Votre recherche :

Commercial + Vision + Stratégique


[Tribune]"Comment développer la culture commerciale en France ?"

[Tribune]"Comment développer la culture commerciale en France ?"

Il doit être la synthèse d'une stratégie commerciale et marketing. Les frontières séparant les départements Commercial et Marketing seront certainement amenées à évoluer dans les prochaines années.  [...] C hez Pernod Ricard, nous essayons déjà de dépasser cette dualité qui sépare d'un côté le marketing (études, conception de produits, planning stratégique, publicité) et de l'autre le commercial (animation des canaux de distribution, politique de prix). Nous souhaitons casser les silos pour mettre en avant une vision 100 % consommateur, une vision holistique du fameux consumer journey ou parcours de décision du consommateur.  [...] tous les points de contacts d'une marque et de son consommateur (depuis la grande campagne média jusqu'au point de vente) doivent être pris en compte dans une même stratégie, le commercial étant alors son premier porte-parole.  [...]

Lire la suite...
«La direction commerciale est un accélérateur de carrière»

«La direction commerciale est un accélérateur de carrière»

Pendant toutes ces années, elle a su appliquer une recette gagnante qui lui a permis de gagner la confiance de ses équipes et d'accéder aujourd'hui à ce poste stratégique. permettre aux vendeurs d'avoir une vision plus large de leur action en leur apportant une vision marketing et stratégique de leur travail, tout en organisant, en retour, la remontée et le partage d'informations terrain.  [...] En tant que manager commercial je veille à transformer en vision stratégique les éléments qui remontent de la base. De cette façon, je suis certaine d'avoir l'adhésion de mes équipes, révèle Catherine Coupet.  [...] A ce niveau de décision, pour un poste de dg, le directeur commercial est souvent concurrencé par le directeur financier, remarque Catherine Coupet. Toutefois, je pense qu'il est plus facile pour un directeur commercial de se doter de compétences de gestion et de finance que pour un directeur financier d'acquérir une compétence en stratégie commerciale.  [...]

Lire la suite...
Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Le commercial grands comptes est également un stratège opérationnel. Il doit, en effet, être capable de développer une vision stratégique de son client et de la relation qu'il veut nouer avec lui à moyen et long termes, mais aussi une vision précise de l'organisation qu'il va mettre en place pour travailler avec lui.  [...] ..). Ce travail préliminaire le conduit à définir la stratégie qui lui permettra de contribuer à l'efficacité de cette chaîne de valeur du client. Si cette compétence est, en général, abordée dans les formations commerciales grands comptes (elle constitue alors un chapitre), elle peut également faire l'objet d'une formation ciblée et sur mesure.  [...] Pour que l'entreprise n'ait plus de secret pour un commercial grands comptes, il est donc nécessaire qu'il passe du temps au sein des différents services. Et qu'un système d'information, via un intranet par exemple, existe. Ses collaborateurs doivent posséder une très bonne vision de l'environnement concurrentiel de leur entreprise.  [...]

Lire la suite...

Fichier e-mails, nouvel outil du CRM*

Les professionnels sont unanimes. le marché des fichiers e-mails est tout juste émergent. Le marché n'est pas encore mature, explique Philippe Simonetti, directeur commercial chez Cabestan, une filiale de Consodata, spécialisée dans le marketing viral. Beaucoup d'entreprises se posent des questions et souhaiteraient faire des campagnes e-mailing, mais elles ne savent pas où trouver de bons fichiers, ni comment les exploiter.  [...] les gens, y compris les professionnels, ne la donnent pas volontiers et nous devons impérativement obtenir leur accord pour leur envoyer des offres commerciales directement dans leur boîte sur leur ordinateur. 2) La net étiquette Chez Miller Freeman, fournisseur de bases de données, Emmanuel Armand, le directeur commercial, tient un discours identique et insiste sur la déontologie préalable à la collecte d'adresses e-mail.  [...] Il s'agit de pionniers en quelque sorte, qui ont une vision stratégique forte. 5) Personnaliser l'offre grâce au tracking L'e-mailing ne doit pas être perçu comme un moyen supplémentaire de faire des propositions aux clients, il doit être considéré comme un véritable outil commercial permettant de faire du marketing one to one et de la personnalisation.  [...]

Lire la suite...

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Première qualité requise pour accéder à des responsabilités managériales. le sens de la vente. Question de légitimité, argumente Francis Karolewicz. Mais attention, le talent commercial est loin de suffire. Si le vendeur est jugé sur ses résultats, le futur manager se démarque par sa vision stratégique et prospective des choses, sa propension au partage et son leadership, reprend Francis Karolewicz.  [...] Une solution choisie par Conforama. En fonction des opportunités pressenties, nous mettons en pépinière jusqu'à dix collaborateurs que nous plaçons six mois en doublon auprès d'un responsable commercial jouant le rôle de référent. Cette immersion est entrecoupée de formations théoriques, explique Gilles Odent, directeur du développement humain de l'enseigne du groupe PPR.  [...] Décision collégiale et formation groupée prévalent aussi chez Chronopost International, qui a créé l'an dernier un vivier de managers commerciaux. Tous les postulants sont passés devant un jury de quatre managers expérimentés. Notre première promotion a retenu neuf candidats parmi les quinze postulants, indique Jean-Claude Arnu, directeur des ventes France de la filiale du groupe La Poste.  [...]

Lire la suite...

La cour de récré pour laboratoire de recherche

L'impact est immédiat. Quand un produit fait l'objet d'une campagne à la télévision, ses ventes augmentent immédiatement. Enfin, pour compléter ce dispositif, l'entreprise déploie une importante stratégie marketing, lui permettant d'entretenir des liens réguliers avec les prescripteurs et autres leaders d'opinion.  [...] devancer les évolutions du marché grâce à un travail de veille stratégique, opéré de concert avec une poignée d'enseignes triées sur le volet. Il s'agit de délaisser l'ancienne approche par catégories de produits, afin de bénéficier d'une vision panoramique du marché. Dans un secteur aussi mouvant que le nôtre, il est nécessaire de faire les bons choix en termes de produits et de développement commercial.  [...] De même, en vertu de cette analyse synoptique du secteur, l'entreprise peut développer une politique de merchandising plus cohérente. En fonction de nos prévisions d'évolution du marché, nous sommes capables de faire certaines recommandations stratégiques à nos partenaires distributeurs. nous leur conseillons d'augmenter leurs linéaires sur telles lignes de produits et de les réduire sur telles autres Un travail auquel participent activement les enseignes.  [...]

Lire la suite...

Quels stages pour 2001 ?

Les modules mis en place par les organismes de formation invitent donc les managers commerciaux à s'interroger sur l'opportunité d'y aller et ensuite à envisager la façon dont cette démarche peut s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. L'objectif est de les sensibi-liser à l'outil, de leur apprendre à naviguer d'une façon mercantile, à adopter une approche marketing, de les faire passer d'une logique commerciale statique à une logique dynamique, explique  [...] techniques de vente Ancienneté dans l'entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge. entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] lLes sensibiliser autour des lancements de produits, de la vision stratégique du business et de la qualité de service dont l'aboutissement est la satisfaction client lMobiliser (communication, réunions internes, formation...) les forces commerciales autour de. - lancement produit - vision stratégique du business - satisfaction client Georges Nikakis, responsable du département marketing-action commerciale de Demos.  [...]

Lire la suite...
Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stratégie commerciale. La vision stratégique du marketing s'éloigne parfois dangereusement des problématiques de terrain. Voilà pourquoi Stabilo France a créé un département de développement des ventes, véritable interface entre les commerciaux et l'équipe marketing.  [...] Do you speak marketing or sales Séverine Mutterer, responsable du récent département développement des ventes chez Stabilo France, n'a pas à faire de choix. elle est bilingue. Son rôle est de relier les deux univers bien distincts que sont le marketing et la vente. Avant la création de ce service, il y a plus de deux ans, explique Christophe Le Boulicaut, directeur général de Stabilo France, il existait un fossé entre les six personnes du service marketing, basé au siège à Strasbourg, et les 26 commerciaux répartis sur l'ensemble de la France.  [...] Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients.  [...]

Lire la suite...
Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] Elle le fera lors de rendez-vous officiels de type séminaires. Mais pour espérer faire partager la vision stratégique de l'entreprise avec le maximum de collaborateurs, la direction doit répéter le message sous des formes variées tout au long de l'année. sur l'intranet, dans le magazine interne, lors des soirées d'anniversaire de la société, etc.  [...] La vision stratégique doit également être relayée par le management de proximité. Une réunion commerciale, un face-à-face avec un vendeur ou une visite terrain en binôme doivent être l'occasion de décliner les messages essentiels.  [...]

Lire la suite...
Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Le CRM est un outil indispensable car il vous permet de disposer d'une vision globale de la performance de vos équipes mais aussi de visualiser les forces et les faiblesses de chaque commercial. Grâce à l'exploitation des KPI adaptés, vous serez en mesure de détecter les difficultés, les lacunes des uns et des autres, recentrer les commerciaux en fonction de leurs résultats sur les missions sur lesquelles ils performent le mieux.  [...] Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour disposer d'une vision opérationnelle.  [...] Une logique qui doit s'appliquer pour toutes les missions, depuis l'alimentation de son pipe jusqu'à la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...]

Lire la suite...