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Commercial + Vendeur + Consultant


Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

De vendeur de produits, le commercial est devenu vendeur de conseils et répond de plus en plus au titre de vendeur consultant. Une nouvelle dénomination de la fonction commerciale que Hassan Souni, consultant expert en négociation commerciale chez Demos, société qui propose des formations en management et en développement personnel, justifie de la manière suivante.  [...] Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris Les commerciaux doivent être capables de développer une grande souplesse Qui dit nouvelles compétences, dit qualités nouvelles. L'efficacité commerciale rime désormais avec adaptabilité. Le vendeur consultant doit être capable d'appréhender l'environnement de chacun de ses clients, observe Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris.  [...] - La mission du commercial s'élargit et gagne en complexité. on parle de vendeur consultant. - Le vendeur consultant apporte une réelle valeur ajoutée à son client en lui livrant une solution clé en main qui répond à ses problématiques. - Le commercial gère la relation client de A à Z en avant-vente, vente et après-vente.  [...]

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Optimisez votre réunion commerciale

Optimisez votre réunion commerciale

Les résultats doivent toujours être analysés en petit comité, entre le directeur commercial, son assistante et le vendeur, explique Jack Durand, consultant en management et en efficacité commerciale pour le cabinet ECA (Écoute Conseil Action).  [...] , s'exclame Jack Durand. Le groupe va produire, il appartient donc au directeur commercial de se mettre en retrait pour le laisser s'exprimer. Mais comme l'animateur est en général le directeur commercial, il faut aussi qu'il se positionne en tant que patron. Il doit donc impérativement introduire et conclure la réunion.  [...] Il ne doit jamais contenir d'éléments non évoqués ou non décidés lors de la réunion. Désigner un rapporteur avant la réunion, pour prendre des notes et rédiger ensuite une synthèse visée et diffusée par le directeur commercial, peut valoriser le collaborateur.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Pour préparer leurs rendez-vous, les vendeurs ont désormais une vue à 360° du  [...] toutes les informations le concernant, depuis les coordonnées, commandes en cours, incidents, jusqu'à ses prises de parole sur les réseaux sociaux ou dans la presse. Grâce aux diverses applications, le vendeur peut réaliser des démonstrations dynamiques et interactives, faire appel à un expert en visioconférence pour étoffer son argumentaire, co-construire la proposition commerciale en direct, accéder facilement et de manière sécurisée aux informations de pilotage commercial, en mode nomade, etc.  [...] Le vendeur ne se contente plus de noter les besoins du client pour définir une offre, il co-construit avec lui des solutions pertinentes pour répondre à ses enjeux. Le vendeur adopte une posture de commercial/consultant, souligne François Guy. Dans ce contexte, les cibles ne sont plus seulement les DSI, mais également le Directeur commercial, marketing, le DRH, voire le DG.  [...] Orange Business Services mesure régulièrement l'avis de ses commerciaux dans le cadre du déploiement de leur nouvel environnement de travail. Un an après son lancement, 92% des vendeurs estiment avoir amélioré leur expérience client et renforcé l'image d'Orange. Les commerciaux consacrent 50% du temps de la visite à une présentation en côte à côte (pour montrer des contenus, ou faire appel à un expert à distance).  [...]

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Tracer les voies de la conclusion

Tracer les voies de la conclusion

Le client hésite à s'engager, résiste à la pression du commercial, s'effraie du changement. Le commercial a peur de s'entendre dire non et de vivre un échec. Soixante-quinze pour cent des vendeurs ne concluent pas de manière explicite, remarque Jean-Loup Meunier, consultant du cabinet de conseil et de formation Mercuri International.  [...] Le vendeur peut par exemple éprouver des difficultés à cerner le bon moment, indique Michel Garatin, consultant de l'équipe marketing et commercial du cabinet de formation Cegos. S'il conclut trop tôt, le vendeur prend le risque de brusquer le prospect. À l'inverse, en amorçant cette phase trop tard, il lui laisse la possibilité d'envisager toutes les raisons de ne pas acheter, explique-t-il.  [...] Si un vendeur souhaite obtenir des résultats positifs, il ne peut pas résumer la conclusion aux cinq dernières minutes de l'entretien. Sinon, il s'expose à un quitte ou double. Michel Garatin, consultant de l'équipe marketing et commercial du cabinet de formation Cegos Depuis trois ans, la Cegos organise un atelier spécifique intitulé L'art de conclure, sous la forme de trois jours classiques ou d'une journée intensive.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Pour pratiquer cette veille, il n'est pas indispensable d'assister à un rendez-vous client avec votre vendeur. Si le directeur commercial rencontre un autre interlocuteur chez le client en question, pendant que le vendeur négocie avec son contact habituel, ils peuvent ensuite se retrouver pour échanger leurs impressions et les informations glanées ici ou là, explique encore le consultant.  [...] Mon appui concerne plus l'aspect marketing que commercial. j'explique le nouveau produit mais n'entre jamais dans des discussions de prix. Je me contente d'informer, d'une manière décontractée et simple. témoigne Gérard Bouhanna directeur commercial et marketing chez Oki. Le directeur commercial est alors un super-représentant mais pas un super-vendeur. Ses équipes sont là pour ça.  [...] S'il vous arrive d'accompagner un commercial en clientèle, laissez-lui organiser le rendez-vous. Et expliquez-lui clairement le but de votre venue. Un collaborateur peut être pris au dépourvu par une telle démarche et se sentir surveillé, explique Marc Penide, consultant chez Exponentiel, société de conseil en efficacité commerciale.  [...]

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?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

?Dirco? à 30 ans, mais comment ont-ils fait ?

Ce sont trois rencontres successives qui l'ont poussé vers des fonctions commerciales. Un directeur commercial a d'abord su me convaincre que mon avenir passait par la vente, relate Benoît Crespy. Puis un consultant en formation aux techniques de vente lui a fait découvrir son potentiel de vendeur terrain.  [...] Entre 1996 et 2000, date à laquelle il est embauché par l'opérateur, Jérôme Dilouya termine ses études et réalise son stage diplômant chez Easynet. Après quelques expériences professionnelles sous d'autres cieux, il rejoint l'entreprise et manage aujourd'hui une vingtaine de personnes, dont six vendeurs et deux assistantes commerciales.  [...] La fonction commerciale, Sylvain Bosc est tombé dedans dès sa sortie de HEC, en 1994. J'ai commencé par un poste d'assistant chef des ventes chez Air France à New York, raconte-t-il. J'y ai appris le démarchage à l'américaine. Les vendeurs connaissent les prénoms et l'âge des enfants des assistantes de leurs clients.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

La vente complexe ne consiste pas à défendre un catalogue de produits. elle demande au commercial d'être capable de déceler les besoins de ses clients afin de leur concocter une offre appropriée. Le vendeur s'apparente ici à un véritable consultant, précise Bruno Jourdan.  [...] Ce qui est d'autant plus délicat que le vendeur n'a pas de lien hiérarchique avec ces fonctions support. il devra apprendre à les manager sans les diriger. Pour motiver ses troupes, le directeur commercial veillera à prendre en compte des aspects plus qualitatifs, propres aux ventes complexes, dans la détermination et la mesure des objectifs de ses collaborateurs.  [...] - Une vente complexe est une vente de solutions sur mesure, incluant plusieurs décisionnaires au sein de l'entreprise cliente. - Le commercial chargé de réaliser des ventes complexes s'apparente à un consultant capable de détecter les besoins de son client, de gérer plusieurs interlocuteurs et d'animer une équipe pluridisciplinaire.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

Mais pour cela, Éric de Bettignies, fondateur et consultant au sein du cabinet de conseil Advancy Consulting, préconise de se constituer une fiche interlocuteur avec plusieurs thématiques précises. Quels sont les points sensibles de Monsieur X Quels sont ses goûts aussi bien professionnels que personnels Quel est mon historique de négociation avec lui Qu'est-ce que j'ai déjà accordé comme remise à ce client par le passé Mettez également noir sur blanc l'objectif de la négociation pour votre responsable grand compte ainsi que le maximum de ce qu'il peut concéder.  [...] L'objectif est que le vendeur ne se décrédibilise pas aux yeux de son client. Pensez, en outre, à mettre en place différents scenarii avec lui si vous l'accompagnez en rendez-vous, conseille Robert Moskovits, consultant au sein du cabinet de conseil opérationnel Club Travail d'Équipe (CTE), spécialisé dans le développement commercial.  [...] Un commercial grand compte aura tendance à tout mettre en oeuvre pour préserver ses bonnes relations avec celui qui est parfois son unique client. Veillez à ce que vos commerciaux ne confondent pas leurs propres intérêts soit conserver à tout prix leur client grand compte avec ceux de leur entreprise.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] En termes d'outils, un casque peut s'avérer utile, pour améliorer le confort et faciliter la prise de notes durant l'appel. A côté de cela, ordinateur (en état de marche), stylos (qui fonctionnent),-, agenda (ouvert à la bonne page) et papier pour la prise de notes constituent la panoplie du parfait commercial téléprospecteur, ajoute Frédéric Chartier, consultant indépendant.  [...] Un espace calme, fonctionnel... et personnalisé. Voilà peut-être le petit plus qui rendra votre commercial vraiment efficace pour téléprospecter. Celui-ci peut installer un miroir face à lui, suggère Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial. lise verra ainsi sourire et son client l'entendra également.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels L'outil informatique permet au commercial d'être plus réactif face à son client Tous les outils informatiques, pour peu qu'ils soient bien pensés, amènent des bénéfices au commercial. Ce dernier vend plus et mieux grâce à une solution logicielle ad hoc.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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