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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

C'est de la schizophrénie pure et simple. Il appartient donc au commercial de se prendre en main et d'élaborer son circuit de visite en collaboration avec son manager. Et, pour savoir si le moment est opportun, inutile de se lancer dans des calculs compliqués. Si votre commercial a suffisamment laissé s'exprimer votre client, il saura quand il peut se permettre de le déranger.  [...] Le coût d'une rencontre est supérieur à 150 euros (1 000 francs), explique André Moutier, directeur de la division professionnelle. Nous voulions réduire ce montant pour faire face à nos concurrents. Rossignol a ainsi fait appel à René Moulinier, expert en conseil commercial, qui a d'abord évalué un nombre de visites à l'année en fonction du chiffre d'affaires réel et potentiel de chaque client.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le suivi de la visite est le parent pauvre du rendez-vous commercial, affirme Thang Dao, directeur général d'Inlist, spécialiste des solutions de suivi d'activité marketing et commerciale. Les forces de vente estiment, à tort, qu'une fois la visite achevée, il ne leur reste plus qu'à attendre la décision du client.  [...] Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

En effet, passer du temps avec ses commerciaux crée une certaine complicité et les motive car ils sont écoutés et suivis. Accompagner un commercial sur le terrain, c'est lui refléter sa propre image, analyse Nathalie Georges, dirigeante de l'agence NG Coaching. Le débriefing qui suit une visite client à laquelle vous avez assisté va lui permettre d'avoir du recul sur son travail.  [...] La visite terrain se déroule en trois temps. la préparation, le face-à-face avec le client, et le suivi du commercial ou le débriefing. Le mot-clé de la préparation est la clarté, indique Francis Kaufmann. Il s'agit, en effet, de définir précisément le rôle des parties en présence ainsi que l'objectif de chaque visite prévue dans la journée.  [...] Ils fixent un objectif quantitatif de visites à effectuer quotidiennement avec le commercial et déterminent ensemble le thème pour chacune, remarque le directeur des ventes, qui préconise un suivi terrain au cours de deux journées consécutives, de façon à établir une meilleure action corrective.  [...]

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Opérations de street marketing : quels résultats en attendre ?

Opérations de street marketing : quels résultats en attendre ?

Le principe est simple. il s'agit d' inviter les passants à laisser leurs coordonnées (dans la rue ou sur internet) afin de gonfler une base de données commerciale et par voie de fait mesurer le ROI.  [...] Autre exemple de l'agence Mail Metrics (by Key Performance Group), spécialisée dans le CRM et les approches ROI associées, et partenaire de l'agence LCA Street Marketing(TM). Ces deux acteurs ont testé une opération de Drive to stand en B to B au salon du e-commerce qui s'est déroulé le 23 septembre 2014 à la porte de Versailles.  [...] Le seul moyen de recevoir le billet et d'y participer était de laisser sa carte de visite... 3% du salon s'est déplacé sur le stand soit 1200 personnes. Le taux de conversion a ensuite été calculé suivant les ventes réalisées suite au démarchage commercial opéré à partir des cartes de visite récupérées.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Comment anticiper les besoins de ses clients En consultant son outil informatique juste avant la visite. Base de contacts et mémoire de l'entreprise, le logiciel commercial permet de préparer la vente.  [...] Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien payé ses factures ou fait appel à un technicien pour un problème de maintenance.  [...] Historique des commandes sur plusieurs années, factures réglées et en cours, et comptes-rendus des dernières visites sont le minimum des informations à inclure  [...] plus loin dans la précision. Pourquoi ne pas y faire figurer, également, les différents contrats qui lient le client au service après-vente et, surtout, l'historique des interactions de ce client avec l'ensemble des services de l'entreprise S'il a téléphoné au centre d'appels, il est essentiel que la date, l'objet et le résultat de cet appel figurent dans la base du commercial. Idem pour le Web.  [...]

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Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Dans la pratique, beaucoup d'acteurs de la grande consommation jouent la mixité, profitant à la fois d'une force de vente interne et d'une équipe externe. Dans l'alimentaire, 80% des dispositifs sont mixtes, précise Fabrice Pierga. La mixité, oui, mais à condition de développer des synergies entre les deux équipes commerciales, soutient Julien Chesneau (Externis).  [...] Quelques tendances intéressantes sont à noter en termes d'externalisation commerciale. Tout d'abord le recours à une force de vente mutualisée, entre deux acteurs de la grande consommation dont les produits qui peuvent être très différents mais aussi un peu concurrents. Cela concernerait pour l'heure 15% des dispositifs selon Pierga, qui remarque que ces prestations partagées sont en croissance.  [...] Là où une visite coûte 100 euros pour un industriel, la visite partagée coûtera 110 euros pour deux marques. Soit une différence tarifaire de 45%, explique-t-il. Enfin, autre nouveauté. CPM compte d'ailleurs parmi ses clients un industriel ayant testé un e-merchandiseur externe. Il s'agit d'un commercial dédié au web.  [...]

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«L'éthique est indispensable dans la fonction commerciale»

«L'éthique est indispensable dans la fonction commerciale»

Ces concepts ne sont absolument pas gênants. On peut y trouver des informations intéressantes, mais uniquement de manière fugace, pour quelques contacts tout au plus. Tout comme les réseaux en ligne, on peut y échanger des cartes de visite et trouver des contacts, qui n'apportent pas forcément la sérénité et la pérennité auxquelles un dirigeant, qui plus est commercial, peut prétendre.  [...] Beaucoup prennent conscience, dans leur vie professionnelle, que revenir aux bases mêmes de la démarche commerciale leur apporte énormément. Nous vivons actuellement dans un monde tourmenté. La meilleure manière de retrouver un peu d'équilibre et de bénéficier d'échanges pour conforter ses avis, ses positions, ses analyses est d'entrer dans un mouvement comme le nôtre.  [...] Etre aujourd'hui un directeur commercial qui cultive son réseau, c'est autre chose que d'échanger des cartes de visite avec des pairs rencontrés par hasard. c'est s'appuyer sur un réseau puissant, formateur et tourné vers l'avenir.  [...]

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«Pour séduire de nouveaux revendeurs, il faut être pédagogue»

«Pour séduire de nouveaux revendeurs, il faut être pédagogue»

Le guide que nous venons d'éditer décrit le marché de la sécurité informatique, ses problématiques, comment vendre et pourquoi choisir McAfee. Nous voulons toucher une large population de distributeurs qui ne vendent pas encore de logiciels de sécurité informatique. Ces derniers pensent, à tort, que ces produits sont compliqués à vendre.   [...] Les premiers retours, à la suite de l'envoi d' Inspired selling, sont positifs. D'ailleurs, les revendeurs ciblés n'hésitent pas à nous contacter via un numéro Vert mis à leur disposition. Parallèlement, une structure de télévente relance les destinataires du guide afin de leur apporter aide et conseils.   [...] De plus, chaque revendeur ayant signé un contrat reçoit la visite d'un commercial.  [...]

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Stratégie commerciale 1/5. Télévente : comment relayer, à distance, l'action commerciale

La principale motivation des entreprises qui créent un call center dédié à la vente est de réaliser des économies sur les coûts de visite pour dégager davantage de marge, explique Bernard Caïazzo, président du groupe Call Center Alliance. Contrairement au commercial de terrain, le télévendeur n'a ni voiture, ni assistant personnel, ni téléphone portable.  [...] De plus, une vente à distance nécessite beaucoup moins de temps qu'une visite. les télévendeurs ont donc une productivité record. Au final, donc, l'addition est sensiblement moins salée. alors que la visite commerciale, le moyen de commercialisation le plus cher, coûte entre 80 et 180 euros, selon les estimations de CAA, cabinet conseil en développement commercial, il ne faut pas compter plus de quelques dizaines d'euros pour une télévente.  [...] Jean-Charles Delecroix, directeur commercial France de la division accessoires systèmes médicaux de General Electric Moins chère que la visite, la télévente n'est pas adaptée à la vente de produits techniques La division accessoires systèmes médicaux de General Electric, qui commercialise du petit équipement destiné à l'imagerie médicale, s'adresse aussi bien aux hôpitaux qu'aux cliniques ou aux cabinets privés de radiologie.  [...]

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La visite client a-t-elle de l'avenir ?

Le problème qui se pose est d'ordre culturel. on évite de mettre en place un second canal de distribution par peur qu'il ne phagocyte le premier. Un rapide retour sur l'histoire économique nous enseigne qu'il n'en a jamais été de la sorte. Dans l'industrie, l'objectif idéal est le zéro défaut. Pour le commercial, l'objectif idéal, c'est une visite = une vente.  [...] Un tel ratio est impossible, mais toute la question est de savoir comment s'en rapprocher. C'est la préparation de la visite qui le permet. Quand le client a été identifié, qualifié, renseigné, le commercial qui se déplace se rapproche de l'idéal fixé. Ce rôle de préparation, de conquête est très bien pris en charge par le centre d'appels, en relation avec une banque de données rigoureusement tenue à jour.  [...] Par conséquent, la visite et son corollaire, le vendeur se fait plus rare. À terme, il ne demeurera du face-à-face que les rendez-vous incontournables. la vente à très haut niveau, et la prospection. Dans le premier cas, c'est le commercial grands comptes qui est concerné. cette fonction a des beaux jours devant elle, et ceux qui l'exercent ont de plus en plus de pouvoir au sein de l'entreprise, quasiment au niveau de la direction générale.  [...]

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