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Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Au travers d'une enquête sur la fonction commerciale, Cegos identifie notamment les compétences à acquérir pour les commerciaux.  [...] Afin de répondre à des problématiques de plus en plus complexes, le rôle et les missions des commerciaux s'étoffent. Pas étonnant dès lors que leurs domaines de compétence suivent la même tendance et s'élargissent. L'organisme de formation professionnelle Cegos a ainsi identifié lors d'une enquête* sur la fonction commerciale les compétences indispensables à acquérir pour les commerciaux.  [...] Le problème selon elle, est que les directions commerciales ont dans très peu de cas mis en place un référentiel de compétence. Il est indispensable que les commerciaux sachent exactement ce qu'on attend d'eux et les compétences qu'ils sont censés maîtriser, explique Anne Fessan.  [...]

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Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Parmi les qualifications cadres les plus recherchées en France, celle de commercial recense le plus grand nombre de projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs selon le baromètre Expectra 2016. L'étude passe en revue les compétences les plus recherchées.  [...] Ce trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises. les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d'affaires tandis que les experts informatiques sont capables d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Pour mener à bien ces projets, les recruteurs favorisent les compétences techniques, mais apprécient également les compétences en management d'équipe et en gestion de projet, déclare Christophe Bougeard, directeur général d'Expectra.  [...] L'expérience en management d'équipe fait également partie des compétences les plus recherchées, comme pour les commerciaux, avec 7 % des offres qui le demandent. L'expérience d'un environnement international est demandée dans 3 % des offres comme chez les commerciaux.  [...]

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La Sema forme via Intranet

La Sema forme via Intranet

Les quelque 200 commer-ciaux ou assimilés de l'entre-prise n'ont pas été oubliés. Ils ont accès à trois types de modules. des génériques qui traitent des techniques de vente, de la gestion des contrats clients, de la négociation, de la conduite de réunion, des modules portant sur les pratiques commerciales propres à SEMA, et d'autres ayant trait à l'offre produits (télécoms, e-banking, CRM, one to one, etc.  [...] Cette offre de formation sur Intranet accessible à l'ensemble des commerciaux quel que soit leur pays d'attache permettra aussi à l'entreprise d'adopter une approche plus internationale de sa démarche commerciale. La direction des ressources humaines y voit d'autres avantages, comme la possibilité de suivre et d'évaluer individuellement les collaborateurs et de mieux gérer les compétences internes.  [...] Des arguments qui valent leur pesant d'or. Pour autant, SEMA n'a pas l'intention de passer au tout e-formation, a fortiori pour les commerciaux. Il est important de maintenir une certaine fluidité et de favoriser les contacts entre eux. Nous allons, bien entendu, maintenir des formations de type présentiel (en salle avec un animateur), notamment pour des modules comportementaux, assure Philippe Bloquet qui ajoute.  [...]

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Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter ?

Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d'organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.  [...] L'utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.  [...] L'Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l'aide des technologies, de l'alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l'évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d'activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l'organisation.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Vous dirigez une équipe de chasseurs Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection. ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.  [...] Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...] Le support de présentation de l'offre commerciale dont disposent les vendeurs doit être conçu pour appuyer la démonstration sans la figer. L'objectif est d'arriver à une proposition concrète immédiate ou à décrocher un prochain rendez-vous. En analysant les ratios de transformation [des rendez-vous en propositions, des propositions en signatures), le manager peut identifier les compétences à développer chez ses commerciaux et leur proposer les formations nécessaires si besoin.  [...]

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Les dircos sous le charme des start-up

Les sites de commerce électronique grand public qui opèrent en business to consumer (B to C) ont en effet rarement besoin des compétences d'un dirco, mais plus souvent de cadres issus du marketing. Le B to B sur internet est un secteur où les managers commerciaux ont un véritable rôle à jouer, affirme Alexandra de Vazeilles.  [...] Car, même si le produit vendu est dématérialisé ou virtuel, les compétences humaines et le relationnel restent au centre de la relation commerciale. En intégrant le site Assurworld, Thomas Saunier n'a d'ailleurs pas vu son métier changer de fond en comble. Certes, il a plus de responsabilités et son travail est plus prenant, mais lorsqu'il doit démarcher des assureurs pour nouer des partenariats commerciaux, cela se passe quand même d'homme à homme et le métier reste identique.  [...] Preuve supplémentaire que la net économie séduit, y compris les mieux payés qui pourraient faire le choix de poursuivre leur carrière dans des entreprises où ils seraient assurés d'un avenir prospère. Du coup, prédit Pierre Aussure, il est probable que d'ici à six mois, les entreprises traditionnelles commencent à avoir des difficultés à garder leurs meilleurs éléments et même, plus généralement, à recruter de bons directeurs commerciaux.  [...]

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Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Philippe Richoux (Canon), élu manager commercial 2011: « L'important est d'allier plaisir et compétition »

Le directeur des ventes indirectes de Canon France a été élu manager commercial de l'année par les lecteurs d'Action Commerciale. En orchestrant un programme de formation pour ses revendeurs, Philippe Richoux souhaite faire monter en compétences les commerciaux de son réseau. Un projet ambitieux qui a séduit nombre de lecteurs.  [...] Nous sommes tous des compétiteurs. Et comme dans une compétition sportive, pour progresser en termes de performance commerciale, il est impératif de s'entraîner. Or, les seuls moyens pour parvenir à avancer sont de se remettre en question, d'identifier ses compétences et de nouveaux marchés, puis de les travailler.  [...] .. ). Cela signifie aussi, qu'en plus de la montée en compétences de notre réseau, point essentiel de notre stratégie, nous allons devoir étoffer notre réseau et augmenter notre maillage. Nous n'oublions pas non plus le rôle de nos propres commerciaux. Pour cela, nous allons poursuivre notre politique challenge, en renouvelant le President's Club, un concours annuel qui a démarré en novembre et qui court jusqu'à fin mars.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

L'agence Grass Roots s'est attaquée à un défi de taille. refondre le processus de certification d'Audi. En effet, le constructeur allemand doit s'assurer que les vendeurs de son réseau respectent les valeurs du groupe et disposent d'un certain niveau de compétence. La certification intervient 24 mois après l'embauche d'un vendeur du réseau et est véritablement présentée comme un objectif à atteindre au travers d'un parcours de formation personnelle.  [...] Grass Roots a également travaillé sur la fidélisation des consultants chargés d'évaluer les commerciaux, dont le turnover était jusqu'ici important et préjudiciable à l'homogénéité des connaissances validées. L'agence a ainsi fait le choix de recruter des consultants en free-lance disposant d'une double expertise RH et distribution.  [...] Recruter les plus grands talents et les garder, assurer une cohérence entre l'action commerciale et la stratégie de l'entreprise, mieux différencier les éléments les plus performants. c'était le cahier des charges de Mercuri pour refondre le système commercial de Frans Bonhomme. Une démarche d'audit, notamment auprès de commerciaux démissionnaires, a permis de lancer un plan de formation certifiant, avec un référentiel de compétences à développer qui illustre une montée en compétences progressives, symbolisée par des ceintures de judo.  [...]

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Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Afin d'accompagner le déploiement d'une nouvelle vision de la vente, les commerciaux de Brother ont suivi un lourd programme de formation concocté avec l'aide de l'école de commerce Skema Business School.  [...] Dans cette quête de montée en compétences des équipes, Brother a souhaité offrir aux commerciaux volontaires la possibilité de certifier leur formation au travers de trois modules. la préparation de la démarche commerciale. l'aptitude à comprendre et traduire les questions / besoins du client en solutions à proposer.  [...] Sur sept postulants, quatre ont été certifiés. Les trois commerciaux non certifiés seront accompagnés par leurs managers pour optimiser leurs compétences sur les points soulevés lors de la délibération du jury et feront l'objet d'une nouvelle formation.  [...]

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5 bonnes raisons de recruter les meilleurs commerciaux dans votre entreprise

5 bonnes raisons de recruter les meilleurs commerciaux dans votre entreprise

Sur un marché de l'emploi atone, la fonction commerciale ne connait pas la crise. On estime qu'en France 150.000 postes de commerciaux (employés et cadres) sont en permanence à pourvoir et ce besoin est en constante augmentation.  [...] Lorsque l'on sait qu'un bon commercial est capable de générer un chiffre d'affaires 2 à 3 fois supérieur à celui réalisé par son collègue, le calcul est simple. mieux vaut recruter le meilleur que d'en engager 3 moins compétents.  [...] Fortement sollicités, les commerciaux de talent sont particulièrement difficiles à trouver, séduire et recruter. La fonction commerciale ne connait en effet pas la crise. Heureusement, elle s'ouvre de plus en plus, grâce aux nouvelles techniques d'assessment center et de recrutement prédictif, à des profils atypiques ne disposant pas forcément des compétences techniques mais dotés des qualités et aptitudes adéquates.  [...]

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