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Commercial + Rôle + Stratégique


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Face à l'évolution des métiers de la vente, le directeur commercial joue un rôle stratégique au sein de l'entreprise. Quel est son champ d'action Quelles sont ses missions Action Co décrypte pour vous les caractéristiques de ce poste.  [...] Dans le cas d'une entreprise B to B, s'adressant à d'autres entreprises, le travail consacré à l'encadrement se mêle au développement commercial, en particulier des grands comptes. Le directeur commercial gère souvent lui-même les comptes historiques ou stratégiques de la société.  [...] Le candidat au poste de directeur commercial doit être un bon organisateur afin de planifier des projets d'actions très précis et de piloter des plans commerciaux. Ses qualités d' analyse et de synthèse lui permettent de définir les axes stratégiques de développement pour l'entreprise. Il doit être doté d'une bonne capacité de communication et d'empathie afin de fédérer toute l'entreprise et en particulier les équipes commerciales autour d'un projet commun.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

La petite équipe de Jean-Jacques Cohen se retrouve souvent avec le directeur général d'Interxion, Fabrice Cognio, dans un restaurant à proximité du siège de l'entreprise. Quand il ne déjeune pas avec son équipe, le directeur commercial retrouve Fabrice Cognio pour un tête-à-tête. C'est souvent le seul moyen d'arriver à nous voir et défaire le point sur les dossiers en cours.  [...] Diplômé de l'Inseec (Institut des sciences économiques et commerciales), Jean-Jacques Cohen fonde en 1993 sa société de commercialisation et d'installation de systèmes de réception par satellite, qui sera mise en liquidation deux ans plus tard. Il entre alors chez Sagem, comme responsable commercial comptes stratégiques, avant de devenir ingénieur commercial grands comptes pour Parametric Technology Corporation, éditeur américain de logiciels de gestion du cycle de vie des produits.  [...] C'est important, car le client comprend que la direction d'lnterxion est impliquée dans son projet, affirme le directeur commercial. Mais c'est aussi stratégique, car le commercial a généralement des difficultés à dire non au client. Comme dans un interrogatoire, où il y a souvent un bon et un méchant flic, je joue le rôle du méchant, qui recadre les demandes du client, sans exposer mon commercial.  [...]

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Formation au management : question/réponses

C'est ce que doit faire tout bon commercial. À la fin de la formation, vous avez forcément envie de faire changer les choses. Le contexte. Le MBA européen à temps partagé de l'ESCP s'étale sur 18 mois. Rentrée en janvier. J'ai fait le MBA de l'INSEAD en pensant qu'il pourrait me servir de tremplin.  [...] L'annuaire fonctionne bien, aussi bien sur un plan personnel que professionnel. Le contexte. L'INSEAD (Fontainebleau) organise un MBA de 10 mois. Deux sessions sont organisées, en septembre et en janvier. Mon rôle de directeur commercial prenait une dimension de plus en plus stratégique. Je me suis inscrit au programme du CPA.  [...] En fin de formation, chaque participant rédige un mémoire qui prend en compte un problème de son entreprise. Le mien a été très bénéfique pour Chupa Chups, puisqu'il a servi d'axe de réflexion de notre nouvelle stratégie. Le contexte. Le CPA (CCIP) forme au métier de dirigeant, à plein temps ou selon un programme modulaire ou hebdomadaire.  [...]

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[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Quels rôles pour les commerciaux A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente terrain... Christophe Praud, du cabinet de conseil Maven donne son avis et redéfinit le rôle du commercial.  [...] Puis le second sujet repose sur le rôle du commercial. Car effectivement l'environnement et les habitudes d'achats ont changé et en cela, le commercial doit aussi changer son approche et ses pratiques. Le commercial doit disposer d'une intelligence commerciale élevée, d'une organisation beaucoup plus stratégique, optimiser son Temps Effectif de Vente (TEV).  [...] Alors oui, on peut s'interroger de la performance de nos commerciaux mais le vrai sujet repose sur la conscientisation que les process de vente ont changé, qu'il faut redéfinir le rôle du commercial dans sa relation avec les clients et s'assurer que ce qu'il vend crée vraiment une valeur ajoutée suffisante pour que l'investissement soit justifié.  [...]

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Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Ce choix de l'exclusivité limite le nombre de membres, mais il répond à la volonté de travailler autour des compétences complémentaires, sans concurrence, sur des thématiques sensibles comme l'amélioration de la stratégie commerciale, les méthodes de management, la rémunération des commerciaux.  [...] En période de crise, l'économie ralentit, alors le commerce doit accélérer, s'ouvrir et se réinventer. Le directeur commercial a un rôle déterminant, il doit rassurer la direction générale, les actionnaires, les collaborateurs, les clients... Il est à un poste particulièrement compliqué et stratégique.  [...] Nous travaillons en ateliers sur des sujets comme le développement d'une vision stratégique globale et internationale, ou encore comment ouvrir des perspectives sur de nouvelles conquêtes de marché.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Il faut renégocier les contrats, revoir les rémunérations, etc. Reste à bien cadrer le profil de vos prospecteurs. Les qualités requises pour le poste Il faut avant tout savoir bien gérer la frustration et être psychologiquement fort, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] Premier argument pour le stimuler. lui assurer que la prospection constitue un véritable enjeu stratégique pour l'entreprise. Philippe Leblanc insiste sur le rôle de déchiffreur du commercial prospecteur qui est un véritable apporteur d'affaires. Faites-leur comprendre qu'ils participent à l'ouverture de nouveaux marchés.  [...] Ils doivent se sentir impliqués. Ils sont de véritables agents informateurs pour leur société, car, lors des premières visites, le client peut cacher des informations, refuser la transparence par méconnaissance de son interlocuteur, poursuit l'expert. Deuxième élément motivant. le suivi. Le commercial doit être informé du devenir de son prospect une fois qu'il a passé le dossier à un vendeur chargé du suivi client.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Le commercial grands comptes jouit d'un statut hybride au sein de l'entreprise. il occupe, en effet, un poste stratégique qui l'amène à solliciter les différents services internes, sans avoir toutefois de pouvoir hiérarchique sur eux. Il est donc impératif que vous l'aidiez à asseoir sa légitimité en jouant un rôle de facilitateur auprès de ses homologues du marketing, de la finance et de la production.  [...] De plus, sa fonction stratégique fait de lui un acteur incontournable des événements organisés par l'entreprise (cocktails, réceptions, etc.). N'oubliez donc pas de le convier systématiquement à ce type de rendez- vous. Enfin, le commercial grands comptes est friand de formations. Elles lui permettent de parfaire ses techniques de négociation et d'approfondir sa réflexion stratégique.  [...]

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Management des grands comptes

Management des grands comptes

Cet ouvrage expose les facteurs de réussite de la mise en place d'une stratégie spécifique de gestion des grands comptes, sous l'angle à la fois stratégique et managérial.  [...] Quel est le rôle d'un manager grands comptes Sur quels critères sélectionner un commercial grands comptes Et un client grands comptes Quels sont les pièges propres à la gestion d'un client grand compte etc. Cet ouvrage expose les facteurs de réussite de la mise en place d'une stratégie spécifique de gestion des grands comptes, sous l'angle à la fois stratégique et managérial. 224 pages, 25 euros.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Christophe de la Fouchardière / Mattel

Pour offrir à Mattel une place de leader dans le secteur du jouet, il a fait de ses vendeurs des experts de leur marché. Il ne passe pas son temps à jouer et pourtant, qu'est-ce qu'il s'amuse. Christophe de la Fouchardière est un directeur commercial qui pratique son métier avec bonheur. Et c'est vrai qu'il a de quoi être heureux car, en 2001, année de sa nomination en tant que directeur commercial du groupe Mattel France, l'entreprise est devenue leader du marché français du jeu et du jouet, passant ainsi devant son concurrent direct, Hasbro.  [...] Une belle réussite qui doit tout à une stratégie offensive et à la mise en place d'une nouvelle structure de category management. C'est le grand chantier que nous avons mené, explique Christophe de la Fouchardière. Cette entité joue le rôle d'interface entre les commerciaux et le marketing. Concrètement, elle a pour rôle d'effectuer une veille stratégique et pour objectif de devancer les tendances du marché.  [...] Diplômé de l'École supérieure de commerce de Tours en 1990, Christophe de la Fouchardière a aujourd'hui 36 ans. Après ses études, il entre chez Procter, où il occupe successivement des fonctions de commercial, d'adjoint au directeur régional, de directeur grands comptes et de directeur du marketing et des ventes.  [...]

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CRM 1/4. Gestion commerciale : dopez l'efficacité de vos commerciaux terrain

Mais la réelle valeur ajoutée d'un logiciel force de vente réside dans les possibilités qu'il offre au vendeur en matière de gestion d'affaires. Le commercial peut, par exemple, créer sur son ordinateur des opportunités d'affaires, explique Arnaud Rambert, directeur technique chez Data Business. Lorsqu'il visite un prospect, il entre différents paramètres dans sa machine.  [...] Au fil des mois, les collaborateurs constituent en effet une base de données unique et structurée. Avec un tel fichier propre, tous les collaborateurs de l'assistante au directeur marketing, en passant par le service commercial parlent le même langage au sein de l'entreprise. Des éditeurs comme Innomatix ont, d'ailleurs, intégré des outils de dédoublonnage permettant de nettoyer la base au fur et à mesure qu'elle se constitue.  [...] Il s'agissait de donner aux commerciaux des arguments pour améliorer la présence des produits Béghin Say dans les points de vente. Ces nouveaux outils CRM ont permis à l'équipe commerciale d'avoir un rôle plus stratégique, d'être force de proposition et de recommandation auprès des centrales d'achat.  [...]

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