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Commercial + Vente + Client


Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] Pourtant, aujourd'hui, force est de constater que tout ne passe plus par le commercial. le client habitué à acheter certains produits va recommander aisément par Internet ou en téléphonant au centre d'appels. En apparence, le commercial voit alors son rôle diminuer. Mais, en réalité, c'est le nombre de contacts inutiles qui décroît, tandis que le nombre de rendez-vous à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire qui génèrent effectivement des ventes nouvelles et importantes, tend, lui, à augmenter.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Avant d'investir dans de coûteux programmes de fidélité, ou de réduire le nombre de visites clients de vos commerciaux, pensez-y. 3. L'approche commerciale Les forces de vente doivent trouver leur place dans l'approche commerciale, entre internet et la télévente. Mais pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] Approche client. l'atout force de vente De la préparation du face à face au suivi commercial, les vendeurs passent au tout informatique. Objectif. rentabilité des coûts commerciaux et qualité de la vente. Pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] en amont avec un meilleur ciblage et une meilleure préparation à la vente, lors du face à face avec le client grâce à des outils d'aide à la vente, et enfin en aval avec des outils permettant de mesurer à la fois les performances commerciales et la satisfaction du client. Il est aujourd'hui possible pour un commercial de réunir de nombreuses informations sur son client afin qu'il vende mieux, affirme Bénédicte Saintot, consultante front office chez Andersen Consulting.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Elle poursuit. Il en va pour le bon de commande comme pour le devis. Toute la préparation de ces documents se fait pendant la visite puis, bien souvent, le commercial envoie le document finalisé par sa boîte aux lettres électroniques. Et Michel Doric d'ajouter. L'élaboration du devis ou de la commande avec le client pendant la visite permet, en outre, d'accélérer le processus de vente.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...] , directeur commercial chez Carrard, du groupe Vebego, spécialisé dans la propreté Mal utilisé, l'outil informatique peut gâcher un rendez-vous Pour utiliser l'outil en clientèle, il faut parfaitement le maîtriser. La priorité c'est que le commercial soit disponible et à l'écoute du client. L'outil ne doit en aucun cas troubler cette écoute, explique François Labeste, qui a conduit le projet d'informatisation de la force de vente de l'ensemble du groupe Vebego.  [...]

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Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le client rencontre ainsi de multiples influences (avis d'utilisateurs, articles d'experts, sites institutionnels...) avant de rencontrer le commercial. Pour autant, les forces de vente et leurs managers ne sont pas encore prêts à faire face à ce changement.  [...] Exit les formations d'écoute active, de PNL et autres techniques permettant à la force de vente de définir le profil psychologique du client lors de l'entretien face-à-face. Désormais, la priorité du commercial est de s'enquérir de son secteur d'activité, du marché, des offres existantes. Bref, toute information susceptible d'intéresser et d'influencer le client dans son process d'achat.  [...] Gérard Baillard évoque une simple anecdote pourtant symptomatique de l'état de la vente actuel. Un client se rend en agence de voyage, demande conseil sur un choix de destination pour ses vacances, consulte un catalogue et questionne ensuite le commercial sur un hôtel. Et ce dernier de répondre qu'il ne connait pas l'établissement, mais lui en recommande un autre.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.  [...] Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients.  [...]

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e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

Un accès à l'information qui se retrouve aussi du côté du client qui peut désormais accéder à une partie du CRM de son commercial, notamment par exemple pour consulter certains documents ou remplir un devis... Si dans ce cas, le partage d'écran se fait à distance, il peut aussi tout à fait y accéder durant l'entretien de vente où avec son commercial, il accèdera par exemple au catalogue produits, regarder une vidéo, ou découvrir à diverses informations stockées dans le CRM.  [...] Tout comme les argumentaires de vente, ou encore les documents permettant au commercial de préparer son rendez-vous client. L'avantage d'avoir toutes ces informations dans la même solution est d'éviter de jongler entre différentes applications et surtout de transformer son CRM en un véritable outil d'aide à la vente, explique le manager.  [...] Et au vu de la road map de l'éditeur pour 2017, la tendance d'un CRM comme outil d'aide à la vente, va se poursuivre puisque e-Deal travaille sur l'intelligence artificielle afin de détecter les opportunités commerciales ou encore aider le commercial à orchestrer la meilleure action à mener auprès de son client en fonction de son comportement passé.  [...]

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Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Avant même d'intégrer son poste, le nouveau commercial travaille 15 jours dans le service après- vente de la société où il doit répondre au téléphone, résoudre les problèmes, des clients, créer des comptes d'accès pour ces derniers, etc. De cette manière, dès le début, il est confronté aux besoins des clients, à leurs problèmes et garde en mémoire l'univers dans lequel travaillent les membres du SAV, explique Emmanuel Barthélémy, directeur commercial d'Arkadin.  [...] Corne Earth, société spécialisée dans le conseil de la relation client, le directeur commercial peut aussi sensibiliser le SAV au rôle de son équipe. Il ne faut pas oublier que dans /'après- vente, il y a le mot vente, précise-t-il. Cela ne signifie pas qu'il revient au SAV de vendre, mais cette sensibilité commerciale permet au téléconseiller de sentir les besoins du client, afin de le rediriger vers le vendeur.  [...] Ainsi chez Inès, le commercial a accès depuis son poste à l'ensemble de l'historique d'un client avec le service après- vente. Grâce à ces informations, il peut  [...] auprès du SAV pour déterminer, avec lui, les priorités à donner en fonction de telle ou telle demande du client. La performance du SAV s'en trouve alors renforcée, puisque ce service traite en premier lieu les demandes les plus urgentes.  [...]

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SCC lance un site e-commerce de produits généralistes

SCC lance un site e-commerce de produits généralistes

Avec l'ouverture d'un site e-commerce, SCC entend faciliter la vente de produits simples et généralistes. Et cela, en toute complémentarité avec ses commerciaux et sa plateforme d'e-Procurement.  [...] Si SCC avait déjà une plateforme d'e-Procurement, Lifecycle, permettant de répondre à distance à l'ensemble des besoins de ses clients, le spécialiste de l'intégration et des services informatiques d'infrastructure n'avait pas à proprement parler de site e-commerce. C'est chose faite depuis mars. Avec plus de 30 000 références ( allant des produits mobiles, aux produits d'affichage en passant par les systèmes d'impression et les accessoires bureautiques), le site veut faciliter les achats pour des produits simples.  [...] Sans compter que cela permet de recentrer nos 200 commerciaux, sur des ventes à plus forte valeur ajoutée, précise Didier Lejeune, dg de SCC. Et d'estimer que ce nouvel outil ne s'est donc pas construit en opposition ou en concurrence avec la force de vente, mais davantage en complémentarité. D'ailleurs, le site, SCC Store, fournit une visibilité en temps réel des stocks disponibles.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Aux entreprises, une vente de conseil Un vendeur face à un acheteur. une méthode de vente désormais souvent réservée aux clients grands comptes, et fortement teintée de conseil. Face à la question de la vente directe, le patron d'entreprise ou le directeur commercial se situe dans un dilemme vieux comme la vente.  [...] Cette vision très productiviste est contrebalancée par le souhait de proximité avec le client, qui se manifeste particulièrement dans la vente aux entreprises. Tout commence par le profil C'est dans la vente aux entreprises que l'on rencontre les profils  [...] et pointus de vendeurs. du technico- commercial qui a ajouté à son bagage technique la culture commerciale, à l'ingénieur commercial type bac + 3, 4 ou 5  [...] au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes  [...] . la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère  [...] par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le  [...] contacts avec le prospect ou le client, analyse Corinne Detroyat, présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

.. Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la tchatche. Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité.  [...] C'est fabuleux de laisser penser au client que c'est lui qui a pris la décision d'acheter alors que tout repose sur votre action commerciale. La vente, c'est l'école de la vie... C'est d'ailleurs la seule que j'ai faite et je ne le regrette pas. Malgré l'image peu flatteuse qui accompagne parfois le commercial, je suis fier de faire ce métier.  [...] Pour la vente, c'est exactement pareil. Cela demande du temps, de l'énergie et d'être constamment au contact des clients et prospects. Voila peut-être ce qui explique que j'ai été consacré meilleur commercial de mon équipe en 2008.  [...]

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