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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Face à l'évolution des métiers de la vente, le directeur commercial joue un rôle stratégique au sein de l'entreprise. Quel est son champ d'action Quelles sont ses missions Action Co décrypte pour vous les caractéristiques de ce poste.  [...] Mot clés. Directeur commercial. Fiches métiers. Stratégie commerciale.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Le commercial grands comptes jouit d'un statut hybride au sein de l'entreprise. il occupe, en effet, un poste stratégique qui l'amène à solliciter les différents services internes, sans avoir toutefois de pouvoir hiérarchique sur eux. Il est donc impératif que vous l'aidiez à asseoir sa légitimité en jouant un rôle de facilitateur auprès de ses homologues du marketing, de la finance et de la production.  [...] De plus, sa fonction stratégique fait de lui un acteur incontournable des événements organisés par l'entreprise (cocktails, réceptions, etc.). N'oubliez donc pas de le convier systématiquement à ce type de rendez- vous. Enfin, le commercial grands comptes est friand de formations. Elles lui permettent de parfaire ses techniques de négociation et d'approfondir sa réflexion stratégique.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Les commerciaux expérimentés ont plus de chances de réussir. On ne peut pas prospecter sans comprendre comment la société fonctionne. Cette compréhension de l'entreprise, des vendeurs aguerris l'acquièrent plus rapidement que des juniors, assure Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] Premier argument pour le stimuler. lui assurer que la prospection constitue un véritable enjeu stratégique pour l'entreprise. Philippe Leblanc insiste sur le rôle de déchiffreur du commercial prospecteur qui est un véritable apporteur d'affaires. Faites-leur comprendre qu'ils participent à l'ouverture de nouveaux marchés.  [...] Yann Le Guellaff, directeur des opérations et de la direction commerciale chez FileNet France Il faut valoriser les rabatteurs car leur travail peut nous donner une longueur d'avance Chez FileNet, société spécialisée dans la gestion de contenus d'entreprise, deux commerciaux sont chargés de la prospection des clients grands comptes.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

..). La différence se situe principalement dans la nature du produit proposé ainsi que dans la nature du discours commercial. Le commercial est aussi largement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins.  [...] Au-delà du marketing, c'est même l'innovation qui est en jeu. En effet, le commercial est à la pointe des tendances. Il doit identifier les changements de comportement, adapter son discours à ce changement et in fine proposer les nouvelles solutions disponibles que sont les innovations. Il est en première ligne non seulement pour repérer les tendances émergentes, mais aussi pour représenter l'entreprise.  [...] Il est le premier interlocuteur du client. Il véhicule l'image de toute une entreprise, ses valeurs, ses produits, sa marque. Il est l'interface entre l'entreprise et le client. La fonction commerciale représente donc un pilier de l'entreprise. Elle est stratégique au regard du rôle transverse qu'elle joue.  [...]

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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

Les commerciaux jouent un rôle stratégique dans l'internationalisation des entreprises. Ils cherchent à repousser les frontières et conquérir de nouveaux marchés. Le business development est une composante importante de leur métier. Il s'agit de prospecter des clients en dehors des zones d'activités de l'entreprise qu'ils soient situés à l'étranger ou dans le même pays.  [...] En effet, ces pays connaissent une augmentation du pouvoir d'achat. Leur demande évolue et les consommateurs ont accès à davantage de produits étrangers. La culture commerciale consiste à adopter une attitude proactive et éviter le laisser-faire. C'est là que son développement apparaît essentiel pour augmenter les parts de marché des entreprises françaises et conquérir de nouveaux marchés.  [...] Il s'agit de se créer de nouvelles opportunités, d'optimiser ses ressources et de renforcer son avantage compétitif. L'accès à ces marchés représente un potentiel de croissance inestimable. La France dispose de nombreux diplômés multilingues qui représentent le futur de nos entreprises. Dès leurs études, ils ont la possibilité de participer à des programmes internationaux qui leur confèrent une vision plus globale.  [...]

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Dossier 4/4 : Écoles de vente : offrez-leur une formation ?maison?

Mettre sur pied une école de vente interne, voilà une initiative qui ne se prend pas à la légère, mais qui relève du projet d'entreprise et révèle certaines priorités. Les sociétés qui créent une école de vente interne rendent hommage à la fonction commerciale, dont elles soulignent le rôle stratégique, note Yvelise Lebon, directrice de l'unité marketing et commerciale de la Cegos.  [...] Plus engageant pour l'entreprise que des formations ponctuelles, un projet d'école implique en effet durablement l'employeur, en temps et en argent. Ces structures nécessitent des locaux, des programmes pédagogiques développés en fonction des buts à atteindre et des publics ciblés, mais aussi des formateurs salariés à plein temps, éventuellement épaulés par des intervenants extérieurs.  [...] À partir de 200 commerciaux environ, on peut créer un parcours d'intégration, faire des offres par niveaux, programmer des conférences adaptées, créer des modules, estime Yvelise Lebon. De façon à faire l'unanimité, côté entreprise, côté salarié, mais également côté client. Qui se plaindrait de négocier avec un commercial formé à bonne école.  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Le poids de ces responsabilités stratégiques pour la croissance de l'entreprise matérialise la volonté de redonner de la noblesse à cette filière métier souvent décriée et à reconnaître enfin et pleinement le rôle essentiel du commercial dans la création de valeur.  [...] Le saviez-vous 4 5% des décisions d'achat BtoB sont prises avant même le premier contact avec un commercial de votre entreprise. Un chiffre qui met en évidence l'émergence et l'influence majeure des nouveaux comportements d'achat visibles sur le marché et comment se redéfinissent les logiques d'accès à une information sur un produit ou un service et dont l'entreprise a toujours imaginé être la seule dépositaire et gestionnaire.  [...] Un exemple Imaginez qu'un commercial puisse accéder et exploiter toutes les données de trafic et de visite d'un prospect sur le site web d'une entreprise, d'identifier les thématiques consommées, les centres d'intérêts ou les demandes de téléchargement effectuées Bref maîtriser et agir (ou non) au plus près de l'évènement et du comportement du client.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co décrypte pour vous cette fonction.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Au moins trois ans d'expérience professionnelle sont nécessaires pour acquérir une connaissance suffisante de l'offre de l'entreprise et de son marché. L'ingénieur commercial grands comptes doit connaître parfaitement la concurrence, les innovations technologiques et maîtriser les méthodes de vente en vigueur dans l'entreprise.  [...]

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Motivation : La ?stim pure et dure? a-t-elle dit son dernier mot ?

Pourvue de critères quantitatifs et qualitatifs, cette catégorie d'opérations vise à faire vendre plus et mieux. Or, n'est-ce pas l'essence même d'une entreprise Alain Gripoix, Procréa Custumer Les campagnes  [...] opérations classiques à l'attention de leur structure commerciale.  [...] En effet, la tendance consiste aujourd'hui à intégrer la motivation dans la stratégie de vente de l' entreprise et à la lier au plan d'actions commerciales. La motivation n'est plus une discipline tactique comme elle pouvait l'être par le passé, mais elle se veut aujourd'hui éminemment stratégique. À partir du moment où l' entreprise a pris conscience du rôle joué par chaque individu au sein de la société, elle a admis qu'il n'était plus possible de rendre performants ses commerciaux en brandissant tantôt la carotte, tantôt le bâton.  [...] D'une durée de trois mois à plus d'un an, ces campagnes reposent sur une thématique et des supports d'animation particulièrement forts. Enfin, au-delà des commerciaux, c'est parfois toute l'équipe que l' entreprise cherche ainsi à récompenser. Olivier Albert Ã, Everest Consulting Pourquoi imaginer qu'il existe des stims classiques et des stims modernes Il y a une problématique, des objectifs et une agence non seulement capable d'apporter une réponse stratégique et pertinente vis-à-vis des attentes exprimées, mais également en mesure de maîtriser les nouveaux outils technologiques du marché.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Mais que rémunérer par le variable, et comment Premier constat. le système de rémunération doit traduire et soutenir la stratégie commerciale de l'entreprise qui, concurrence oblige, travaille de plus en plus sur le long terme. Présence maximale et durable des produits chez le distributeur, fidélisation d'un client, assistance et conseil auprès de l'acheteur constituent désormais ses priorités.  [...] Fonder et animer un groupe de travail L'élaboration d'un groupe de travail va donc constituer la première étape. Son rôle. analyser les défauts du système en place, remettre à plat objectifs et stratégie et construire le nouveau plan. Composite pour refléter la réalité de l'entreprise, le groupe de travail est ouvert au directeur commercial, au directeur des res-sources humaines et au directeur financier, ainsi qu'à certains commerciaux représentatifs choisis par le directeur commercial ou les chefs des ventes.  [...] À mon sens, il est hors de question de soumettre le plan à discussion avant son application, car il est de toute façon fait avant tout dans l'intérêt général de l'entreprise et de sa stratégie, pas pour chaque commercial personnellement.Quelle que soit l'option retenue, il faudra présenter officiellement le plan adopté au bout de six à douze mois de travail.  [...]

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