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Trophée du manager  commercial 2000

Trophée du manager commercial 2000

Imprégné des objectifs de son client, le commercial est plus efficace et peut établir une réelle relation de confiance et une situation de gagnant/gagnant. Cette nouvelle conception modifie dès lors le rôle des ingénieurs d'affaires Business Objects qui deviennent de véritables consultants au sein d'une entreprise nommée.  [...] Bénédicte Le Guérinel L'action de l'année L'un des meilleurs éléments a été détaché de l'organisation commerciale pour bâtir un argumentaire sur l'extranet et former les ingénieurs. Début 2000, sa mission était accomplie. toute la population commerciale savait parler extranet à ses clients. Dates-clés 1985.  [...] Paris n'est pas en reste. une seconde équipe commerciale s'est constituée, créant une émulation au sein des commerciaux et faisant passer l'effectif de dix à trente. Grâce à cette nouvelle force de frappe commerciale qui comptera une centaine de collaborateurs d'ici la fin de l'année contre 50 il y a un an, Siris est aujourd'hui au plus près des clients.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'activité des commerciaux est passée au peigne fin grâce à  [...] des supports de travail à part entière, soit autant de terrains à explorer pour affiner l'étude des profils.  [...] L'évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d'évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des familles de critères comme la prospection téléphonique, les rendez-vous en face-à-face, le volet comportemental, l'organisation personnelle du collaborateur concerné, sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] Les grilles utilisées se décomposent généralement en une douzaine de familles de critères, elles-mêmes subdivisées en 12 à 15 points à évaluer. Par exemple, lorsque le directeur commercial sait si en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client, utilise l'humour avec pertinence, argumente tant sur un volet technique qu'économique, il dispose d'informations précises permettant de savoir ce qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.  [...]

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Et si vous équipiez   vos commerciaux   d'un fax mobile?

Et si vous équipiez vos commerciaux d'un fax mobile?

À l'époque du mail et de la téléphonie mobile, parler du fax peut paraître un rien passéiste. Pourtant, les choses simples à utiliser ont parfois la survie tenace. La société suédoise Possio continue ainsi de parier sur l'utilisation du fax mobile en mettant à jour une nouvelle version de son M70. Parmi les nouveautés apportées, ce produit est désormais compatible avec tous types d'abonnements de téléphonie mobile en France, mais aussi à létranger et ce, sur tous genres de terminaux.   [...] Le M70 permet alors d'envoyer des fax en situation de nomadisme en y connectant son terminal (téléphone mobile, PDA, etc.), mais aussi de recevoir et d'imprimer des SMS, ou des e-mails. Le M70 offre ainsi la possibilité de transmettre la commande d'un client avec sa signature au siège, évitant ainsi au commercial des allées et venues inutiles.  [...] Un avantage qui lui permet de rester dans la course face aux services de fax disponibles sur Internet ou de concurrencer les terminaux capables d'envoyer du texte à l'image d'un BlackBerry. Léger (moins d'un kilogramme), compact, très simple d'utilisation, le M70 est commercialisé au prix de 690 euros HT.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Mais il met tout de même en garde les commerciaux. Essayez de ne pas être trop indiscret pour ne pas braquer le client. À vous, manager, de prévoir des séances de training lors des réunions commerciales pour permettre aux vendeurs d'améliorer leurs performances. La mise en situation via des jeux de rôles entre différents commerciaux fonctionne très bien.  [...] La découverte des besoins d'un prospect aboutit à l'élaboration d'un cahier des charges qui sera très utile au commercial pour proposer une offre adaptée, souligne Roland Mahjoub, chargé de cours à Sup de V, une école supérieure de vente située à Saint-Germain-en-Laye, dans les Yvelines.  [...] Grâce à une écoute active, le commercial a analysé la situation du client, il peut maintenant lui prescrire des solutions. Et il est nécessaire de s'assurer que ses problèmes ont été entendus. Une phrase du type. Monsieur, avec les informations que vous avez bien voulu me transmettre, la solution que je vais vous proposer répondra à votre exigence de.  [...]

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Stress et anxiété: prenez le dessus

Stress et anxiété: prenez le dessus

En complément, développez des mécanismes mentaux antistress. Les directeurs commerciaux les plus fébriles ne sont pas forcément les plus exposés aux sources de tension, mais ceux qui n'ont pas une vision positive de leur situation y sont plus sensibles. Aussi, relativisez, évitez le catastrophisme et n'exigez ni de vos collaborateurs ni de vous que tout soit parfait.  [...] Rencontre avec un client, réunion stratégique avec des collaborateurs, entretien avec un commercial, ces rendez-vous potentiellement délicats ne s'improvisent pas. Aussi, préparer ces interventions très en amont contribue à accroître votre sentiment de maîtriser la situation et réduira ainsi votre malaise.  [...] Ainsi, face à vos commerciaux, formulez ce que vous éprouvez. Je suis inquiet ou déçu', à cause d'une situation qui semble tendue avec un client. Pour féliciter vos équipes, préférez leur dire Je suis content de vous' plutôt que d'adopter une tournure comme Vous avez fait du bon travail', de façon à être au plus proche de ce que vous éprouvez.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Un commercial vous quitte et sera bientôt remplacé par un autre. Comment réussir ce passage de relais sans compromettre la suite Quand et comment l'annoncer aux clients Les conseils de Jean-François Cohen, directeur Formation au sein de Colorado Groupe spécialisé dans la relation client.  [...] Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...] Jean-François Cohen est directeur des activités Formation de Colorado Groupe, cabinet de conseil, étude et formation en relation client. Diplômé de l'ESC Lille, il a également été consultant SI / RH au sein de plusieurs cabinets (notamment Accenture) et a travaillé plusieurs années au sein de la Cegos comme KAM puis responsable du développement commercial.  [...]

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Non voyant, il fait carrière chez IBM

Non voyant, il fait carrière chez IBM

Il y a 28 ans, il postule pour devenir technico-commercial chez IBM. Sa carrière, qu'il poursuit en tant que commercial dans l'entreprise, puis dans d'autres, et à nouveau chez Big Blue, il aurait pu la passer derrière un bureau, à l'abri du regard des clients. Ca n'a pas été le cas. Malgré mon handicap, je n'ai subi aucun préjugé de la part de mes recruteurs, ni même de mes managers quant à ma progression professionnelle, se rappelle Sylvain Nivard.  [...] Cependant, pour ce commercial de 50 ans, la vie en entreprise n'est pas toujours rose. Si parfois Sylvain se fait accompagner par des collègues pour se déplacer en rendez-vous client, il utilise habituellement les transports en commun. Ce qui peut virer au parcours du combattant, raconte-t-il. Rien n'est simple non plus lorsqu'il doit lire ses e-mails, accéder à la grille tarifaire, ou encore rédiger un devis, même s'il est aidé par des logiciels.  [...] Certes, le fait d'être non voyant ne rend pas un commercial meilleur vendeur. Pourtant, Sylvain Nivard reconnaît volontiers un atout à sa situation. le contact avec le client est facilité. Le premier sujet de discussion est mon handicap, car les clients sont curieux. L'atmosphère devient vite conviviale, explique-t-il.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Le centre d'appels ou le Web pourront-ils, sinon remplacer le commercial, du moins l'écarter de la relation client Non, et tous les spécialistes s'accordent sur ce point. La multiplication des canaux est une réalité, affirme Stéphanie Wailliez, mais il y a une autre réalité. tout le problème du Web, notamment, est d'assister le client dans sa commande.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Christopher Hogg / Géodis

Christopher Hogg a été l'un des artisans de la réorganisation commerciale du spécialiste du transport. Une stratégie axée sur la relation client. Le spécialiste du transport Géodis opère, depuis avril 2001, une véritable petite révolution, tant dans son offre que dans son organisation commerciale. Non contente d'être présente sur l'ensemble de la chaîne logistique des entreprises, la société propose désormais des solutions d'externalisation complètes (entreposage, transport, etc.  [...] ) à ses grands comptes. À l'origine, il s'agissait d'une demande assez forte des clients. Nous nous sommes adaptés. Passer de  [...] de produits à celle de solutions globales dédiées n'est pas des plus simples. Mais quand, en plus, le montant de chaque transaction se chiffre en dizaines, voire en centaines, de millions d'euros, on comprend pourquoi Géodis a totalement refondu son organisation commerciale, la faisant passer d'une structure, axée autour des métiers du groupe, à la mise en place de business units territoriales, intégrant toutes les compétences de Géodis.  [...] Sans être un consultant, le commercial doit être capable de réaliser un audit de la situation du client et d'analyser avec lui où sont les gisements de productivité. La relation client est au coeur de notre stratégie. Le client a besoin d'un interlocuteur qui répond à ses besoins, mais qui sait aussi les anticiper.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Une fois le face-à-face avec le client commencé, attention à ne pas vous faire commercial à la place du commercial. Cette attitude est très démotivante car c'est au vendeur de mener la danse. Après tout vous êtes sur son terrain, avec son client. À vous de vous faire oublier, précise Olivier Carré, directeur de l'agence Activation Conseil.  [...] Francis Kaufmann renchérit. Ne vous érigez pas non plus en manager Père Noël en débloquant une situation antérieure que le commercial n'avait pas réussi à résoudre, en accordant par exemple des remises exceptionnelles. Cela ne fait qu'abaisser votre collaborateur et conduit le client à ne vouloir plus s'adresser qu'à vous.  [...] Prenez le temps d'établir ce bilan après chaque visite en clientèle, pendant un quart d'heure par exemple. Ne jugez pas. Attachez-vous à projeter le commercial dans une journée idéale pour lui faire trouver lui-même les solutions à ses lacunes. Vous entrerez alors dans une véritable relation de confiance.  [...]

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