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Commercial + Terrain + Entreprise


Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Commercial terrain depuis quatre ans chez Novalto, Pascal apprécie de rester chez lui le lundi matin et le vendredi après-midi. N'allez surtout pas croire que ce commercial de 45 ans est un tire-au-flanc. Au contraire, c'est l'un des meilleurs vendeurs de cette entreprise spécialisée dans les services aux sociétés n'ayant pas de comité d' entreprise.  [...] Afin d'affirmer encore plus ce lien entre le commercial sur le terrain et le reste de l' entreprise, de septembre à décembre, soit la  [...] au siège de la société lors de chaque vente. Qu'il soit basé à Nantes, à Lille ou encore à Marseille, le commercial nomade sait qu'au moment où il signale une vente dans l'application CRM, toute l' entreprise en est avertie, raconte Brice Bonnaigue, lequel ajoute que le nom du collaborateur et toutes les informations sur le client sont affichés dans les locaux de la société.  [...]

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Dossier Mobilité. Les commerciaux en route vers le nomadisme 1/3

Et ces proportions grimpent dans les populations commerciales. L'offre ne cesse de se multiplier. les imprimantes et les vidéo-projecteurs deviennent aussi des outils de mobilité pour les commerciaux de terrain. - Qui dit mobilité dit aussi transport. Rien ne sert de disposer d'outils performants si le commercial passe les trois-quarts de sa journée dans les embouteillages.  [...] Avec un simple calculateur d'itinéraires sur Internet, un système de navigation embarquée ou un logiciel d'optimisation de tournée, la technologie peut aider à rentabiliser les déplacements. - L'entreprise sera-t-elle demain totalement virtuelle C'est ce que les outils de la mobilité pourraient laisser penser.  [...] Pourtant, le commercial de terrain aura toujours besoin de réunions physiques régulières et de repères tangibles. Plus que l'entreprise, c'est en fait l'organisation du temps de travail qui change.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Elle est axée sur la force de vente. Le responsable sales force effectiveness sait mettre en oeuvre une stratégie commerciale adaptée en prenant en compte les ressources et les contraintes de son entreprise. Il est le garant de la compétitivité commerciale en proposant des plans de force de vente, dans le but de développer le portefeuille clientèle.  [...] En parallèle, il cerne les objectifs de la direction des ventes et ceux de la force de vente, afin d'optimiser des politiques commerciales efficaces. De plus, il apporte à l'équipe un véritable soutien notamment en cas de problème. Il est le vecteur entre l'organe décisionnel de l'entreprise et le terrain opérationnel.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...]

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Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

Avant le développement des nouvelles technologies, les commerciaux de terrain étaient totalement isolés. Leur seul lien avec l'entreprise et leurs collègues était la réunion hebdomadaire. Les technologies ont complètement changé la donne. On se rend compte, à travers les études menées en entreprise, qu'à condition que la réunion hebdomadaire n'ait pas disparu, les commerciaux se sentent bien moins seuls qu'avant grâce aux équipements technologiques d'information et de communication.  [...] Et on le remarque dans les enquêtes auprès des cadres ou des commerciaux de terrain. plus on met d'interaction, plus on développe la communication physique. Pour être très concret, j'ai, par exemple, rencontré récemment un commercial export qui se sent moins seul à l'étranger parce que, grâce à son ordinateur connecté avec le siège de son entreprise, il obtient des réponses immédiates et instantanées à ses questions.  [...] Ce qu'il faut retenir _ Avant l'apparition des nouvelles technologies, le commercial était déjà très seul sur le terrain. Les nouvelles technologies sont, pour lui, de nouveaux outils pour entrer en contact avec son entreprise, qu'il s'agisse de la base de données, de son manager, de son assistante ou de ses collègues.  [...]

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Ciblage.Huit conseils pour bien choisir son objet publicitaire

Ciblage.Huit conseils pour bien choisir son objet publicitaire

com. Vise-t-on des cadres ou des employés Des fournisseurs ou des clients Autant de questions que la direction commerciale doit se poser très en amont de l'opération. Secundo. la taille de la cible. Une entreprise ne choisira pas le même objet publicitaire selon qu'elle le destine à ses dix meilleurs clients ou à plusieurs centaines de prescripteurs.  [...] Souvent distribué à l'occasion d'un salon professionnel, l'objet estampillé du logo de l'entreprise peut également être remis par un commercial lors d'une visite terrain ou encore être joint à un mailing. Du mode de distribution retenu par l'entreprise dépendra le choix de l'objet. Dans le cas d'un envoi par courrier, il faudra, bien évidemment, privilégier un produit plat, léger et peu encombrant, tel qu'un petit support de téléphone en carton, un porte-clés ou encore une carte vins, sorte de thermomètre servant à prendre la température des grands crus, poursuit le porte-parole de la société Objets.Publicitaires.com.  [...] Chargé de véhiculer le nom d'une entreprise, l'objet publicitaire peut également être utilisé pour relayer, auprès des clients ou prescripteurs, certains événements clés, comme le lancement d'un produit ou l'entrée en Bourse d'une société. La qualité et l'apparence de l'objet seront alors fonction de l'objectif à atteindre, souligne Jean Drapeau.  [...]

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Réseau de rencontres?To be or not to be? membre d'un club ?

Réseau de rencontres?To be or not to be? membre d'un club ?

Ils sont aujourd'hui au moins cinq fois plus nombreux en Île-de-France. Or, ces cercles où des habitués, appelés membres, viennent depuis des siècles bavarder, jouer, pratiquer un sport, travailler ou lire, regorgent désormais d'adhérents d'un nouveau type. les entreprises. Ces dernières puisent dans ces structures d'accueils et centres de réflexion ou d'activités de nombreux avantages.  [...] Le club constitue un lieu de rencontre et d'échange. Il permet à chaque adhérent appartenant à une entreprise d'enrichir son carnet d'adresses relationnelles et professionnelles et de se nourrir de multiples réflexions. Les entreprises membres d'un club offrent également aux collaborateurs qu'elles désignent les membres inscrits par leur entreprise appartiennent le plus souvent aux fonctions de directeur général, directeur commercial, ou bien encore directeur marketing, précise à ce titre Véronique Roy, responsable du Club Saint-James Paris la possibilité d'inviter leurs clients à des déjeuners d'affaires dans un établissement privé ou à une partie de golf sur un terrain d'accès réservé.  [...] Dans tout club, le membre et ses invités sont par conséquent rois. Attention cependant. Un écueil guette tous décideurs et entreprises désireux de devenir membre d'un club.  [...] en effet de nombreuses catégories. les cercles créés autour d'une activité ou d'une passion, les clubs de réflexions, les clubs à vocation humaniste, les généralistes, etc.  [...]

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4 conseils pour réaliser une revue de presse

L'ensemble des articles parus dans la presse concernant l' entreprise, ses concurrents ou son client sont d'un grand secours au commercial pour préparer ses visites terrain et montrer à ses clients qu'il a  [...] également être utilisé comme un argument commercial auprès de vos clients.  [...] Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l'information de vos commerciaux soit complète, il est important d'étendre la veille sur l'actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu'un client qui lui apprend son  [...] la collecte des informations sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients peut être confiée à un collaborateur en interne, rattaché au service communication, par exemple.  [...] 4- Effectuez vous-même une veille commerciale Une revue de presse ne remplace pas les informations remontées du terrain et ne vous épargne pas, non plus,  [...] lire les journaux et la presse de votre secteur, prévient Antoine Pressard. Marie-Agnès Blanc, responsable des formations inter- entreprise en management commercial à la Cegos conseille pour sa part de nommer un responsable veille commerciale qui anime un réseau de collaborateurs chargés de collecter et de faire remonter des données plus informelles issues des visites commerciales, des salons, colloques ou séminaires.  [...]

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Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Recruter un vendeur en contrat d'apprentissage

Un apprenti commercial est un salarié comme les autres. Mêmes objectifs, même mission de confiance sur le terrain ou au siège, même possibilité d'évolution. Seules différences. son statut, son salaire (si l'employeur s'en tient à la loi) et sa présence en alternance dans l'entreprise.  [...] Contrairement au stagiaire, un apprenti est un salarié de l'entreprise. Vous devrez donc signer un contrat tripartite entre vous, l'école et l'apprenti. La loi vous impose également de nommer, parmi vos équipes, un tuteur qui sera responsable du jeune. En tant que directeur commercial, vous pouvez occuper ce rôle et confier le suivi opérationnel de l'étudiant sur le terrain à l'un de vos managers intermédiaires ou à un vendeur senior.  [...] Le contrat initial d'apprentissage dure entre un et trois ans, l'entreprise n'ayant aucun autre engagement vis-à-vis de l'apprenti. Au terme de cette période, vous avez donc le choix. Vous pouvez recruter le jeune commercial (comme dans 39 % des cas recensés par Négocia dans le cadre d'un apprentissage au sein d'une force de vente) ou décider de ne pas poursuivre cette collaboration.  [...]

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Contre ce mal si français!

Contre ce mal si français!

Avez-vous remarqué comme il était difficile de motiver vos commerciaux, de les faire adhérer à un  [...] Autant de phénomènes que les Français vivent particulièrement mal, au point que BVAGallup international attribue à la France le titre de championne du pessimisme.  [...] Selon cet institut, les Français seraient 61 % à déclarer que 2011 sera synonyme de difficultés économiques, contre 28 % en moyenne dans le monde. Concernant leur situation personnelle, les Français disent craindre à 37 % qu'elle se dégrade, ce qui place le pays dans le Top 5 mondial des pessimistes, avant l'Afghanistan et l'Irak.   [...] De quoi finalement vous rassurer face à la démotivation parfois constatée sur certains de vos commerciaux. Vous n'y êtes pour rien. Quoique... Et si vous nourrissiez involontairement ce mal apparemment si français Depuis quand n'avez-vous pas félicité un commercial en dehors d'une vente réalisée Etes-vous récemment allé sur le terrain, non pas pour recadrer un commercial, mais pour apprendre de lui Avez-vous remarqué le nombre de fois où vous noircissez le tableau pour justifier le refus d'une augmentation de salaire, ou de recruter une assistante commerciale Et si vous vous attardiez enfin sur les choses qui fonctionnent Etre confiant dans les capacités de l' entreprise à avancer, proposer un projet, donner envie aux autres d'agir.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

En fonction de son terminal, le commercial nomade peut, dès lors, se connecter à distance aux systèmes d'information de l'entreprise. Il peut ainsi récupérer tous les supports entreprise et les présentations en ligne pour les utiliser sur le terrain, explique Frédéric Mistler, responsable de l'offre mobilité chez IMicropole, société de conseil et d'ingénierie spécialisée en business intelligence, CRM et ERP.  [...] L'image rapproche les gens, conclut Ramez Cayatte (Médiargie), qui souligne en même temps la nécessité de continuer à organiser des réunions physiques régulières, une fois par mois, et plutôt sur le terrain qu'au siège de l'entreprise, pour manifester son respect envers le commercial. En effet, les outils de mobilité, aussi perfectionnés soient-ils, ne sauraient remplacer les rencontres en face-à-face.  [...] La France compte plus de 22000 pharmacies et parapharmacies. Soit autant de terrains d'action potentiels pour les 25 commerciaux des 3 Chênes qui les démarchent pour leur vendre des compléments alimentaires. Un terrain de chasse immense qui imposait de revoir l'équipement des commerciaux pour les aider dans leur travail tout en restant connectés à l'entreprise, explique Stéphane Bugeaud, directeur des opérations pour les 3 Chênes, en charge de la mise en oeuvre du projet d'équipement.  [...]

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