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Commercial + Simulation + Entretien + Vente + Client + Virtuel


Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Axa adopte la formation par les jeux vidéo

Jouer pour s'instruire. Voilà le principe des serious games, qui font une percée dans le monde de l'entreprise. Avec la solution proposée par Daesign, un commercial peut faire une simulation d'entretien de vente avec un client virtuel, le scénario se construisant au fur et à mesure en fonction des réponses des deux parties.  [...] Lorsque vous faites des jeux de rôle en présentiel, la formation s'achève à la fin de la séance. vous ne ramenez pas le formateur chez vous... Avec cette méthode, si. Chaque session dure entre 45 minutes et une heure et se termine par un débriefing qui pointe les pistes d'amélioration. Imaginons qu'un client virtuel explique que son assureur actuel ne le satisfait pas.  [...] Si le commercial ne cherche pas à savoir pourquoi, le débriefing lui rappellera qu'il a raté une occasion de mieux comprendre les attentes du client. Daesign propose des solutions sur mesure ou packagées. Pour cette dernière formule, comptez 250 euros HT par personne pour une centaine d'apprenants, et une trentaine d'euros HT pour plusieurs milliers.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.  [...] Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...]

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10 serious games dédiés aux commerciaux

10 serious games dédiés aux commerciaux

Le jeu. Il ne s'agit pas d'adopter un discours scripté mais d'apprendre à avoir un comportement plus direct, spontané et plus efficace face au client. Le jeu propose un parcours complet. 5 activités courtes afin de décoder le comportement client, réussir une vente rapide, comprendre ses erreurs, etc.  [...] mais également une simulation de vente face à un client virtuel. Le conseiller doit alors découvrir puis satisfaire les attentes.  [...] Informations pratiques. La demande a été faite suite au lancement du projet C@RE (Customer Approved Renaud Experience) qui englobe 40 projets et 30 pays. Le programme est utilisable aussi bien en autoformation qu'en formation présentielle. Il est traduit en plus de vingt langues et déployé auprès des 18 000 vendeurs Renault, répartis dans 40 pays.   [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] À l'image de Skillgym, conçu par le cabinet Bizness. Ainsi, les commerciaux participent à un entretien de vente interactif, puis s'auto-évaluent, reçoivent un feedback du client virtuel puis un scorecard mesurant les écarts entre ses perceptions et celles du client, enfin des conseils lui sont prodigués.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Reste que c'est tout l'entretien qui s'en trouve impacté, d'autant que la banque a décidé d'équiper les tablettes d'une application Entretien conseil permettant d'accompagner le conseiller dans l'acte de vente, mais aussi le client.  [...] Et Patrick Bianchetti de ­préciser. Nous ne sommes plus sur un système de questions-réponses, mais davantage sur un parcours client où celui-ci pourra prendre la main et effectuer une simulation, par exemple d'un PEL, et découvrir par lui-même les résultats. Une ­transformation de l'entretien de vente qui place le client en position de co-constructeur du projet.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Le directeur commercial se doit aussi de faire le point sur la transition avec le commercial qui arrive. L'idée est de valider, avant même que celui-ci rencontre le client pour la première fois, qu'il a bien étudié le compte. Le mieux est d'organiser un entretien de simulation pour voir comment il s'en sort et éventuellement rectifier le tir ou préciser des points.  [...] Ainsi, généralement, la question est abordée à la fin d'un entretien commercial classique, à travers un discours de type. Sachez que je pars dans un mois. Mon successeur s'appelle Pierre Durand. Nous avons travaillé ensemble sur vos enjeux. Quand vous le rencontrerez, il sera en mesure de vous parler de vous /de bien comprendre vos problématiques / de bien répondre à vos attentes.  [...] Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...]

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Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

Quatre serious games pour améliorer les performances de ses équipes

L'éditeur Serious Factory propose VTS Editor, un logiciel de simulateur d'entrainement qui permet de créer soi-même des scénarios de jeux dans plusieurs domaines. vente en face à face en téléphonie mobile, en concession automobile, en agence immobilière, en call center, mais aussi dans l'univers de la relation client client par Skype, des présentations commerciales ou encore des traitements des objections.  [...] Pas besoin de posséder des compétences informatiques poussées, le logiciel permet de construire un scénario avec une ou plusieurs scènes, et un ou plusieurs personnages. Il fournit des bibliothèques de personnages et de décors, mais il est également possible d'en ajouter en intégrant des photos, par exemple si l'on veut que le simulateur se déroule dans sa propre agence.  [...] Le jeu comporte une partie d'aléatoire. le client virtuel en face du commercial ne réagira pas tout le temps de la même façon. Et l'interaction est conçue pour être naturelle. quand un commercial apporte une réponse qui n'est pas satisfaisante, il peut se rattraper auprès du client durant la suite de l'entretien.  [...]

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Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Un commercial peut ainsi travailler sur un même document avec d'autres personnes connectées à distance, telles que les équipes du client par exemple, décrit Yves Cany. Outre les applications purement commerciales, le bureau virtuel permet en outre à la force de vente grands comptes de gérer ses demandes de congés ou ses notes de frais à distance.  [...] La force de vente a ainsi optimisé son efficacité commerciale. Chaque membre de l'équipe a été formé pendant une ou deux heures par le direction informatique du groupe, de façon à bien maîtriser l'ensemble des outils de son bureau virtuel. L'informatisation des forces de vente a également permis de créer un échange à distance avec les autres services de la société.  [...]

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Apprenez à mener un entretien individuel d'évaluation en jouant

Apprenez à mener un entretien individuel d'évaluation en jouant

L'organisme Opcalia a créé un serious game inspiré des jeux vidéo pour former les managers à la conduite d'entretiens professionnels d'évaluation.  [...] Un jeu pour se former à la conduite d'entretiens professionnels. C'est ce que propose Opcalia, un organisme paritaire collecteur agréé au titre de la formation professionnelle, à travers la plateforme Entre2, créée en partenariat avec l'agence Daesign.  [...] Entre2 combine quatre modules ( comprendre l'entretien professionnel, mener l'entretien professionnel, pratiquer l'écoute active et acquérir les bonnes pratiques de communication ), un jeu de rôle de simulation d'entretien avec un collaborateur virtuel et un système de tutorat pédagogique à distance.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Relation client. Delta Airlines pense à ses voyageurs d'affaires fans de Facebook. La compagnie aérienne américaine propose à ses clients d'effectuer leurs réservations depuis ce réseau social. Les voyageurs, en se rendant sur la page Facebook de Delta, cliquent directement sur le bouton ticket et accèdent ainsi aux réservations.  [...] Management. Enfilez votre combinaison munie de capteurs, votre casque agrémenté d'une petite caméra. vous êtes paré pour... un entretien d'embauche. La filiale australienne du cabinet de recrutement américain PreVisor utilise cette méthode pour capturer les mouvements et réactions des postulants aux métiers de la banque.  [...] La moindre expression faciale et corporelle du candidat est enregistrée, puis débriefée lors du visionnage du film de simulation. Prochain défi. des entretiens en 3D entre un commercial et un client fictif.  [...]

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