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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Les sept vendeurs de Legall Frères sont passés du carnet de commandes papier au PC ultra-mobile. Une évolution importante qui devrait donner plus d'autonomie aux commerciaux terrain.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] Ainsi, à l'image de Pascal, les 30 commerciaux de Novalto répartis sur toute la France, sont invités à quitter la route tôt le vendredi et à ne la reprendre que le lundi après-midi afin de travailler leurs dossiers tranquillement chez eux. Il n'est pas facile d'imposer à des commerciaux terrain de prendre du recul vis-à-vis de ses affaires quotidiennes.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Bien souvent, ce sont les commerciaux eux-mêmes qui sont demandeurs d'astuces de vente et techniques de commercialisation. L'accompagnement terrain reste le meilleur transfert de savoir-faire qui soit, souligne David Duflot d'Ajilon Sales & Marketing (voir le cas Numericable en p. 36).  [...] Ce rôle de coach que vous endossez auprès des commerciaux externes peut aussi se traduire par l'échange de mails ou d'appels téléphoniques. Veillez à ce qu'ils aient les coordonnées directes d'un interlocuteur - vous-même ou un membre de la direction commerciale - qui pourra répondre aux questions ou aux problèmes éventuels qu'un commercial peut se poser sur le terrain.  [...] Vous pouvez également envisager le cas de figure où commerciaux internes et externes travaillent en binôme. Dans ce cas, le commercial externe est, le plus souvent, un télévendeur en support du vendeur terrain. Pour que cela fonctionne au mieux, rassurez vos commerciaux qui voient l'arrivée de commerciaux externes comme une menace.  [...]

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La parole aux managers commerciaux 2006

La parole aux managers commerciaux 2006

- La fonction commerciale n'est pas du tout une science exacte. Tous ceux qui ont traîné leurs guêtres durant des années sur le terrain du commerce le savent, les aléas sont nombreux. la conjoncture, les produits, les services, la typologie de clients, la concurrence, la législation, la politique et le sacro-saint facteur humain.  [...] - C'est un appel au secours que je souhaite aujourd'hui passer dans les colonnes d'Action Commerciale. Car, oui, la dévalorisation du métier de vendeur est encore à l'ordre du jour. Oui, les jeunes commerciaux ont besoin, pour se lancer dans l'aventure du terrain, d'être plus et mieux motivés qu'hier et ce sont les managers en poste qui doivent les y aider.  [...] Si les écoles ont un rôle de valorisation de la fonction commerciale, vous avez, vous aussi, managers commerciaux, à accueillir les jeunes et à les envoyer sur le terrain pour qu'ils découvrent le métier avec des commerciaux confirmés. Une fois qu'ils sont convertis à notre cause, reste à les motiver financièrement.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Les téléconseillers et les commerciaux terrain sont complémentaires. Au centre d'appels doit être réservée la prospection, aux commerciaux la vente d'offres à forte valeur ajoutée.  [...] Pourtant, cela a beaucoup changé, affirme Cédric Cibot-Voisin, directeur général France de FrontRange, éditeur de solutions pour centres de contacts. Aujourd'hui, les directions commerciales possèdent parfois des cellules de télévente dans lesquelles les collaborateurs sont rémunérés comme des commerciaux de terrain et qui font, elles aussi, un vrai travail de vente.  [...] Lorsque ceux-ci ont des besoins récurrents sur des offres simples, les commandes peuvent être traitées par les télévendeurs. Charge aux commerciaux de s'occuper des ventes les plus complexes. C'est ainsi que fonctionnent les équipes du constructeur informatique Dell. Les commerciaux terrain sont entièrement dédiés à la vente aux grands comptes de systèmes informatiques lourds et difficiles à mettre en oeuvre.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Nous avons eu à coeur de trouver cet équilibre complexe qui répond précisément aux attentes de nos lecteurs, qui sont aussi bien des patrons de grosses PME, passionnés par la vente, que des directeurs commerciaux de grands groupes encadrant des managers intermédiaires et des commerciaux terrain, confirme Thierry Frontère, le père d' Action Commerciale, créé en 1982.  [...] .. Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la tchatche. Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...]

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OCP remobilise clients et commerciaux

OCP remobilise clients et commerciaux

Perte de parts de marché, turnover important de commerciaux, OCP se devait de réagir. Découvrez comment le distributeur de produits pharmaceutiques a stoppé l'hémorragie.  [...] Conséquences immédiates. perte de parts de marché, de clients mais aussi de commerciaux puisque l'équipe de 120 personnes connaît un record de turnover. Les commerciaux n'avaient plus le moral... Pour contre­carrer cette tendance, nous avons dû agir sur tous les plans, et, en premier lieu, nous avo ns renforcé notre organisation commerciale pour une meilleure proximité avec notre force de vente, explique Laurent Keiser.  [...] Autre action essentielle. la direction commerciale réinvestit le terrain, en accordant deux à trois fois par an des tournées sur le terrain. Par ailleurs, toute la force de vente est équipée de tablettes leur apportant tous les outils nécessaires, et bénéficie d'un plan de formation complet. Tous ces efforts ont redonné confiance à notre force de vente, qui s'est vue valorisée et rassurée par cet engagement et ces efforts de modernisation, analyse Laurent Keiser.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Mais ils sont surtout là pour fédérer leurs coéquipiers autour des priorités de l'entreprise, pour décliner la stratégie commerciale et y faire adhérer les commerciaux terrain.  [...] Bruno Chesnel, directeur de la relation enseignes chez Finaref Nos responsables d'enseignes passent les deux tiers de leur temps sur le terrain Bruno Chesnel dirige chez Finaref (pôle financier de PPR), les ventes réalisées par les enseignes du groupe, Printemps, Fnac, La Redoute... Il encadre quatre responsables d'enseignes qui managent entre sept et vingt-deux commerciaux terrain.  [...] Nous recherchons des personnes ayant une véritable aptitude à accompagner les commerciaux sur le terrain. Nous ne demandons plus aux conseillers terrain de faire de la vente pure, mais de savoir écouter les clients et de faire perdurer la relation commerciale. Dans cette même logique, les managers ne sont plus des chefs de ventes.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] L'expertise sectorielle ou globale du prestataire de service, ainsi que la flexibilité d'exécution d'actions complémentaires sont des facteurs stratégiques qui permettent aux clients d'accélérer leur performance commerciale et d'optimiser leur organisation. Les professionnels de l'action commerciale et du marketing terrain se posent en véritables partenaires, de manière à compléter au mieux le savoir-faire interne.  [...] Par ailleurs, une majorité des prestataires du secteur étant regroupés sous la bannière du Sorap, cela permet de proposer aux donneurs d'ordres des solutions clés en main adaptées à l'enjeu commercial donné. La prestation comprend généralement le diagnostic et le conseil en amont de la réflexion commerciale, le recrutement, la formation d'équipes, l'encadrement terrain, la logistique, le diagnostic et l'analyse en aval de l'opération.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Son poids, compris entre 400 et 500 grammes, sa résistance aux chocs et sa robustesse en font un outil adapté aux situations de mobilité des commerciaux, estime ainsi Bernard Volcke, président de Motorola solutions France, qui commercialise ces appareils. Combiné, dans une panoplie de commercial nomade avec un PC portable, il permet de saisir l'information sur le terrain afin de la traiter dans les plus brefs délais.  [...] Lorsqu'il se rend chez ses clients, Téodor Chabin, ingénieur d'affaires, n'utilise pas de BlackBerry mais a recours à un duo d'outils signés Apple. l'iPhone et l'iPad. Le commercial, qui souffre d'une déficience visuelle, peut ainsi être totalement opérationnel sur le terrain grâce notamment aux fonctions zoom de ces deux terminaux Grâce à cette fonctionnalité, j'utilise la tablette comme un cahier pour prendre des notes, explique-t-il.  [...] Avec des commerciaux en permanence sur le terrain, il est difficile pour un manager commercial de rester en contact avec ses équipes. L'outil permet de maintenir de la proximité et du lien au quotidien, estime par ailleurs Stéphane Bugeaud. Avec des données sauvegardées sur le réseau, les commerciaux prennent l'habitude de partager leurs informations et d'être en relation avec leurs managers directs que sont les directeurs régionaux.  [...]

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