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«En période d'inflation, il faut aider les vendeurs à gagner en pédagogie»

«En période d'inflation, il faut aider les vendeurs à gagner en pédagogie»

Or, toute une génération de commerciaux n'a connu que des baisses de prix ou des hausses très raisonnables. Le secteur des produits high-tech dont je suis issu (NDLR. Guillaume Le Royer a travaillé chez LG) en est un parfait exemple. Les commerciaux ont du mal à expliquer à leurs clients les hausses de prix de leurs produits, alors que ces derniers sont habitués à voir les prix chuter d'année en année comparés aux prestations technologiques qui, elles, en parallèle, augmentent.  [...] Nous sommes aujourd'hui dans l'accompagnement du client. Mais nous ne sommes pas obligés d'aller jusqu'à demander au client d'être en empathie avec le commercial. Cependant, le commercial doit devenir un véritable conseil vis-à-vis des acheteurs. quand faut-il acheter A quel prix C'est en adoptant ce rôle qu'il va pouvoir déjouer le piège de l'inflation des tarifs face aux clients.  [...] Il faut relativiser, mais nous sommes dans des tendances élevées, il va falloir en tenir compte, parce que ça change la nature de la relation commercial/acheteur. Il ne faut pas trop entretenir la spirale inflationniste. Elle doit être maîtrisée. Et surtout avoir un minimum d'éthique. quand un navire dégaze, d'autres en profitent pour faire de même.  [...]

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33% des acheteurs ont confiance

33% des acheteurs ont confiance

La confiance est un sujet délicat en vente, la relation entre un acheteur et un commercial doit se baser sur une confiance réciproque. L'acheteur prend un risque en s'engageant avec un fournisseur et un commercial a un devoir de réussite vis à vis de son client.  [...] Pour utiliser ces différentes valeurs, le commercial 2.0 devra se poser la question. comment puis-je améliorer le quotidien de mes clients / clients potentiels par la présence de ma solution sur les réseaux sociaux.  [...] Par l'apport de ce type de contenu, le Commercial 2.0 cherche à conseiller / informer les clients par rapport aux problématiques rencontrées dans les contextes clients.  [...]

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Les commerciaux d'Insight au d'un «vis ma vie»

Les commerciaux d'Insight au d'un «vis ma vie»

Il aime négocier, convaincre et séduire. Olivier n'est pas devenu commercial par hasard. Toutefois, c'est à d'autres talents que son nouvel employeur, Insight, fournisseur de logiciels informatiques, a fait appel, ce matin de janvier 2011. sa curiosité, sa faculté d'adaptation et son ouverture d'esprit.  [...] Par exemple, si le commercial n'exige pas de son client qu'il remplisse, dès le début, l'intégralité de son bon de commande, cela ralentira le travail de nos acheteurs vis-à-vis des fournisseurs, souligne Magali Dolo Higgins-Casey, responsable formation pour la France. En revanche, si le commercial le sait en amont, il fera davantage attention.  [...] Sur le même modèle, le service commercial a accueilli à son tour, durant quelques heures, un administrateur des ventes et un acheteur. Toutefois, cette initiative répond mieux aux impératifs de formation des commerciaux, qui composent près de la moitié des effectifs d'Insight, soit 60 personnes sur 130, et dont les volumes de recrutement annuels sont les plus significatifs.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

la dimension humaine. Or, pour qu'un commercial ait envie de se mettre en quatre, il doit être lui-même fidélisé et, pour cela, impliqué et entendu. En d'autres termes, l'entreprise doit se comporter vis-à-vis de ses collaborateurs comme elle le fait avec ses clients.  [...] Augmenter le bien-être de ses commerciaux, c'est aussi développer leur créativité, notamment en leur donnant la parole. Pourquoi Tout simplement parce que s'exprimer, c'est être reconnu par sa hiérarchie comme quelqu'un dont l'avis compte. Une reconnaissance qui valorisera le commercial et l'encouragera à s'impliquer vis-à-vis de son client.  [...] Un commercial sera d'autant plus prompt à satisfaire ses clients qu'il aura développé un sentiment d'appartenance vis-à-vis de son entreprise, insiste Maurice Thévenet, professeur de gestion des ressources humaines au Cnam et à l'Essec. Pour cela, le meilleur levier demeure le management de proximité.  [...]

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Devenez expert de l'univers de vos clients

Devenez expert de l'univers de vos clients

Pour le commercial, se mettre dans la peau d'un collaborateur de son propre département achats l'aide à mieux comprendre les acheteurs de son client, leurs façons de travailler ainsi que leurs contraintes. Ces vis ma vie sont aussi envisageables en formation commerciale sous forme de jeux de rôles, très scénarisés, dans lesquels la réalité du client doit très largement inspirer l'exercice, même si ce dernier n'est pas présent mais incarné par un collaborateur interne ou un prestataire.  [...] Au-delà du partage d'expérience durant les réunions commerciales (un vendeur prend la parole chaque semaine sur un secteur d'activité différent ), le speed networking constitue une alternative intéressante à un séminaire classique. Sur le modèle des speed datings, des commerciaux sont réunis dans une salle, autour de tables, et tournent toutes les huit minutes pour discuter d'un client différent.  [...] Aujourd'hui, les commerciaux se transforment de plus en plus en consultants afin de mieux satisfaire les nouvelles attentes de leurs clients, en identifiant et en répondant à leurs besoins. Pour y parvenir, une seule méthode. l'écoute active. C'est en interrogeant le client que le commercial apprendra à connaître son univers.  [...]

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Renforcer le rôle commercial des techniciens

Renforcer le rôle commercial des techniciens

Le commercial a donc tout intérêt à travailler main dans la main avec le technicien. Reste alors à déterminer quels sont les clients à rencontrer selon les objectifs poursuivis.  [...] En complément de ces rencontres chez le client, pourquoi ne pas songer aussi à l'organisation de mini-séminaires, associant le commercial et le technicien, en binôme. Ce type d'événement, orienté produits et services, permet de partager une vision du marché et du positionnement des produits vendus. Le nombre de ces rendez-vous dépend de l'organisation commerciale de votre entreprise, mais pour que cela soit impactant, misez par exemple sur des rencontres trimestrielles.  [...] L'empathie vis-à-vis du client s'avère une qualité absolument essentielle, autant pour le commercial que pour le technicien. Elle peut être développée au travers de jeux de rôle communs, au sein de l'entreprise, éventuellement coachés par des intervenants extérieurs. Ainsi, lorsqu'au cours de ce jeu, le commercial est mis dans une situation que le technicien rencontre au quotidien, ce dernier peut voir comment le vendeur réagit.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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Maugin se dote de showrooms virtuels

Maugin se dote de showrooms virtuels

. Com ment donner à son réseau de revendeurs les clés pour mettre en valeur une large gamme tout en apportant un maximum d'informations C'est pour répondre à cette problématique que Maugin, fabricant de menuiserie en PVC et aluminium, a imaginé des bornes interactives. Présentes depuis janvier 2011 chez une quinzaine de revendeurs, celles-ci permettent au client d'entrer dans un showroom virtuel à travers un écran géant, monté sur un support ou accroché au mur.  [...] Le commercial du revendeur peut ainsi véritablement plonger son client ou prospect dans l'ensemble de l'univers de Maugin. A l'aide d'une manette, il peut tester toutes les options de produits possibles. Imaginez la place que prendrait la présentation de nos 350 portes d'entrée, cela serait tout simplement impossible.  [...] .., explique Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin. Et de vanter que l'ensemble de sa gamme n'occupe que 1 m 2 au sol... Pour le manager, les bornes permettent aussi au revendeur de remplir son devoir de conseil vis-à-vis du client. L'idée n'est pas de le laisser seul face à ce catalogue virtuel, mais de l'accompagner.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

A partir de ces données, il va pouvoir définir les moyens à prévoir pour mettre en oeuvre une démarche commerciale efficace en fonction des entreprises clientes visées. La prospection téléphonique, l'envoi de documentations commerciales ou encore la mise en place d'un réseau de prescripteurs sont autant de moyens possibles.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...] Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.  [...]

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Jaguar veut rouler pour les entreprises

Jaguar veut rouler pour les entreprises

Se renforcer sur son coeur de cible - les professions libérales, les TPE-PME - et monter en puissance au sein des grands comptes, auprès des middle managers, cadres dirigeants et responsables de flottes. Voilà l'ambition de Jaguar Land Rover pour 2014. Les véhicules dits premium sont également accessibles aux entreprises, assure Boris Virfeu, directeur des ventes corporate de JLR France.   [...] Pour atteindre son objectif et se renforcer sur ce marché, Jaguar a mis en ligne en janvier dernier un site Web dédié à la clientèle B to B. Baptisé JLRBusiness, celui-ci présente les modèles phares, expose les offres de financement de l'entreprise et propose également de l'information sur la fiscalité des véhicules.  [...] L'entreprise structure également sa force de vente. L'objectif est de professionnaliser son approche client vis-vis de la clientèle professionnelle. Ainsi, l'équipe commerciale en place devrait doubler d'ici à la fin de l'année, passant de 5 à 10 conseillers dédiés au B to B présents en concession (80 concessionnaires Land Rover et 40 Jaguar en France).  [...]

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