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Commercial + Système d'information + Entreprise


RBS Moby relie le commercial au système d'information de l'entreprise

Faciliter le travail du commercial sur le terrain est la priorité de la société d'ingénierie en informatique RBS, qui vient d'apporter des améliorations à son produit phare RBS Moby. L'application, qui permet de disposer de l'historique d'un client sur tout type de terminal, est désormais interfacée avec la solution de navigation TomTom.  [...] Tout le fichier client est géolocalisable et le vendeur peut visualiser l'itinéraire pour rejoindre son client sur son GPS. Toutefois, l'effort de RBS a porté sur la communication entre l'application et les systèmes d'information de l'entreprise. L'idée était de créer des flux automatisés en fonction de paramètres établis, note Marc de Beaufort, directeur commercial de RBS.  [...] Ainsi, toute commande d'un certain montant, enregistrée sur le terminal mobile, générera une alerte sur le poste du directeur commercial chargé de valider la vente. La solution RBS Moby pour 1 0 vendeurs coûte 30000 Euros HT.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

En général, un commercial confirmé est recruté pour son expertise. Il reste donc à le former aux avantages concurrentiels de l'entreprise, à sa gamme de services et à sa culture, résume Yves Blanchard, p-dg de CAA Conseil et Formation. Deux axes sont donc prioritaires. la culture d'entreprise et la maîtrise des outils.  [...] Cela permet au commercial de se familiariser avec les process maison. Le secret de la réussite serait donc dans la création d'une relation client- fournisseur à l'intérieur même de l'entreprise. Pour être opérationnel, le nouveau collaborateur doit aussi apprendre à manier le système d'information, le logiciel commercial, le CRM au travers de séances ludiques.  [...] Au-delà de cette pratique, le porte-parole de Demos conseille quatre types de programmes plus traditionnels. La formation sur l'entreprise pour que le commercial s'approprie la marque. l'initiation aux produits et aux services - d'autant plus importante si l'offre est technique -, l'acquisition des process internes et enfin la négociation.  [...]

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Chez Nespresso, réduire l'effort client est un enjeu majeur

Chez Nespresso, réduire l'effort client est un enjeu majeur

Nespresso multiplie les récompenses en matière de relation client. Une stratégie ambitieuse, dans laquelle les commerciaux ont toute leur place. Le point avec Julien Morel, directeur commercial de Nespresso France.  [...] hôtels-restaurants (les CHR, que nous nommons HoReCa chez nous), la relation de confiance entre nos commerciaux et nos clients est essentielle pour favoriser le bouche à oreille et faire en sorte que d'autres établissements nous choisissent à leur tour.  [...] Nous avons la chance de posséder le même système d'information pour toute l'entreprise. depuis la naissance de Nespresso, le SI est central. Ce qui supprime de nombreux points de blocage et permet, par exemple, à un ­collaborateur du service relation client de poster une action à destination d'un commercial.  [...]

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France Télécom renforce son offre CRM

France Télécom a choisit WebMethods, spécialiste des solutions logicielles d'intégration, pour ouvrir son système d'information à ses clients et partenaires.  [...] France Télécom vient d'acquérir l'offre Entreprise de WebMethods, spécialiste des solutions logicielles d'intégration, pour répondre à l'ensemble de ses attentes concernant ses projets EAI de partage des informations via des applications informatiques différentes. Le groupe a souhaité se doter d'outils performants pour ouvrir son système d'information à ses clients et partenaires, explique Lucien Ducorney, directeur du SICoR (système d'information commercial et ressources) de France Télécom.  [...] Un second objectif consistait à intégrer des outils progiciels pour développer l'efficacité des processus internes et de la relation commerciale.  [...]

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Nominations

Benoît de Lavarene, 36 ans, titulaire du Descaf (diplôme d'études supérieures comptables, administratives et financières), est nommé directeur marketing international de Corolle, fabricant de poupées. Ce dernier a débuté en 1987 comme chef de secteur, avant de devenir chef des ventes au sein de la direction commerciale de Danone produits frais.  [...] Pierre Carli, 40 ans, prend la responsabilité du pôle développement commercial du groupe Caisse d'Epargne. Ce dernier occupait, depuis juin 2000, le poste de directeur central chez Renault. Howard Davies est nommé directeur général de Compass Europe du Sud, société de conseil spécialisée dans l'amélioration des performances de l'entreprise et de son système d'information, qu'il avait rejoint en 1993 en tant que consultant et manager.  [...] En 1998, il avait intégré le siège social à Guilford (Grande-Bretagne). Dans le même temps, il assurait la direction commerciale du Canada, pour finir en 2001, par s'impliquer dans le management de Compass Europe du Sud (France, Italie et Espagne).  [...]

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Outils nomades 2/5. Informatique mobile : les PDA sont de vrais outils de travail

Première application. les logiciels de gestion commerciale. Un éditeur comme Selligent, spécialiste de l'informatisation des forces de vente, propose, par exemple, une solution, Selligent for PDA Online Edition, qui permet à un commercial nomade d'accéder à toutes les fonctions traditionnelles d'un outil de gestion de la relation client.  [...] Enfin, l'outil fonctionne en temps réel, puisqu'il est connecté au système d'information de l'entreprise par le biais du téléphone mobile GPRS du commercial. D'autres prestataires proposent des solutions peu ou prou similaires. PCAway vient ainsi de lancer une solution modulaire permettant à un commercial nomade d'accéder, depuis tout type de matériel mobile, à Internet, aux e-mails, mais aussi aux fichiers de l'entreprise.  [...] Il n'empêche. Carglass vient, par exemple, d'équiper ses commerciaux de PDA connectés à l'entreprise via le mobile GPRS. Un système pratique, car cette population de vendeurs doit travailler debout et donc obligatoirement avec un matériel léger et peu encombrant. Grâce à cette formule, Carglass espère réaliser 20 % de signatures supplémentaires, affirme Thomas Renault.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Sa problématique se résume en deux questions. où vais-je avec mon client et comment y vais-je. Pour cela, il doit créer une intimité avec lui et tout connaître, ou presque, de lui. ses processus de fabrication, ses propres clients, ses concurrents, etc. Ces informations permettent au commercial grands comptes de dégager les critères qui comptent pour son client (qualité, rapidité, technicité.  [...] Pour que l'entreprise n'ait plus de secret pour un commercial grands comptes, il est donc nécessaire qu'il passe du temps au sein des différents services. Et qu'un système d'information, via un intranet par exemple, existe. Ses collaborateurs doivent posséder une très bonne vision de l'environnement concurrentiel de leur entreprise.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Connecté en permanence au système d'information de l'entreprise, son logiciel lui indique immédiatement les factures non payées, lorsqu'il rentre les commandes. A lui d'évoquer ce problème, dans le cadre d'une relation de proximité avec son client. Les litiges se règlent plus facilement lorsque le commercial s'en charge.  [...] Les six autres membres de l'équipe ne disposent que d'une connexion wi-fi. Ce qui les oblige à repasser au siège de la société pour synchroniser leur terminal avec le système d'information de l'entreprise. A ce moment-là, le commercial télécharge sur le réseau les commandes qui sont ainsi immédiatement prises en compte.  [...] Afin d'affirmer encore plus ce lien entre le commercial sur le terrain et le reste de l'entreprise, de septembre à décembre, soit la période la plus chargée pour Novalto, une sonnerie retentit au siège de la société lors de chaque vente. Qu'il soit basé à Nantes, à Lille ou encore à Marseille, le commercial nomade sait qu'au moment où il signale une vente dans l'application CRM, toute l'entreprise en est avertie, raconte Brice Bonnaigue, lequel ajoute que le nom du collaborateur et toutes les informations sur le client sont affichés dans les locaux de la société.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Le client, ce grand inconnu Les commerciaux connaissent certes leurs clients, mais n'en ont  [...] une base de données et un système décisionnel afin d'en extraire les bonnes informations. De moins en moins cher, cela peut rapporter gros Placer le client au coeur des préoccupations de l' entreprise apparaît aujourd'hui comme un souci constant des directions commerciales et marketing.  [...] En clair. avoir informatisé tous les services de l' entreprise (de la comptabilité au commercial en passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse  [...] son Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l' entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...] En clair. avoir informatisé tous les services de l' entreprise (de la comptabilité au commercial en passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse les consulter depuis son ordinateur. Ce que Laurent Blanchard, directeur solutions et services d' entreprise chez Compaq, résume en affirmant qu'il faut intégrer les informations fournies par le back office et le front office.  [...]

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Euler-SFAC réorganise son système d'information commerciale

Le spécialiste de l'assurance-crédit Euler-SFAC a retenu la solution d'Oracle, éditeur de logiciels d'entreprises, pour améliorer sa relation clients.  [...] Afin de mieux cibler son marché et améliorer sa relation clients, le spécialiste de l'assurance-crédit Euler-SFAC annonce la réorganisation de son système d'information commerciale. L'entreprise a choisi l'éditeur de logiciels Oracle pour mettre en place un référentiel client unique et automatiser les processus commerciaux à faible technicité.  [...] L'offre Oracle nous aidera à réduire notre cycle d'introduction des nouveaux produits, souligne Elias Abou Mansour, directeur informatique d'Euler-SFAC. L'intégration entre nos solutions front et back office nous apportera une gestion sans rupture.  [...]

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