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Commercial + Vendeur + Tableaux de bord + Analyses


La relation client enfin accessible aux PME

Toutefois, elles intègrent des fonctionnalités autrefois réservées aux grands comptes. Nous pouvons ainsi proposer un module décisionnel, explique Christian Desreumaux. Le manager commercial comme le vendeur pourra alors éditer des tableaux de bord prospectifs et mener de véritables analyses qui l'aideront à prendre les bonnes décisions.  [...] Analyser les ventes par famille de produits, par client ou segment de clients, calculer les marges et les probabilités de transformation d'une opportunité en vente. tout cela est désormais possible, même pour les PME. Les managers y voient d'abord un intérêt personnel, affirme Stéphanie Wailliez, puisque les commerciaux doivent, avec ces outils, faire un reporting régulier, qui permet au directeur commercial de suivre et de piloter l'activité de l'entreprise.  [...] Yves Daunas, p-dg de Delta Équipement, distributeur de composants robotiques Un gain de temps et de qualité Un jour, les commerciaux m'ont dit qu'ils étaient submergés de travail et qu'ils ne s'en sortaient plus, se souvient Yves Daunas. J'ai alors analysé la situation et je me suis rendu compte que les vendeurs perdaient la moitié de leur temps à passer des coups de fil au siège.  [...]

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Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Enfin, dernier module. le décisionnel permet, comme l'explique Stéphane Coumeau, d'harmoniser les analyses et les tableaux de bord avec des indicateurs communs à toute la force de vente. Le directeur commercial peut ainsi suivre au jour le jour l'évolution de son activité. prix par enseigne, par magasin, nombre de facings, etc.  [...] . Autant d'analyses qui, croisées avec les objectifs, servent à définir un plan d'action commerciale. Si ce module est plutôt réservé à des utilisateurs sédentaires, il a cependant une utilité sur le terrain. On peut fournir aux commerciaux des synthèses par zone géographique, commente Valérie Ganivet.  [...] Lorsqu'un commercial effectue un relevé de linéaires, il peut tout de suite vérifier que la mise en place de nos produits en magasin correspond à ce qui avait été défini au niveau national, pour chaque enseigne ou point de vente. Les informations ainsi relevées sont transmises, chaque soir, au siège social, qui établit des tableaux de bord quotidiens.  [...]

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Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Comment établir un prévisionnel des ventes, connaître les besoins de son client, démarcher un prospect au bon moment sans une réelle analyse des données À l'heure du big data, et si on donnait enfin aux commerciaux des compétences d'analyses décisionnelles Réponses avec Édouard Beaucourt, directeur France et Europe du Sud de Tableau, éditeur de tableaux de bord.  [...] Steve Jobs a pour habitude de dire qu'il ne fallait pas avoir peur de recruter des personnes plus intelligentes que soi... En clair, ce n'est pas parce que vos commerciaux accéderont à un certain niveau d'information que cela remettra en cause votre autorité. D'abord parce que le manager disposera d'une granularité plus fine des données, aura plus de temps pour analyser ces informations et surtout, le spectre d'analyse sera plus large.  [...] Là où le commercial s'attachera à regarder quelque chose en particulier, le manager sera peut-être dans une analyse à plus grande échelle. Ce n'est pas une perte de pouvoir. Bien au contraire. Il doit tout faire pour accompagner ses commerciaux dans cette nouvelle posture, car il ne s'agit pas seulement de l'utilisation d'un énième outil, mais d'une approche de la vente qui s'en trouve bouleversée.  [...]

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Managers, misez sur votre assistant(e) !

elles sont, la plupart du temps, associées au processus commercial, aux dossiers des clients, aux réunions commerciales, etc. Les voilà en première ligne de la relation avec les clients et les prospects. L'assistante est le premier contact du client avec le directeur commercial, explique Anne Broilliard, responsable du département secrétariat chez Demos.  [...] Mais leur rôle commercial ne s'arrête pas là. elles peuvent prendre des rendez-vous clients pour le manager ou les chefs de ventes, mettre à jour les dossiers avant les visites clients et préparer les réunions avec le directeur commercial, en l'aidant, par exemple, à définir l'ordre du jour. Le degré de responsabilité qui est confié aux assistantes dépend de leur expérience, mais aussi de leur profil, constate Anne Broillard.  [...] D'ailleurs, leur niveau d'études a tellement évolué ces dernières années elles sont le plus souvent titulaire d'un BTS action commerciale, d'un Deug, voire d'une licence, complétés par un cycle accéléré que certaines entreprises n'hésitent plus à leur confier des missions stratégiques, comme la réalisation de tableaux de bord ou des analyses de résultats.  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Trop longtemps l a mobilité ou les déplacements des commerciaux ont été vus comme un mal nécessaire par les managers commerciaux. Difficile d'aller gagner des affaires ou faire de la proximité si on limite les déplacements des commerciaux. Malgré toutes les initiatives et moyens développés ces dernières années sur la sédentarisation (à marche forcée ) des forces de vente et le développement des modes de vente à distance, le commercial de terrain reste encore une réalité pour bon nombre d'entreprises, et par construction une réalité qui s'accompagne d'une nouvelle perception de la mobilité par les directions commerciales.  [...] Malgré les contraintes techniques que suggère la mobilité. les populations commerciales ont tendance à afficher des exigences fortes sur les fonctionnalités et les écrans qu'ils sont susceptibles de retrouver en situation de mobilité. L'avènement des applications mobile issues de nos usages privés, l'internet mobile et la croissance forte du BYOD au sein des entreprises font que les commerciaux acceptent peu ou mal certaines régressions par rapport à ce que permet leur application sur un poste de travail.  [...] -Disposer de reportings et de tableaux de bord adaptés en situation de mobilité ainsi qu'au device sur lequel s'effectue ces analyses.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Les tableaux de bord sont un fabuleux moyen de matérialiser l'apport de l'outil dans le quotidien d'un commercial. Si on demande au commercial d'entrer de l'information, il faut qu'il puisse, en retour, trouver un bénéfice au-delà des informations basiques sur ces clients, précise Jocelyne Youyou, consultante CRM au CXP, société d'analyse et de conseil aux entreprises en matière de progiciels.  [...] La raison de cette disparité Le manque d'implication de certaines directions générales. Alors qu'en France, la direction générale se sert de l'outil pour manager ses commerciaux au travers de tableaux de bord ou de rapports d'activités, les directions d'autres pays ont considéré que les commerciaux étaient libres d'adopter ou non l'outil, commente Laurent Couturier.  [...] Le meilleur moyen pour que les commerciaux utilisent le CRM, c'est finalement de le rendre incontournable, estime Emmanuel Cornuau, directeur marketing de Completel. Ainsi, lors des réunions individuelles ou de groupe, le manager s'appuie sur le tableau de bord issu de l'outil CRM pour construire la discussion avec son équipe ou son ingénieur commercial.  [...]

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Coaching : la pratique se généralise

management, ingénieur, commercial, formation, stratégie, psychologie, psychanalyse. Au-delà des connaissances métier, certaines compétences s'avèrent nécessaires, que ce soit en PNL, AT, ou dans les différentes approches psychanalytiques et humanistes (gestalt, écoute rogerienne, etc.). Respectueux des personnes, le coach doit posséder une vraie qualité dans la gestion des relations d'aide et une bonne compréhension de la problématique de l'entreprise, résume Vincent Lenhardt.  [...] Le coaching est apparu plus concret, analyse-t-elle. Fondé sur les performances et les tableaux de bord, il reste encore assez technique, mais demande beaucoup de subtilité. Nous ne devons pas épuiser la rage du commercial, ni lui faire prendre trop de distance car, pour être bon, il doit garder son profil de gagneur, témoigne Danièle Darmouni.  [...] Deux grands types de situation amèneraient le commercial à pratiquer le coaching. la panne de résultats sous l'effet d'une pression excessive et le passage du statut de vendeur à celui de manager d'équipe. En outre, le coaching d'équipes commerciales se développe de plus en plus pour éviter que les vendeurs se tirent dans les pattes et perdent des clients, observe Danièle Darmouni.  [...]

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Augmenter vos performances commerciales

Tableaux de bord. ScoreCard de vos clients et de vos opportunités, en fonction des attributs définis par le commercial pour déterminer les phases de qualification, l'état du pipeline, les éléments de risque lors des renouvellements, la représentation de la rentabilité, des priorités du canal, etc.  [...] Actions prioritaires. Conduire des actions pivots et des décisions critiques en affichant les informations de vente sur les comptes et les tableaux de bord d'opportunité dans un format d'analyse de quadrant visualisant où les vendeurs peuvent rapidement concentrer leurs temps et leurs efforts.  [...] Les outils d'activation des ventes sont plus que juste un contenu ou un outil de gestion de processus. C'est la marée montante qui soulève tous les bateaux. Il vérifie que les commerciaux utilisent les outils de vente à chaque étape de votre processus et augmentent les compétences apprises lors de vos sessions de formation.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Nécessaire pour piloter au quotidien l'activité commerciale, le tableau de bord est un outil indispensable au directeur commercial. Mais encore faut-il qu'il soit accepté par les vendeurs. Pour cela, la définition des indicateurs qu'il doit contenir est primordiale.  [...] Les entreprises ont parfois tendance à vouloir infantiliser leurs commerciaux en ne leur donnant qu'un minimum d'informations. Or, ces tableaux de bord sont au contraire un bon moyen de les responsabiliser. On oublie trop souvent qu'un des facteurs de la réussite d'un commercial est la qualité de son organisation.  [...] Ainsi, le tableau de bord permet d'afficher une vision réaliste du travail effectué par le commercial, même si ce dernier affiche de mauvais résultats. De quoi rassurer le vendeur qui voit les efforts qu'il fournit au quotidien pris en compte. A vous alors de mettre moins de pression sur le résultat et d'insister davantage sur les moyens à mettre en oeuvre par le commercial pour être performant.  [...]

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Les tableaux de bord de la fonction commerciale

Les tableaux de bord de la fonction commerciale

Certains tableaux de bords s'avèrent particulièrement utiles pour accroître la performance commerciale. Les auteurs de cet ouvrage passent en revue ceux qui devraient permettre de doper l'activité.  [...] Pour les auteurs de cet ouvrage intitulé Les tableaux de bord de la fonction commerciale, le pilotage commercial scientifique est un mythe. Pour autant, le manager doit guider ses collaborateurs, orienter l'action commerciale, motiver ses équipes et analyser les résultats dans un but. accroître la performance.  [...] Et, dans le cadre de cette mission, certains tableaux de bords s'avèrent particulièrement utiles. Notamment pour mesurer la pression commerciale, orienter les actions commerciales terrain ou encore suivre l'impact des actions de marketing direct. Les auteurs de cet ouvrage passent en revue les tableaux qui devraient permettre de doper l'activité. Avril 2006 - 26 euros.  [...]

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