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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Reporting. Exploitez les données issues du terrain

À cette notion de fréquence s'ajoute celle primordiale du délai. une information transmise en retard est, le plus souvent, sans valeur. Certaines informations nous parviennent quasiment en temps réel, remarque Jérôme Duthilleul. C'est le cas quand un commercial remporte une affaire. Malheureusement, toutes les informations ne font pas naître pareil sentiment d'urgence chez les vendeurs.  [...] Pour cela, on donnera un retour d'information aux vendeurs. Par exemple, la connaissance des prix de la concurrence permettra à la direction commerciale d'agir en conséquence, puis au commercial d'adapter son argumentaire. Mais, dans la réalité, rares sont les entreprises qui prennent véritablement la peine de faire cette démonstration.  [...] - Le reporting commercial est orienté vers l'avenir, et les informations demandées doivent donc aller dans ce sens. - Le cahier des charges fixe la fréquence, les délais, la précision et la fiabilité du reporting. - L'implication du commercial dans cette mission est cruciale. Pour cela, il est impératif que les informations aillent dans les deux sens.  [...]

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Ciments Calcia offre un CD-Rom éducatif à sa force de vente

Pour former ses commerciaux et ses revendeurs, Ciments Calcia a créé un outil d'aide à la vente et de relation client sur CD-Rom.  [...] Chez Ciments Calcia, les argumentaires de vente des commerciaux son t en béton. Et pour cause, la société vient de remettre aux trente vendeurs un CD-Rom qui contient toutes les indications sur la mise en valeur des différentes gammes de produits et la présentation de la société. Afin d'unifier l'argumentaire commercial et d'éviter à chaque vendeur de devoir se constituer son propre document, nous avons réuni l'ensemble des informations sur un CD-Rom utilisable en interne et également en visite client, explique Marie-Valentine Masquelier, responsable marketing de la filière maçonnerie chez Ciments Calcia.  [...] Ce nouvel outil permet également de répondre à un deuxième besoin. celui d'apporter de l'information fiable rapidement aux 2 000 points de vente qui travaillent avec Calcia. Ces distributeurs ont énormément de solutions concurrentes à vendre et il leur est impossible d'appréhender l'ensemble de nos produits, précise Marie-Valentine Masquelier.  [...]

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Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Aux côtés de la montre connectée, d'autres wearables (comprendre. objets connectés portables) existent, à l'instar du bouton connecté, utilisé par les équipes de l'entreprise américaine The Container Store, spécialisée dans les emballages et solutions de rangement pour particuliers. La société mettait jusqu'alors à disposition de ses vendeurs en points de vente des talkies-walkies leur permettant de communiquer entre eux pour contacter un expert, obtenir une information sur un produit, etc.  [...] Les vendeurs ainsi équipés ont accès aux données du CRM et aux informations sur leurs clients sans avoir à regarder un écran d'ordinateur. Tout en discutant et en regardant son client, le commercial peut prendre en photo des pièces justificatives rien qu'avec les lunettes, et ainsi travailler sur le dossier de son client, mais aussi suivre un argumentaire commercial et même développer le cross selling.  [...] Tous ne partagent pas cet enthousiasme. Ainsi, pour Guillaume Roques (Salesforce), l'avenir des lunettes connectées chez les commerciaux n'est pas certain. Bien qu'elles offrent l'avantage de leur laisser les mains libres, les lunettes sont relativement imposantes et créent une intrusion dans la relation vendeur-client.  [...]

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Comment partager l'information avec le marketing?

Comment partager l'information avec le marketing?

Dès lors, un projet CRM doit être mis en place avec des groupes de travail réunissant les deux services. D'un côté, les commerciaux doivent expliquer le type d'information qu'ils peuvent remonter, de l'autre, le service marketing précise ses besoins pour qu'en retour, il puisse proposer aux vendeurs des leads qualifiés, précise Nicole Berger, directeur de projet CRM au sein du cabinet de conseil Accoval.  [...] 50% du développement de nos produits provient des remarques de nos clients, explique Edouard de Rémur. Des remarques qui ont été remontées par les commerciaux au moyen d'une application CRM ou même de vive voix entre les différents services. Les 15 vendeurs d'Oodrive ne reçoivent pas de bonus pour transmettre ces informations pourtant essentielles.  [...] C'est le choix de Proven, spécialiste de produits d'entretien, qui encourage ses 45 vendeurs à remonter des informations via un forum sur l'intranet de la société. Reste que cela n'est envisageable que pour des informations transmissibles de façon numérique. Un commercial qui récupère le document publicitaire d'un concurrent sur un présentoir ne peut le transmettre via le réseau.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

Ajoutez à cela le développement d'outils de reporting sophistiqués qui, certes, permettent d'optimiser l'activité commerciale, mais induisent, pour les vendeurs, une charge de travail supplémentaire, souligne Nathalie Esnault, consultante à la Cegos, agence conseil en management et formation, et vous vous retrouvez avec des commerciaux de plus en plus difficilement mobilisables autour de projets communs.  [...] ). Pour remporter l'adhésion de ses équipes de vente, le directeur commercial doit impérativement fixer des objectifs collectifs portant sur le mode de gestion de ces miniprojets, explique la porte-parole de la Cegos. Il doit, en outre, contribuer à instaurer de bonnes pratiques, en demandant, par exemple, à ses vendeurs de faire remonter un maximum d'informations auprès de leurs collègues.  [...] Les commerciaux mandatés jouent le rôle de coordinateurs et font remonter les informations recueillies sur le terrain vers l'équipe métier, basée au siège. Deux réunions rassemblant les vendeurs experts et le service en charge du projet (marketing, financier, logistique, etc.) sont organisées chaque année.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Je consacre 20% de mon temps aux visites en clientèle avec mes vendeurs, mais je laisse toujours le commercial organiser lui-même les rendez-vous. S'astreindre à discuter avec vos collaborateurs en dehors du siège et des réunions de travail, lors d'une visite en région, d'une tournée commerciale ou même d'une convention vous permettra de recueillir des informations essentielles.  [...] Pour pratiquer cette veille, il n'est pas indispensable d'assister à un rendez-vous client avec votre vendeur. Si le directeur commercial rencontre un autre interlocuteur chez le client en question, pendant que le vendeur négocie avec son contact habituel, ils peuvent ensuite se retrouver pour échanger leurs impressions et les informations glanées ici ou là, explique encore le consultant.  [...] Je travaille dans une société américaine. les prospects se posent donc souvent des questions sur notre organigramme ou notre historique. Voilà pourquoi j'accompagne mes commerciaux dès qu'il s'agit d'aborder une nouvelle cible importante et de la rassurer, explique Franck Mars, directeur commercial d'Overland Storage, spécialiste du stockage de données informatiques.  [...]

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Bien choisir votre agence de   marketing direct

Bien choisir votre agence de marketing direct

Quant au service commercial, il est concerné au premier chef par le choix d'une agence de marketing direct. Il détient en effet des informations sur les clients et les prospects, et les vendeurs terrain sont les relais de la campagne face aux clients, précise Pierre Ferrer, directeur technique de l'Union des annonceurs (UDA).  [...] Lorsque vous aurez sélectionné un panel de trois agences (pas plus, car il y a alors risque d'éparpillement), envoyez-leur votre brief et laissez-leur le temps suffisant pour y répondre. Certaines décrochent rapidement leur téléphone, pour obtenir davantage d'informations ou éclaircir les points obscurs du compte rendu.  [...] Patrick Rizzo, directeur commercial et marketing de Loxam, loueur de matériel de chantier Mettre en compétition plusieurs agences motive la créativité Loxam travaille en simultané avec pas moins de quatre agences de marketing direct, pour ses besoins propres et ceux de ses filiales. Les consultations sont donc fréquentes, et Patrick Rizzo leur accorde un double intérêt.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

Philippe Roekhaut a une double formation. technique avec un DUT génie mécanique et commerciale avec un cursus suivi sur le campus de Sup de co Toulon. Après une expérience dans l'univers du code-barres chez Delma pendant huit ans en tant que commercial, puis directeur commercial avant d'intégrer Agedis pendant deux ans, au même poste.  [...] Traditionnellement, Philippe Roekhaut consacre ses mardis à plancher sur les questions marketing. Par exemple, aujourd'hui, il finit l'élaboration de la newsletter Beringer. A la fois commerciale et informative, celle-ci est envoyée tous les quinze jours aux revendeurs et aux passionnés de moto, soit un peu plus de 2 000 contacts.  [...] Il s'agit d'expliquer le discours commercial à tenir face aux clients, détailler les caractéristiques des freins, expliquer lesquels choisir en fonction de telle ou telle moto... Je veille à transmettre aux vendeurs de nos distribu teurs à la fois des informations produits, mais aussi une technique pour qu ils réussissent à vendre nos produits haut de gamme.  [...]

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Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

Evoluer au poste de directeur commercial vous éloigne inévitablement de vos vendeurs, notamment parce que ces derniers ne reportent pas directement à vous. Aussi, pour avoir accès à des informations fiables sur vos équipes, soignez vos relations avec les managers intermédiaires. Outre des réunions hebdomadaires ou mensuelles avec eux dans les locaux de l'entreprise, optez pour des rencontres informelles et improvisées.  [...] En complément des remontées d'information de ces managers intermédiaires, il est indispensable que vous consacriez au moins une journée par an à chaque commercial pour l'accompagner dans sa tournée, même s'il ne rencontre aucune difficulté en apparence. Inutile de programmer ces journées terrain u n mois à l'avance.  [...] Elles doivent répondre à un double objectif. mieux cerner l'état d'esprit de votre collaborateur et les besoins de la clientèle. Le jour J, adoptez la posture de l'observateur. Sachez écouter votre commercial sans l'interrompre. Soyez bref lors de vos interventions et évitez les discours corporate.  [...]

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Protéger vos vendeurs des opinions

Protéger vos vendeurs des opinions

Demandez également à vos équipes de mettre les éléments importants sur une clé USB. Avant tout, la direction commerciale doit faire prendre conscience aux vendeurs terrain des dangers auxquels ils sont exposés. Et, par exemple, les encourager à ne se déplacer qu'avec les informations qui concernent le client visité dans la journée.  [...] Enfin, vous devez expliquer à votre vendeur sur le départ qu'il ne lui sera pas utile, pour se faire bien voir, de dévoiler les secrets de fabrication de l'entreprise. En fait, vous devez faire comprendre à vos vendeurs qu'un manager n'embauchera jamais un commercial qui ne sait pas tenir sa langue et livre au premier entretien des informations sensibles concernant son précédent job.  [...] Attention donc pour le commercial à ne pas livrer des informations sur la politique tarifaire de son entreprise ou des données techniques. Il est aussi nécessaire de qualifier au maximum l'entreprise prospectée, de vérifier ses besoins, ses moyens financiers, etc. Un appel d'offres pour renouveler un parc informatique alors que celui- ci est loin d'être vétusté doit alerter le commercial sur la potentialité d'un faux appel d'offres.  [...]

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