblé, et de la télévente.  [...] Chaque lundi est l'occasion d'un grand reporting mondial, de 13 à 20 heures. les présidents des filiales et les vice-présidents se réunissent ensuite pour en faire une synthèse, sur le thème. Qu'a-t-on signé la semaine dernière Combien va-t-on signer la semaine prochaine Avec quelle probabilité Nos commerciaux n'ont pas d'objectifs annuels, mais trimestriels.  [...] Les non-commerciaux aussi sont rémunérés en fonction d'objectifs à atteindre, qui sont soit qualitatifs, soit quantitatifs, sur des critères autres que celui du chiffre d'affaires. Mais la culture française ne favorise pas forcément ce type d'approche. la formation accuse en la matière un vrai retard, par rapport aux États-Unis par exemple.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Fixer des objectifs à ses commerciaux revient à négocier avec ses derniers. Il ne s'agit pas dans un premier temps d'imposer quoi que ce soit. Le manager reçoit ainsi chaque commercial individuellement durant une demi-journée. Dès le début de l'entretien, le directeur commercial donne la parole à son collaborateur et le laisse formuler dans le détail sa proposition de feuille de route.  [...] Autre cas de figure. le commercial sous-évalue ses objectifs, en raison d'une interprétation inadéquate de son historique. Ici, le manager doit mettre le collaborateur en situation de confiance et de réussite. Mais cela peut également traduire un désengagement du collaborateur. Au manager de prendre le temps d'identifier les raisons de cette démotivation.  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Par exemple, au-delà d'informations générales, elle doit collecter des données ciblées sur sa zone géographique, les adapter d'après son histoire, d'après son fichier clients. Seul ce travail, réalisé en amont, permet de fixer des objectifs pertinents. L'entreprise doit emmagasiner des informations précises et pertinentes, la crédibilité du manager en dépend, insiste Jacques Inizan, directeur de Comanagement, cabinet conseil en management commercial.  [...] Par ailleurs, la solidarité des services, mais aussi des commerciaux entre eux, est un autre levier à ne surtout pas négliger. J'utiliserai certainement, au cours des prochains mois, le challenge de groupe, confie Philippe Baumann. L'idée Motiver, durant une période courte, l'ensemble des collaborateurs sur le portefeuille de ceux qui accusent du retard dans leurs objectifs.  [...] _ Pour contextualiser les objectifs commerciaux, emmagasinez des données pertinentes sur le marché, les investissements, etc. _ Si vous décidez de réduire ou de faire une pause, profitez-en pour réfléchir à de nouvelles méthodes de travail. une pause doit être courte et régénératrice. _ Si vous maintenez ou bien si vous révisez à la hausse l'objectif commercial, mettez en place des outils ou des solutions d'aide à la vente (promotions, appui d'un centre d'appels, etc.).  [...]

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[Portrait] Myriam Vergès, une spontanée à la direction commerciale de Vente-privee.com

[Portrait] Myriam Vergès, une spontanée à la direction commerciale de Vente-privee.com

Myriam Vergès le proclame d'emblée. Mon point fort, c'est l'aptitude à me remettre en question. Une capacité d'autocritique qu'elle s'est forgée chez Vente-privee. J'interroge constamment mes pratiques. Cette culture du changement est ancrée dans l'ADN de Vente-privee, dont la devise pourrait être avoir les pieds sur terre et la tête dans les étoiles, analyse la directrice commerciale.  [...] Si Myriam Vergès a opté pour une carrière commerciale, c'est pour exercer un métier de contact. J'aime les relations humaines car elles sont complexes et enrichissantes. Même dans le numérique, on ne négocie pas avec des ordinateurs. En interne, pour cette responsable d'une équipe de 70 commerciaux, qui se veut à la fois exigeante, directe et adepte du compromis, le management consiste à générer des émotions positives, et plus encore chez les commerciaux, qui mêlent savoir-faire et savoir-être.  [...] En effet, ils sont à la frontière entre les métiers créatifs et cartésiens. avoir en tête les objectifs chiffrés tout en ayant envie d'aller les chercher avec les tripes. Alors, comment les motiver L'intéressée prêche par l'exemple. Il y a deux ans, une partie de l'équipe était en retard sur ses objectifs.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Cette étape dans la vie quotidienne du commercial peut représenter un réel moment de motivation comme de démotivation. Olivier Carré, consultant au sein du cabinet de conseil Activation Conseil, spécialisé dans la formation et le coaching, préconise de séparer le bilan de la définition des objectifs.  [...] Le manager commercial profite de ces moments pour remonter le moral de ses équipiers et booster leur motivation, insiste Gilles Dacquet. Chez Kellogg's France, l'habitude était de multiplier les priorités, chacune remplaçant la précédente, créant un amoncellement d'objectifs prioritaires. La mise en place de ces entretiens a permis de se concentrer sur l'essentiel et d'en faire moins pour mieux valoriser la contribution de chacun.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Dans certains secteurs comme dans la banque ou la distribution, les contacts sont restreints. Les objectifs sont donc rapidement atteints. C'est pour cela pour nous adaptons ces objectifs en fonction du secteur et de la difficulté qu'il représente, témoigne Paul Mercier, directeur commercial du cabinet de recrutement international.  [...] Paul Mercier, directeur commercial et du développement de Michael Page International, cabinet de recrutement Les objectifs de prospection varient en fonction de la maturité de nos consultants Chez Michael Page, les 155 consultants en recrutement vont eux-mêmes à la conquête des clients. La dose de prospection dans leur activité dépend à la fois de leur maturité et du segment de marché sur lequel ils évoluent.  [...]

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