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Commercial + Ventes + One shot


Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Une réalité vécue au quotidien par Alexandre Douliery, directeur commercial territoire ouest du loueur de véhicules Arval PHH. Mes équipes doivent développer leur chiffre d'affaires tout en limitant autant que possible les coûts pour l'entreprise, explique le manager. Dans la pratique, bien que nous travaillions sur des ventes à moyen terme (trois à six mois), les résultats des vendeurs sont analysés mensuellement, à l'occasion d'un debriefing individuel.  [...] Le temps du commercial qui réalisait des ventes one shot est révolu, observe le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. On attend désormais d'un commercial qu'il fasse preuve d'endurance et qu'il ait un caractère posé. Qu'il ne se précipite pas, mais prenne le temps de préparer ses visites clients, qu'il soit, en outre, capable de récolter en amont un maximum d'informations sur ledit client ou prospect, etc.  [...] Ce numéro de haute voltige, le commercial ne peut toutefois l'effectuer au quotidien sans filet. Même tenace et solide, tout vendeur isolé sur son secteur et en proie à des clients récalcitrants risque, un jour au l'autre, de connaître une baisse de régime. Cela se traduira alors par des ventes en dents de scie, une démotivation et le rejet de ses frustrations sur la société, souligne Pascal Pichon.  [...]

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Manuloc équipe ses commerciaux d'un CRM mobile

Manuloc équipe ses commerciaux d'un CRM mobile

'' Nous souhaitions, au travers de ce projet, lancer un signal fort à notre force commerciale, en la dotant d'un outil novateur qui intègre un ensemble de données structurées et accessibles à distance, déclare dans un communiqué Alexis Skrobek, chargé de mission à la direction commerciale.  [...] Une centaine de commerciaux, assistantes commerciales et administrateurs des ventes ont ainsi été équipés de tablettes numériques entre avril et novembre. Parmi eux, les derniers le seront d'ici à la fin du mois. L'outil leur permet d'avoir accès à l'ensemble des informations nécessaires pour mener à bien un rendez-vous client.  [...] Aussi, nous sommes principalement sur des cycles de ventes relativement longs. de 1 mois à 6 mois et les assistantes commerciales sont en charge de la rédaction des offres complexes. Notre besoin de prise de commande immédiat est donc moins critique que pour des ventes one shot par exemple.  [...]

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Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial, comment ça marche Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales. ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. Ce portrait-robot, Versus Systems l'a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises.  [...] Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique. Autre trait commun aux commerciaux émérites. leur qualité d'écoute. Exit la vente en one shot. Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer.  [...] Le bon commercial est un altruiste qui jauge et juge son interlocuteur, se met à sa hauteur et répond à ses attentes. On est loin de l'image d'Épinal du vendeur d'aspirateurs, hâbleur et baratineur, sourit Nicolas Mairey. Pour réussir, le commercial d'aujourd'hui doit voir plus loin que la conclusion d'une affaire.  [...]

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Fabrice Marque (Accenture): "L'expérience client encore trop négligée"

Les entreprises les plus avancées dans le domaine de l'expérience client ne se contentent pas de clamer que le client est au coeur de leur stratégie tel un voeu pieux, comme c'est encore trop souvent le cas... Elles se questionnent en permanence sur ce qui, au cours du process de vente, peut valoriser le client.  [...] Il peut être utile de nommer un responsable de l'expérience client. Certaines grandes entreprises commencent à intégrer ce poste dans leurs ressources humaines, mais cela reste une minorité. Et quand bien même ce statut existe au sein de l'entreprise, et bien qu'il n'y ait pas de rapports hiérarchiques entre eux, le poids du responsable expérience client reste relativement faible en comparaison avec celui d'un directeur commercial, d'un directeur marketing ou encore d'un directeur opérationnel.  [...] Dans les faits, les commerciaux sont trop souvent les seuls collaborateurs financièrement intéressés et, qui plus est, ils le sont sur des ventes en one shot. Or, en termes d'expérience client, tout collaborateur a un rôle à jouer. Il faut donc prévoir un budget global alloué à l'expérience client, et pas seulement un budget unique par service, ce qui a pour conséquence de les cloisonner encore davantage.  [...]

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Ouverture sur l'international, expertise, proximité: les qualités des fournisseurs dans l'énergie | Dossier : [Décryptag...

Ouverture sur l'international, expertise, proximité: les qualités des fournisseurs dans l'énergie | Dossier : [Décryptag...

Ouverture sur l'international, expertise, proximité. les qualités des fournisseurs dans l'énergie. Dossier. [Décryptage] Le secteur de l'énergie. des ventes sous haute tension.  [...] Par ailleurs, il n'est pas envisageable que les commerciaux des fournisseurs ne parlent pas anglais, souligne Thierry Voisin (Altran). Et ce, même s'ils travaillent en France, parce que l'activité dans le secteur est très internationalisée et qu'ils peuvent être amenés à avoir des interlocuteurs dans les différentes filiales du client qu'ils visent.  [...] Les acteurs de l'énergie attendent aussi une qualité d'exécution. Après la vente. c'est là que tout commence, souligne Thierry Voisin (Altran), qui rappelle que l'idée n'est pas de faire du one shot mais de vendre un projet, c'est-à-dire chaque étape de la réalisation de celui-ci. D'où la nécessité pour le commercial d'être capable d'installer une relation sur la durée.  [...]

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Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Voici un nouveau-né dans le monde des sites de recrutement. Baptisé Cosh, celui-ci, dédié aux fonctions commerciales, propose un recrutement par affinités.  [...] Se servir d'un algorithme pour faire matcher les commerciaux en recherche d'un nouveau travail et entreprises recruteuses, tel est le concept de la plateforme Cosh.me. A l'origine, Cosh était un jeune cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales (assistant(e), sédentaire, terrain, manager, directeur.  [...] Plus encore que dans d'autres fonctions, la personnalité et les motivations du commercial sont des éléments clés à prendre en compte dans le processus de recrutement. Bien évaluer le style commercial (expert, focuser, closer, one shot, storyteller ou consultant) permet au recruteur de s'assurer, avant même que ne commence le process de recrutement, que le candidat possède les qualités qui le feront réussir au sein de l'entreprise, explique Arthur Philippe, associé fondateur, CEO de Cosh et psychologue du travail.  [...]

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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

La fonction commerciale est en perpétuelle évolution. Cette dynamique s'est accélérée ces dernières décennies avec le développement des nouvelles technologies de l'information et de la communication. Les innovations ont modifié les comportements des consommateurs de même que les métiers commerciaux. Fini la vente en one shot.  [...] La vente ne se résume plus à fournir un produit ou un service générique sans suivi ni consultation du client. I l s'agit de plus en plus d'une coproduction. le commercial analyse les besoins du consommateur. et, en concertation avec ce dernier, recherche des solutions adaptées et personnalisées. Le commercial doit fournir une prestation clef en main.  [...] Pour atteindre davantage les consommateurs, la fonction commerciale s'est aussi immiscée dans le paysage digital. En effet, les directions commerciales ont dû adopter des stratégies multicanal qui leur permettent d'être présents tout au long du parcours client. On peut maintenant avoir accès à des services en ligne grâce aux applications dédiées sur les tablettes ou les smartphones.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Quoi de mieux, pour fidéliser ses clients, que des commerciaux motivés, véritables as de la négociation commerciale Des vendeurs qui se préoccupent réellement de leurs clients, répondent aujourd'hui en choeur experts et directeurs commerciaux. Vendre ses produits et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit être aux petits soins pour ses clients.  [...] Pour un commercial, cela implique de comprendre le problème de son client et d'être capable de le reformuler. C'est agir, non pas en fonction de ses prévisions de vente, mais selon les besoins du client. Un vendeur qui tire son client vers la solution qui lui rapporte le plus d'argent est dans le faux, poursuit le consultant.  [...] En leur apportant des produits et des services adaptés, le commercial va aider ses clients dans leur business, observe le porte-parole de l'agence Eccla. Qualité de la démarche commerciale, disponibilité du vendeur, offre produits-services, délais de livraison, qualité du service après-vente, etc. Les paramètres agissant sur la fidélité des clients sont divers et point très important ils varient d'un compte à un autre.  [...]

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6 conseils d'experts en négociation

6 conseils d'experts en négociation

La négociation ne peut se résumer à du one shot ou à la simple résolution d'un problème, explique encore David Venter. Il faut voir à plus long terme.  [...] Dans une négociation, le premier pas est crucial. Il peut être avantageux d'exposer sa proposition avant l'autre, à la seule condition d'avoir une excellente connaissance du marché, soutient Ann-Sophie De Pauw. Et David Venter de raconter comment il a vendu sa maison bien en-deçà des cours de l'immobilier, par simple méconnaissance des prix pratiqués du moment.  [...] Mais attention, présenter son offre commerciale en premier comporte un risque. celui de donner de l'information à son interlocuteur, prévient Ann-Sophie De Pauw. Prudence à ne pas dévoiler trop de données dès le départ.  [...]

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Laurence Lehmann-Ortega (HEC) : "Repensez votre business model!"

La condition sine qua non pour favoriser la créativité d'une équipe est de l'y sensibiliser. Au moyen de formations, mais aussi par l'intermédiaire de l'incentive. En effet, si le directeur commercial demande à son vendeur d'accorder 10 % de son temps à trouver des idées de business ou à identifier une nouvelle cible de prospects, il est légitime de le rémunérer en conséquence.  [...] Cela étant, tous les commerciaux n'ont pas la même appétence pour les exercices de créativité. L'une des solutions est d' identifier les personnes les plus réceptives à l'innovation au sein de plusieurs services et de les faire travailler ensemble en mode projet sur l'identification de nouvelles pistes de développement commercial.  [...] Sur ce dernier point, j'évoquerai le cas de Michelin, qui s'oriente désormais vers la location de pneus. Sur le long terme, cette stratégie est gagnante car non seulement elle facilite la vie du client, mais elle permet aussi au spécialiste des pneumatiques d'inscrire ses ventes dans des contrats de long terme, incluant au passage la commercialisation de multiples services.  [...]

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