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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Rater l'informatisation de son équipe de vente

Un groupe de pilotage, constitué de représentants des directions générale, commerciale, marketing et informatique a été constitué. Le comité a identifié deux problèmes clefs de l''entreprise. la conquête de nouveaux clients n''est pas assez importante et le coût par contact s''avère trop élevé pour trois segments de la clientèle.  [...] C''est à ce moment qu''il faut vendre l''outil afin de s''assurer de la réussite complète du projet. Il n''est pas toujours évident de vendre l''outil aux commerciaux, remarque Frédéric Doumenc. Le mieux est de les sensibiliser aux bénéfices du projet en les déclinant de manière personnelle. l''outil leur permet d''augmenter de 10 % leur chiffre d''affaires, de mieux connaître leur clientèle, de suivre efficacement leurs commissionnements.  [...] Les choix technologiques, au service des méthodes de vente, seront différents en fonction des orientations à court et long terme de la société, des prévisions d''attaques de marchés ou encore des segmentations prévues de clientèles. C''est pourquoi, le projet se doit d''être initié non seulement par la direction commerciale, mais aussi par la direction générale.  [...]

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Comment bien profiter d'une BDD marketing

Comment bien profiter d'une BDD marketing

Déterminez des typologies significatives en terme d'action marketing et commerciale, conseille Antoine Faurie. Enfin, pour évaluer les potentiels, déterminez les taux de pénétration, les parts de marché. 6. Adaptez les offres aux segments de clients Cette étape découle de la précédente. après avoir segmenté sa clientèle, l'entreprise pourra lui proposer des offres différenciées.  [...] Si un groupe effectue une opération, l'entreprise doit essayer de la faire reproduire par un autre groupe aux caractéristiques identiques. Antoine Faurie préconise la création d'une matrice de communication avec ses clients et prospects en respectant la hiérarchie des offres et des modes de communication (commercial, téléphone, courrier, etc.  [...] En utilisant une application de datamining, une entreprise pourra ainsi diminuer ses envois de mailings en ne s'adressant qu'à des prospects et clients potentiellement intéressés par une offre ou un service. En segmentant sa clientèle, l'entreprise pourra proposer des offres différenciées et mieux fidéliser.  [...]

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LeasePlan étoffe ses forces commerciales

Le spécialiste de la location longue durée lance une nouvelle offre pour les TPE baptisée LeasePlan Go. Le loueur en profite pour étoffer ses forces de vente. Une façon de mieux adresser ses différents segments de clientèle.  [...] Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux (IC) sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE LeasePlan Go, des services de back-office regroupant des chargés de clientèle... Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez LeasePlan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, explique Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité ce qu'il qualifie de core business (PME-PMI). Hier, nos IC cumulaient missions de prospection et de fidélisation. aujourd'hui ils se consacrent uniquement au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire (des chargés de clientèle), indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Chez Chronopost, la direction commerciale a appuyé cette initiative visant à donner une meilleure image de l'entreprise. Car faire évoluer l'entreprise, afin qu'elle prenne davantage en compte le client, est en général l'apanage du management, mais aussi de la direction commerciale, puisque c'est elle qui est au plus proche de la clientèle.  [...] En découle votre deuxième mission d'importance. permettre à l'ensemble des collaborateurs d'être formés à la relation client. Cette dernière est bien difficile à appréhender pour un chauffeur-livreur qui n'imagine pas avoir une quelconque relation commerciale avec la personne qu'il va livrer. La livraison est pourtant un moment-clé dans la relation avec nos clients, car le chauffeur-livreur a un contact direct avec eux, assure Charles Dauman (Chronopost International).  [...] Le chauffeur devra montrer au destinataire de sa livraison qu'il a bien compris ses désirs en reformulant ses propos, sans oublier de le remercier pour sa compréhension, sa patience, son accueil, etc. Et surtout de tout faire pour le convaincre de faire à nouveau appel à Chronopost à l'avenir. Si la direction commerciale est à l'initiative de nombreux projets de la sorte, c'est aussi à elle que revient de communiquer sur les orientations et la stratégie de la société.  [...]

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Nespresso reprend en main sa distribution B to B

Nespresso Business Coffee Solutions (NBCS). Un nouveau nom pour l'activité professionnelle - active depuis 1996 en France - qui s'est accompagnée d'une réorganisation commerciale. Jusqu'à présent, nous faisions principalement appel à un réseau de distributeurs externes pour placer nos machines dans les entreprises, raconte Pierre Bollengier, directeur commercial de NBCS.  [...] Désormais, nous avons notre propre force commerciale directe, composée d'une vingtaine de vendeurs. En parallèle de cette force de vente principalement active en Île-de-France et dans l'est de l'Hexagone, NBCS continue à travailler avec six partenaires distributeurs qui couvrent le reste du territoire.  [...] Elle nous permet de nous développer rapidement en couvrant l'intégralité du pays. La réorganisation commerciale de NBCS coïncide avec l'arrivée d'une nouvelle génération de machines, la gamme Gemini, avec laquelle Nespresso compte bien attaquer de nouveaux segments de clientèle. Ainsi, en plus des petites PME, NBCS vise désormais les PME de plus de 50 salariés, la restauration haut de gamme et collective ou encore les traiteurs.  [...]

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Chronopost optimise sa relation client

Pour être plus à l'écoute de ses clients et booster ses ventes, Chronopost International réorganise le travail de son centre de téléconseillers.  [...] Un service clients de 250 téléconseillers. Une cellule de télévente de 20 collaborateurs. Chronopost International souhaite aujourd'hui lier les deux entités pour améliorer la performance commerciale de ses équipes. Nous souhaitons organiser le routage des appels entrants de notre centre de relation client vers l'équipe de télévendeurs, explique Jean-Claude Arnu, directeur des ventes France chez Chronopost International, il s'agit de récupérer les appels pour développer la relation commerciale au-delà d'un simple suivi client.  [...] Chronopost enregistre aujourd'hui environ 10 000 demandes clients par jour alors qu'environ 15 000 appels sortants de prospection sont réalisés tous les mois par les télévendeurs. Concrètement, la société va mettre en place, début mars, un système de reroutage des appels puis établira progressivement une gestion automatisée de la relation commerciale.  [...]

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Nominations

Nominations

Fort de 15 années d'expérience en développement commercial B to B sur la région lyonnaise, François Batun, diplômé de l'Institut I supérieur européen de I gestion à Lyon, est nommé responsable de l'agence Rhône-Alpes de Kompass International, spécialiste de l'information marketing B to B. Après avoir occupé divers postes pour plusieurs groupes de la région lyonnaise, François Batun a intégré Kompass International en juillet 201 1 en tant que chef des ventes Aujourd'hui, en tant que directeur de l'agence lyonnaise, il a notamment pour mission de démocratiser la nouvelle offre Kompass sur la région, de garantir le suivi et la satisfaction des clients.  [...] Delphine Mallet, 35 ans, directrice marketing et communication externe de Chronopost est promue directrice commerciale. Diplômée de H EC, Delphine Mallet, a rejoint le groupe La Poste en août 2001, en tant que responsable marketing opérationnel, avant de prendre la direction régionale des ventes Ile-de-France de ColiPoste en 2005.  [...] Delphine Mallet est désormais à la tête de la nouvelle direction commerciale de Chronopost, avec pour objectif de poursuivre la croissance des parts de marché de Chronopost.  [...]

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Trophées des agences 2012

- Les Trophées Action Commerciale récompensent, chaque année, depuis plus de 20 ans, les partenaires du développement commercial des entreprises françaises, à savoir les agences de motivation et d'événements, les organismes de formation et les prestataires de force de vente externalisée. Ces professionnels ont concouru dans les six catégories.  [...] Pour participer aux Trophées, les agences nous ont fait parvenir un dossier détaillant une opération menée dans l'année, et particulièrement remarquable quant à son efficacité ou son originalité. Après une première sélection de trois dossiers par la rédaction d' Action Commerciale, un jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, a eu la lourde tâche de décerner les trophées or, argent, et bronze aux agences finalistes.  [...] 1 Laurent Bailliard, rédacteur en chef d' Action Commerciale 2 Valérie Barry-Lévêque, directrice commerciale d'OKI 3 Charles Battista, vice-président national des DCF 4 Marc Boisson, directeur des ventes du Stade de France 5 Catherine Le Douche, directrice des ventes partenaires de Lenovo 6 Swan Ly, directrice commerciale d'Arca Patrimoine 7 Delphine Mallet, directrice commerciale de Chronopost International 8 Frédéric Quéro directeur des clients nationaux de Sita 9 Frédéric de Sauville, directeur commercial de Via Location 10 Benoît Taider, directeur régional des ventes de Hilti France.  [...]

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L'établissement du budget

L'établissement du budget

Maîtriser la dimension chiffrée de son entité. Évaluer l'écart entre les objectifs de l'année précédente et les dépenses effectives et l'analyser à la lumière des événements internes comme externes donne des repères au manager pour construire son nouveau budget. Cette analyse doit porter à la fois sur le budget total et sur les grandes lignes de dépenses.   [...] Accordez de l'attention à l'élaboration du budget. il faut partir d'objectifs précis pour réussir son budget prévisionnel. Par exemple dans le domaine commercial, objectifs par secteurs d'activité, par lignes de produit et par segments de clientèle.  [...] Anticipez les évolutions de coût et recettes. pour établir un bon budget prévisionnel, il est impératif d'identifier les variables clés qui influent sur l'évolution des recettes et des achats. Côté coût, anticipez les hausses de matières premières et les futurs recrutements.   [...]

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