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Commercial + Sentiment + Objectif


Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Une présentation ratée lors d'un rendez-vous de prospection Un argumentaire commercial mal maîtrisé La phase de découverte des besoins du prospect trop rapidement expédiée Vos équipes de vente connaissent parfois des ratés. Pourtant, elles ont suivi de nombreuses formations. Alors, pourquoi ont-elles encore de telles lacunes Etes-vous certain de leur avoir proposé la bonne formation Entre les stages comportementaux, parfois déstabilisants, les formations ludiques, décevantes sur le plan pédagogique, et les formations classiques au ton professoral, certes flatteuses sur un plan intellectuel mais qui ont un faible impact sur le plan comportemental, il n'est pas toujours facile de choisir la formule la plus adaptée à votre équipe.  [...] Avant le début du stage, le directeur commercial aura pris soin d'informer les participants de l'objet, du contenu et des effets attendus de la formation. N'hésitez pas à inscrire le module dans le projet de l'entreprise. Trop souvent, les formations sont présentées comme récréatives, et c'est une erreur.  [...] Le caractère concret de ces projections est essentiel. En effet, à aucun moment, les commerciaux ne doivent avoir le sentiment d'être caricaturés. L'objectif est de les interpeller sur leur mode de fonctionnement. Parfois, ce rôle revient aux formateurs qui jouent, en binôme avec un commercial, des scènes de négociation.  [...]

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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Bref, de rendre les performances visibles, avec l'espoir de faire naître un sentiment d'émulation. Oubliée la notion de flicage. Trop longtemps, le reporting a été uniquement un outil de contrôle. Il faisait office de rétroviseur, donnant au commercial le sentiment d'être surveillé. Aujourd'hui, l'objectif principal est de recueillir des informations qui permettent de mieux préparer l'avenir, insiste Michaël Amar, directeur associé du cabinet de conseil en développement commercial Altédia Cogef.  [...] À cette notion de fréquence s'ajoute celle primordiale du délai. une information transmise en retard est, le plus souvent, sans valeur. Certaines informations nous parviennent quasiment en temps réel, remarque Jérôme Duthilleul. C'est le cas quand un commercial remporte une affaire. Malheureusement, toutes les informations ne font pas naître pareil sentiment d'urgence chez les vendeurs.  [...] Les deux tiers des directeurs commerciaux reconnaissent que les rapports du terrain sont encore insuffisamment interprétés et exploités, regrette Thierry Meiers. De quoi faire naître, chez le vendeur, le fameux sentiment de flicage. La solution Impliquer le commercial dans l'interprétation des données, répond le porte-parole de Bernard Julhiet.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Le variable collectif est un levier de performance qui développe la cohésion de l'équipe, à condition que le commercial ait le sentiment d'avoir de l'influence sur l'objectif visé.  [...] Les experts en rémunération ne cessent de le répéter. le système de rémunération doit porter, dans ses gènes, les objectifs commerciaux fixés par la direction. Or, qui mieux que l'équipe peut porter les couleurs de la stratégie globale de l'entreprise En effet, si le variable individuel est fixé en fonction de la stratégie de l'entreprise, il tient parallèlement compte du contexte dans lequel le commercial évolue.  [...] La participation au résultat de l'entreprise, par exemple, ne constitue pas un critère de rémunération collective susceptible d'avoir un impact sur l'esprit d'équipe. Le commercial doit, au contraire, avoir le sentiment qu'il peut facilement influer sur le résultat à atteindre, ce qui n'est pas très évident lorsqu'il s'agit du résultat global de l'entreprise.  [...]

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Stress : comment garder le contrôle

Objectifs à atteindre, nouvelles conditions de travail, fusion d'entreprises Pas de manager commercial sans stress. Savoir le gérer fait aujourd'hui partie intégrante de la performance. D'autant que les théories managériales encore en vigueur n'autorisent au cadre commercial que peu d'états d'âme.  [...] Les managers commerciaux sont des stressés heureux, à en croire les études menées sur le sujet. D'abord parce qu'ils sont managers, et que ceux-là sont objectivement moins stressés que les autres, selon Eric Albert, fondateur-directeur de l'Institut français de stress (Ifas). En effet, les deux moyens importants de régulation du stress sont le contrôle et l'anticipation.  [...] Sentiment que partage Frédéric Froment, directeur commercial France GMS de Paul Prédault. Plutôt que stressé, je dirais que je suis tendu vers un objectif. Mais ce n'est pas une anxiété. De là à dire que le directeur commercial sépare tout naturellement le bon stress de l'ivraie, il y a un pas à ne pas franchir.  [...]

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Des ateliers pour se retrouver et échanger

Des ateliers pour se retrouver et échanger

Ces derniers, dont les thèmes auront été définis en amont, peuvent prendre plusieurs formes selon l'objectif à atteindre. La règle d'or. prévoir d'utiliser de façon concrète ce qui ressortira de ces groupes de travail et en informer les commerciaux, qui auront alors le sentiment de mener une réflexion vraiment utile.  [...] Un tour des tables liste ensuite chacune des propositions. Autant de projets que la direction commerciale s'engage à mettre en oeuvre rapidement, ou pour lesquels elle créera un projet pilote.  [...] Si votre convention rassemble une population hétérogène de commerciaux, il peut être intéressant de créer des groupes de travail par cible. Ainsi, chaque population de vendeurs peut travailler sur une problématique qui la concerne particulièrement. Cela sera l'occasion de réfléchir et d'échanger sur des thématiques très concrètes.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Un exemple Si un commercial propose, pour objectif, de gagner tant de points de parts de marché sur tel segment, alors ce dernier doit avoir été identifié, au préalable, comme stratégique. Faute de quoi le manager demandera au collaborateur de revoir sa copie.  [...] Ici, trois cas de figure peuvent se présenter. Soit le collaborateur est à peu près en phase avec ses objectifs, et sa hiérarchie l'encouragera tout simplement à poursuivre dans cette voie. Soit l'état des lieux met en évidence un retard significatif du commercial. Le premier réflexe du n + 1 sera, alors, de rechercher les causes de cette contre-performance, indique le porte-parole de Centor Idep-Nuages Blanc.  [...] Reste le cas de figure assez courant, selon Jacques Inizan dans lequel le commercial a rapidement atteint et dépassé ses objectifs. Il a, alors, le sentiment d'avoir gagné sa liberté et aspire à la tranquillité, arguant qu'il a rempli ses engagements. Il est donc urgent de le remobiliser à travers de nouveaux challenges, de préférence plus qualitatifs, pour éviter qu'il ne se transforme en électron libre.  [...]

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Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

De son côté, le commercial est sollicité pour effectuer le même travail. L'idée n'est pas d'organiser une confrontation, mais, dans un premier temps, de laisser votre commercial prendre la parole sur ses objectifs annuels lors de l'entretien de fin d'année. Vous allez ensuite challenger le commercial sur sa suggestion, plus ou moins suivant l'objectif que vous aviez en tête pour lui.  [...] Si vous acceptez de signer en faveur de la suggestion de votre vendeur, n'hésitez pas à lui souligner que vous lui avez fait une concession, ce qui le responsabilisera encore davantage. Malgré ces recommandations, si vraiment l'objectif suggéré par votre commercial sort de toute rationalité, il revient à vous, manager, de le recadrer en dernier ressort, et de lui assigner un objectif vous-même.  [...] En premier lieu, cette pratique permet une meilleure adhésion et appropriation des objectifs par les commerciaux. Par ailleurs, l'implication du commercial assure des objectifs intégrant une vision prospective et de terrain que seule peut apporter la force de vente. C'est particulièrement le cas des Key Account Managers, qui connaissent souvent mieux que leurs n+1 leur client, et sont plus à même de déterminer la faisabilité des objectifs. Il serait donc dommage de s'en passer.  [...]

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La convention des forces de vente est-elle ?has been? ?

Un schéma suivi par Jean- Jacques Bordet. Après avoir expliqué l'axe stratégique majeur pour 2006, qui consiste à faire de la vente conseil, le directeur commercial de Pitney Bowes, a présenté les outils marketing mis au point pour atteindre cet objectif, ainsi que les challenges programmés sur l'année.  [...] Vu le format assez long de la réunion, nous pouvons, audelà des messages stratégiques que nous faisons passer, être très interactifs, prévoir du temps pour l'échange de bonnes pratiques, travailler le sentiment d'appartenance et même des aspects plus comportementaux, argumente Guillaume Girard-Reydet, directeur commercial de Ricard France.  [...] ). C'est un moyen efficace de tisser des liens, de développer le sentiment d'appartenance au groupe. Alors, faut-il organiser une convention des forces de vente Les arguments fusent dans les deux camps Un seul contre est imparable. Si l'objectif de la direction commerciale se résume à. Bilan, Objectifs, Faut y'aller les p'tits gars.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Le meilleur moyen de gagner du temps est de pouvoir annoncer sa stratégie au moment même de la fusion. Ce qui suppose que le directeur commercial doit s'y être préparé en amont. Définition des objectifs, des territoires, des gammes à vendre, de la rémunération.  [...] La convention peut aussi être l'occasion pour chaque équipe d'expliquer son passé, son histoire, estime Hélène Lacroix-Sablayrolles. Enfin, la convention doit permettre de mobiliser les équipes commerciales contre un ennemi commun. Se concentrer sur un concurrent va permettre de développer un objectif commun, de la solidarité et faire oublier aux équipes nouvellement réunies qu'elles étaient elles-mêmes hier des concurrentes.  [...] Ainsi, dès l'annonce du rachat de Foundry Networks, les vendeurs ont été rassemblés pour un séminaire de trois jours avec les équipes commerciales Brocade Europe du Sud. L'objectif Leur donner une vision claire de la société et surtout faire naître un sentiment d'équipe. Bien sûr, ce passage en force ne saurait fonctionner sans quelques ajustements au cas par cas.  [...]

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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Cependant, les forces de vente ont des objectifs imposés, avec des budgets contrôlés et des dépenses prévues. Si un commercial souhaite, par exemple, inviter un prospect à déjeuner dans un grand restaurant car il a le sentiment que ça pourrait porter ses fruits, il devra probablement obtenir l'autorisation de son directeur commercial au préalable, lequel exigera des preuves du rapport direct entre la dépense et la signature d'un contrat.  [...] Le directeur commercial est un bureaucrate, souvent éloigné des réalités du terrain et qui laisse une faible latitude à ses équipes concernant des décisions sur le terrain. Or, en termes de fidélisation client et d'image, les initiatives des commerciaux sont décisives.  [...] Au final, les forces de vente sont prises de schizophrénie car, d'un côté, elles ont le sentiment d'être bien récompensées au regard de leur fiche de paie mais, de l'autre, elles ne sont pas toujours appréciées pour leur intelligence au sein d'une organisation commerciale qui les considère davantage comme des exécutants.  [...]

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