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Youmna Hamze (Axa France), Femme commerciale de l'assurance 2014

Youmna Hamze (Axa France), Femme commerciale de l'assurance 2014

La troisième édition des Trophées de la femme dans l'assurance a récompensé Youmna Hamze, directrice commerciale du réseau agents généraux et courtiers de la région Ile de France chez Axa France. Entretien.  [...] Mon arrivée en tant que directrice commerciale du réseau agents généraux et courtiers Ile de France n'a donc pas été brutale et s'est faite dans la continuité. Mais le fait d'être au contact des gens m'a particulièrement séduite dans cette nouvelle fonction.  [...] Elle occupe le poste de directrice commerciale réseaux agents et courtiers IDF depuis 2013, où elle anime 400 agents généraux, 300 courtiers et manage une équipe de 50 collaborateurs au siège.  [...]

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Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

Devenir consultant, un choix ouvert aux directeurs commerciaux

En 1986, moins de cinq ans après son entrée dans le conseil, un de ses clients, le PMU, lui offre cette chance et lui propose, à 29 ans, de créer le département marketing, avant de lui confier, en 1992, la direction commerciale et marketing. Lorsque les restructurations au sein de l'entreprise l'incitent à réfléchir à une nouvelle orientation, Sylvain Lejarre n'hésite pas.  [...] En 1990, après avoir créé une société d'assurance pour les retraites collectives de Thomson, en partenariat avec GMF-Vie, elle est nommée directrice commerciale d'Abeille-Vie. Objectif. diffuser dans le réseau des courtiers et des agents généraux un produit de retraite par capitalisation pour les entreprises.  [...] Et persiste en dépit de ses nouvelles fonctions en entreprise. Le sens commercial profite aussi aux consultants. Martine Escartefigues, 45 ans, a relevé un défi similaire. Après une carrière commerciale bien remplie dans le prêt-à-porter (directrice de réseaux pour Electre, Courrèges, etc.), elle vient de rejoindre le cabinet de conseil en recrutement Momentum.  [...]

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Thierry Monnier, directeur commercial de Thélem assurances

Thierry Monnier, directeur commercial de Thélem assurances

Thierry Monnier, directeur commercial de Thélem assurances.  [...] Thierry Monnier, 46 ans, est nommé directeur commercial de Thélem assurances. Il intègre à ce titre le comité de direction et prend la responsabilité de la direction commerciale qui regroupe le recrutement, la formation, l'animation, le pilotage et le contrôle des réseaux agents et courtiers. Il succède à Julien Reynaud qui a quitté la société.  [...] Thierry Monnier a rejoint Thélem en 1996. Il y a occupé successivement les fonctions d'inspecteur commercial, inspecteur régional et responsable du département réseau agents, poste qu'il occupait depuis janvier 2009. Il est diplômé d'une maîtrise de sciences économiques de la faculté d'Angers (1994).  [...]

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Multicanal : optez pour une distribution plurielle

De fait, pour développer pleinement son volume d'affaires, l'entreprise doit toucher un maximum de clients. Or, aucun canal ne s'adresse à lui seul à la totalité du marché. Seule une stratégie multicanal peut, dès lors, répondre à ce rêve d'omniprésence commerciale. De plus autre atout de ce choix stratégique le multicanal offre à l'entreprise les moyens de faire face aux aléas conjoncturels.  [...] Certains réseaux s'en sortent plus ou moins bien selon les fluctuations du marché, observe Alain Régnault, directeur commercial de Fortis Assurances. Dans un contexte difficile, comme c'est le cas actuellement, les réseaux salariés prennent des parts de marché aux courtiers et agents. Mais, en temps de reprise, la situation a tendance à s'inverser. Ceci compense cela.  [...] Alain Régnault, directeur commercial de Fortis Assurances Le multicanal suppose l'existence d'une charte de bonne conduite Chez Fortis Assurances cohabitent quatre canaux de commercialisation. un réseau salarié constitué de commerciaux intégrés, des courtiers indépendants et multimarques et des agents généraux indépendants, mais monomarques.  [...]

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Quand la vente devient high-tech

Quand la vente devient high-tech

Philippe Gabilliet, consultant en prospective des organisations commerciales, et vice-président de la Confédération européenne du marketing. Depuis 3 000 ans, la vente a toujours demandé un minimum d'organisation et une attitude. Les nouvelles technologies rendent seulement ces éléments invariants beaucoup plus exigeants.  [...] Aujourd'hui, l'entreprise dispose d'une palette très large d'interventions, elle a tout intérêt à l'utiliser. Christophe Antone, agent général d'assurances, créateur du site Net Assurances, classé parmi les 50 meilleurs sites de commerce électronique par le magazine PC Expert. Auteur du livre Agents généraux, courtiers.  [...] Ce qu'il faut retenir Les nouvelles technologies amènent à repenser les organisations, les rendent plus transversales, moins cloisonnées, moins hiérarchiques. Mêlées à des changements de distribution ou de stratégie de marché, elles peuvent contribuer à déstabiliser les vendeurs. Les nouvelles technologies contribuent à la redéfinition de l'acte commercial, dans lequel la relation de face à face n'est plus le mode d'échange unique, même si les notions de rencontre et d'interaction commerciale restent prépondérantes.  [...]

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Le multicanal : une nécessité !

Dans ces conditions, pourquoi hésiter plus longtemps Parce que, répond Nicolas Schimel, directeur commercial des AGF, c'est une stratégie difficile à mettre en oeuvre de manière cohérente et qui se construit sur le long terme. Ainsi, reconnaît-il, les AGF disposent tout juste de portefeuilles d'activités clairs entre les différents réseaux alors que cette rationalisation a été entreprise voici quatre ans.  [...] Et puis, il suffit souvent de bien communiquer. Les réactions naturelles et légitimes des différents réseaux ne résistent pas à un dialogue constructif, précise Nicolas Schimel. Aux AGF, par exemple, nous commercialisons des produits d'assurances grand public par le biais des Trois Suisses. Lorsqu'un agent général qui distribuent les mêmes produits vient se plaindre, nous lui expliquons qu'il vaut mieux qu'AGF plutôt que l'un de nos concurrents travaille avec les Trois Suisses.  [...] La société d'assurances distribue donc tous azimuts, par des agents généraux d'assurances, des courtiers spécialisés, des salariés AGF spécialisés par métiers (santé, patrimoine, assurance-vie, etc.), un site Web et des partenariats avec le Crédit Lyonnais, les Trois Suisses ou des banques de gestion privées.  [...]

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La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

MMA travaille avec 1500 agents généraux pour 1800 points de vente, et 6000 courtiers indépendants. Cette logique de proximité est notre point fort, a expliqué Fabrice Lecuyer, directeur de la relation client de MMA. Tout l'enjeu pour l'assureur est de réussir à connaître le besoin de ses clients au bon moment.  [...] Afin de mieux détecter encore ce moment crucial, MMA a annoncé qu'elle avait des projets big data et open data pour 2014. L'assureur espère, ainsi, fluidifier le partage des données clients pour les exploiter plus facilement et rapidement. Si nous mettons trois semaines à identifier qu'une personne avait un besoin, nous passons à côté, a insisté Fabrice Lecuyer.   [...] En outre, celui-ci a pris l'habitude d'utiliser Internet, avant, pendant et après le magasin. Nous avons besoin de nous intégrer au parcours consommateur et de les accompagner dans leur parcours d'achat, a expliqué Fabrice Bochet. Comme l'opticien ne fait pas de vente en ligne, tout l'enjeu de la collecte de données est de faire venir des clients en magasin, mais cela ne peut se faire sans l'accord de ses franchisés et en veillant à exploiter, dans un cadre légal, des données à caractère confidentiel.   [...]

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Intranet : pour un contenu informatif et interactif

Enfin, l'intranet peut servir d'outil de motivation. Un directeur commercial y mettra, par exemple, un tableau de bord des meilleures ventes du mois ou organisera des campagnes de motivation. Siemens vient de lancer un concours destiné à valoriser les talents créatifs de ses salariés. Trois artistes seront récompensés, en septembre, après sélection des projets et passage devant un jury.  [...] , responsable marketing et communication de Continent assurances. En quête de l'intranet idéal Depuis février 2002, la page d'accueil de l'intranet Continent assurances regroupe toutes les rubriques. les outils d'aide, la formation et les forums. Une newsletter annonce nos différentes actualités, promotionnelles, commerciales, ou techniques (nouveaux produits).  [...] Chaque salarié peut accéder à un forum de discussion, à l'annuaire des adresses e-mails des salariés, ainsi qu'à un espace de formation pour développer ses compétences professionnelles. De leur côté, agents et courtiers peuvent commander en ligne des mailings types grâce à une nouvelle bibliothèque marketing présentant, pour chaque produit, les principaux arguments de vente et les réponses aux objections.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

En effet, face à une crise économique et financière profondément installée, les faiblesses et les atouts structurels des Pme et des ETI en matière commerciale vont intervenir de façon cruciale dans leur compétitivité et leur capacité à résister dans la durée. Investir dans le développement commercial pour renforcer cette capacité est une priorité, commente Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory.  [...] Pour autant, les trois quart des entreprises interrogées jugent inutile de recourir aux services d'un cabinet d'accompagnement et n'envisagent pas de le faire prochainement. Si seulement 20% d'entre elles considèrent qu'un prestataire peut les aider à réduire l'impact de la crise sur leurs performances commerciales, 93% de celles qui y ont effectivement recours évaluent mieux la situation de leur business dans leur entreprise.  [...] La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l'organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts, conclut Christophe Fauré.  [...]

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Pour son réseau, Cafpi a un train d'avance

Pour son réseau, Cafpi a un train d'avance

Le Train du crédit immobilier, soit quinze jours de road show en France. Voilà la solution choisie par le courtier en prêt immobilier, pour apporter des affaires à ses 700 agents commerciaux en cette période de crise.  [...] En période de crise, un manager se doit d'être au plu s près de ses équipes. C'est en tout cas l'a vis de Sylvain Lefevre, directeur commercial du spécialiste en courtage de prêts immobiliers, Cafpi. Son réseau d'agents commerciaux, répartis sur tout le territoire, a enregistré une chute de 20% des dossiers de prêts immobiliers depuis six mois.  [...] Désoeuvrés, ou presque, face à la baisse d'activité de l'immobilier, les agents commerciaux de Cafpi disposent ainsi d'un apport d'activité livré sur un plateau d'argent par leur direction générale. Dans chaque ville visitée, le Train du crédit immobilier accueillait, de 9 heures à 11 heures, les fournisseurs (banques et assureurs) et les prescripteurs régionaux du courtier.  [...]

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