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Commerciale + Commerciaux + Clientèle


Il guide les postiers vers leur nouveau métier de banquiers

Un changement de marque doublé de la mutation professionnelle d'un réseau était le pari de Jean-Marc Pailhol, l'artisan des chantiers commerciaux et marketing de La Banque Postale.  [...] Nous avons spécialisé nos vendeurs par besoins et typologies de clients indique t'il. Sont ainsi apparues les nouvelles fonctions de gestionnaire de clientéle et de conseiller de de clientèle, en plus des conseillers financiers et patrimoniaux. Une force de vente de près de 8 000 commerciaux et bientôt 3 000 de plus que dirigent 110 directeurs de l'animation commerciale et 500 moniteurs des ventes.  [...] En 1994, il réintègre l'antenne toulousaine, puis, sept ans plus tard, prend la tête du marché des particuliers. C'est en 2004 qu'il entre au groupe La Poste comme directeur marketing et commercial de La Banque Postale. En 2006, il est nommé directeur des activités bancaires à la direction générale de La Poste Grand Public.  [...]

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IBM cherche à tout savoir de ses clients

Base de données IBM a fait de la donnée clients le pivot de sa stratégie marketing et commerciale. Plus d'une centaine de critères permettent aux commerciaux du constructeur informatique de connaître sa clientèle dans ses moindres aspects.  [...] IBM a, en effet, décidé d'opérer dès 2000 une qualification de sa base de données. Nous avons commencé par établir des critères classiques de segmentation selon le chiffre d'affaires des entreprises, leur secteur d'activité ou la fonction de nos contacts, confie notre interlocutrice. Nous les avons ensuite affinés pour en totaliser aujourd'hui une centaine.   [...] Nous avons éliminé 30 % de contacts non pertinents, note-t-elle. Depuis quatre ans, commerciaux et marketeurs font base de données commune. Certains vendeurs ont même des objectifs assignés en fonction de l'alimentation de la base.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Loxam confie sa prospection à 18 managers régionaux

Développer la prospection terrain et l'activité commerciale de ses agences. Voilà l'objectif de Loxam. Pour parvenir à ses fins, le loueur de matériel de chantier vient de mettre sur pied une équipe de managers intermédiaires. Ces 18 responsables commerciaux régionaux, recrutés entre avril et septembre dernier, ont pour mission de développer la clientèle intéressée par les produits de second oeuvre.  [...] artisans, plombiers, charpentiers, etc. Historiquement, nos 240 agences recevaient les appels entrants de prospects. Mais bien souvent, les responsables d'agences n'avaient pas le temps de répondre correctement à ces demandes, explique Christian-Louis Lucas, responsable commercial Bâtiment chez Loxam.  [...] Nous souhaitons désormais que notre prospection soit assurée par ces responsables régionaux. Une stratégie qui vise à développer l'activité second oeuvre du loueur. Notre notoriété est surtout bâtie sur le gros oeuvre. Nous souhaitons donc équilibrer notre activité d'ici deux à trois ans et donner une part plus grande au second oeuvre en ciblant mieux les professionnels du bâtiment, explique Christian-Louis Lucas.   [...]

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Legrand convertit son réseau de revendeurs à la domotique

Nos onze agences commerciales recevaient chaque année 30 000 appels de clients qui voulaient des renseignements sur un produit ou son installation, relate Gérard Pelletier. Nous avons décidé de centraliser les appels afin d'y répondre de façon plus professionnelle et aussi plus rapidement. Par ailleurs, nous en profitons pour promouvoir nos produits innovants et à forte valeur ajoutée.  [...] La structure commerciale de Legrand compte près de 340 collaborateurs, à la fois responsables commerciaux et responsables du support technique. Nous avons segmenté notre approche par type de clientèle. artisanat, grandes entreprises mais aussi industrie et, plus récemment, l'univers du câblage structuré (spécialistes de la téléphonie ou antennistes), indique Gérard Pelletier, qui fonde beaucoup d'espoirs sur ce secteur d'activité.  [...] Nous avons décidé de nous positionner sur le marché du câblage structuré avec comme objectif de prendre rapidement des parts de marché. Gérard Pelletier a, pour cela, réuni une quinzaine de commerciaux, véritable force de frappe omniprésente sur le terrain. En deux ans et demi, nous avons multiplié notre part de marché câblage par trois.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien  [...] appel à un technicien pour un problème de maintenance.  [...] On peut alors imaginer un premier contact pris par des téléconseillers, qui envoient ensuite l'information aux commerciaux concernés. Cette utilisation n'est pas encore très développée aujourd'hui, car elle suppose la mise en place d'une véritable stratégie de gestion de la relation client, avec une intégration dans l'outil informatique des différents points de contact des clients et prospects avec l'entreprise.  [...] , responsable informatique de Batifer, spécialisé dans la ferrure de bâtiment Collecter de l'information en un clic sans appeler le siège social Depuis deux ans et demi, la quinzaine de commerciaux de Batifer est équipée d'un ordinateur de poche et d'une solution de gestion commerciale. Dans leur voiture, avant d'aller visiter les artisans, qui constituent leur clientèle, ils consultent leur logiciel.  [...]

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Les commerciaux d'EDF voient le ciel en bleu

Les commerciaux d'EDF voient le ciel en bleu

Depuis le 1 er janvier, les 6000 conseillers clientèle d'EDF doivent vendre un petit bout de ciel bleu... Ou plutôt la nouvelle marque commerciale de la société, baptisée Bleu Ciel, qui regroupe électricité, gaz ou encore énergies renouvelables (solaire, éolien...). Les commerciaux en agence ont bénéficié, pour cela, d'une formation pour apprendre à questionner les particuliers ayant un projet de construction.  [...] Ce réseau de 5000 partenaires s'est enrichi de nouveaux professionnels, comme des climaticiens ou des plombiers, pour permettre à nos clients de bénéficier de l'étendue de nos offres contenues dans Bleu Ciel, explique Patrick Bayle, directeur délégué au marketing sur le marché des professionnels et des particuliers.  [...] Cette nouvelle offre a été présentée en mars 2007 à l'ensemble des conseillers commerciaux. Elle constitue le gros chantier de l'électricien qui, six mois après l'ouverture à la concurrence, a déjà reconquis, sur l'offre gaz naturel, l'équivalent des 40000 clients particuliers perdus sur l'électricité.  [...]

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Satisfaction clients 4/5 : Transmettez la culture client à tous vos collaborateurs

Entre mars et octobre derniers, la société de conseil en formation CAA a formé 4 000 collaborateurs de Renault France Automobiles (RFA) à la commerciale attitude. Pas uniquement les commerciaux, mais aussi le personnel d'accueil et technique, en contact avec la clientèle. La plupart des collaborateurs ignorent qu'ils ont aussi un impact sur le chiffre d'affaires, explique Thierry Petrequin, chef de projet chez CAA.  [...] RFA souhaitait susciter, chez eux, l'envie de changer pour adopter une attitude d'écoute et de proposition systématique à la clientèle. Bien sûr, l'assistante commerciale ou l'hôtesse d'accueil ont moins de pouvoir que le commercial sur la réalisation du chiffre d'affaires. la force de vente reste le pilier de l'action commerciale de l'entreprise.  [...] Pour diffuser cette culture auprès des collaborateurs qui sont, de près ou de loin, en contact avec le client, la direction commerciale peut aussi leur concocter un challenge. Aujourd'hui, 20 à 30 % des opérations que nous mettons sur pied concernent d'autres populations que les commerciaux, note Guillaume de Bar, p-dg de l'agence Arizona.  [...]

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Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Première étape. la direction commerciale, appuyée par la DRH, doit construire en amont un projet pédagogique. Pour cela, il faut d'abord analyser les comportements des commerciaux, ce qui implique de les accompagner en rendez-vous clientèle. Cette phase d'observation vous permettra de définir les comportements que les commerciaux devront adopter pour maximiser leur performance.  [...] La direction commerciale peut se référer à des comportements dits modèles et les adapter en tenant compte des best practices des commerciaux de l'entreprise. Une trentaine de compétences comportementales peuvent ainsi être listées. Une fois ces comportements identifiés, il convient d'établir les processus et modalités pédagogiques qui permettront de les transmettre.  [...] Au cours de l'entretien qui suit la formation, les commerciaux feront part à leur supérieur de leur engagement. Ce face-à- face est un élément de liaison essentiel entre la formation et le quotidien des commerciaux. Dès lors, le manager pourra, lorsqu'il accompagne ses vendeurs en rendez-vous clientèle ou lors de leurs entrevues futures, leur rappeler leurs engagements et faire des suggestions pertinentes.  [...]

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