Votre recherche :

Commerciale + Cahier des charges + Formation


Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...] La formation opérationnelle de groupe est déjà pour vous un outil de management commercial, complémentaire de votre action auprès des commerciaux. Vous pouvez maintenant envisager un plan de formation évolutif, pour accompagner votre stratégie de développement commercial.  [...]

Lire la suite...

Focus : formations commerciales 1/5

Des techniques de vente au développement personnel Quels que soient les besoins en formation de vos commerciaux, des stages permettent de couvrir de nombreux domaines, comme la vente par téléphone, les grands comptes, le comportement, etc.  [...] Une offre qui représente, aujourd'hui encore, l'écrasante majorité du marché de la formation destinée aux commerciaux, et qui s'organise autour de grandes thématiques. les fondamentaux, l'approche commerciale par téléphone, la vente auprès des grands comptes ou encore le développement personnel. Le cahier des charges de ces formations évolue sans cesse.  [...] Aujourd'hui plus encore qu'hier, elles doivent être courtes, conçues de manière à aller immédiatement à l'essentiel, et se polariser sur une thématique précise, note Georges Nikakis, responsable du département marketing/action commerciale, chez Demos. Autre tendance de fond. L'allègement du contenu théorique au privilège des mises en situations, observe Marie-Paule Disquay, responsable des formations vente et négociation interentreprises à la Cegos.  [...]

Lire la suite...
Multimédia. Les outils de présentation high tech

Multimédia. Les outils de présentation high tech

Précision utile. offrir un CD-Rom à chacun de ses prospects est plutôt une pratique B to B, pour des raisons évidentes de coût. Cet outil peut également être utilisé dans le but d'animer un réseau de vente. Les échanges d'informations entre la direction commerciale et les vendeurs, qui se faisaient avant par d'autres moyens tels que le fax, le télex ou le téléphone, prennent alors une autre dimension tout en créant une réelle synergie entre les différents acteurs.  [...] Il est difficile d'estimer le coût de création d'un CD-Rom, qu'il serve à la présentation commerciale ou à la formation, tant les critères déterminants sont nombreux et variés. Sachez que le prix varie entre 100 000 et 1 million de francs, selon le degré de formalisation du cahier des charges, de médiatisation (texte, dessins, vidéo ou son) et d'interactivité.  [...] Autre avantage, la réduction du time to market, en disposant d'un nouveau canal de vente dès que le produit est prêt pour la commercialisation. Mais la webconférence peut également servir à la formation des équipes de vente lorsqu'elles sont réparties à travers la France. Le coût d'utilisation de ce genre d'outil se calcule à l'événement.  [...]

Lire la suite...
[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

L'agence Grass Roots s'est attaquée à un défi de taille. refondre le processus de certification d'Audi. En effet, le constructeur allemand doit s'assurer que les vendeurs de son réseau respectent les valeurs du groupe et disposent d'un certain niveau de compétence. La certification intervient 24 mois après l'embauche d'un vendeur du réseau et est véritablement présentée comme un objectif à atteindre au travers d'un parcours de formation personnelle.  [...] Grass Roots a également travaillé sur la fidélisation des consultants chargés d'évaluer les commerciaux, dont le turnover était jusqu'ici important et préjudiciable à l'homogénéité des connaissances validées. L'agence a ainsi fait le choix de recruter des consultants en free-lance disposant d'une double expertise RH et distribution.  [...] Recruter les plus grands talents et les garder, assurer une cohérence entre l'action commerciale et la stratégie de l'entreprise, mieux différencier les éléments les plus performants. c'était le cahier des charges de Mercuri pour refondre le système commercial de Frans Bonhomme. Une démarche d'audit, notamment auprès de commerciaux démissionnaires, a permis de lancer un plan de formation certifiant, avec un référentiel de compétences à développer qui illustre une montée en compétences progressives, symbolisée par des ceintures de judo.  [...]

Lire la suite...

Logiciel force de vente : passer à la vitesse supérieure

Il s'agit donc de rédiger un cahier des charges précis, de décrire et de qualifier les objectifs, de bâtir un groupe pilote composé de managers et de commerciaux. Il faut, bien sûr, mettre en place un processus de conduite du changement, incluant un programme de formation.  [...] Car les logiciels d'informatisation des forces de vente évoluent rapidement. Aujourd'hui, continue Stéphanie Wailliez, les solutions d'informatique commerciale intègrent des fonctions nouvelles comme l'automatisation des campagnes marketing depuis le poste du commercial de terrain, la gestion des contrats ou le suivi de l'après-vente, des fonctions analytiques et décisionnelles légères, l'amélioration de la saisie, etc.  [...] C'est un avantage substantiel pour les commerciaux, argumente Julien Fardet. En architecture client/serveur, la synchronisation des informations entrées par le commercial avec le système central du siège s'effectue une fois par jour via le téléphone et à certaines heures définies. Ce n'est pas forcément pratique, et pas toujours rapide.  [...]

Lire la suite...
Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

A ce stade, la direction informatique décide d'impliquer trois autres entités commerciales du groupe confrontées à la même problématique d'évolution du métier. la direction des ventes cigares France, ainsi que les directions des ventes cigares et cigarettes Espagne. Les équipes de Paul Chemama - division cigarettes France - s'attellent donc à la définition d'un cahier des charges fonctionnel.  [...] Une fois le cahier des charges établi, la direction informatique part en quête de l'éditeur le plus adapté au contexte et aux besoins d'Altadis. Et c'est finalement Siebel qui est retenu, à l'issue d'un oral devant les responsables informatiques et les quatre directions commerciales concernées. Ce qui nous a séduits, c'est que Siebel est extrêmement bien implanté dans notre univers et a, par conséquent, une très bonne connaissance de notre métier, souligne Paul Chemama.  [...] Début 2006, un groupe projet est donc mis en place. Il réunit des représentants de la direction informatique et de la direction commerciale, ainsi que Michel Chevallier. Ensemble, ils planchent sur l'analyse des besoins des différents services, définissent un cahier des charges précis et identifient trois éditeurs potentiels.  [...]

Lire la suite...

Facom optimise sa solution tout terrain

Ermis, Hermès en français, le dieu grec des voyageurs et du commerce, a changé la vie de la force de vente de Facom, leader européen de l'outillage à main. Ermis, c'est le nom de la nouvelle solution force de vente dont sont équipés depuis octobre dernier 115 postes marketing et commerciaux. La direction commerciale de Facom a fait appel, après étude du marché, au prestataire KDP Informatique, éditeur de la solution Vente Partner, pour relier tous les postes, nomades ou fixes, à une base de données centrale.  [...] Le cahier des charges Facom veut optimiser la gestion des contacts clients et le suivi de l'activité commerciale, en remplaçant le système développé en interne par une solution fiable et conviviale. Chacun doit pouvoir entrer de l'information, et consulter celle remise par les autres pour communiquer plus efficacement.  [...] L'effet de groupe motive. 3.Prendre du temps pour bien choisir le prestataire extérieur. Veiller notamment à sa pérennité. 4. Faciliter le travail du prestataire en analysant en amont ses besoins. Un prestataire de solutions force de vente n'est pas un consultant en organisation commerciale. C'est à l'entreprise d'écrire noir sur blanc son cahier des charges, en particulier en termes de fonctionnalités.  [...]

Lire la suite...

Bien gérer sa force de vente supplétive

De plus en plus d'entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations commerciales de courte ou de longue durée. Un bon cahier des charges permet de délimiter précisément la mission de ces vendeurs et le mode, ainsi que le contenu, du reporting et des analyses.  [...] Les forces de vente externalisées s'intègrent de plus en plus à la politique commerciale des entreprises. Du coup, les cahiers des charges sont plus précis, les procédures de reporting  [...] Passons en revue les bonnes procédures de travail. Quelles soient montées comme des actions commando ou se situent plutôt dans la longue durée, les opérations d'externalisation se préparent toujours de manière très rigoureuse.  [...] Circular Pro Vente nous a fourni toutes les données informatiques et nous avons ensuite élaboré nous-mêmes les préconisations commerciales car nous souhaitions mieux comprendre notre marché. Nous avons par ailleurs assuré la formation des vendeurs (photo) avec les producteurs d'endives. Pascal Bodin, chef de produit chez Sopexa Avec l'aide de l'agence de marketing terrain Circular, la Sopexa* a mis en place pour le compte des producteurs d'endives en décembre 1998 une force de vente chargée de visiter une cible de 1 500 magasins, de réaliser des relevés de linéaires, puis de promouvoir le produit.  [...]

Lire la suite...
Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Les CGA, souvent perçues comme une démarche hostile vis-à-vis des fournisseurs et de leurs CGV, rassemblent pourtant les attentes des acheteurs dans le cadre de la négociation commerciale et peuvent compléter un cahier des charges techniques.  [...] Le principe est. les CGV sont le socle unique des négociations. Une relation commerciale ne peut être valable que si elle est équilibrée et négociée... et les CGA peuvent être discutées dans ce cadre. Il ne faut pas voir les CGA comme un document purement juridique, souligne François Girard, délégué général du CDAF.  [...] Nos travaux ont aussi montré combien la formation des acteurs de la contractualisation au bon usage des CGA, en particulier les acheteurs, constitue un facteur clé pour instaurer un climat de confiance dans la relation client-fournisseur, déclare François Sireyjol, directeur relation fournisseur chez Safran, qui a participé au groupe de travail et s'est fortement engagé dans cette démarche.  [...]

Lire la suite...
Les meilleurs prestataires de la Côte d'Azur forment un club

Les meilleurs prestataires de la Côte d'Azur forment un club

Vous recherchez des prestataires de très haute qualité pour organiser une convention sur la Côte d'Azur Depuis le début de l'année, vous pouvez vous tourner vers le club tourisme d'affaires que vient de créer le Comité régional du tourisme. Baptisé French Riviera Business Club, celui-ci réunit, pour ses débuts, une cinquantaine de prestataires triés sur le volet.   [...] Tous répondent à un cahier des charges qualitatif précis (niveau technologique des équipements, réactivité commerciale, respect des normes, accueil et réception en anglais 24h/24...) dans l'univers de l'hôtellerie, de la restauration, des palais des congrès, des traiteurs, des transporteurs ou encore des agences d'événements sportifs.  [...] Ce club doit être la vitrine des meilleurs savoir-faire des professionnels du tourisme de notre région, explique Henri Céran, directeur du Convention Bureau du Comité régional du tourisme Riviera Côte d'Azur. A terme, le club devrait compter entre 100 et 150 membres. Pas plus. Nous ne cherchons pas le nombre, mais la qualité.   [...]

Lire la suite...