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Commerciale + Manager + Force de vente


Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

mettre en place une structure en séparant, ou non, les forces de vente entre fidélisation et conquête. Mais aussi définir le nombre de commerciaux nécessaires. déterminer les étapes-clés des process de conquête et ceux de fidélisation. mettre en place des offres spécifiques. Sans oublier de choisir les modes de management et les modes de rémunération adaptés à la conquête ou à la fidélisation, etc.  [...] Son parcours Manager des forces de vente permet d'obtenir le certificat professionnel FFP en capitalisant des modules sur trois ans. D'une durée totale de huit jours, il comporte trois modules. Organisation des forces de vente et construction du plan d'action commerciale. Motiver et animer sa force de vente.  [...] Définir sa stratégie commerciale, Déployer cette stratégie avec des solutions de commercialisation, Affirmer son leadership et Management de la motivation. Son coût. 3690 euros par personne. Chez Demos, le cycle Direction commerciale dure dix jours et comporte cinq modules correspondant aux dimensions stratégique, managériale, marketing, communication et juridique.  [...]

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ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

. ENPS confie l'ensemble de son action commerciale à un prestataire. La force de vente terrain, mais aussi son manager commercial, émanent tous deux d'un spécialiste de l'externalisation, CSFO. Un choix radical et encore peu répandu en France. Mais, depuis deux ans, c'est ainsi que cet éditeur commercialise un service permettant aux dentistes de créer le site web de leur cabinet (via le portail Webdentiste.  [...] fr). Plusieurs commerciaux terrain, managés par une directrice commerciale - tous employés par CSFO - oeuvrent à temps plein, en visitant les cabinets dentaires. ENPS a définitivement tiré un trait sur sa force de vente interne. Les raisons de cette externalisation totale L'équipe du prestataire externe est rémunérée aux résultats, ce qui, selon Priscillia Rossi-Laurent, la directrice commerciale d'ENPS et dirigeante de CSFO, augure des coûts moins élevés qu'une équipe salariée.  [...] Le recours à une force commerciale et à un management externalise est récent pour ENPS. Jusqu'au début des années 2000, lorsqu'il s'adresse à des experts-comptables et autres professions libérales, le fondateur de la société, Jacques Singer, emploie une force de vente propre. Mais lorsqu'il se sépare de ces activités et conçoit son offre pour les dentistes, il ne dispose plus de force commerciale.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...] Le commercial interne peut être déçu d'être logé à la même enseigne que le commercial externe, souligne Bertrand Laine (Com-Ace). Ainsi, il faut bien faire attention à ne pas heurter la susceptibilité des uns et des autres. Monter un challenge commun aux deux forces de vente est un exercice d'équilibriste, qui peut s'avérer très compliqué pour le manager commercial, résume Bertrand Laine.  [...]

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[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

Pas d'évolution de votre force de vente sans l'implication du manager de proximité. Cyril Coulareau, International Business Development Manager de L'Oréal Sales Academy, revient sur l'importance de cette fonction. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale.  [...] Cependant force est de constater que l es équipes commerciales ne se sont pas adaptées avec une telle rapidité. sans doute ne parviennent-t-elles pas encore à appréhender pleinement l'impact de cette révolution digitale sur la Fonction Commerciale en général, et en particulier sur le rôle du Vendeur et de son Manager Commercial.  [...] toutes les forces de vente que j'ai pu côtoyer, où qu'elles soient et quoiqu'elles vendent, se confrontent au même défi existentiel de s'adapter au marché afin de vendre plus et de vendre mieux. Et dans ce cadre j'ai pu corroborer que partout un facteur essentiel de succès est le Manager Commercial de proximité, souvent communément défini comme Chef des Ventes, et que ci-après j'appellerai First Level Sales Manager (FLSM).  [...]

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Les salaires des commerciaux dans... le tourisme [2/3]

Les salaires des commerciaux dans... le tourisme [2/3]

Il s'agit d'un manager commercial et administratif, pour le compte de clients particuliers et entreprises. Il assure l'accueil, la fidélisation client, le développement des ventes sur son secteur, recrute et forme les agents, réalise le reporting.  [...] De formation commerciale et ayant une expérience de manager de force de vente, celui-ci encadre et anime les points de vente de son réseau. Le directeur de réseau participe également en amont à l'élaboration de la politique commerciale et établit un reporting des activités de son périmètre.  [...] Rattaché au directeur commercial, celui-ci assure l'optimisation des politiques voyage de ses clients tout en respectant la politique commerciale de son entreprise. Il développe les ventes et rapporte auprès de sa hiérarchie sur chacun de ses comptes clients.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

La première est très terre à terre. Il s'agit de la taille de la force de vente. Au-delà d'un certain nombre de commerciaux, on parle couramment de six ou sept, on peut considérer qu'il faut créer un niveau intermédiaire de management. Michaël Amar directeur associé de Altédia Cogef, en charge de l'activité organisation et formation commerciale évoque, lui, les chiffres de huit ou dix.  [...] Ces chiffres, poursuit Michaël Amar, sont propres à la fonction commerciale qui requiert un suivi régulier du terrain. Au-delà La mission du directeur commercial devient purement et simplement impossible. Il lui faut alors, pour la mener à bien, déléguer une partie de son rôle de manager. La dispersion géographique de la force de vente est la seconde bonne raison qui peut pousser un directeur commercial à créer un échelon intermédiaire.  [...] - Toute entreprise qui attend de sa force de vente qu'elle soit impliquée et qu'elle adhère au projet de l'entreprise doit miser sur un management de proximité. - Les raisons de créer un échelon intermédiaire au sein de la direction commerciale sont diverses. taille de la force de vente, dispersion géographique, maturité professionnelle des vendeurs, nature du business, etc.  [...]

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[Spécial pilotage] La recette de St-Michel : un pilotage affiné !

[Spécial pilotage] La recette de St-Michel : un pilotage affiné !

À la tête d'une force de vente de 40 commerciaux, ce manager se contentait, il y a quelques années encore, d'une vision globale de l'activité commerciale. Une situation à laquelle il a remédié, tant du point de vue des équipes que de l'activité au global.  [...] Auparavant, j'accédais à deux informations terrain. le nombre de points de vente visités et, le cas échéant, le nombre d'opérations commerciales menées, se souvient Vincent Chevallier-Chantepie. Un suivi trop succinct, qui ne permet pas au patron des ventes d'élaborer une stratégie très précise. Depuis, nous utilisons Statigest (solution CRM pour force de vente des industriels de la grande consommation, NDLR), et je suis en mesure d'aller plus loin dans mes analyses, explique le directeur commercial.  [...] Il faut faire attention à ne pas asphyxier la démarche purement commerciale, avertit-il encore. Afin de ne pas glisser vers ce danger, le directeur commercial de St-Michel s'efforce de réviser les indicateurs de suivi chaque année, voire chaque quadrimestre.  [...]

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Raymark et Toshiba Tec signent une alliance et créent une force de vente

Quand une PME rencontre une grosse multinationale, elle décuple sa force de frappe. Telle est l'histoire du partenariat inédit dans le secteur de Raymark (130 collaborateurs donc 9 commerciaux mais une présence internationale) et Toshiba Tec (100 commerciaux en Europe). L'éditeur de logiciels de gestion pour les points de vente et le fabricant de terminaux allient donc leur savoir-faire, s'offrant respectivement une force commerciale décuplée et des cibles nouvelles de clientèles.  [...] Toshiba Tec ciblait, en effet, jusqu'alors la grande distribution alimentaire. Avec ce partenariat, le japonais développe son activité sur le marché du commerce spécialisé, en touchant les secteurs du textile, de la beauté, de l'équipement de la maison et de la personne, des cibles historiques de Raymark.  [...] Toshiba Tec prend en charge la commercialisation de la solution en y attachant une force commerciale de trois commerciaux et un manager accompagné d'une équipe avant-vente et de techniciens (au total, dix nouveaux collaborateurs). Tous suivent un programme de formation spécifique. Les vendeurs terrains adresseront chacun une des quatre typologies de clientèles adressées par les deux partenaires.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Si vous disposez d'une équipe commerciale interne, le secret d'une bonne cohabitation avec la force de vente externe réside avant tout dans une communication intelligente. Si votre décision d'externalisation est légitime, vous n'aurez aucun mal à la soumettre en interne. tout le monde le comprendra aisément, assure Roderick Lançon (Ajilon).  [...] - L'externalisation commerciale s'inscrit en véritable complément d'une force de vente interne. Elle est rompue à l'exercice de négociation avec les centrales de la grande distribution, mais reste soucieuse de confer le terrain à un tiers qui maîtrise parfaitement l'animation de ce réseau de distribution grand public qui n'appartient pas historiquement au savoir-faire maison de Hewlett Packard.  [...] Par exemple, l'externalisation du recrutement et de l'organisation logistique (gestion de l'administratif, des véhicules, des notes de frais, etc.), mais également la gestion du management de la force de vente externe, qui est assurée par le prestataire et qui permet à nos propres managers de se concentrer sur l'animation de notre équipe commerciale.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Outil de management par excellence, le challenge commercial, pour être efficace, doit vivre. Une mécanique bien huilée ne suffit pas. Ces concours n'ont en effet de valeur que si votre force de vente y participe activement. La balle est alors dans votre camp. à vous de rendre opération attractive.  [...] Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...] Ces quatre managers ont pris la décision de mettre en place des challenges commerciaux il y a un an, alors que la force de vente s'étoffait à mesure que l'activité croissait. Nous avons cherché à développer l'esprit d'équipe chez des commerciaux qui travaillaient jusque-là de manière très isolée, souligne Anne-Sophie Clémot.  [...]

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