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Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Bien sûr, on ne peut pas avoir le même degré d'exigence selon que l'on est face à un débutant ou à un senior, un commercial terrain ou un responsable grands comptes. L'expérience compte beaucoup. Un commercial qui maîtrise son environnement et ses produits sera plus à même de faire des propositions pertinentes qu'un junior, confirme Élie Choukroun.  [...] Le commercial créatif va savoir l'adapter. Pour que les commerciaux développent ce sens créatif, Arnaud Saint Guilhem leur demande de préparer des revues de marché, de décrire les actions entreprises, d'évoquer les affaires gagnées au cours de réunions qui se transforment en brainstormings auxquels participent des représentants du marketing, de la finance Lorsqu'il rencontre ses grands comptes, il n'oublie jamais de les interroger.  [...] - Encourager la créativité des commerciaux, c'est, entre autres, s'assurer de leur implication et leur donner toutes les chances de réussir dans leur métier. - Ne pas oublier que l'on peut attendre davantage de créativité de la part d'un grands comptes ou d'un senior que d'un commercial junior. - Apprendre à être rigoureusement à l'écoute des propositions pour mettre en place les procédures ad hoc.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Organisation. De plus en plus d'équipes commerciales sont constituées de binômes. les juniors effectuent la prospection tandis que les seniors concluent la vente.  [...] L'équipe de prospection junior est justement là pour alléger cette pression. Son travail consiste à segmenter le portefeuille de prospects, établir des recherches en amont, effectuer des appels élaborés et enfin, décrocher des leads et des rendez- vous. L'avantage immédiat de ce travail. le commercial senior va se consacrer davantage à la vente.  [...] Décomposer l'acte de vente en deux phases distinctes aura pour effet de décupler l'impact de la visite du commercial senior, assure Olivier Lecerf. Grâce aux informations qu'il aura glanées au téléphone, le junior pourra construire un argumentaire dont le commercial senior se servira lors de la première visite.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

C'est ce qui le conduit à adopter ce système de tutorat, indique Frédéric Bonneton, gérant associé chez Hepta, filiale de MCR Consultants spécialisée dans le coaching. Le tutorat doit ensuite être parfaitement formalisé. Il ne suffit pas d'annoncer à un commercial senior qu'il va accompagner un junior et que l'on le reverra dans six mois, lance l'expert.  [...] L'autre danger est que le commercial senior agisse à la place du junior et ne parvienne pas à lâcher la bride. Car, d'une façon générale, les coachs en herbe se prennent au jeu. Le tutorat est un excellent levier de motivation, qui ne demande qu'à se développer, poursuit l'expert. Pour le manager, cette méthode ne présente finalement que des avantages.  [...] La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Les directions générales insistent souvent beaucoup trop sur les chiffres et pas assez sur l'innovation de leur approche commerciale, déplore une consultante au sein du cabinet de conseil Ellipsa, spécialisé dans le développement commercial. L'expert définit avant tout le plan d'actions commerciales comme un support de dialogue entre le directeur commercial, ses managers intermédiaires et les vendeurs terrain.  [...] Recevez-les alors individuellement pour les y aider et rediriger certaines actions, si nécessaire. Votre rôle, en tant que directeur commercial, est d'inscrire ces différents Pac dans la stratégie globale de l'entreprise et de leur remémorer cette dernière à cette occasion. Organisez ensuite une séance plénière avec l'ensemble de votre force de vente au cours de laquelle chacun présentera son plan, de façon à ce que l'expérience des uns profite aux autres.  [...] Selon leur degré d'ancienneté, les vendeurs n'élaborent pas le même Pac, explique Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet. Ainsi, un commercial senior se focalisera plus sur les clients matures, un junior, en revanche, aura dans son Pac 90% de prospection de nouveaux clients.  [...]

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Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Je peux vous affirmer qu'après avoir rencontré un requin blanc, votre échelle de valeur concernant le stress sera nettement réévaluée. Et dorénavant, le commercial saura relativiser certaines angoisses, comme affronter un client ou même son manager. Malgré tout, l'exercice n'est pas facile pour tous et certains commerciaux hésitent à descendre dans la cage immergée dans l'eau.  [...] La confrontation avec ces animaux de trois tonnes va durer quatre jours. Quatre journées durant lesquelles chaque commercial va peu à peu repousser ses barrières, défier ses propres limites, apprendre à goûter, avec une intense émotion, ces instants uniques. A leurs côtés, les meilleurs spécialistes du requin blanc.  [...] François Sarano, ancien conseiller scientifique du Commandant Cousteau, et André Hartman, le premier homme à avoir nagé sans protection parmi ces grands requins. Le manager accompagné de son assistante, le commercial senior ou même le vendeur junior, tous écoutent les récits sans fin des deux experts.  [...]

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Quels sont les pouvoirs du négociateur ? | Dossier : Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Le négociateur dispose de quatre pouvoirs. Les quatre as, comme je les surnomme. Tout d'abord, le pouvoir institutionnel, c'est-à-dire celui qui est conféré par le statut, le poste, le niveau hiérarchique ou encore la renommée de l'entreprise. Ensuite, le négociateur peut s'appuyer sur le pouvoir situationnel, lié au contexte.   [...] C'est une problématique souvent rencontrée chez les commerciaux, dès lors qu'ils négocient avec un client qu'ils apprécient particulièrement. D'un autre côté, les émotions sont nécessaires à la négociation dans la mesure où, pour vendre un produit, il faut y mettre du coeur et de la conviction. Toute la difficulté est de trouver l'émotion juste, de contrôler ses sentiments.  [...] Enfin le dernier point. le pouvoir personnel. Suivant que le négociateur est un homme ou une femme, un commercial junior ou senior - des caractéristiques propres à chacun et que l'on ne choisit pas - ces particularités seront un atout ou non dans le cadre d'une négociation.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Les commerciaux expérimentés ont plus de chances de réussir. On ne peut pas prospecter sans comprendre comment la société fonctionne. Cette compréhension de l'entreprise, des vendeurs aguerris l'acquièrent plus rapidement que des juniors, assure Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] La solution pour les combiner à coup sûr est de créer des équipes en binôme, associant un junior et un senior. Le potentiel commercial du client justifie-t-il de doubler le coût de la visite Si c'est le cas, le gain d'efficacité garantit le retour sur investissement, précise-t-il. En dépit de ses compétences, le prospecteur a besoin, plus que tout autre commercial, d'être motivé.  [...] Est-il toujours client Dans le cas contraire, chez qui est-il parti Est-il possible de le reconquérir La rémunération, enfin, doit être adaptée. Plus le décalage entre les moments d'effort et les résultats est grand, plus la partie fixe doit être élevée, ajoute Gérard Baillard. Sinon, le commercial sera parti avant que les affaires ne se concrétisent.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Concrètement, le tuteur nommé par la hiérarchie peut accompagner le junior sur le terrain, à l'occasion de visites commerciales, ou encore, organiser des défriefings, soit pour faire part de ses observations, soit parce que le junior en fait la demande. Ce dispositif donne au junior l'opportunité de progresser beaucoup plus rapidement et au senior, de se valoriser.  [...] Il est bon, par exemple, que l'entreprise intègre une part du variable collectif dans la rémunération de ses commerciaux. Ainsi, en aidant le junior à progresser, le senior travaille parallèlement pour son propre chiffre d'affaires. Une condition qui existait déjà chez Manpower. Cette mission peut également être présentée à l'accompagnateur comme le moyen d'accéder à un premier niveau de management.  [...] , responsable des agences Manpower d'Amboise, de Loches et de Château-Renaud Juniors et tuteurs ont très vite développé une véritable complicité En 2000, Jean-François Bouffaut a intégré, dans son équipe, une commerciale junior qui découvrait le terrain. De façon très intuitive, j'ai demandé, à l'un des commerciaux seniors de l'agence de l'accompagner en prospection et en visites clients.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

La politique de rémunération d'ITS Seevia Group, SSII spécialisée dans le domaine de l'infogérance et l'exploitation de système d'information, est plutôt généreuse à l'encontre de ses commerciaux. À objectif atteint, un commercial junior (deux à quatre ans d'expérience et issu d'une école supérieure de commerce) peut gagner 65 000 euros sur l'année et un senior jusqu'à 85 000 euros.  [...] Outre cette disparité des salaires, le calcul des rémunérations est différent. Le régime appliqué aux juniors fait une place importante au variable (50 % du salaire), alors qu'il n'est que de 40 % pour un commercial avec plus de quatre années d'expérience. Un junior est davantage tourné vers la prospection pour se constituer un portefeuille clients.  [...] Le senior, lui, a plus un travail de gestion de son portefeuille, d'où un fixe qui entre pour 60 % dans son salaire, confie David Laurent. La particularité que partagent les 25 commerciaux Un variable calculé sur les marges brutes et non sur le chiffre d'affaires généré. Il ne sert à rien de vendre si l'on ne dégage pas de bénéfice, résume David Laurent.  [...]

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Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Avant tout, vous devez savoir ce qu'il en pense. Il est impératif de ne pas réduire un commercial à son âge. Le directeur commercial se doit d'être particulièrement à l'écoute des attentes de cette population. S'assurer de la motivation de ses commerciaux seniors est un point crucial pour que l'équipe profite pleinement de leurs qualités.  [...] Dans le domaine des services, comme dans les secteurs de la banque ou de l'assurance par exemple, là où la confiance est au coeur des relations vendeur-client, le commercial senior peut aussi constituer un atout. Un interlocuteur expérimenté inspire davantage confiance qu'un jeune. Il rassure et sa parole a souvent plus de crédit.  [...] Un commercial senior ne fait pas automatiquement un bon tuteur pour les vendeurs juniors. Tout simplement car il n'en a peut-être ni les capacités, ni l'envie. Voilà pourquoi, en la matière, vous devez agir au cas par cas et ne proposer une telle évolution qu'à ceux chez qui vous avez décelé une volonté et des talents de manager.  [...]

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