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Commerciale + Clients + Fonction + Potentiel


Pilotage : Comment gérer votre portefeuille clients?

Voilà comment vous remplirez chaque ligne. Les colonnes introduisent une seconde distinction dans votre portefeuille clients, celle de la propre dimension de votre clientèle. en fonction de sa taille, et de sa part de marché, vos perspectives en terme de résultats sont différentes. Supposons un client Untel, avec qui vous avez un potentiel de 2 000 et chez qui vous réalisez un chiffre d'affaires de 500 (soit 25 % de votre potentiel).  [...] vous le placerez en ligne 3, colonne 3. Vous réaliserez cette matrice pour chacune de vos familles de produits, et les remplirez nominativement, avec la raison sociale de chacun de vos clients. Vous aurez alors une excellente photographie de votre portefeuille clients, et de ses potentialités. Vous le déclinerez encore par agence, par région, ou par commercial, en fonction du type de structure qui est la vôtre.  [...] Les cinq règles d''or Le pilotage de l''action commerciale par la segmentation des clients en fonction de leur potentiel est particulièrement adapté à votre cas si. 1. Votre entreprise sévit dans le B to B. 2. Vos commerciaux ont un grand nombre de clients, suffisamment pour les répartir par catégorie.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

D'une façon générale, les jeunes qui sortent frais émoulus des écoles présentent les mêmes carences. ils ont du mal à s'organiser, à gérer les priorités en fonction du potentiel client à traiter les objections et à conclure une vente, indique Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale et marketing chez Demos.  [...] Le parcours d'intégration d'un commercial est d'autant plus important qu'il exerce ses fonctions à l'extérieur de la société. Chez nous, il participe d'abord à une présentation et à une visite de l'entreprise, détaille Philippe Limantour, directeur délégué de Resadia, intégrateur de solutions IP. A son arrivée, il passe également un bilan de compétences afin d'individualiser son cursus.  [...] Le meilleur parcours d'intégration pour un commercial confirmé est de partir en rendez-vous clientèle avec son manager direct, affirme Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale et marketing chez Demos. Ce fonctionnement en binôme permet, en outre, de vérifier ses aptitudes et ses compétences.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Cette technique de négociation commerciale classique ne doit pas, dans ce cas, être utilisée, au risque de renforcer le mécontentement du client qui ne considérera pas son problème comme reconnu. Apprenez au contraire à vos commerciaux à se taire devant une réclamation. Une telle attitude offre une meilleure écoute et une capacité à reformuler pour s'assurer d'une bonne compréhension.  [...] Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...] Vos commerciaux doivent pouvoir déceler le mode de fonctionnement de leur interlocuteur. Certains clients s'exprimeront rapidement sans attendre, pas d'autres. Les premiers vous submergeront de réclamations. La réactivité est clé dans ce contexte. En ne sachant pas répondre, on perd le client. Interrogez vos commerciaux sur le profil de son interlocuteur.  [...]

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Optimiser le déploiement de sa force de vente

Ainsi, les produits mis en avant dans un point de vente de la banlieue nantaise ne seront pas forcément les mêmes que dans le XVIe arrondissement de Paris. Les secondes, plus récentes, constituent un segment émergent du géomarketing. Il s'agit de donner aux directions commerciales des outils pour mieux déployer leur force de vente sur le terrain en fonction de l'implantation de leurs clients et des prospects dont le profil se révèle le plus intéressant.  [...] - Les éditeurs de géomarketing les plus importants ont développé des applications optimisant les tournées, la prospection et la répartition des clients en fonction de critères géographiques et d'efficacité commerciale.Ces applications en sont encore à leurs balbutiements et nécessitent un travail d'adaptation pour les faire coller à vos propres problématiques commerciales.  [...] Jean-Charles Ghestem a participé à l'élaboration de la version 2 de GeoConcept Territory Manager. En liaison avec la direction commerciale, nous avons signalé à GéoConcept quels étaient les critères de découpage des zones commerciales qui nous importaient le plus, comme la construction de secteurs homogènes en fonction du chiffre d'affaires existant et du potentiel des clients à prospecter, mais aussi des contraintes de distance et de temps de parcours.  [...]

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Dossier 3 : SAV, assistantes? Comment impliquer les non-vendeurs

Dossier 3 : SAV, assistantes? Comment impliquer les non-vendeurs

Ces initiatives permettent d'accompagner le changement et d'améliorer les comportements face aux clients, précise Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil en fidélisation et motivation d'Accentiv', agence de marketing relationnel.Dans un premier temps, les entreprises peuvent viser le cercle rapproché de la fonction commerciale.  [...] Nous avons formalisé, en début d'année, un système de cagnotte dont le but est de prendre en compte et de reconnaître le travail de tout collaborateur qui s'implique dans une proposition commerciale, explique Olivier Duha. Lors de l'ouverture d'un nouveau compte, la direction générale détermine, en fonction de la nature de l'affaire et du potentiel du client, une cagnotte qui peut aller de 5 000 à 20 000 euros, voire plus.  [...] - À travers des opérations de motivation visant un public élargi, les entreprises ont deux objectifs. favoriser la remontée des contacts commerciaux ou bien améliorer l'efficacité commerciale. - Elles peuvent concerner le cercle rapproché de la fonction commerciale (SAV, administration des ventes, etc.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

ont posé très clairement le constat. La vente est un sujet pour les dirigeants et leurs conseils d'administration. Autrement dit, la fonction commerciale est stratégique pour le devenir de nos entreprises. Le contexte économique actuel ainsi que les bouleversements imposés par les clients ne peuvent que leur donner raison.  [...] Les indicateurs de votre efficacité commerciale ne tiennent pas qu'aux volumes de vente ou au nombre de clients. Certains peuvent être généralisés. par exemple, un ratio potentiel d'achat / part de compte réalisée, ou une mesure fréquence moyenne de visites / fréquence théorique annuelle, pour réduire la survisite ou bien corriger un manque de pression commerciale.  [...] Comment faire évoluer la proposition de valeur en fonction de la maturité de l'activité du client et/ou de la relation commerciale.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Viennent ensuite des outils plus sophistiqués qui rendent le système plus intelligent en l'associant, par exemple, avec un agenda à l'instar de Map & Guide 25 heures toujours chez PTV OnLine, et qui offrent des fonctionnalités de planification des visites. Couplé avec les messageries Outlook ou Lotus Notes, ce genre de logiciel aide les commerciaux à prendre leur rendez-vous en fonction de l'adresse des clients à visiter.  [...] Ces solutions sont, en outre, utilisables par des téléopérateurs en centre d'appels pour la prise de rendez-vous. Elles sont alors couplées à des systèmes de gestion de la relation clients afin de connaître l'historique du client. Le téléacteur organise ainsi l'agenda du commercial en fonction de la localisation des prospects mais aussi en fonction de leur demande.  [...] Dotée d'une flotte de 450 commerciaux, la société Hilti, spécialisée dans la vente d'outillage et de systèmes de fixation, cherchait à redéfinir ses zones commerciales. Nous souhaitions découper nos zones géographiques en fonction d'un chiffre d'affaires potentiel et du nombre de clients à visiter et cela pour chaque commercial, souligne Pascal Paladini.  [...]

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Transformer son entreprise en machine de guerre

Transformer son entreprise en machine de guerre

.. Aussi bien pour réduire son cycle de vente que pour augmenter son taux d'affaires gagnées, il existe de multiples techniques. Par exemple, un commercial en cours de closing est animé d'un sentiment d'urgence, il veut absolument signer son contrat. Comment faire pour que son client partage ce sentiment Le vendeur ne doit pas exercer de pression sur son client.  [...] Une conversation sur cent, en moyenne, est productive et amène un contact qualifié ou un rendez-vous. Ainsi, on ne saurait que trop conseiller aux managers de faire évoluer leurs pratiques. Par exemple. les commerciaux ne doivent pas hésiter à bousculer leurs clients car cela crée de la confiance. Les vendeurs challengers, les plus efficaces, sont ceux qui n'hésitent pas à affirmer leurs points de vue, leurs conseils à leurs clients, même s'ils sont controversés.  [...] Spécialisé sur la vente et la fonction commerciale, Nicolas Woirhaye est cofondateur d'IKO System, solution de prospection commerciale.Il est l'auteur de plusieurs publications (Le Livre blanc de l'action commerciale, Vos clients ont besoin d'une thérapie) et co-auteur du blog d'IKO System sur la performance commerciale.  [...]

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Stratégie commerciale 4/5. One to one : coller au plus près aux desiderata des clients

Stratégie commerciale 4/5. One to one : coller au plus près aux desiderata des clients

Trouver le produit qui séduira le client et non le client qui sera séduit par le produit, c'est toute l'ambition du marketing dit one to one. Cette stratégie, qui s'inscrit aujourd'hui au coeur de la gestion de la relation client, tend à se développer. On assiste à une prise de conscience généralisée parmi les directeurs commerciaux, lance Gilles Liguori, manager chez Business et Décision.  [...] C'était une véritable démarche marketing, car la machine n'est qu'un outil pour mieux commercialiser notre matière première, lance Jean-François Dumand, chef de marché maisons individuelles. Résultat. en six mois, Rockwool a recruté entre 100 et 150 nouveaux clients parmi les artisans.  [...] Ainsi Arval-PHH, spécialiste de la location longue durée de véhicules, monte régulièrement des offres sur mesure à destination de ses clients à fort potentiel. Nous sommes ainsi capables de leur proposer un catalogue personnel sur Internet, déclare Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. En fonction de leurs attentes et de leurs besoins, nous leur proposons exclusivement les produits adéquats.  [...]

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Les métiers du marketing : le customer success manager

Les métiers du marketing : le customer success manager

Venue d'outre-Atlantique, la fonction de customer success manager commence à se développer en Europe, dans certains secteurs d'activités, notamment, en BtoB, dans l'univers des technologies de l'information (IT). Son objectif essentiel est de fidéliser les clients en étant particulièrement attentif aux comptes à haut potentiel.  [...] Le customer success manager a pour mission principale de fidéliser et de développer la clientèle. Il se fait l'avocat du client en le mettant au centre de tout intérêt avec la volonté d'assurer son succès, gage essentiel pour le fidéliser à long-terme. Il intègre, dans son plan d'action, les outils technologiques, commerciaux et marketing et tout autre levier nécessaire pour atteindre ses objectifs.  [...] À cette fin, il regroupe et actualise toutes les informations sur le client (besoins, exigences, contraintes de calendrier et de budget, décideurs...), analyse toutes les interactions qui ont eu lieu avec lui et mobilise ses collaborateurs dans une démarche active afin d' apporter de nouvelles fonctionnalités susceptibles d'augmenter la rentabilité du client.  [...]

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