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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] .. Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux. les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

La plupart des clients ont une idée préconçue de l'apparence générale et du discours de leurs fournisseurs, et cette image type leur sert de référence commune. Heurter son interlocuteur en lui proposant une tout autre représentation du vendeur comporte donc un risque. les premiers instants de la relation commerciale conditionnent son succès.  [...] Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. Les cadres commerciaux sont de moins en moins conformistes dans leur discours. Autrefois, chaque grande entreprise se forgeait ses propres arguments de vente.  [...] on distinguait, en quelques minutes, un cadre formé à l'école Moulinex d'un autre, qui avait fait ses classes chez Rossignol. Le discours commercial était alors très standardisé, ce qui nuisait à l'écoute du client mais consolidait la culture d'entreprise. Aujourd'hui, réductions budgétaires obligent, la plupart des entreprises externalisent massivement leurs forces de vente, et les écoles de vente tendent à disparaître.  [...]

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La tablette numérique, "booster" de ventes ?

La tablette numérique, "booster" de ventes ?

En partenariat avec le cabinet MCR Groupe et l'éditeur d'applications The App Lab, Action Commerciale a mené une enquête sur l'usage des tablettes par les forces de vente. Compte rendu et analyse.  [...] Aujourd'hui, 100 % des clients valident l'utilisation des tablettes par les commerciaux. Ce chiffre issu de notre enquête (1) est un véritable plébiscite et penche en faveur de l'utilisation de ce terminal en rendez-vous client. Aucun client ne trouve la tablette trop clinquante. Bien au contraire, l'outil contribue à la professionnalisation du discours commercial, analyse Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe, société de conseil en performance commerciale.  [...] Au final, tout le monde s'y retrouve. Il est plus facile pour les directeurs commerciaux de pousser du contenu sur la tablette, via des applications dédiées, que sur PC. De quoi faciliter la cohérence du discours au sein de la force de vente, souligne Frédéric Bonneton.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Sans quoi, leurs actions respectives risquent de se cannibaliser, notamment lorsque les deux forces de vente seront amenées à visiter les mêmes clients. C'est le cas chez Sony Computer Entertainment France, filiale de distribution de la Playstation. Depuis 1996, les huit commerciaux intégrés, chargés des négociations avec les clients, sont soutenus par dix merchandisers-promoteurs salariés de CPM missionnés pour placer les PLV en magasin, assurer les réassorts, etc.  [...] Les commerciaux maison et supplétifs se répartissent le portefeuille de clients et interviennent ensemble sur les plus gros d'entre eux, observe Corinne Leber, directrice commerciale. Quotidiennement amenées à travailler ensemble, les deux forces de vente doivent accorder leurs violons pour tenir un discours cohérent aux clients, aux yeux desquels l'ensemble de la force de vente appartient à la même entreprise.  [...] Ces couples travaillent réellement main dans la main, assure la directrice commerciale. À titre d'exemple, ils gèrent ensemble les animations en point de vente lorsqu'un jeu est lancé sur le marché, se répartissent les visites, voire même, se rendent ensemble chez les clients les plus importants. Un système qui remporte l'adhésion des experts.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial.  [...] Au lieu de vendre des panneaux d'affichage et de tenir un discours technique, nos commerciaux doivent davantage connaître les besoins des clients, identifier ce que peut rapporter à l'annonceur tel emplacement, construire un dispositif d'affichage en fonction des supports. bus, parking, centres commerciaux.  [...] Non seulement il s'agit de conquérir nos clients grâce à un savoir-faire et une approche commerciale structurée, mais cette politique de formation consolide l'appartenance des commerciaux à la Mutuelle, constate Daniel Amata. Un élément important pour des commerciaux nomades qui ne disposent pas de bureau au sein de la MNRA.  [...]

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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires.  [...] 2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire.  [...] 6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin). Segmenter pour gagner un gros client Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce. Lire.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Or, les concepteurs de ces outils multimédias cherchent à inclure le maximum d'informations, dont les trois quarts n'intéresseront pas le client. Conclusion. là encore, le vendeur doit avoir cerné les besoins du client. Le multimédia n'est qu'un moyen d'appuyer un discours. Ainsi, lorsque le commercial va montrer des documents PowerPoint, il devra les sélectionner et n'en diffuser que trois ou quatre.  [...] L'argumentaire est à la base de toute présentation commerciale réussie. Devant un prospect ou un client, le commercial ne doit en aucun cas débiter sur un ton monocorde un discours formaté à valeur prétendument universelle. Une présentation doit débuter par quelques phrases très générales sur l'entreprise et sa gamme de produits, mettant en avant deux ou trois grands avantages génériques dont le commercial sait qu'ils vont, a priori, capter l'attention de ses clients potentiels, explique Marie-Paule Disquay, responsable des formations  [...] suppose donc, pour le vendeur, de connaître son offre sur le bout des doigts, car il doit être capable d'adapter son discours commercial en fonction des éléments abordés par son interlocuteur, et ce en temps réel. Cependant, lorsque le produit est complexe dans la vente de solutions high-tech en B to B, par exemple, la présentation commerciale stricto sensu a rarement lieu lors du premier entretien.  [...]

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Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Ils ne doivent en aucun cas être pris de vitesse par leurs clients. rien n'est plus déstabilisant que d'obtenir l'information de l'extérieur. Plus que jamais, l'équipe de direction doit exceller dans l'art de manager. La cellule de crise doit immédiatement donner une ligne directrice aux commerciaux, les informer de la stratégie adoptée et leur communiquer un plan d'actions précis et le discours à tenir, souligne Emmanuelle Tran Thanh Tam.  [...] Pour lui, le plus dur, c'est le premier contact client juste après la crise. L'encadrement (directions commerciale et régionale confondues), doit être sur le pont et faire, si nécessaire, de l'accompagnement terrain. Le discours sera, lui, pesé et mesuré. Pour que les commerciaux puissent faire face à ce type de situation le plus sereinement possible, il faut éviter les nouveautés sous peine de les déstabiliser, explique Christophe Roux-Dufort (EM Lyon).  [...] Selon Tea Lucas de Pesloüan, consultante chez Acyan, il est dangereux d'obliger les commerciaux à tenir, vis-à-vis des clients, des propos inconsidérés. Quand une responsabilité est avérée, il ne faut pas la nier et dans tous les cas, le discours doit être humble. Il est également important que les vendeurs se sentent écoutés par leur hiérarchie.  [...]

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Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Il réunit deux forces de vente régionales et uniformise son discours commercial. Il gagne ainsi 14 % de nouveaux clients. Lisez son portrait.  [...]

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Que faire, face au ralentissement de la croissance ?

Nous nous sommes attachés à donner des signaux forts de continuité à nos collaborateurs. Pour Nicolas Schimel, directeur commercial des réseaux salariés aux AGF Vie, il est urgent de communiquer afin de rassurer. Nous avons décelé quelques inquiétudes chez nos commerciaux. Nous voulons éviter toute démotivation et, surtout, tranquilliser nos clients, en particulier ceux qui ont investi dans les produits dits à risque.  [...] Pour cela, AGF Vie a demandé à ses commerciaux de rencontrer leurs clients en entretien individuel. Il s'agissait de déceler et de prévenir toute inquiétude. De même, dans un contexte de ralentissement de la croissance, surtout après une période très dynamique, le moral des équipes risque fort de décliner.  [...] Nous devons donc faire preuve d'agressivité commerciale avec une prospection accrue et une meilleure fidélisation de nos clients. Même discours chez Oberthur Card Systems. Non seulement le fabricant de cartes à puces n'envisage pas de repli frileux, mais il compte lancer, courant 2002, de nouvelles cartes compatibles avec les normes internationales.  [...]

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