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Commerciale + Chiffre d'affaires + Client + Fournisseur


Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Dans le cadre de la loi Galland de 1996, le législateur a édicté une véritable obligation de loyauté qui limite la rupture de relation commerciale établie avec un partenaire commercial. ainsi, l'entreprise qui souhaite mettre un terme à une relation commerciale établie doit respecter un préavis suffisamment long tenant compte de l'ancienneté de la relation et de l'état de dépendance économique dans lequel se trouve le fournisseur, comme le stipule l'article l.  [...] ceux-ci retiennent un faisceau d'indices portant sur les critères d'ancienneté des relations contractuelles et d'importance financière des relations commerciales, à quoi peut s'ajouter la prise en compte de facteurs tels que le caractère saisonnier des produits concernés, leur notoriété, leur caractère technique, ou encore la progression du chiffre d'affaires.  [...] Si les trois points préalables à l'indemnisation  [...] à payer une indemnité à la victime. en principe, les juges ne doivent indemniser que le préjudice causé par le caractère brutal de la rupture et la perte de bénéfices corrélative. ainsi, à titre d'exemple, pour une relation commerciale vieille de cinq ans et un chiffre d'affaires réalisé avec le client qui rompt la relation représentant entre 30 à 50% du chiffre d'affaires total du fournisseur, le montant de l'indemnité serait égal à 4 à 6 mois de chiffre d'affaires réalisé avec ce client.  [...]

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[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Entrent dans cette catégorie le chiffre d'affaires courant ( Top Line ), le profit courant ( Bottom Line ), les prévisions de croissance, le risque financier et le potentiel d'acquisition d'un client par un autre.  [...] - Chiffre d'affaires courant. Bien sûr, le chiffre d'affaires réalisé avec un client est de loin le critère le plus utilisé. Notons que le fournisseur lui préfère parfois une évaluation du volume d'affaires en unités vendues par catégories, qui parlent mieux aux commerciaux. Ce critère, simple, se justifie facilement.  [...] dans le meilleur des cas le profit est plus ou moins proportionnel au chiffre d'affaires et l'accroissement du chiffre d'affaires permet d'écraser les coûts fixes. Attention toutefois aux coûts de service et de développement commercial qui ne suivent pas la même règle. En effet, les gros clients peuvent devenir relativement coûteux, en relatif et même en net, notamment du fait de la complexité relationnelle et logistique inhérente à leur taille, ce qui est plus fréquent lorsqu'ils existent de longue date.  [...]

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Mettre fin à une relation commerciale avec un client

Mettre fin à une relation commerciale avec un client

La loi prévoit des délais spécifiques pour la fourniture de produits sous marque de distributeur et lorsque la rupture de la relation commerciale résulte d'une mise en concurrence par enchères à distance. En tout état de cause, la faute du client ou un cas de force majeure permettent de se soustraire à l'exigence du préavis.  [...] Compte tenu des incidences juridiques, la décision de rupture doit préalablement faire l'objet d'une analyse des risques intégrant la durée de la relation, le volume du chiffre d'affaires réalisé avec le client, sa faculté à trouver un nouveau fournisseur et bien sûr ses propres impératifs commerciaux.  [...] A défaut d'accord avec son client, le fournisseur peut et parfois doit faire preuve d'une certaine souplesse en instaurant une progressivité dans la rupture, en allongeant le délai de préavis initialement convenu, ou encore en accordant à son client tout autre facilité de nature à diminuer l'impact de la rupture du contrat sur sa propre activité.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

Comment Un client peut être (ou devenir) grand par son volume d'achat, c'est-à-dire par le chiffre d'affaires qu'il génère chez son fournisseur, répond Thierry Meiers, directeur de division chez Bernard Julhiet Consulting. C'est, effectivement, l'acception la plus basique de l'expression key account.  [...] Ainsi, chez Pages Jaunes, sont considérés comme grands comptes les clients qui pèsent plus de 75 000 euros de chiffre d'affaires annuel mais aussi, et surtout, les entreprises par nature stratégiques pour le groupe, quel que soit le montant de leurs commandes. C'est le cas des grandes entreprises organisées en réseau, ayant un rayonnement national et de multiples implantations locales, explique Pascal Goupilleau, directeur des grands comptes de la filiale de Wanadoo.  [...] Mais le chiffre d'affaires potentiel n'est pas le seul critère retenu pour repérer un compte clé. Selon Thierry Meiers, un compte doit faire l'objet d'une gestion différenciée dès lors qu'il joue un rôle crucial dans la stratégie de son fournisseur. Ainsi, peut être étiqueté compte clé un client qui permettra à l'entreprise d'appréhender un nouveau marché.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Avant de demander aux commerciaux de développer le potentiel de leurs clients, encore faut-il qu'ils puissent identifier leur valeur et distinguer les différents segments sur lesquels ils évoluent. Pour connaître l'importance d'un client, les critères de chiffre d'affaires généré, de chiffre d'affaires potentiel, de méthodologie d'achat ou de capacité de prescription sont à explorer.  [...] L'atelier client est un outil stratégique qui permet de réunir un fournisseur et son futur acheteur pour leur permettre de débattre des opportunités communes de développement d'affaires. Selon Philippe Detavernier (Capgemini Consulting), il s'agit d'une démarche innovante, concrète et dynamique. Cela donne l'opportunité de sortir du quotidien, de se différencier de la concurrence et, surtout, d'enrichir la relation commerciale en faisant émerger de nouveaux axes de développement communs.  [...] Réservé à des clients triés sur le volet, l'atelier se démarque des dispositifs banalisés. Il est particulièrement adapté aux relations déjà bien établies et fournit aux interlocuteurs l'occasion de travailler différemment ensemble sur des projets qui dépassent le cadre de la simple relation commerciale.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Mais, pour toucher spécifiquement ces grands comptes, encore faut-il les identifier clairement, à l'intérieur même de son fichier clients. D'ailleurs, plusieurs définitions du grand client coexistent. D'une manière générale, qui dit grand compte dit entreprise à haut potentiel. Cela peut être un client qui occupe une place importante dans le chiffre d'affaires global du fournisseur, souligne Thierry Meiers.  [...] Ou un compte leader sur son marché et, donc, incontournable, comme l'enseigne Carrefour, si l'on prend l'exemple de la grande distribution. Enfin, un grand client se définit aussi comme un compte référence. À défaut de peser lourd dans le chiffre d'affaires, ce client apporte à l'entreprise une certaine image de marque et contribue à asseoir sa réputation.  [...] Plus qu'une simple offre commerciale, c'est en effet une véritable prestation de services qu'attend aujourd'hui le grand client. Ce package global comprend une offre de produits adaptée, l'apport de services et le suivi de projets communs sur le long terme, indique Thierry Meiers. Au rapport strictement professionnel fournisseur-client se substitue une relation pérenne, basée sur un intérêt et une confiance réciproques.  [...]

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Offrir un cadeau marquant sans se ruiner

Offrir un cadeau marquant sans se ruiner

Avec la conjoncture économique délicate, les budgets que consacrent les entreprises aux cadeaux d'affaires sont de plus en plus restreints, constate Jean-Christophe Hubau, directeur commercial de Consul, la filiale d'Everest spécialisée dans la motivation et les cadeaux d'affaires. Première conséquence.  [...] Comment bien choisir le moment de la remise En l'adaptant au calendrier de la relation commerciale entre le fournisseur et le client, répond François Raynaud de Lage, président du Syprocaf, syndicat professionnel des cadeaux d'affaires. Autrement dit, on peut profiter de la date anniversaire d'un contrat, d'une visite du client dans les locaux de l'entreprise, d'un lancement de produit, etc.  [...] Au-delà de l'objet, la manière dont le cadeau va être remis, est, elle aussi, primordiale. à proscrire impérativement. l'expédition. C'est tellement simple que bon nombre d'entreprises y ont recours, souligne François Raynaud de Lage. Mais le courrier instaure de la distance entre l'expéditeur et le destinataire, alors même que l'objectif du cadeau d'affaires est de les rapprocher et, par conséquent, de faciliter la relation commerciale.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Deux cas de figure imposent une visite. lorsque le client génère un chiffre d'affaires important, et quand le produit est très technique et nécessite une démonstration pointue. Pour les prospects, il faut calculer le potentiel de chiffre d'affaires et déterminer leur importance, note Mickaël Amar, directeur général adjoint en charge du développement commercial chez Altedia Cogef, cabinet conseil.  [...] Deuxième règle. préparer soigneusement le mode de contact adapté à chaque client. Confier à un centre d'appels une partie de l'activité permet aux commerciaux de se concentrer sur d'autres segments, à plus forte valeur ajoutée. Mais sous-traiter sa prospection, c'est aussi confier une part de son chiffre d'affaires.  [...]

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La Biosthétique, une entreprise orientée client

La Biosthétique, une entreprise orientée client

Selon Jérôme LAURENT, Directeur Commercial de La Biosthétique, pour développer son chiffre d'affaires et améliorer la relation client, il est impératif de doter sa force de vente d'un outil de CRM mobile et performant afin d'assurer un meilleur suivi de ses ventes.  [...] Chaque commercial suit les 6 à 8 salons de coiffure présents dans les départements dont il s'occupe. Pour être efficaces, ils doivent optimiser au maximum le temps passé chez les clients en rendez-vous. En visites ou sur la route, il est important pour nos collaborateurs d'être en contact direct avec le siège à n'importe quel moment.  [...] Avec notre projet de CRM mobile, nous souhaitions augmenter notre chiffre tout en améliorant l'expérience client. Le client est au coeur de nos préoccupations. Il faut être présent et le suivre au quotidien. Dans notre cahier des charges, nous avions formulé 3 principales exigences. la réalisation d'actions rapides, une plus grande efficacité commerciale et une croissance immédiate du chiffre d'affaires.  [...]

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